“拼客美容”新概念引领美容新潮流(组图)

大年初一，一家名为紫竹的中高端美容院在西安长安区金城花园小区盛大开业。 由于提前一个月的开业筹备，开业当天人气爆棚美容院促销广告语，不仅吸引了大量客流，开业现场活动参与度也很高。 由于金城花园是入驻才半年的楼盘，周边的商业气息不是很浓，所以紫竹美容院的开张显得格外抢眼。 因此，紫竹美容院的开业，无论从知名度还是知名度来说，都是相当成功的。 然而，我看到的销售报告非常令人失望。 整个开业期间的投入产出比高达180%，是典型的“好但不受欢迎”的失败案例。

店长何玉娜想不通，便深入调查。 调查结果发现，金城花园的原业主几乎都是从西安市区城中村搬迁过来的村民。 这里的女性虽然有钱，但她们没有美容消费意识，不习惯美的生活。 另外，离金城花园不远就是一个大学城。 这些女大学生虽然有美容意识，但大多没有消费能力，尤其是陕师大和邮电学院。 他们中的大多数是女孩。 美容院本身的经营定位严重偏离目标消费群体，怎么办？ 如果不及时采取有效措施，紫竹美容院的经营可能撑不过春节。 经营上的严重困难，让何玉娜经理手足无措。 在业内朋友的建议下，她决定动用外脑，特意请来世纪良谋美容院的营销策划专家亲临现场指导，仅用20多天就实施了“战斗策略” . “萍客美”的促销活动，不仅让紫竹美容院的销售业绩稳步上升，更使其进入正规的经营轨道，开创了“萍客美”的新概念，引领了美容新潮流。

市场分析：是“换旗”进军低端市场，还是继续高举高端美容院的“大旗”？

针对紫竹美容院自身“高端美容院”经营定位严重偏离目标消费群体的现状，世纪良谋的营销策划专家和经理何玉娜进行了多次深入探讨：如果“改变打着“打着低端市场”的旗号，可能会暂时拉动市场，带来销量，但要想长期盈利就更难了！ “低价”的概念在刚开店的时候灌输给顾客，以后竞争会愈演愈烈。 如果继续高举高端美容院的“大旗”，我们又该如何经营呢？ 目前的运作模式显然是失败的。 那么，能否在低端市场与高端美容院之间建立一些联系，作为进入市场的突破口呢？ 能否既保持紫竹美容院的高端经营定位，又能以低门槛快速进入市场？ 在这种思路的引导下，营销策划专家很快就想到了“品客”。

“平客美”不仅是一个很好的市场切入点，更是一种时尚。

“粉客”是继“超级女声”等平民海选之后，在中国大陆掀起的一股时尚潮流。 所谓拼客就是：“拼”是集中、联合、在一起的意思，“拼”代表人，是指几个人甚至几十万人聚​​集在一起完成一件事情或活动，AA制消费，目的是分摊成本，分享收益，从中获得乐趣并结交朋友。 目前，“共享客”常见的方式有：分房（share rent）、分餐（meal ）、play 、card 、use 、car （顺风车）、同游（group or self-导览游）、购物（团购））等。 以“共享住房”为例。 对于月收入不到2000元的农民工来说，住高档小区成本太高，但如果三个人一起“合房”，租三房一厅的房子或者三房两厅加起来人均300元左右，与城中村标准间或一房一厅的生活成本相差无几，但享受的居住条件却大大改善。 向上！ 为什么不这样做呢？

基于“平客”“低支出、高享受”的特点，策划专家认为，可以将“平客”的概念引入到紫竹美容院的营销过程中。 紫竹美容院是一种高端的美容生活享受。 想让不富裕的大学女生和缺乏美感的都市女性享受，“平客美”是最好的捷径。 这一策划方案提出后，得到了紫竹美容院何玉娜店长及全体员工的一致认可，决定立即分步实施“萍客美容”营销策划方案：

宣传未动，理念先行

营销策划专家认为，在这种情况下，促销的优惠政策并不是第一要务。 首先要解决的问题应该是“品客美”理念的传播。 传播是否到位是此次促销活动的关键。 对此，专家的建议是：一个核心，两套方案。

一个核心是：品客之美，普通人的价格，贵族的享受！ 这是上诉的要点。 首先，继续呼吁紫竹美容院的高端品质，这与原有的经营定位是一致的。 其次是诉求贵族的高端享受，不用付出高昂的代价，作为普通消费者也能享受！ 最后的诉求是，普通消费者之所以能享受到高端美容，并不是因为降价或大减价，而是通过一种流行的时尚“智客”方式，给人带来时尚感！

计划分为两套：一套针对缺乏审美意识、外出打工的农村女性； 另一套针对大学城女大学生，两套计划同时实施。 在宣传方式上，对城里农村妇女的宣传主要是通过在长安区邮政绿页上投放广告，让紫竹美容院的“平客美”精准送达千家万户借助邮差投递报纸和信件的便利。 、保证广告效果； 对于大学城的女大学生来说，主要是通过发DM传单的方式，招聘几名女大学生作为新员工，负责宣传大学城各个大学的女生宿舍页面。

快速三步晋级节奏

第一步：“风雨兼程”的理念传播。 本次活动第一阶段主要传播“品客美”的理念。 从1月16日到23日，整整一周都是密集的广告。 一个页面上放置了 6,000 个 DM。 长安区邮报 连续三个快递广告，再加上一些户外宣传活动，让长安区几乎人人都知道了“平客美”的概念。

第二步：难以抗拒的“打扰者”诱惑。 1月24日至31日，为第二阶段活动，重点推出“品客美”专项活动，目的是实现目标人群的购买行动。 对此，策划专家特别建议：的美妆项目之一，应该选择特别高档、高价位的美妆项目，然后采用数字表比对策略，即比对一般的价格和服务内容。这些美容项目与当前的促销活动。 “平客美”以表格和数字的形式展示给目标人群。 强烈的反差让她们深刻体会到“平客之美”的价值美容院促销广告语，于是经不起“平客”的诱惑而进行购买。

第三步：成功搭载春运！ 一年一度的春节消费势不可挡，社会上各大商家都在炒作2009年是“中国牛年”的概念。 如果促销活动能够利用这一优势，无疑会起到事半功倍的效果。 临近春节，紫竹美容院推出了针对城里农村妇女和大学生女生的“一年四季都爱美”和“化着妆回家过年”的项目，相当于拓展和延伸“包装美人”项目，让春节前的销售达到高潮。

综合分析紫竹美容院“品客美”的促销活动，此次促销的产品成本几乎为零，因为它突破了以往传统的促销和系列优惠措施，而是通过概念塑造达到效果扩大宣传。 因此，整个宣传成本只是宣传成本。 印刷18000份传单需要3600元，6个邮递广告需要6000元，制作条幅、喷绘、POP、卡片等道具需要800元，总成本为10800元。 从开业后不到6000元的销售额，到短短20天左​​右，销售额就达到了9.8万元。 一家濒临倒闭的高端美容院，能发展到如此地步，紫竹美容院的店长何玉娜激动不已：“这简直就是奇迹，是我以前绝对想不到的！”

总结：从紫竹美容院的“小包美容”可以看出，促销也可以做成“无产品折扣”促销，促销也可以做成“概念营销”。 创造一个巧妙的概念胜过 100 个“折扣”、“免费购买”和其他让消费者厌烦的措施。 同时，创造概念不仅是产品概念，更是消费者消费模式的概念。 紫竹美容院以“品客美”的理念，在不换产品的情况下，创造了销售奇迹。 .