【案例分析】低进高出法“三八”妇女节法

1. 低进高出法

方案一：美容一天一美元，顾客全年只需支付365元即可享受美容护理，主要以低价吸引顾客，然后通过年销售额赚取其他利润。方案二：年卡2400元，完成20次以上年底返1000元。解释：上述类似方案采用低成本获客再转售，如转卡或项目捆绑。

点评：方案1可行，方案2会有点痛苦。

二、时限法

“3月8日”三八妇女节促销标语只需花38元，美容院的所有服务项目都是“一周38特惠。如果新中国成立60周年，你还可以与当地单位合拍666元，为66位容光焕发的女同胞提供。国庆之际，只要敢动脑筋，促销方案多多。

点评：不要为了促销而促销，不要陷入价格陷阱。

3.透支方式

1、储值卡：有很多美容院使用储值卡进行销售。在没有新品牌、新项目和新客户的情况下，促销政策是：消费者支付1万元到美容院，他们的护理，50%的产品折扣，40%的产品折扣。大概八千、六千等等。这个促销政策的设计有优势，但是对于美容院的利润来说，损失很大。

2、保值卡：消费者预存2万元，基础护理2年后，2万元现金全部退还，称为美股。

3、自选卡：消费者支付1万元，一年内可以无限次选择自己喜欢的服务，不仅是项目，而且是无限时间。

4、终生免卡：分拆美容院项目，免费提供终生服务，如油压终生卡；基本护理终身卡；说明：其实美容本身就有融资的性质，下面的方法只是突出而已。美容院最常用的方法之一。

5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返利的形式，增加客户消费的附加值，留住客户长期消费。

点评：美容院一旦这样做，要么是现金流出问题，要么就是想杀鸡取卵。这不是不可取的，所以要小心！

四、比较方法：

1、美容院年卡1800元，下半年送价值600礼盒；

2、2000元+美容院年卡1张计划，现场送价值600礼包；第二年只能1元用于美容，（前三个月只提供服务顾客给美容院好评100字，不卖产品。）

解释：就客户而言，他们更喜欢比较和利用。实际上，策略设计是让客户选择第二种方法，但只使用第一种进行比较。

比如美容院设计1000元卡和3000元卡，区别于1280元卡和2880元卡，因为3000元是相对于1000元的，至少3倍的优惠才能打动顾客. 这张卡，在客户看来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，客户很容易接受。

5.撕下法

比如一个相关的减肥计划，号称500元做100个项目，实际上是从腹部到手臂再到大腿的十个地方一次做完，整套只相当于十次。如果客户能当场成交，根据消费者不同，赠品多达五六种，金额会逐层增加，如小礼包、小赠品、加倍、多倍项目、抽奖 如果客户可以当场成交，根据消费者的不同，赠品多达五六种，可以逐层添加，比如迷你包、小赠品、加倍，多项目，彩票等。

案例：美容院常见促销政策：年卡：2000元，赠1000元产品，10次额外手部护理，10次卵巢保养。不管以后寄多少，顾客都会觉得羊毛出自羊身上。考虑到美容院开年卡比较困难，这个政策可以转化为：

第一步：美容院有1500元半年卡和1000元免费产品。该卡仅在活动当天有效。

第二步：客户加500元即可享受年卡，是之前半年卡的一半优惠。

第三步：如客户愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次。解释：不要一次给别人好处；也有利用女性消费一次性消费更多、购买上瘾的欲望；

六、点法：

免费刷卡消费：大中型美容院常用的一种销售形式，即把美容院内的所有物品计算成积分，通过顾客刷卡积分消费。但也有一个问题，就是积分等于具体金额，客户对单价很清楚。一般来说，最好的提高方法是：比如客户存款10000元，得到2800分，总共12800分，洗澡28分，花茶10分，精油188分，这样顾客每次消费都不知道自己花了多少钱，很容易消费。

解释：利用客户懒结账的心态，通过赠送积分来消耗工作。总有时间花时间。不像打折，养成习惯是很麻烦的。

7.现金方式

1、美容院年卡1380元，送价值700礼盒。

2、美容院年卡2000元，30折，700礼盒同时送。

3、美容院年卡2000元。做10次，返现600元或旅行，同时赠送700礼盒。解释：这三种方案其实和美容院的盈利差不多顾客给美容院好评100字，但是第三种方式是通过聚焦销售来吸引顾客的注意力，很容易实现。