开发顾客与服务管理的要点：正是此种管理办法

客户开发与服务管理要点： 为了保持一定的客户量，每年至少要开发20%的新客户，否则客户会逐年减少。 要想增加回头客，吸引消费者的认可是重中之重，采用会员制是一个比较可行的方法。 无论美容技术多么优秀，服务客户的诚意远比技术更能打动人心。 美容院最迫切需要的就是这种管理方式。 首先，我们来看看开发客户的方法：（1）创造条件吸引客户。 如果美容院的经营目标只关注顾客的外表，就无法让顾客完全满意。 因为美不限于外表，唯有发自心灵深处的美，才能历久弥新、历久弥新。 因此，美容院在提供技术的同时，必须提供良好的服务，才能让顾客充分满意。 也就是说，与其因为“皮肤脱皮脱水、长痘或长斑”等问题等着顾客上门，不如给顾客“去美容院是一种美容”的概念。享受”要积极有效。 美容院在制定客户开发策略时，也应该针对这种思路来制定计划。 近来，“五感美容”疗法成为欧美美容界的流行时尚，正是这一理念的完美体现。 希望通过让顾客体验到“身心和谐”的放松和舒缓，让顾客“渴望”再次享受这种减速。 释放压力的愉悦体验，成为常客的常客。 (2)利用介绍卡开发新客户开发客户的方法之一就是使用介绍卡。 这种介绍卡的目的是加强口碑效应，积极发展会员。

方法是向光顾商店的顾客分发推荐卡。 凡是介绍超过五位新顾客，均可获赠礼品或护肤福利。 对使用推荐卡的顾客的各种优惠方式和优惠措施，应结合当前的经营状况、季节特点、流行趋势等，创造性地激发对美容的渴望，达到真正改善的目的美容动机。 (3) 使用客户地图。 美容院的顾客来自四面八方。 需要区分哪个区域顾客多，哪个区域顾客少，有效利用。 例如，当A区的顾客很多，而B区的顾客很少时，就需要详细判断：（1）为什么A区的顾客多？ 该地区的客户较少吗？ 因此，从顾客地图可以发现，该区域顾客较多的原因有：美容院位于去车站的路上，广告招牌比较醒目，加上口头介绍来自熟客，美容院的价格是否符合该地区顾客的消费能力等等。 相反，B区的顾客较少，因为有很多美容院在竞争。 从该地区到这家美容院的交通不方便，广告做的不够或者价格不符合该地区顾客的要求等等，这样在地图上做出各种判断和标记客户的位置找到相应的方法。 这个地图就是所谓的“客户地图”。 如何制作客户地图：准备一张以自己店铺为中心的地图（1=10000的比例比较合适）。 在地图上，以自己店铺为中心，以4个距离为半径画圈：250米、500米、750米、1公里。 从美容记录中查到顾客的地址，并在地图上标出位置。

从固定会员卡列表中，找出客户的地址，并在地图上用不同颜色标出。 在地图上标记相似的竞争商店。 接下来对地图进行判断：从地图上识别区域的特征。 例如，当客户集中在社区或公寓较多的区域时，就需要采用适合该地区生活水平的美容价格。 例如，当高档住宅区的顾客较多时，必须采取措施提高服务质量或店铺形象。 来自某个区域的客户较少。 如果不是同行业竞争的原因，那就要考虑是不是价格或者店面形象不符合这方面顾客的要求，努力改进。 客户地图用例 同行业趋势：M店位于Y站前商业街尽头，附近500米范围内有A、B、C、D 了解自己的店铺：M店有三名员工，20平米的面积，比同行小，但操作者的技术和经验是众所周知的，服务也不逊色于同业。 地图判断 做了一张客户地图后判断，发现大部分客户都集中在没有同行业竞争店面的S区。 高效的。 宣传方式：由于A店和B店所在区域已经有强烈的美白祛斑宣传，所以M店在该区域的广告必须区别于美白祛斑，以其他护理为主广告吸引力。 同样，在C店和D店所在的区域，也要以同样的方式考虑。 (4)营造吸引顾客的氛围。 美容院必须根据所在地区的特点设计店铺的形象和活动氛围，以适应当地消费者的心理。

针对国内美容同仁对“专业美容知识”、“专业护理技术”、“美容院经营管理”的热切需求，特推出“黛丝美琪成长充电课程”，课程分为四期季节：春夏秋冬，满足不同季节和特殊皮肤问题的需要。 美容院会员卡设计原则分析 会员卡是会所销售的主要产品。 它的设计原则是卖情怀。 比如男人给女人100块钱，不管男人是局长还是秘书，是小老板还是工人，都无所谓。 女人是帅哥还是演员，是老板还是总理，都不重要，关键是钱对她们的感觉如何？ 难道我能被这么多钱买走吗？ 而当我们用100块钱换玫瑰时，价格不变，但价值发生了变化。 所有的男人都会觉得他们的玫瑰很美。 我送的不是钱，而是心。 所有的女人都害羞地沉思其中的爱情。 重要的不是你的商品卖多少钱，而是你卖的产品意味着什么？ 人们会为了追求和感动而花钱，但不会用钱去买冷号或打折。 最好的推销是那些能唤起人们内心欲望的推销。 如果美容院所产生的轰动足以吸引最挑剔的女性，为什么我们的产品不能唤起那种美感呢？ 建议：美容院的会员卡就像送玫瑰花一样。 我们可以创造出无数让女人爱上我们的感情。

女王卡比3000元卡更惬意； 明珠卡比万元卡更尊贵。 别小看名字，它决定了顾客的心理取向。 会员卡设计原则：（1）体现价值而不是价格，用好听、理想的名字唤起顾客高贵、美好的联想。 (2) 会员卡的最高价格应该是一个标志，体现我们服务的最高水平。 应该很容易没有人买得起。 这是一个标志，不是一开始就开五张卡，最高价应该高于我们客户的平均消费水平。 (3) 会员卡的层级不宜过多，不少于三层，不超过六层，以便介绍有针对性 (4) 会员卡之间的价格应逐步上涨，扩大折扣差距，体现会员意义。 中价会员卡价格要以大部分主力客户能够承受的价格推出，确保主力客户的留存。 如何知道客户能承受什么样的会员价？ 按年度计算存量客户的单次价格，掌握常年客户的基本消费水平。 平均价是会员卡的价格标准。 这样设计的会员卡自然符合顾客的消费能力。 否则，一次性定高会员价格，会导致现有客户流失。 (5) 会员卡赠品设计原则：高价的身体护理、手部护理、顾客感兴趣的香薰项目、水疗项目、塑身内衣、仪器护理都可以包含在礼品项目中. 持卡金额越高，赠品越大，折扣越低，保障会员利益。

※特别提示：会员卡本质上只是美容院的经营产品，由顾问提供给我们的顾客选择，但她的设计体现了经营者的定位和经验。 会员卡的背后是我们是否真正为客户提供超值的心理和生理感受？ 否则，没有完善的服务体系，任何会员卡设计都将失去意义。 ※不能犯的错误：不顾当地情况和美容院规模，抄袭别人的设计和宣传，把会员卡做成低俗的广告，却忽略了她质量高利润高的背后的现实投资。 连锁美容仪器会员管理计划！ 连锁美容院的会员管理通常局限于金卡、银卡、白金卡、钻石卡、贵宾卡、美容卡、普通会员卡等卖卡消费的营销模式，缺乏新意。手术。 如果业内所有的美容院经营者都采用这种方式来促销，结果会让消费者无所适从。 对于运营商来说，无疑会增加运营难度。 如果管理不当，也会造成损失。 会员购买所谓的金银卡后，除了享受正常的服务优惠外美容院积分卡，大部分美容院并没有在其他方面为会员提供增值服务。 尤其是会员消费卡内金额后，会员流失率往往占正常经营的60%以上。 这是传统美容院顾客忠诚度低的主要原因。 这个原因最直接的表现就是会员系统设计的失误！ 那么有什么办法可以让客户终身留住呢？ 不用说，传统的刷卡会员制无疑带动了美容院销售额的稳步增长，并能在一定时间内留住一定数量的顾客。

但这种销售方式有其固有的缺陷。 主要表现在以下几个方面。 客户必须一次性全额支付卡内金额，给客户造成心理压力。 如果所接受的服务缺乏特色，或者产品质量一般，客户无疑会有一种后悔的感觉； 缺乏灵活性。 会员在本公司旗下美容院连锁店办卡并加入会员后，不能自由前往各大连锁美容院接受后续服务消费。 连锁美容院对客户资源的竞争严重，仅关注在同一系统其他门店购买会员卡的客户在本店接受后续服务显然是不够的，利益多涉及。 部分企业即使有此项服务管理内容，但手续繁琐，会员权益得不到保障。 当会员前往其他地区时尤其如此； 切实设定时间限制。 由于会员卡账户金额的限制，大部分会员在一段时间内消费完金额后自动退会，或者被其他竞争对手“挖走”。 这种情况更为常见。 设定金额，提高会员的消费水平和地位无可厚非，但在设定金额的同时，也设定了会员期限，这恐怕是大多数美容院管理者没有想到的； 总部无法有效监控所有连锁美容医院会员消费和管理会员信息。 大多数美容院的会员资料或客户资料都保存在各美容院，并以书面或表格形式存档管理，缺乏保密性、系统化、规范化和科学性。

一旦发生意外，会员信息很容易丢失。 没有有效的管理措施，会员或客户处于不受控制的自由漂移状态，容易造成损失； 解决上述问题最重要的途径是引入正规的美容连锁营销管理机制。 现在大部分美妆连锁企业，名义上叫“连锁”，其实质只是多开几家店，链而不锁，锁而不连，这是美妆行业的普遍现象。 这是因为这些企业骨子里根本就没有专业的连锁营销管理知识！ 同时，再加上上瘾后死去、发财后逃跑的短期利益思维，经营者根本不想在这个行业长期呆下去。 用北京人的话说就是“去玩”。 只是为了好玩，何必那么认真呢？ ！ 当然，这是业界的悲哀，也是后话要说的，不是本文的本意，暂且不表。 美容连锁营销管理机制中最重要的内容之一就是：顾客（会员）管理制度。 那么，如何有效地管理客户呢？ 有一个进阶方案可以采纳或借鉴。 本解决方案是：全面引入零售连锁店客户管理模式，即：“POS系统”解决方案。 POS系统在零售业连锁管理系统中具有四大管理特点：一是对上游商品采购和供应商的管理； 二是店铺销售和顾客消费的管理； 三是商品库存业务管理； 是一款三合一的三维计算机程序信息终端管理。 连锁总部可通过联网的POS系统，实时监控各门店的经营进销存情况，及时调整营销策略。

连锁美容院引入POS系统，可以完全结合传统的“卖卡”模式。 美容院的销售远没有传统零售连锁企业复杂，单一产品系列多达500个品种，而传统的卡式销售模式通常是根据客户情况打包销售，管理难度要低得多远超传统零售企业。 引入POS系统后，会员制度需要重新设计。 所有会员客户信息必须录入POS系统，会员卡将根据POS系统的系统要求重新设计。 解决问题的措施有三： 原有的会员卡销售模式仍然保留，但需要重新设计制作会员卡，并将所有会员信息录入POS系统。 根据会员卡持卡量，设计服务项目内容延伸，不断提升附加值，丰富会员卡潜在消费价值。 会员消费卡内金额后，POS系统可及时提醒会员充值。 如果会员不想续交原级别（相同金额）的会员费，可以收取另一级别的会员费。 例如，金卡会员可直接为银卡会员充值优惠会员费，金卡等级不变，会员卡可无限期使用。 如果会员不愿意续费充值，作为金卡长期会员，可以无限次来美容院享受优惠美容服务。 新会员卡保留了原会员卡的特点，但增加了更多新颖的内容，设计注重科学性和人性化。 新会员卡可在全国任何一家连锁美容院门店享受专业、精细、优质的美容服务，不限门店、地域、时间。 保留原会员卡后，普通会员卡可在超市使用。 设计了会员卡模型。

会员真实信息录入POS系统。 会员持卡消费，享受优惠优质服务。 会员卡不受时间、地区、店铺的限制，一次入会，终身享受。 美容院所有优惠服务项目均对持有各类会员卡的会员开放。 普通会员卡的书写可以在消费者第一次进店时，输入对方信息，签发一张已签名的普通会员卡，正式成为美容院会员。 普通会员卡虽然不需要交会费，但是有充值功能。 普通会员卡可升级为银卡或金卡会员，只要收取相应金额的会员费，POS系统会在终端收银台自动将普通会员升级为金卡或银卡会员，无需再办理其他会员手续。 不论会员等级高低，美容院都必须设计制定会员规章制度和会员管理制度，实行规范的会员管理。 对会员的服务力求灵活、人性化的管理特色，做到激励与关爱并重，切实保障会员权益。 季节性、半年度或年度会员活动、美妆特惠、美妆明星晚会或美妆假期等，灵活策划会员的各种营销管理措施，力求创新。 其目的是永久留住忠实顾客，打造卓越的美容品牌。 POS系统的设备投资分为两部分。 一种用于软件，一种用于硬件。 软件类俗称POS管理系统，硬件类俗称收银系统。 目前POS管理系统单点售价1800元，网络版售价8000元； 收银系统设备投资5500元/套（包括电脑、电子枪、打印机、收银机等），美容院单店POS系统投资不到1万元。

据市场调研，连锁美容院规模在100家左右，POS系统投资仅需70万元。 通过引入POS系统，传统的连锁美容院将成为先进、高效、科学的连锁美容管理机构。 先进制度和理念的引入，造就了先进的科学管理理念和管理制度，从而一举将传统美容院与现代管理美容院区分开来，成为业内最规范、最完善、最专业的美容院。 一家成功的一流连锁美容公司。 营销没有公式，其实很简单。 问题是，一个真正的经营者，必须要站在行业的高度，要有远见，要有战略发展的眼光。 同时，他要跳出行业的局限，站在其他行业人的角度来看待行业和公司的业务发展。 没那么容易。 思路决定出路！ 创意有创意美容院积分卡，企业就有先机。