【项目业绩总结篇】的基本指标与方法（一）

项目绩效总结 1

摘要：本文以水电工程企业绩效考核为探索对象，运用绩效考核的基本指标和方法，对企业绩效考核体系的设计进行了有效实践，为考核体系设计者提供了一些系统设计思路。以供参考。

关键词：水电；绩效考核；设计

CLC 编号：F271 文档代码：A 文章编号：1001-828X (2012) 07-00-01

一、工程项目的作用

水电工程施工企业的基本生产是作业，肩负着企业的重要使命。企业战略是指企业随着环境的变化，根据自身的资源和实力，选择合适的经营方式和产品，形成自身的核心战斗力，实现企业在竞争中的生存和发展。工程项目是建筑施工企业生产经营的基础，在完成企业战略的过程中承担着以下重要任务： (1)作为建筑工程实施的主体系统，必须履行履行企业的合同义务，完成企业承担的工程项目的功能。(2)作为企业的利润中心，能够有效实现目标利润的功能。(3)作为企业市场的前端力量，具有了解市场信息、拓展市场的功能。

2.项目绩效评价指标体系

（一）项目管理绩效评价指标包括常规指标和附加指标。①经济指标主要包括营业收入和利润率指标完成率、资金到位率、现金流控制、工资总额超支率。②进度指标主要包括营业收入计划完成率和重点线路项目进度变化率。③质量指标包括三个指标：检验合格率、质量保证体系和质量事故处理。附加指标是指项目前期策划、项目索赔、项目档案管理、项目风险管理、品牌形象五项指标。对市场开发的贡献者将获得奖励积分，从0到5分不等，

（二）任期内经营业绩评价指标包括常规指标和附加指标。由于项目结束标志着进度完成、质量合格、环境和职业健康安全等主要考核经济指标，所以常规指标只包括经济指标。经济指标包括任期内利润目标完成率、项目应收资金率等。其他指标包括文档管理、品牌管理和项目总结。

（3）根据项目实施的不同阶段，考核体系有不同的侧重点。① 第一年考核。A. 项目初期，所有工作都需要立即启动，需要在有限的时间内完成大量的准备工作，很容易影响进度，所以进度指标的权重较高。B、前期规划是项目初期的主要工作，对项目后续工作影响较大，因此在附加指标中设计了较高的权重。②后续年度考核。一种。成本消耗增加，成本控制越来越重要，进度仍然是项目的关键，因此经济和进度指标比质量和环境安全指标具有更高的权重。b. 索赔管理正在进行中，因此索赔管理流程的权重高于第一年。C。品牌影响力是在项目实施过程中逐渐积累的，因此被纳入考核体系。③项目结束评估。一种。项目结束的标志是进度完成，质量合格，环境和职业健康安全合格。因此，只需考核经济指标，包括任期内利润目标完成率、应收项目资金到位率等。b. 文件提交和项目总结是项目结束时的两项重要工作，因此需要进行专项考核，而项目总结是经验和知识的积累，更需要重视。C。项目的社会价值对未来的市场发展有着非常重要的影响，因此具有较高的权重。

（4）考核指标权重设计考虑了考核内容和项目实施不同阶段的特点，具体体现了以下特点：①常规指标是考核的重点。②权重根据项目的不同阶段而不同。③结果考核与过程考核并重。各期各指标权重如表1所示。

三、薪酬结构

项目部经营业绩考核负责人的薪酬由底薪、绩效年薪、超额利润奖励三部分组成。基本工资是项目负责人每年的基本收入，是根据已完成项目的合同总金额、月平均产值、合同价格水平、项目难度等因素综合比较后确定的。因项目实施过程中工期提前或延后、承包工程量增加等原因导致月平均产值发生变化的，在权属考核时进行调整。

绩效年薪与项目经营绩效考核和安全生产责任制考核结果挂钩。项目主要岗位初步绩效年薪根据项目年度经营业绩考核得分确定。最高为底薪的3.0倍，最低为底薪的0.8倍。为提高项目经理团队的积极性，鼓励项目部创造更多利润，项目管理团队实行超额利润提成奖励机制，提成比例随着盈利能力的提升而逐步提高。责任期内实现并以现金上缴的超额利润分为奖励、并实施年度预付现金；在项目部内部，超额利润分成奖励分配给项目部负责人和管理层相关人员。

4.奖惩

企业负责人的年薪分为基本工资和绩效工资两部分。绩效工资与年度考核结果挂钩。绩效工资=绩效工资基数×绩效工资倍数。具体计算公式为：

考核结果为E级时，绩效工资为0；当考核结果为D级时，绩效工资按照“绩效工资基数×（考核分数-D级起点）/（C级起点-D级起点）”确定，绩效工资在0- 1倍绩效工资基数。

考核结果为C级时，按“绩效工资基数×[1+0.5×（考核分数-C级起点）/（B级起点-C级起点）”确定绩效工资。 ]”，绩效工资为1倍绩效工资基数和1.5倍绩效工资基数之间。

考核结果为B级时，绩效工资按“绩效工资基数×[1.5+0.5×（考核分数-B级起跑分）/（A级起跑分-B级起跑分）]确定。 ”，绩效工资为1.5倍绩效工资基数和2倍绩效工资基数之间。

考核结果为A级时，按“绩效工资基数×[2+（考核分数-A级起点）/（A级封顶分数-A级起点）]”确定绩效工资。 ，而绩效工资是绩效工资基数的2倍和绩效工资基数的3倍之间。

五、评估过程

根据公司水电项目管理模式，项目管理绩效考核流程设计如下：

（一）建立制度。责任单位应当建立经营业绩考核制度。

(2)确定目标。通常，工程项目提交经营绩效目标草案，由各职能部门根据各自的管理职能范围进行审核，然后由考核主体批准。

(3)过程监控。为确保项目管理绩效指标的实现，不仅要依靠期末考核来控制项目管理活动，还要建立健全各项重大管理活动的过程控制体系。

(4)期末考核。期末，项目部负责人对经营业绩考核目标完成情况进行总结分析，并将总结分析报告提交考核机构，职能部门共同组成考核小组进行考核按照水电项目经营业绩考核制度。考核组将最终确定的项目负责人年度经营业绩考核及奖惩情况反馈给水电项目负责人及其项目负责人。如对考核及奖惩有异议，可及时向考核组反映。考核结果经考核主体同意后实施。

建立完善的水电项目管理绩效考核体系，有利于充分调动项目领导班子的积极性，是完善项目领导班子激励约束机制的基本制度。通过水电项目管理绩效体系的实施，水电项目的管控力度不断加强，取得了良好的管理效益和经济效益。由于水电项目绩效考核还是一个新生事物，需要在实践中不断总结和完善，以更好地促进企业发展战略的实现。

项目绩效总结 2

时间过得真快，转眼又到了岁末。相信很多美容行业的老板们都已经开始着手制定明年的年度经营计划了。很多美容行业的公司都是从一家小型的美容院发展到今天具有一定规模的公司，在蹒跚的脚步中积累了很多的经验。但现在美容行业的老板们不难发现：企业经营越来越难，管理越来越累，需要不断想办法用技能寻找出路；客户越来越挑剔，你很难说服你 客户越来越多，客户流失率越来越高；员工越来越难管理，坚持这个行业的从业者越来越少。随着竞争者的逐渐增多，美容院急需寻找生存之道。那么，在如今高成本低利润的美容行业，面对瞬息万变的市场，我们如何保证客户的满意度呢？

为什么要做年度运营计划？

年度经营制度可以看作是美容院经营者的经营计划。通过引入该系统，美容院经营者可以提前制定年度、季度、月度经营计划；使用这套工具可以实现目标分解，清晰的年度现金流趋势。一个全面完整的年度经营计划，可以帮助老板提前发现问题，解决问题。同时，他可以学会编制和执行预算，控制成本率，了解会所各项收入和支出的比例是否合理，通过现金流看会所的经营状况。控制现金流。

制定科学严谨的年度经营计划，可以为美容院一年的经营和发展提供方向，告诉你一年的业绩从哪里来，你想要的业绩应该由谁来完成，让你永远忙碌、混乱和烦人。过程中彻底解放。实现年度费用可控，利润可控，让您在最短的时间内创造最大的价值，实现业绩翻倍，而且是持续翻倍。

年度经营计划四大功能

年度经营计划以战略为导向，评估门店的经营定位。实现业务定位、战略定位、客户定位的匹配，将客户结构、项目结构、员工绩效结构与绩效倍增铁三角进行整合，制定绩效目标总体规划，逐步分解总结目标。实施年度运营计划的好处如下：

对企业而言，有利于战略的有效落地和实施，科学制定年度规划和监控的管理模式；

对于经营者而言，有利于企业各部门按年度计划充分分工，各司其职，相互帮助，相互配合，减少管理上的内耗，避免抢夺；

对管理者而言，有利于提高管理者的效率和控制力，使管理者掌握科学计划的方法和能力；

对执行者而言，有利于理清全年工作，实现日常工作的模块化、精简化。

如何制定和实施年度经营计划？

在制定下一年的年度经营计划之前，首先要对去年的工作进行全面总结，对客户、产品、员工等数据进行梳理和总结。在门店管理比较规范的门店美容院绩效，这些数据并不难获取。同时，在整理数据的过程中，店主可以全面了解自身的经营状况和经营状况。

做好前期准备工作后，就可以着手制定明年的年度经营计划了。

首先，确定您要销售的商品

1、一切从商品的角度出发。即要保证美容院的商品定位要与经营定位相匹配，经营定位要与战略定位相匹配，经营定位要与顾客定位相匹配。

2、按类别对美容院的产品进行分类。评估业务定位，确定明年业绩完成哪些品类：如常规项目、大型项目、家居产品、仪器仪表项目等，确保各品类占比合理。

3、确定每个品类包含的品牌，有针对性地制定营销推广策略

二、找到购买你商品的客户

1、对美容院的顾客进行有效的分类分析，根据年均消费量对顾客进行分类。

2、对每一类客户进行详细、深入的消费分析。以客户需求为导向，制定目标客户全年整体消费计划。

3、规划新客户数量和业绩，制定有效的全年客户拓展计划。

三、确定项目应该卖多少

1、根据美容院运营的项目进行项目规划和项目整合，做到项目结构与客户结构相匹配，卡项结构与客户结构相匹配。

2、统计客户消费情况，为绩效计划的制定提供依据。基于公司战略制定的绩效目标应与基于客户需求制定的绩效目标相匹配。

3、根据既定的绩效计划分解绩效目标，合理分解到项目、客户、员工，层层分解，细化目标。

四、如何实现既定的绩效目标

年度营销活动是实现年度业绩的重要依据。为了实现年度计划的绩效目标，使绩效目标得以落实、有效完成甚至超额完成，需要在整个绩效计划和营销重点的基础上，规划一年的营销策略，从而要有科学依据，合理规划。

1. 为客户制定营销策略：针对不同类型的客户销售不同的卡项、疗程、项目套餐等；面向大客户，为大客户设计整体解决方案。

2. 制定商品营销策略：根据项目计划，可以看到每个品类和品牌所达到的绩效目标，以及需要厂家怎样的合作才能达到绩效目标。安排每年专家咨询、体验式营销等活动的执行时间。

3、确定每月活动时间节点、活动重点、客户类别及应完成的绩效目标、主要推广项目等。

4、全年重点营销：确定年度四大重点主题大型活动：如感恩、关爱、感恩等；全年节庆备足，迎合潮流；营销能力；每月对会所常规物品进行有效普及。

五、为绩效设定具体的月度绩效目标

合理计算每月的业绩目标，完成了哪些品类，也可以细分到各个品牌项目去完成，从而清楚地知道卖什么？卖给谁？你卖多少钱？怎么卖？作为绩效跟踪的重要依据，也便于员工季度绩效考核。

1、根据年度营销活动和店内自销能力规划制定绩效规划。

2、根据年度营销活动，规划店内实际业绩和客流。

3、将各品类或品牌规划的业绩目标分解到每个月去实现。

六、绩效执行责任人

完成绩效目标后，将绩效目标分解分配给每一位员工，让员工清楚地了解自己的年度绩效目标和收入目标，以及完成绩效目标的时间节点、相应的职责和需要的要求来实现这些性能。成长和学习，作为绩效跟踪的重要依据。

七、明确取得的业绩

让员工知道达到年度绩效目标会得到什么样的绩效奖励，让员工愿意主动去做，清楚统计每个员工的整体绩效比，了解员工的工作效率和贡献率每个员工，都是绩效管理的重要依据，是驱动绩效的重要一环。

八、根据年度经营计划做好预算编制

预算是对会所整体运营规划的总体规划，往往具体到各部门的相关负责人。做预算的时候一定要参考上一年的费用标准，然后根据今年需要完成的指标，把各项费用预算出来。将预算和实际运营成本分阶段进行比较，有助于发现企业的阶段性发展是否在可控范围内。

从实际案例看年度规划的必要性

爱莲商学院曾经服务过一家美容院，发现美容院对店铺管理一窍不通，总结店铺年度业绩时无从下手，也不知道业绩来自哪个品牌。店里举办的活动也是厂家组织的，完全没有计划。店内顾客管理很混乱，员工的工作更没有方向和目标。

针对美容院存在的问题，爱莲对其进行科学的数据诊断分析，与负责人沟通美容院存在的问题及解决方案，帮助美容院落实年度运营计划的步骤（筹备阶段、年度目标的制定、年度目标的分解）在店内整合项目架构。然后根据对客户的分析，合理调整客户结构，使各类客户得到有效的培养和升级，使美容院更合理地进行客户拓展规划。同时，员工的薪酬绩效也相应调整，让员工看到实现年度绩效目标的收获和收益，

爱莲采用专业的数据诊断分析系统，以数据的形式与美容院沟通，分析美容院存在的问题并提出相应的解决方案。据反馈，美容院利用爱莲制定的年度运营计划，加强了年度整体绩效目标的规划，规范了管理，使运营更加科学；员工的执行力也提高了，同事之间的配合也提高了。比以前好多了。在做营销活动之前，美容院也学会了先做铺垫，从客户需求的角度和制定的活动方案邀请客户，做到一对一的精准营销，从而很好地掌控整个门店的经营管理。成本和费用。年终发现门店一扫以往混乱无序的局面，全年业绩稳定，各季度业绩稳定，各月业绩稳定，短时间内利润最大化。

作者的话：

作为一家专注于美容行业的咨询公司，我们对美容行业有着不可推卸的责任和使命。首先，我们要本着对门店负责的态度，对门店的客流结构、产品结构、员工绩效评价结构进行科学的数据诊断和分析，找出门店目前存在的问题和需要解决的问题急待解决。只有这样，才能对症下药，科学制定门店2014年度经营计划，轻松实现年度业绩。

彭雅玲

美容化妆品企业盈利模式研究专家

美容行业资深门店管理专家顾问

美容连锁机构盈利模式研究专家

美业全店输出管理模式专家顾问

美容院业绩倍增模式创始人

美容院标准化门店管理系统创始人

美妆行业信息化门店管理模式开创者

爱莲国际集团门店管理与盈利模式总顾问中华全国工商联美容化妆品商会

教育培训委员会副主任

孙颖

爱联国际&店铺运营系统-管理顾问

美容会所年度运营策划、营销策划专家

美容会所客户营销系统，数据库营销专家

美容会所项目整合系统、项目营销策划实战专家 美容会所员工管理、绩效管理策划实战专家

美容会所员工绩效考核与工作流程设计实践专家

美容会所报表设计及财务管理系统执行顾问

辽宁石油化工大学政治学与管理学学士

项目绩效总结 3

45天，8家美容会所共实现现金业绩1278万元，卡消费业绩652万元；招募了372个客户，唤醒了207个沉睡的客户，挽回了87个失去的客户，升级了129个BCD客户……这是一种怎样的体验？诀窍是帮助沉阳碧海蓝天美容连锁机构在运营成本、人力成本、经营风险不断增加的当下，摆脱客户流失率不断增加的困境？

近年来，不少美容会所的经营似乎迷失在了“道”之中。面对巨大的生存压力，美容会所不得不每个月绞尽脑汁制定促销方案，希望能提升业绩。然而，顾客根本不接受美容院的各种促销，甚至越来越反感。美容行业的老板们对此也无能为力，只能不断寻找独特的方法来提升业绩。

一家成功的公司，却依然无法摆脱经营困境

沉阳碧海蓝天美容连锁机构在辽宁开设了8家美容连锁直营店和1家医疗整形美容会所。“中国化妆品行业先进单位”、“辽宁省明星美容院示范单位”、“沉阳市十佳慈善企业”、“中国十佳SPA美容会所”等荣誉。然而，这样一家成功的公司也面临着运营成本和人力成本增加的经营风险，以及客户流失率增加和信任度下降的管理困境。沉阳碧海蓝天美容连锁机构负责人李先生近年来一直在探索最有效的营销方案，既能快速提升业绩又不伤及顾客。

求助爱莲，分析“原因”一针见血

李总孜孜不倦地在全国各地学习考察，最终与公司达成战略合作。爱联专业顾问团队对院长、店长、顾问进行深度访谈，了解机构运营管理中存在的问题和困惑。通过专业的诊断分析，为碧海蓝天制作了一份完整的《门店运营诊断报告》。报告显示：

在客户维护方面，存在高端客户少、满意度低、低端客户多、流失率高、新客户少、客户拓展难、留存难等问题。究其原因，美容师不重视顾客的需求和护理效果，经常卖力、强卖、过度推销，让顾客产生反感，严重伤害顾客，导致顾客忠诚度越来越低。

在员工管理方面，美容师不注重专业技能和服务，缺乏专业的诊断分析和护理项目，客户信任度越来越低。店长和顾问都忙于经营业绩。美容师社会阅历少，一味狂妄，不懂人情世故，不善于察言观色，经常在服务细节上得罪顾客。这种忽视客户情感关怀的做法，最终会导致客户到店率越来越低，离职率越来越高。

在项目设置方面，产品或项目结构非常杂乱，配套设施不完善，不能满足客户的需求。缺乏科学、系统的定价策略，盲目定价，导致性价比低。也有相同类别的产品或物品以不同的价格出售给不同类别的客户。高端项目过度推广，常规项目渗透率低，留住客户的项目少，拓展客户的项目少，导致客户到达率低。

爱莲“精准营销”完美逆袭，兼顾组织长远利益与短期利益

针对碧海蓝天连锁机构存在的问题和症状，爱联咨询团队提出了“运营体系+管理体系+营销体系”三位一体的整体解决方案。这套独创的美容行业三合一“精准营销”整体解决方案，是营销模式的全新创新，与传统营销有着根本的区别。

一、“精准营销”的概念

一是理念创新：精准营销更加关注客户的长远利益和终身价值。二是技术创新：在实施策略上，精准分解定性营销指标和定量营销指标，在实施层面真正做到成本最小化、效益最大化。最后是理论创新：精准营销真正实现了客户价值的创新。更细分的客户定位叫精准。细分的客户满意度称为精度。客户满意后的满意才叫精准。满意后的客户忠诚度称为精确度。持续的满意度和忠诚度称为精确度。一对一的客户价值营销叫精准。不断刺激客户消费，这叫精准。“精准营销”整体解决方案最终实现了营销的终极目标，即低成本、持续盈利的企业发展目标。

二、“精准营销”的价值和长远效益

建立持续增长的业绩资金流系统——资金流是一个公司持续盈利的核心目标。

建立持续的客户保留体系——客户流量是企业可持续发展的无形资产。

建立持续有效的客户培养体系——客户培养是留住客户的长期战略。

建立成本最小、利润最大的营销体系——营销体系是业绩倍增的长期战略。

三、“精准营销”的价值和短期收益

有效唤醒沉睡的客户和流失的客户——企业存在的价值在于开发新客户，留住老客户。

常规项目有效培育老客户——常规项目是留住客户、维系客户、锁定客户的客源保障。

提高常规项目渗透率和消费额度——常规项目渗透率是项目盈利的保障。

提升员工的心态、技能和销售技巧——员工业绩不断倍增的核心动力和源泉。

4.“精准营销”的执行策略

爱联执行团队将“精准营销”分为前期准备阶段、中期跟踪阶段、后期冲刺阶段和十个执行步骤——

客户分析阶段：导入客户分类分析系统和客户管理系统，分析目标客户的消费需求和偏好；

调研访谈阶段：引入客户满意度调查系统，分析客户流失原因，制定有针对性的营销策略；

制定营销策略：导入项目营销系统，分析客户的消费能力和需求，制定匹配的项目包；

目标制定与目标分解阶段：引入目标管理制度，一对一目标分解与责任人，公开目标承诺；

制定员工“即时激励政策”：充分调动全体员工的积极性和主动性，制定个人和团队激励政策；

召开“精准营销”项目启动会：调整员工心态，统一思想、统一目标、统一行动；

日常员工“职业技能与销售技巧演练”PK阶段：技术技巧、邀请演讲技巧、异议处理与交易技巧；

每日“客户分析会”实施阶段：目标客户每日分析，精准产品解释，精准异议处理，绝对成交；

每日“绩效跟踪会议”实施阶段：引入“绩效跟踪系统”是针对目标达成情况的GPS跟踪定位系统；

项目结束“总结表彰大会”阶段：45天精准营销实施结束，对项目进行总结、表彰、分享。

五、“精准营销”的实施效果

碧海蓝天美容会所实施“精准营销”仅45天，就取得了令人满意的业绩和丰厚的成果——

完成业绩：45天，8家美容会所，共完成现金业绩1278万元，消费卡业绩达652万元；

目标达成率：1家门店120%，1家门店101%，其余门店80-90%；

项目渗透率：常规项目渗透率在60%以上，高端项目渗透率在30%以上，延伸项目渗透率在13%左右；

客流率：到店客流显着增加，单店月均客流同比增长40%以上，人均护理客3-4人；

客户升级培育：新招客户372人，唤醒沉睡客户207人；挽回流失客户87个，升级BCD客户129个；

员工技能提升：45天技术方法PK、产品讲解PK、销售技巧PK，专业能力得到显着提升；

改善员工心态：即期激励政策战略性地“奖励结果，激励过程”，“奖励优秀，鼓励落后”；

成本费用率：员工销售提成占营销总收入的3%，客户奖品和活动费用占营销总收入的5%。

在沈阳碧海蓝天连锁机构对本次精准营销运营成果的总结表彰会上，李总对爱莲团队给予了高度评价，并亲自带领团队为爱莲跳起了“谢谢”团队舞。场面温馨感人。我们要坚信，只要运用正确的管理和营销方法美容院绩效，就没有挡不住的商业“路”。