爱美客的招股书揭开医美行业暴利的冰山一角(图)

不久前，玻尿酸厂商爱美可的招股书，揭开了医美行业暴利的冰山一角：2016年，该公司一款玻尿酸产品的毛利率达到了惊人的98.23%。

“一般交税的民营医疗美容医院，一般利润率在10%-15%左右。” 联合丽格（北京）医疗董事长李斌认为，医美行业的“暴利”一词并不客观。

单一产品毛利率超高，但整体利润率偏低。 是什么原因？ “大部分支出被营销和员工工资分摊了。” 李斌说。

在民营整形医院的成本中，营销费用占了大头。 在一些民营医院，广告费、员工工资等与营销相关的成本占总成本的50%。 据新京报记者了解，当客人来到民营整形机构时，该机构已经支付了约5000元的“拉客”费用。

羊毛出自羊，这笔费用最终还是要由消费者来支付。 正是在这样畸形的生态下，医美行业从2000年前后开始“蒙眼跑”，走到了今天。

玻尿酸500元，手术5000元，医院净利润低？

医美机构高毛利、低净利的背后，原因之一是医生资源紧缺带来的高人工成本。 医美医生月收入超过10万元的情况非常普遍，顶级医生的月收入甚至可以达到40万至50万元。

医生资源少，月入10万以上是家常便饭

新疆姑娘张晴在2014年一口气做了隆鼻、双眼皮和隆鼻手术，但她不知道的是，她花了15000元做的隆鼻，其实只是几百块钱的材料成本。

“大家都觉得整形医院很赚钱，很赚钱。事实是，这些机构的毛利率可以达到70%，但净利润率往往低至不到10%。” 新氧微整形APP创始人金星说。

根据爱美客在招股书中披露的数据，公司玻尿酸产品博尼达2016年的毛利率为98.23%，另外两款玻尿酸产品的毛利率也在85%以上。 2016年艾米克综合毛利率达到87.19%，2015年和2014年综合毛利率分别高达91.31%和93.73%。 Amic过去三年的净销售利润率分别为37.83%、15.79%和37.74%。

类似的情况也反映在新三板医美企业的财报中。 新京报记者查看了几家新三板医美企业的财报发现，这些企业虽然属于医美行业的不同领域，但毛利率普遍高于50%。

然而，在高毛利率的背后，医美机构的净利率并不高。 以华韩整形为例，2016年公司毛利率达到58%，但净利率却不足5%。 丽都整形2016年毛利率为65.13%，净利率为6.4%。 部分医院甚至处于亏损状态，如乔佳人、春之医美，2016年均出现净利润亏损。

对于毛利率高而净利润低的怪现象，业内人士看法不一。

一是医生资源短缺导致人工成本较高。

“目前市场上有2万多家整形机构，其中黑诊所占60%，正规医疗机构占40%。” 李斌说，“行业发展太快，但人才培养和监管法规跟不上。目前，我国合法、合格的整容医生只有6000多人，平均一个机构请不起一个医生。这催生了一个特别新的行业，叫“办证”：医生的执业资格可以租，月租2万元，证明他有行医资格，但不是医生做手术。

资源短缺使合格的医生非常忙碌。 8月11日上午，新京报记者见到北京同仁医院整形外科中心主任郑永生时，他刚刚参加完一个学术会议，院子里还有三台手术在等着他。下午。

医美行业的薪水普遍较高。 一家民营整形机构的营销经理表示，最基层的医美医生月薪在3万元以上，随着医生水平的提升，月收入超过10万元的情况非常普遍，而顶级医生的月收入甚至可以达到3万元。 40万到50万元。 其他运营人员，如合格顾问，月薪2万多元。

一位整形外科医生告诉记者，市面上中档玻尿酸手术的价格在5000元左右，5000元的手术费中，玻尿酸的成本可能只有500元，并不贵。 “培养一个会做整形手术的医生需要10年以上的时间，医生的技术值这个价。”

亦美APP更美创始人刘迪也有类似的看法，“同样的双眼皮手术，有的医生收费2000元，有的医生收费2万元。随着同一个医生执业时间的增加，病例数也在增加而且技术越来越好，价格也会相应提高。收费标准不是按照消费者来定的，而是根据医生的技术和审美来定的。”

“民营医院要想生存，必须要有一个好的团队。现在人员工资越来越高，运营成本越来越高，以前民营医院可能有30%到40%的利润，但现在现在我知道的一些机构可能只有3%-4%，而且由于价格限制，公立医院还在亏本经营。” 上述医生告诉新京报记者。

“研发成本和科技含量不容忽视”

其次，产品背后的研发功夫不容忽视。

在连利格董事长李斌看来，玻尿酸产品的成本或许不高，但背后的研发成本和科技含量不容忽视。 “一款玻尿酸产品研发需要10年，是一款具有高知识产权、高附加值的产品，其价值不能完全根据材料成本来估算。同时，医生自身提供的价值注射水平和诊断水平远高于材料本身的价值，医生不卖药，患者买服务，不是玻尿酸本身。

“正规纳税民营医美医院的综合利润率一般在5%到15%之间。我院最好的情况可以达到20%。在成本结构中，租金占到10%到15%。” “营业额。%，30%的人员成本，15%到20%的材料成本，15%到20%的营销成本，”李斌说。李斌本人也是医美行业的投资人，投资过与丽歌合作30余家医美机构。

在金星看来，大部分民营医疗美容医院的利润率都在10%以内。 “光是营销相关的成本，比如广告费和员工工资，就占了总成本的50%，剩下的20%再付给医生，再加上房租、水电，剩下的不多了医院去拿。”

一个用户去店要5000元，有的顾问赚的比医生还多

巨额营销费用是医美机构支出的大头。 在搜索引擎上投放广告吸引流量，客服邀请客户来店咨询，现场顾问接待。 一个顾客来店，医美机构支付的营销费用就达到了5000元。

庞大的营销体系分享利润

除了人力、房租、水电等，民营整形医院最大的支出就是营销，营销队伍的扩大会增加人力成本。

“虽然毛利率高，但在民营整形机构，可能有十八个真正的医生，但还有几十个其他运营管理人员，每个医生至少要‘养’五六个人。成本整容只是被庞大的系统盘剥，最后能留下10%的利润就好了。” 一位医护人员说。

民营整形机构之所以培训那么多运营商，是为了营销。 顾问拉客、医生服务成为大部分民营整形机构的经营模式。

谈起自己整容失败的经历，张青不仅痛恨给他乱打针的整形医生，也痛恨去门店咨询时“忽悠”他的顾问。

”2014年10月去南京维多利亚整形美容医院咨询整形，当时只想做个鼻子，但受不了咨询师的忽悠，就加了双眼皮开眼角鼻子7800元，双眼皮1万元。

本来是为了美，张晴的鼻子却被“毁了”。 “鼻尖变形怪异，跟原来的没法比。” 南京维多利亚整形美容医院免费为她进行修复手术，但再次失败。 “直到2016年，才在公立医院上海市第九医院修复成功。”

“对于一些民营医院的管理者来说，核心员工不是医生，而是顾问。” 金星说，“长期以来，民营医院的获客流程分为三步：第一，在搜索引擎上投放广告引流，用户点击广告，就会进入其官网；第二，用户浏览官网时，会弹出一个对话框，无论您在对话框中提出什么问题，客服都会给您打电话或邀请您到店咨询；三、用户到店咨询并由现场顾问接待，然后向他们出售化妆品。”

金星举例说，在一家有500名员工的整形医院，可能有150名左右的员工属于“电网部”，负责对进入医院官网的用户进行“改造”。 “如果用户从搜索引擎广告点击进入官网，这150个人需要跟他们沟通。这些员工的任务只有一个，就是拿到用户的手机号。他们要的是一个‘有效的’会话”和“活动会话”的数量也计入该员工的绩效。”

8月12日，新京报记者搜索“整容”关键词，输入标有“广告”的一家医院链接。 果然，立马弹出了一个对话框。 该网站客服称，隆鼻的价格因人而异，可能需要医生亲自看过后再给方案，并向记者要了手机，称“医生会打电话给你”。

但并不是所有用户都会留下手机号码，这也增加了医院的营销成本。 “医院在搜索引擎上投放广告的方式是预先收取一定的费用，比如1万元，然后在搜索页面上发布链接，用户每次点击会被收取15元至50元，甚至更高的费用。”美容院的提成一般多少，直至充值费用完。 .由于用户可转化为有效会话用户的比例较低，医院获取用户手机号的实际成本在200元左右甚至更多，而且由于不是每个手机号拥有者都会来店，所以在到店咨询时，用户的成本已经上升到3000元左右，而且在咨询到店后的最终消费中有60%到70%的转化率。 因此，最终用户消费前的成本已经达到了5000元。 这时候有的医院我就想，我给你看病之前已经花了5000块钱，再加上房租、水电、医生的工资等等，我至少能从你这里赚到2万块钱，而一些高端的普通客户——终端医美医院单价在2万元左右。”金星说。

优秀顾问年薪5万多

一家民营整形机构的咨询师告诉记者，高级咨询师月收入在2万元以上很正常，而入门级咨询师月收入在4000-5000元之间。 顾问也有绩效和评估压力。 “我们的表现是订单完成率，一般我们接到的10个客户中，有10个完成7到8个订单是正常的，因为来的人都有诉求，如果10个只完成2个，或者平均2万元的整形费用，被她说成5000元，所以这个顾问有问题。”

金星透露，目前优秀顾问的月薪在5万以上，而且还有提成。 一个好的顾问可能一个月能做100万的业绩，包括提成，有时薪水比医生还高。 “对于一家整形医院的老板来说，医生是执行人，但实际上能决定他赚多少的是顾问。”

博美CEO张五新在2016迈沃斯国际医学美容大会上直言，很多机构一边喊着要回归医学本质，一边努力学习如何开发百万订单，如何向医学、美学、亲戚学习。 从科学的角度，探索求美者的“终生价值”和“客户资产”。 业界也充斥着“微整形教父”、“隆胸王子”、“保妥适女王”等过度包装。

多位医美从业者表示，由于消费者对医美消费的认知度不高，大众获取信息的主要渠道还是电视广告和搜索引擎。 然而，2006年8月，国家出台“药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高等五类产品不得在电视购物节目中播出”的规定，让传统整形机构纷纷转向随着销售渠道向线上转移，搜索引擎不断提高网络推广的价格，其“竞价排名”系统使医院之间的竞争陷入恶性循环。

在此背景下，医美APP找到了发展契机。 金星2013年创立新氧微整形APP，“新氧平台类似天猫收费，佣金率不到10%，不仅降低医院营销成本高达90% ，也帮助消费者消除了中间被转嫁的巨额利润。” 刘迪表示，更美可以将搜索引擎广告的获客成本降低到1/5甚至1/10。

医美市场“蒙眼跑”：一次赚够，7天“崩盘”

一方面是资本对医美行业的青睐，另一方面是医美行业的野蛮生长。 “黑医美”、7天速成“医生”等乱象层出不穷。

资本青睐与野蛮生长并存

“十多年前，有个小女孩偷偷来我家整容，不敢告诉父母；但现在，父母要赶在孩子上大学前给她整容，母女俩经常聚在一起。” 铮铮仙人说道。

据德勤发布的报告显示，2015年中国医美市场规模达74亿美元，2012-2015年中国医美市场复合增长率约为22.7%，远高于全球平均增速5.5%。 如果保持这一增长速度，预计2017年将达到112亿美元，2020年将达到206亿美元，约占全球市场的30%。 长江证券预计，2025年国内医疗美容市场规模有望达到2524亿元，增长空间近5倍。

医美行业也受到了资本的青睐。

2015年以来，大量资本开始投资医美行业，包括红杉资本、经纬、IDG、SAIF等知名投资方纷纷投资医美APP。 APP市场，新氧和更美均已完成C轮融资。 与此同时，A股上市公司朗姿、苏宁环球也纷纷收购医美资产。 已经登陆新三板的华韩整形、丽都整形等机构也在大举扩张。 拟登陆创业板。

中国整形美容协会医学美容机构分会副会长田亚华表示，传统医院价格单一，无法满足消费者市场，推动了民营医院的发展。 十几年来，各类医美机构在全国各地如雨后春笋般涌现。 .

“整形市场发展太快，很多从业者没有受过正规培训，一知半解就敢给别人治病，导致很多并发症。我们遇到过很多这样的现象，比如美容院的玻尿酸栓塞。”眼睛里的血管会导致失明等。” 郑永生处理了更多的手术案例，帮助像张青这样整容失败的患者进行面部修复。

8月11日，新京报记者看到一则电梯广告，宣传某民营医美医院“11周年庆典，玻尿酸380元”。

“380元的玻尿酸连进货价都不到，”李斌直言美容院的提成一般多少，“在激烈的市场竞争下，很多民营医院为了吸引顾客到店，采取这种低价策略，然后再涨价。”其他项目来赚钱。”

这种做法也给消费者留下了“去整形医院看诊费用更高”的印象。 “医美医院的开发能力往往与用户满意度成反比，越是能够开发消费的普科顾问，用户满意度越低，因为即使是同一用户复购整形消费，也不一定会寻求和以前一样的问诊，所以咨询师没有义务去维护用户，这就导致了很多医院“在火车站开餐厅”的心理：用户来了就能赚到足够的钱，不要指望赚第二次。” 金星说道。

恶性竞争甚至促成了“渠道医院”的诞生。 “有些用户认为自己需要去美容院整容，其实美容院是没有整容资质的。但是很多美容院打着整容的旗号，当用户来寻求整容服务时，他们派人去医院，每介绍一个客户，美容院都要抽走一半以上的利润，医院为了盈利只能过度消费，而且这笔单次消费不能入账，也不能开具发票。事实上，95%以上的医美机构都存在逃税问题。” 李斌说。

“黑医美”充斥市场

在郑永生看来，更不正常的是医美“黑市”的猖獗。 “现在美容院、美甲店都可以做整形了，很多消费者花了大价钱，却接受了7天‘速成班’出来的非医务人员的所谓整形服务。”

据了解，只要经过一周的培训，就可以“速成”整形外科医生。 8月13日，新京报记者联系上了一位“广州微整形团队孙老师”。 孙老师说，只要交8800元，就可以学会“微整形+线雕+双眼皮”套餐，0基础也能学会。

“非法培训的很多都是正规单位，不问学员来源。但通过短期培训‘加速’的非法执业医师在非法黑工作室中泛滥成灾，甚至在一些地方大行其道。”医美机构。” 李斌直言。

“政策监管存在一定空白，导致美妆黑市屡禁不止。” 郑永生说道。

5月27日，国家卫生计生委办公厅印发《关于开展严厉打击非法医疗美容专项行动的通知》，会同卫生部联合开展打击非法“微整形”行动公安部、工商总局。

对于行业未来的发展，郑永生认为，医生可以自主选择职业，政府扶持、规范管理才能让医美行业健康发展。

“目前，国家应该大力支持医生创业，不是说谁都可以开医院，谁都可以开诊所。” 一位医美从业者说。

新京报记者罗一丹实习生蔡淑敏

更多详细消息，请关注新京报网站