“双重价值开发”智慧：美容院的客户裂变系统(组图)

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推荐和重复购买——全面开发老客户价值

新客户购买，就变成老客户；而老客户是企业利润的主要来源，所以要鼓励老客户重复购买，介绍更多的人来消费。最好通过系统充分利用这种双重价值。

我们用一个案例来学习“双重价值开发”的具体智慧：

案例分析：美容院客户裂变系统

一家美容院特别擅长客户的推荐和重复消费。他们设计了一套巧妙的营销计划。

例如，顾客A进美容院后，美容院会推荐她先付200元体验某项，比如“美白体验卡”——这10张卡每张价值200元，可以体验一次“美白”服务，但A自己不能使用，必须送给朋友，每人只能使用一次。

A将“体验卡”送给好友B，B对体验满意后，如果也支付3000元，还可以升级购买10个完整疗程。然后，美容院将奖励顾客A 30%的佣金。3000元的30%等于900元介绍美容院，但这900元并不是以现在的形式直接给A，而是以“充值金额”的形式加到A的充值卡上。

这是一种比较隐蔽的奖励方式。对于朋友之间的介绍，有时直接给现金会造成不必要的麻烦。

A获得B的奖励后，不能直接用于提现，只能用于消费。而这个新增的900元名额，可以用来体验更多的新项目。比如300元可以体验一个新项目，900元可以体验“减肥”“排毒”“抗衰老”3个新项目。

在这3个新物品中，至少会有一个新物品让A非常满意，所以A可能会继续购买新物品的完整治疗卡，然后再次充值。

因此，我们利用“推荐体验卡”，不仅可以刺激A的推荐行为，还可以刺激A后续的购买机会。这是典型的一箭双雕的营销设计。

在上述案例中，我们采用了“充值卡”+“体验卡”的方式来完成重复消费和推荐的功能。在实践中，两者也可以合并为一张“会员卡”。

“会员卡”是一种非常简单而强大的营销利器，可以刺激顾客完成我们希望的各种动作。

我们要让客户产生什么样的行为，就要给客户什么样的激励。尤其是推荐系统，一定要有相关的激励措施，让客户尽快采取行动。

在美容院的案例中，使用了“30%佣金”的奖励——而且因为不给现金，所以成本更低介绍美容院，而这30%的奖励可以转化为后续新项目的“诱饵”。

因此，这个“客户裂变系统”是“诱饵”、“推荐”和“重复购买”的三合一设计：

第一：以“体验卡”为“诱饵”，吸引顾客前来体验；

第二：以“30%提成”作为奖励，刺激客户转介绍；

第三：以“奖励”为新项目的“诱饵”，刺激客户重复购买。

在实践中，不要将“诱饵”、“推荐”和“回购”分开，而是设计一个系统，将三者巧妙地融合为一个系统，让客户价值能够一气呵成地整体发展。