我们说不要向客户过度销售，客户需要时自然会购买，客户感觉良好时才会购买。但我们知道，美容院的客户需求一般分为无形需求和有形需求。对于有隐藏需求的顾客，美容师要面子，张开嘴巴，真诚地与顾客交谈。话又说回来，如果老板想活下去，你也需要活下去。，美容院会员卡管理系统
一般来说，大部分美容师都会尽量和顾客谈卡，因为充值卡是顾客身份的象征。卡充值后，我们可以为客户匹配一个真正适合他的调理方案。那么客户成功刷卡的第一个要素就是客户有“需求”。美容院的顾客需求一般可以分为显性需求和隐性需求。
顾名思义，明确的需求是显而易见的需求。大部分来美容院的顾客都有一定的养生意识，美容师不需要过多的讲养生。突出我们商店的服务并满足此类客户的需求就足够了。对于隐藏的需求，美容师需要深挖。很多顾客来到美容院和保健中心，可能是因为对“保健”的认识模糊。美容师遇到这样的客户，更难成功让客户办卡。
那么如何挖掘这类客户的需求，让客户的潜在需求转化为显性需求，从而提高我们的收入呢？
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1. 提问 – 提问很重要
美容师要学会有效地提问美容师给美容院管理的建议，激发顾客的心理状态，从口中逐渐说出潜在的需求。接下来给大家分享比较实用的“情况查询法”、“问题查询法”和“提示查询法”。然后通过有效的询问帮助大家把握客户的潜在需求。
●情况查询方法
在美容师或顾问与客户的交流中，最常使用状态查询。
比如：你平时喜欢做什么样的项目？
你经常光顾哪家美容院？
你多久做一次你的身体？
还有很多。
这些问题可以了解对方目前的情况。情况查询的目的是通过查询了解客户的实际情况和可能的心理状态。
●提问方法
例如：
美容师：“你在我们这里做什么样的保健，做过什么项目？”
（状态查询）
客户：“背推，腹部按摩，做过XXX项目”。
美容师：“你觉得怎么样？效果满意吗？”
（问的问题）
顾客：“嗯，没关系，只是……”
上面提问的一个简单例子，通过提问，我们可以发现客户的不满。了解客户的不满，我们才有机会挖掘客户的潜在需求。，美容院会员卡管理系统
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●建议式咨询
当您发现客户的潜在需求时，您可以使用隐含查询。
对客户的问题提出解决方案，称为“提示查询法”。
例如：
美容师：“如果有这样的方案，可以同时解决你的腰腿问题，你愿意试试吗？”
（隐含查询方式）
顾客：“嗯，我们先试试吧。”
如果能熟练运用以上三种询价方式，客户在合理引导和提醒后，就会流露出潜在的需求。在提示潜在客户表达潜在需求后，美容师可以自信地向客户推荐店内物品和卡片物品，证明我们可以解决客户的问题。
2. 试探性——立足基本需求，探索真实需求
对于美容师来说，主要的工作就是大胆说出我们为解决客户问题而形成的建议，考验你是否完全掌握客户分析和沟通的结果。
美容师根据对客户需求的了解，可以试探性地总结出客户的需求：“一般来说，目前腿的问题一直困扰着你，要不要试试我们的XXX项目？这种情况效果明显。”
3、重复——强化印象，明确需求
无论客户是否同意我们的初步总结，我们都会重复客户的回应。一方面是为了表达我们对客户的尊重，另一方面是为了加强客户对自身需求的印象，并能够根据最新的印象修改他们的定义并持续沟通。
一旦重复，买卖双方就会加强印象，拉远距离，明确需求。
4. 确认——认可和肯定并提醒客户他们的需求，吸引客户的注意力
当美容师对客户的需求有了充分的了解，基本克服了上述各环节的障碍后，他就会大胆地、毫无疑问地确定下来，明确地告诉客户“你现在想要的是……”。
当然，这一切都需要美容师专业保健知识的支持。所以，美容师平时除了学习一些营销技巧外，还需要加强内功！，美容院会员卡管理系统
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5. 等待——给客户时间做决定，抓住机会进行交易。耐心也是很重要的一点。
顾客做决定需要时间，我们出去消费也是一样。我们绝不能分分钟说话，因为你说的任何一句话都会让他有改变主意的可能，同时也会表现出你的担心，让客户觉得这里有什么猫腻。那是我在谈论交易的时候。
我们可以刺激、鼓励美容师给美容院管理的建议，也可以耐心等待客户承认他们的需求确实如此。
6.坚持——客户拒绝不是客户不需要的，一切都是为了交易
如果一般客户很长时间都不能决定，就说明这个方案可能不合适，但是这个时候，我们不能退一步。想要做什么，就得给第二个方案，可能是比较差的方案，让客户选择两者中的一个，客户自然会选择更好的卡。
提醒：无论我们为客户制定什么样的计划，最好制定两套计划，给自己留一条出路，千万不能一客户拒绝就放弃！在实际操作过程中，这六个步骤要视情况而定，不能一概而论。，美容院会员卡管理系统
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