李华老师谈差异化营销正是的理论与管理的区别

首先借用李华老师的两句话：

1.“不要告诉我你想要什么？我想知道你能做什么？你想要的必须和你知道的成正比？”

2.“不要告诉我你有什么，我想知道你比别人好多少？你有的和别人差不多，客户为什么要选择你？”

同时引用了4V营销理论中差异化营销中的一段话：

管理大师彼得·德鲁克曾说过，在描述企业的定义时，企业的目的只有一个定义，那就是创造客户。表面上，公司向不同的客户提供相同的产品，但实际上，客户购买的可能是根本不同的东西。买车，有的是纯粹的代步工具，有的是附加地位、声望等附加条件；中老年人在买衣服的时候更看重冬暖夏凉的功能，而年轻人可能会把款式和是否流行作为首选。顾客对产品认知的差异，决定了他是否是最终消费者。从生产者的角度来看，产品是否受到消费者的欢迎，最重要的是能否将自己的产品与竞争对手区分开来，让消费者一见钟情。因此，从某种意义上说，创造客户就是创造差异。有差异才有市场，才能在同行业与强敌的竞争中立于不败之地。差异化营销迎合了这种需求。所谓差异化营销，是指企业依靠自身的技术和管理优势，通过有特色的宣传活动、灵活的销售方式，生产出性能、质量或销量优于市场现有水平的产品。方法、周到的售后服务在消费者心目中树立了非比寻常的良好形象。

通过以上引述我们不难发现：

李华老师提到两点：1.你知道什么？2.你在哪些方面比别人强？

差异营销理论中提到： 1、顾客对产品看法的差异，决定了他是否是最终消费者；2、从生产者的角度来看，产品是否受到顾客的欢迎，最重要的是产品是否与竞争对手区分开来，让消费者一见倾心；3、所谓差异化营销，是指企业凭借自身的技术和管理优势，生产出性能和质量优于市场现有水平的产品，或在市场上销售产品。一方面，通过特色鲜明的宣传活动、灵活的营销方式、周到的售后服务，在消费者心目中树立了异常良好的形象。

其中，差异营销理论中的第一点是从顾客的角度出发。第二点和第三点与李华先生的观点不谋而合。化妆品企业如何有效开拓市场？与以上内容有何关系？

首先，我们要清楚我们开发市场的目的是什么？

相信大家的第一反应就是“赚钱赚”。但是我们做市场开发，肯定是有成本的（人员成本、时间成本、材料成本等），如果你的收入不大于你的支出，你肯定赚不到钱。实际上，我们的支出和收入差不多，所以很难盈利。

不知道你是否有这样的感受：

美容院方案19800元，产品成本9800元，公司利润10000元。

公司肯定是盈利的。

你不知道的是：

公司养一名员工一个月，底薪3000元，出差补助每天100元，提成10%。而这位员工一个月出差20天，只报名了一家美容院。公司还有电话费、住房水电费、办公设备费等，出差差旅费报销。

公司还能盈利吗？

如果美容院停止给你付钱，你肯定会赔钱；如果她再付钱给你，你就可以赚一万元。显然，我们要达到市场开发的目的——赚钱、盈利。我们马上要做——发展一家美容院，让她多次寄钱给我们。

其次，找美容院的渠道有哪些？

线上：美团、糯米、百度地图、虎图、腾讯地图、大众点评等 抖音、火山、快手、天猫、淘宝、京东等 微博、博客、今日头条、知乎、社区等 微信、QQ、陌陌、探探等

你只需要记住：你所有的客户都已经是百度、阿里、腾讯等运营商的客户了。

线下：扫街、推介、与不同行业同行分享客户、业务推介会、美容培训会、技术交流会、培训机构课程、美容展销会等。

三、强迫美容院加盟你的手段、理由、借口是什么？

在加入之前，您必须清楚地知道：

1、你跟美容院说你可以帮她挣钱是没有用的。

2.不要承诺你可以帮她挣钱。

3、你要让她看到你帮了很多家美容院赚钱。

4、以图文、视频、音频等形式向她展示大量你合作过的美容院赚钱案例。

5.你的产品效果可以用图文、视频、音频等形式展示给她看。

6. 可以图文、视频、音频等方式向她展示公司的实力（办公室、员工等软硬件）（包括实地考察）

7. 可以图文、视频、音频等形式向她展示公司的专业能力（包括亲身体验）

8. 你有很多提议。（附属政策）

完成以上8点后，美容院就找不到拒绝加盟的理由了。

四、美容院给你多次付款的手段、理由、借口是什么？

加入后，您必须清楚地知道：

1、美容院收钱一定要认真负责。

2、美容院顾客对产品和技术绝对认可。

3、做好美容院产品和技术的专业培训。美容师只会销售自己熟悉的产品，美容师首先要喜欢你的产品。培训工作需要专业知识培训、模拟操作、真人实验等，最重要的是严格考核。

4、专业老师一对一跟进服务。不要把后续服务变成求助，总是给老板对美容院经营的建议，在建议中穿插自己的产品项目。同时，要不时对门店员工的专业技能和知识掌握情况进行考核，并根据情况进行小幅调整。

5、活动月期间严格执行标准，不达标坚决不进店。不要陷入恶性循环，得罪美容院的顾客A。记住：不能着急吃热豆腐。

6、想要做到以上5点，需要强大的售后团队，更需要强大的管理团队。更重要的是，你需要1个优秀的产品经理+1个优秀的营销总监。

产品经理必须创造出客户认可的、有别于市场上其他产品的产品。被客户认可是前提，如果与其他产品差异不大，随时更换。

营销总监就是把产品卖给美容院老板，然后帮助美容院老板卖给顾客。

总之：

化妆品企业要想有效开拓市场必须具备以下两点：

1.绝对专业，产品专业，技术专业，管理专业专业。（没有客户专业知识，客户肯定不会选择你）

2、核心竞争力。（基础不可更换）

希望这篇文章能给各位企业主带来一些帮助！

我是道源企业创始人李华：

1997年从事美容行业化妆品美容院，开设第一家美容院，一年内共开设13家美容养生机构。而且化妆品美容院，每家美容院的平均年营业额在100万左右。在13家美容院的基础上创办了自己的第一家化妆品公司，第二年就取得了超过2000万的业绩，覆盖全国3000多家网络。在此基础上，他创立了自己的第二家化妆品公司，并经营了自己的独立品牌——济颜堂。

在移动互联网大爆发的这两年，我将自己多年创业积累的营销精华浓缩成一套美妆行业的良性运营体系，名为“百万引流业绩大爆发系统”（“ of化妆品公司”和“ ”）运营系统）），成立了第三家公司——道源企业，专注于服务化妆品公司、大中小型美容院、美容连锁机构。值得骄傲的是，这套系统已帮助310多家专业线化妆品企业和1000多家大中小型美容院和美容连锁机构，业绩在短时间内翻了一番……

李华老师

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