美容院数字引领营销的新时代，进化决定存亡！(组图)

美容院不好。

现在美容院的经营同质化程度很高。无论是产品、模式、服务还是管理，都基本一致。久而久之，他们普遍面临“审美疲劳”的困境。谢绝倒闭太可惜了！

美容行业的基本运作模式是：厂家生产产品，通过省市代理、推广、特许经销到各个美容院，然后美容院的美容师向顾客推销产品或提供护理用品进行产品推广。 . .

纵观中国美容行业20多年的风风雨雨，美容院从最初的发廊型发展到如今的专业型和休闲型。消费者也从最初的观望和实验变成了今天的追求和怀疑。表达“美容院，恨美容院”的感觉的生产企业有很多，难怪有很多爱美人士感叹“爱美，恨美”。

就美容院而言，变化决定进化，进化决定生存。

哈佛商学院的 Don Nasal 曾经说过：

当外部环境发生剧烈变化时，过去的成功模式可能会成为今天的障碍。

今天，是数字化领导营销的新时代，其特点如下：

1. 根据客户生命周期轨迹创建基于数字的体验；

2、在内容和设计上进行深度细分，私人定制，优化客户体验；

3. 倾向于移动，而不是互动；

4. 降低成本，优化价值。

显然，在数字媒体环境下，消费者不再只是听众和观众，他们还是媒体信息和内容的生产者和传播者。为此，中小美容院需要学会充当消费者需求的满足者和创造者，不断提高不同消费者对美容院的认知度和忠诚度。产品的个性认同感部分替代了产品的功能，成为用户黏附和购买的新理由，这在产品过剩、注意力不足的时代无疑具有实验意义。

来自河北的田女士在当地开了一家大型美容院，但近两年生意却一点儿起色都没有，这与她辞去电视台创业的初衷大相径庭。

看着满街兴起的美容院，我想，只要用心经营，做好服务，就不怕做不了多。

然而，相反的现实却让她一头雾水，有些无精打采。好在她及时调整了心态，和小伙伴们一起找到了我们蓝哥智扬国际营销咨询机构。对于需要解决的问题，我们不仅给予了细心的启发和指导，还为她量身定制了未来的经营策略和推广模式。“啊，于老师，我现在知道以后怎么办了，谢谢！谢谢！” 田女士又换了脸色。事实上，任何一家美容院的成功都不是偶然的。它是各种人为因素和非人为因素共同作用的结果。那么，在具体的运营中，美容院成功运营的人为因素有哪些呢？

1、资金充足。

一家美容院要想成功经营，必须在创业之初就有足够的资金。美容院业主可以根据美容院在实际经营中的必要需求，保证充足的资金，如美容设备的引进和维护，产品的引进和维护，人员必要的工资支出，以及适度晋升等。 前期资金短缺，影响员工士气，对员工情绪产生负面影响。通常，美容院的老板在创业之初就有足够的工作现金，直到美容院开始盈利。取消这个完整的循环现金项目。

二是做好定位和体验优化。

市场定位是所有美容院和产品首先要解决的关键问题。

所谓定位，就是寻找美容院或产品在行业和市场中的定位，确定其目标消费群体和发展方向。定位不准确或模棱两可，不仅难以与市场竞争者形成明显的区别，难以抢占理想的市场份额，而且随着竞争的日益激烈和医院​​自身的成长而失去扩张的动力和动力。被踢出。这是市场定位理论的核心。

美容院的消费者是具有一定经济实力和消费基础的各类时尚人士。他们希望进入美容院可以防止皮肤老化，保证容颜永久；他们对自己的皮肤问题充满担忧和恐惧，或者美容治疗失败。经历过的人，希望以锲而不舍的决心和坚韧，继续赢得美丽的长跑；工作稳定、事业顺利、生活舒适的人，既没有皮肤问题的窘境，也没有皮肤症状带来的思想和精神压力，他们将美容院的个人理疗和身体调理成为自己日常生活的一部分。一种休闲的生活方式。

如今，美容院的个性化被越来越多地提及。我们常说产品要突出个性，店面装修要突出个性。出乎意料的是，销售方式和技巧也可以针对不同的消费群体进行个性化。

专业线的产品知名度较低，价格昂贵，更难销售。因此，做好的美容师会与客户一起从“诗词歌赋到人生哲学”，“讨论分析肌肤状况，提供专业护肤建议”一起努力，牢牢把握心理和需求的客户。，引导使消费者愿意用信用卡支付。

一些美容院客服团队会根据服务对象的性格和个人喜好，分为“重口味组”和“小清新组”，并根据消费者的聊天风格重新分配，单独打招呼。这是该行业的一项重大创新。

比如针对40-50岁的消费群体，对他们担心的安全性和有效性给予积极的承诺，适当打情绪牌；带有“时尚”元素的产品，例如“这是一种流行的色调”，非常棒。

要知道，消费群体的消费心理是多元化的。有人追求功效，有人追求时尚，有人追求虚荣……个性化问候不同的消费群体，而不是一成不变的态度和套路。

很多人进入美容院，往往看到它的前景不错，但好前景能否成为真正的“钱景”，大多做不到，定位、模式、方法、服务都有误区，等等。一些问题常常使他们的美容院成为短暂的受害者。也有相当多的老板不知道为什么失败了，这很可悲。

美容院行业是一个完全市场化的行业，也是一个完全开放的自由市场。各种资本为了追求附加值而进入美容院，加剧了行业的竞争程度。美容院行业的新陈代谢如此之快，与经营者的理解密切相关。他们往往没有准确的定位，不善于整合有效资源，根本没有长期的营销策略。另外，从业者的素质普遍不是很高，不可能形成攻城拔寨的精英团队，为消费者提供实实在在的服务。“喜忧参半”、“喜忧参半”是他们的真实写照。

面对这样一个信息发达、信息泛滥的市场，很多美容院往往因为产品和营销的同质化而疲惫不堪、岌岌可危、惨淡。这个时候，如果我们能把产品的相关定位牢牢把握，那么，至少我们已经赢得了主动和活力。

在寻找特定目标时，沙龙应考虑以下可能的目标来源：

效益定位：即一项服务承诺一个效益。营销人员主要使用利益定位。

用户定位：将产品定位到目标用户群。

竞争对手定位：暗示你的服务比你的竞争对手更好或不同。美容院等提供的“白加黑”服务。

质量/价格定位：即将产品定位在一定的质量和价格档次。 No. 5 定位为非常高品质的香水，价格非常高。

“想卖东西？首先得让人开心。”

在《大趋势》一书中，约翰纳斯比特曾提出将情感融入消费体验的理念。

目前，中国市场正在悄然发生变化。比如一些美容院提倡的定制营销、咨询营销就是体验营销的雏形。这些新型营销方式的核心特点是强调售前和售后服务，用人性化的服务带动产品销售，维护消费者忠诚度。产品的消费者想要什么？其实很简单，他们需要的是贴心的、保姆式的个性化服务方案，而不是虚无的口号式承诺。

作为一家美容院，为消费者提供的各种有形和无形的服务都是单向的。可以看成是美容院适用于消费者的附带产品。不是相互信任和互动；“经验”呢？身体，就是去实践、体验，就是去体验这样一个过程。因此美容师给美容院管理的建议，消费者与我们接触的每一个环节都有一种体验，应该把体验放在特别重要的位置，在这些关键接触点上设计好情境，加深消费者的印象，提升消费者的认知度。品牌偏好和忠诚度。

从某种意义上说，美容院营销不是价格战，而是价值战。如今的消费者基本是从原来的功能性消费-品牌消费-体验式消费-参与式消费开始，更加注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。因此，美容院应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行更全面的创新，以拉开与竞争对手的差距。为此，美容院应该更多地站在消费者的角度去思考，在消费者的情绪驱动上做文章。必须明白，这是一个生活大于商业的时代。

为此，以内容为中心，将自行收集的UGC（用户生成内容）与PGC（专业团队生成内容）相结合，设计有吸引力的内容，让用户参与进来，不断测试、优化和调整自己的内容。内容只有真正触达用户美容师给美容院管理的建议，才是有生命的，只有人们愿意接受、愿意分享，甚至积极参与创作，才有价值。具体来说，有五个主要策略：

1.有一个生活方式的主张。用生活方式来连接产品，而不是用产品来推广和宣传生活方式，因为没有人喜欢无聊空洞的产品介绍页面或静态的产品推广推文、博客，客户只想知道你的产品能解决什么具体问题，是不是真的很好，所以想看看别人的反馈和评价；

2、有趣、好玩、有高点；

3. 必须有可持续的个性化内容创作。为了最大化现有粉丝的热情和影响力，最好列出一些用户反馈的例子，并用非常简洁明了的方式展示给那些使用你产品的人。人们如何愉快而优雅地解决问题，一定要避免引用一些笼统的评论，比如“我喜欢这个产品，它又好又便宜”，这没有任何意义。案例要非常简单明了，力求一句话就洞察用户的心理和生活状况，寻求当下消费者的追求，直击痛点，从而达到四两千斤的效果。

4、能够嫁接时代热点；学习创造引领新时尚的新内容。比如“小萝莉”和“暖男”。

3.控制变量，规避风险。

长期以来，我国美容行业市场的不规范导致美容院经营门槛低、管理不善、行业竞争无序，美容院经营尚未形成规模，质量参差不齐员工数量和许多其他因素。整个行业在社会上的知名度难以达到一定的高度，难以维持持续经营，扩大经营规模，品牌难以深入人心，各种问题接踵而至。

在互联网时代的今天，美容院经营的基本原则发生了变化：

1.业务重心从“物”转向“人”，

2.业务的驱动力正在从“流”向“关系”转变，

3、商业的衡量标准正在从“价值”向“价值”转变。

美容院之所以成功，是因为美容店的老板或经理知道如何正确经营，知道自己在做什么。他们试图控制尽可能多的变化无常的元素，例如服务项目的生命周期，并定期引入和消除。产品的使用也是如此，尽量规避风险。他们清楚地知道自己的长处和短处，并尽可能地利用它们。他们敢于梦想，敢于创新，他们不会有无知的幻想，他们不会试图通过引入一个项目来吸引客户。他们生活在他们所面临的经济冷漠的现实中，没有必要掩饰和平。他们会经常进行一些市场调查，了解各种产品的销售情况，把握时尚脉搏，

四是营造场景氛围。

美容院需要学会从事3P关系（个性化、​​专业化和宣传，简称3P关系），创造不同的个性和不同的生活方式，通过故事引诱，通过内容放电，始终坚持产品价值的核心主张。这就要求美容院必须有媒体特征，产品没有媒体属性，没有传播性和连续性。

这是因为没有消费者会真正关心你的产品本身，他们更关心产品可以提供的价值以及它可以解决什么问题。所以，与其只用一些大牌明星，不如把焦点放在产品本身上，试一试，用忠实的消费者作为代言，把宣传的重点放在他们对产品体验的积极反馈上，效果会出奇的好。因为人们更愿意相信普通人的经历和身边亲友的推荐，所以没有什么比贴近生活的代言更深入人心。这对于中小型美容院来说无疑是一大利好。他们已经拥有的忠实客户是最好的代言人。

随着社交媒体的发展以及微博、微信、视频等社交网络上的新型信息共享，人际沟通和社交互动的方式已经彻底改变，这些变化加速了营销策略转型的进程。

所有的美容院似乎都认识到了服务质量的重要性，基本上都在竭尽全力维护客户满意度，全力以赴，但广度已经达到，深度还有待进一步探索。从推广层面看都是利润驱动，比较容易跟风、模仿、复制，缺乏核心竞争优势。

近年来，不少美容从业者开始考虑打破常规，将美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、餐饮等服务有机地融合融合为一体，形成互补。本次战略调整从某种意义上说，对美容保健行业做了一定程度的新工作。同时，一些美容院根据地区特点设计店面形象和活动氛围，以适应当地消费者的心理。针对国内美容同仁对“美容及身心健康知识”、“专业护理的人文魅力”、“美容院经营管理六脉剑”的殷切需求，一位美容老师专门为这个需求开设了美容院。开设“消费认知与精神”和“成长充电课程”，课程分为春夏秋冬四个时段，满足个性季节和特殊皮肤问题的需求。

一方面提高了美容院的服务质量，另一方面也弱化了当前美容行业的种种弊端。人们进入这样一个有气氛的地方，无论是购物还是娱乐，都有不同的需求。或者是健身，在选择美容养生服务时，他们只觉得这是商家的周到服务，全方位的综合商业服务策略是当前美容行业的新亮点，有着广阔的空间持续发展和改进。

5、做好成本控制和数据库管理。

美容院经营者应综合考虑自身资金实力、地理位置、人员配备和发展目标等因素，准确定位、合理布局，打造具有自身特色和竞争力的经营模式。美容院需要更多的关注。发展必须根据市场情况和消费者需求，不断创造新的商业模式，以获得最适合美容院需求的商业模式。换言之，“创新”是美容院经营发展的灵魂！

现代服务营销模式有两个基本要求，一是创造客户满意价值；二是做好客户数据库处理。

目前国内绝大多数美容院不重视客户信息的收集，不知道如何有效利用客户数据库，不知道如何改进操作流程，不知道如何使用pre - 售后服务来提高销售业绩，不知道如何利用售后服务来提高客户忠诚度。— 这些服务的营销方式。所以不能把握服务的本质。

美容院客户数据库的建立是一个系统工程，不仅仅是堆积客户信息。该系统工程包括以下主要任务：

1、按照“二八法则”，按品类、区域市场细分大小客户和潜在客户；收集完善的客户基础信息，关注客户差异化、个性化，寻求客户平衡。

2、全面、及时、准确地收集客户信息，并科学地进行分析和动态处理，使信息“活”起来。

3. 将被动（单向）交互方式改为双向交互方式收集客户数据，让企业与客户互动，只有交互信息才是新鲜有用的。

4、将“客户信息”变为“客户知识”。这里的关键是客户信息去粗提精，去伪存真，根据企业的业务定位进行科学处理。

5、基于客户感知，科学地做客户价值的计算和评估；在开拓新市场的同时，增强新老客户的忠诚度。

6、根据客户知识指导产品开发和客户服务。

数据库营销一般要经过六个基本流程，包括数据收集、数据存储、数据处理、寻找理想客户、使用数据、改进数据。

1. 数据收集：一方面，数据库数据通过研究收集客户的基本数据，包括：姓名、地址、电话号码、负责人及其性格、兴趣、爱好、家庭、教育、年龄、工作时间、公司的交易时间、企业组织形式、行业类型、资产等。另一方面，商业数据，如信用、发票、客户实力、市场区域、经营理念、营销策略、合作意向等。

2、数据存储：以客户为基本单位，将采集到的数据一一输入计算机，建立消费者数据库。

3、数据处理：利用先进的统计技术，利用计算机将不同的数据综合成一个有组织的数据库，然后在各种功能强大的软件的支持下，生成销售部、市场部、服务部所需的任何详细数据。数据。

4、寻找理想客户：根据最常用客户的共同特点，用电脑勾勒出一个产品的客户模型。这样的客户群有一些共同的特点。

5、数据的使用：数据库数据可用于多方面：制定客户拜访沟通策略、为客户提出业务建议、调整信用、客户分类、制定销售政策、促销策略、分析发票数据、及时付款等。 .

6.数据库的完善和更新：客户的情况会不断变化，所以数据库也要不断的调整，根据实际情况剔除旧的或变化的数据，及时添加新的信息，跟踪客户的变化。

当下互联网时代的美容院组织架构将发生翻天覆地的变化，从原来的层级集中控制一切的模式，转变为多个小而美的组织自然竞争，能够快速响应市场变化的状态。相应地，与时俱进是非常重要的。要把消费者的体验变成故事：即以故事的形式表达消费者与产品的关系和体验，让消费者坐下来享受。为此，美容院拥抱互联网做了三件事：

1、用粉丝经济重构美容院：找到你的精准用户，把他们变成粉丝，让品牌成为粉丝的合谋；

2、开发尖叫的产品或服务：从用户那里找到痛点，把痛点变成尖叫点；

3、做好社交传播：打造网络风格的品牌名称，表达你的感受，讲好你的故事，聚焦热点。

要知道美容院的顾客来自四面八方，要分清哪个区域的顾客多，哪个区域的顾客少，有效利用。美容院之所以成功，是因为他们控制了沙龙的成本和开支。他们只买自己真正需要的东西，聘请熟练的美容师，从不随意浪费资源，保持稳健的财务运作，力求准确、完整的记录。他们不断地分析自己的业务，确切地知道哪些产品和服务是有利可图的，哪些没有，然后改进或更换这些无利可图的产品，开发客户的方法之一，介绍卡可用。这种介绍卡的目的是加强口碑效应，积极发展会员。方法是向来店的顾客发放介绍卡。介绍超过五位新客户的人可以获得礼物或护肤福利。对使用介绍卡的顾客的各种优惠方式和优惠措施，应根据当前经营情况、季节特点、流行趋势等，使对美的渴望有创意，达到真正的目的。提高美的动力。

六是与时俱进，加强学习。

为此，中小型美容院业主应充分认识到，在社交媒体环境下的美容院营销中，没有人听信宣扬广告，也没有人阅读单调、乏味、强制性的广告，请人做吧。” “托儿”的泛滥、造假的“口碑”、吹嘘，谁都难以相信。相反，互联网时代的美容院营销更关注人，关注顾客的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势。

请记住，互联网时代的产品或服务必须具有社交属性，其特点是好看、好玩、好用；有趣、有品位、有爱，活动预告设计精美，活动手段人性化，文字充满趣味和娱乐性。性，尽量满足当地人的喜好，打破商业性的审美疲劳。

耐克创始人菲尔奈特2014年6月在斯坦福商学院说：“冒险一试，不要让你的才华埋没在这片平庸的土地上。”

一方面，消费者对美容院消费的认知和理解不断上升，可能具有颠覆性。他们根据自己的感受、品味和氛围来消费商品和服务；他们选择产品或品牌的标准不再以“好”和“坏”、“需要”和“需要”为标准，而是以“喜欢”和“不喜欢”、“想要”和“不想要”为标准；他们愿意为倡导和支持付费，他们追求态度表达比使用功能更重要，他们更倾向于选择适合自己的生活理念，生活方式，具有独特核心价值观的品牌价值观、艺术审美和情感表达。另一方面，中国的高端消费群体正在形成并持续增长。人们的消费观念在不断提高。他们对时尚、休闲和情感消费的要求越来越高。他们对健康、绿色、速度和便利性有着更高的期望。也想要求与商家的互动体验。

消费者对品牌期望有了新的要求，不仅对产品功能、便利性和服务质量，而且对品牌的情感、文化和象征意义也有新的要求。

著名品牌营销专家、蓝哥智扬国际营销咨询机构创始人于飞先生认为，现在大家都在使用自媒体，那么在媒体时代，中小企业的传播规则是什么？

1、自媒体时代，美容院最好的代言人就是老板本人。例如：马云。年轻消费者爱上了阿里巴巴，因为他们爱上了马云。

2.美容院应该有故事要讲。美容院的创业故事、品牌故事、产品故事、团队故事、文化故事等。总之，有故事才能成为传奇。

3、美容院要有行业格局和眼光。不仅提供产品和服务，更要引导生活方式，不仅懂使用价值，更懂心理价值，不仅懂得卖产品，还要善于卖情。不仅要有商业头脑，还要有艺术水平。既懂个人信任，又懂民族融合，既懂得自我传播，又启迪大众共同传播。

在社交媒体上，你可以通过微博搜索、关键词搜索等方式，第一时间接触到你的客户，解决他们使用产品的困惑，消除他们的不满，往往更容易赢得客户的心。这是为客户打下坚实的基础。成长为脑粉的基础。例如，某公司在实时响应客户的声音上花了很多功夫：耐心细致地处理客户投诉；客户批准会自动转发并表示感谢。这赢得了很多客户的好评。

事实上，成功的沙龙经营者总是孜孜不倦地把沙龙当作他们的家和学校，学习该学什么，接受适当的培训等等。我很清楚我能做什么，我应该雇人做什么，每个美容师擅长什么，为哪种类型的客户选择哪个美容师，等等。美容院老板深有体会：“自从开了美容院，我就再也没有上下班的概念了。回家的时候，我经常看专业书籍，但越忙越忙。” ，我越快乐！”

7.保持毅力和体力。

操作人员或管理人员具有超人的毅力和体力。即使在事业上遇到困难，他们仍然可以精力充沛，永不退缩。他们有看清事实并做出艰难决定的能力，即使可能不受欢迎或与他们的期望背道而驰，也能做出理性的决定，也善于运用常识。在传授自己的经商经验时，一家美容院的老板说：“我的专业知识不是很精通，但各方面都有一定的了解。我知道如何安排我的美容师，如何应对不同类型的美容师。”客户沟通，如何与各个部门、各个行业的人打交道，看到方向我就会坚持去做。记得第一次介绍XX美容项目的时候，顾客不是很热情，很多美容师建议转账计算。但我看好这个疗法，可能是宣传力度不够，后来尝试加大宣传力度，客户反响不错，现在这个项目生意很火。”

8.知行善。

美容院经营者要勇于走出传统经营理念的恶性循环，改变传统观念，根据自身优势和实际情况，不断求变。加强销售，还要加强服务！在经营上，除了加强内部系统化管理外，还要懂得充分利用和整合外部资源。各种美容教学培训机构的兴起和繁荣，改变了以往美容院作坊式的人才培养过程。，有效和大规模的培训和教育，为美容院输送了大量的专业人士就是一个很好的例子。

成功企业的管理者知道他们是谁以及如何管理他们的员工。他们聘用合适的人选，适当培训员工，激励员工积极性，公平对待员工。这样，这些经营者不仅能赢得下属的真诚忠诚，还能清晰地突出成功与失败的区别，让员工在公平竞争中了解自己，提升自己，不断进步。

事实上，美容院只有在不断发展的过程中求变求异，不断推出新的经营理念和经营模式，才能适应瞬息万变的市场需求，赢得市场的肯定。