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作者|集成电路实验室
关于现代会员制是怎么来的，一般认为是起源于一些俱乐部制度。 这些俱乐部会根据自己的特点美容院积分兑换方案，刻意设置一些门槛，给予会员一些好处或者内部权力。
而这个所谓的门槛，当然一般就是钱。
以我平时看的足球为例。 西甲的两大豪门皇马和巴萨，都是家喻户晓的会员制俱乐部。
他们与其他更像现代公司的俱乐部的区别在于，俱乐部没有股东，名义上是一个非营利性的社会团体。 同时，由于没有老板，俱乐部主席由会员选举产生。
其实理解为超大型校队也没有错。 毕竟，早期的足球俱乐部也是这样发展起来的。
成为会员，除了每年要缴纳会费外，还需要直系亲属中有正式会员。 相应地，会员也可以获得一些权利。 比如可以买季票，门票可以打折，甚至还有投票权等等。
皇马和巴萨这两大豪门的会员制有意思的地方在于，他们从最古老的俱乐部会员制一步步走到现在。 如此庞大的俱乐部体系，在今天其实还是比较少见的。
至少你肯定不会因为你是视频网站的会员就被赋予了对首席执行官的投票权，对吧？
现代商业下的会员制发展了更多形式。
最粗略的分类，现代会员制主要分为两种：一种是付费的，一种是免费的。
在付费会员体系中，不得不提的就是和所代表的“订阅型”。
之所以将两者归为一类，是因为我认为虽然两者的领域差异很大，但核心最相似的是过去的俱乐部会员制：即加入会员需要门槛。 成为会员后才能享受服务，会员费等同于一张机票。
另一方面，这些公司的主要收入来源是会员费。
虽然是超市，但其主要盈利模式并不是赚差价。 据钛媒体报道，今年第三季度会员费收入达到9.84亿美元，占净利润总额的73%。
正是因为不断壮大的会员体系和会员收入，我们才有信心与供应商拥有强大的议价能力，同时将利润传递给会员，最终形成稳定的体系。
会员制还有一个好处就是你要服务的用户更精准，不仅可以减少SKU，而且周转率会比普通超市高很多，需要面对的风险更小。
也一样，几乎所有的收入都来自会员费，然后用这些会员费购买版权，或者制作内容，免费提供给会员。
这个会员系统的用户粘性非常高。 在消费者行为中，有一种心理现象叫做“损失厌恶”。 指的是人们在面对同等数量的得失时，会认为损失更加难以忍受。
至于and的会员，一旦我交了会员费却不去逛街不看电影，心理上会觉得很亏。 所以可以看出，只要能够建立起这种“订阅制”的会员制，它的护城河就会非常稳固。
其实对于订阅会员，我的心情是很复杂的，尤其是超市。 作为消费者，我很难理解为什么逛超市还要买票。
喜欢跑会员的朋友说，不懂就对，不懂就说明你不是它要服务的客户。 它就是通过这个门槛来区分它要服务的对象。 非会员不理解或认为不值得不要紧，只要它的会员认为是值得的。
虽然这种基于订阅的模式可以带来稳定性，但问题是并不是所有的公司都能使用这种方案。
也就是说，这个计划其实很复杂，因为可以注册成为会员的群体绝对是少数，而且一下子就被抢购一空，而且大部分消费者只会在同一个领域注册一个会员。 毕竟像我朋友这样的成员跑色狼还是比较少见的。
因此，此时出现了第二种会员制模式，采用双轨制的“增值型”。 与花钱买资格的订阅制相比，增值的特点是会员花钱买权利。
从企业的角度来看，这种模式既是必要的，也是必要的。 我不仅要面对普通消费者赚钱，还要通过会员制发家致富。 仅从收入构成来看，两者的比例就呈现出较大的差异。
比如国内的视频网站，虽然和看起来很像，但我觉得是完全不同的会员形式。
一方面，视频网站将会员制模式视为解决亏损的好办法。 另一方面，广告这一主要收入来源也不能放弃，而这笔利润必须靠大量免费用户带来的流量来支撑。
所以这个模式就变成了，你可以免费看我的内容，但是我会加很多限制，比如分辨率低，有广告，剧集进度慢等等。
而如果你想解锁这些权利，你就必须付出代价。 甚至在普通会员之上，还可以添加高级会员，比普通会员更早收看某部热播电视剧。
一些音乐APP的会员体系也类似。 成为会员后，您可以获得更大的曲库，聆听更好音质的音乐，下载歌曲等权益。
总的来说，这些视频网站、音乐APP、网盘所采用的增值会员制，其核心其实更像是“解锁”。 通过大大限制普通人的产品体验，倒逼更多人注册成为会员。
从某种程度上说，这些网站之所以选择这种方式，其实是没有办法。
因为以往以提供免费服务换取流量，再以流量换取广告收入的做法根本无法覆盖成本。 因此，为了让更多的人为会员付费，就必须降低非会员用户的体验。
相比之下，像 Prime、88Vip、京东Plus这种同样是“增值”的会员模式，会好看很多。
这些模式的共同特点是，虽然也收取会员费提供增值服务，但首先是这些增值服务基本上都是锦上添花，比如免运费、部分产品打折、专享客服等等。即使他们不这样做，也不会特别影响消费者。 经验。
二是这些会员体系除了自身的主营业务外，还会包括其他业务的会员，比如音乐、视频、外卖等。
所以从直觉上来说，这种增值会员模式更划算。 反正如果需要更好的体验，可以花钱买。 大多数人还同意，更好的服务需要付费。
这些公司之所以能做到这一点，根本原因在于他们的会员制不以盈利为目的，更多的是为了增加粘性。
我的主营业务足以让我赚钱。 这种会员制是为了让一些用户成为我比较稳定的用户群。 愿意花钱成为我的会员的用户当然更倾向于在我的平台上消费——不然为什么要买这些服务，对吧？
除了订阅制和增值付费会员外美容院积分兑换方案，还有免费会员制，一般是积分制。
这种会员制的特点是入会不需要支付任何费用。 成为品牌会员后，消费越多，积分越多，会员等级可不断提升，从而解锁更多福利。
那么，免费会员制度的目的是什么？
这种会员制的代表品牌是丝芙兰。
丝芙兰将会员分为粉卡、白卡、黑卡、金卡四个级别。
成为粉卡会员没有门槛，只要是注册用户即可。 成为粉卡会员后，在丝芙兰消费任意金额即成为白卡会员，消费金额累计可升级为黑卡或金卡，同时解锁积分的好处。 一元等于一分。
可见，成为丝芙兰粉卡和白卡会员几乎没有门槛。 只要到店消费，即可立即成为会员，享受最基本的会员福利。
你知道，美容行业是一个非常非常大的行业。 除了丝芙兰这样的综合美妆店，还有各大品牌的专柜。 因此，如何开发新客户，留住老客户就显得尤为重要。
但是这种给你的免费会员和基本福利其实是吸引新玩家的好方法。 对于第一次进店的消费者来说，反正这个权利是免费给的，不要白拿。
不过在黑卡和金卡这个级别，这两个级别已经可以算是丝芙兰的忠实用户了，所以对于权益的要求会不仅仅是性价比，还有心理上的要求。
与专柜相比，丝芙兰有一个非常显着的特点。 大牌化妆品为保证品牌品质，很少打折，一般都非常矜持。 即使他们参加活动，他们仍然使用小样本来吸引新客户。
不过，为了增加会员的粘性，丝芙兰在分红方面会更加直接。
我咨询了一个金卡会员的朋友，她说丝芙兰对她来说有3个她觉得性价比很高的福利。
一是打折。 现在很多打折都是各种打折，票据等等。 计算起来很复杂，也不知道最后是不是真的便宜。
丝芙兰很简单，就是直接打折。 每年，整个网站都会偶尔有 20% 的折扣。 这比在各个节点等着全打折，或者送样品方便多了。 因为作为一个长期消费化妆品的人，对化妆品的价格是非常了解的，直接打折是表现诚意的最好方式。
二是生日福利。 因为我生日的时候一般都会给自己买一些小礼物，丝芙兰会在我生日的时候送我一份生日礼物。 只需在丝芙兰的App上兑换即可，首购多积分，非常适合场合。 既有性价比又有仪式感。
三是提供各种体验活动的机会。 例如，金卡会员会不定期受邀参加，如尊美会员日、名人见面会、美妆潮流发布会等。
对我来说，其实是一个很好的线下活动，有点像美容院。 一方面线下购物有优惠，另一方面也有机会认识明星，试用一些新的美妆产品等等。
本来，对于我来说，买化妆品是一种高频消费。 如果每年购买的化妆品总量都差不多的话，哪里买就是不买吧？ 当我去其他地方购买时，我可能要在不同的节点计算完整的折扣和蹲样。
去丝芙兰可以保证正品，选择也很多。 我的消费累积成积分，可以参加优惠活动。 我天天买的时候，这些积分还可以换成打折的优惠券。 而且因为我是金卡会员，享受的一些服务也不错，很省心，何乐而不为呢？
我说我还是不明白为什么化妆品需要会员。
她说那是因为化妆品对你来说不仅仅是必需品。
大家想一想，如果有游戏平台，很多公司的游戏都会在上面发布，注册购买游戏就可以立马成为会员。 当你购买一定数量的游戏后，本平台每年会开启四次20%的优惠活动，让你提前下载。 你觉得快乐吗？
购买游戏获得的积分还可以兑换折扣券或其他游戏道具。 你认为你应该继续使用这个游戏平台吗？ 游戏平台会时不时邀请你认识一些电竞明星，线下试玩新游戏。 是不是很有趣？
说白了，对于免费积分系统的会员来说，成功与否的关键在于福利的价值是否实用。
最后，实际上还有另一种会员制。 我觉得既不是付费会员也不是免费会员，就是充值会员。 这种会员制在理发店、美容院、健身房等线下场所最为常见。
这种会员制大概是大家最讨厌的类型了。 会员问题出在哪里？
按理说要给会员充值，充值的钱还在你的卡里，所以会员本身应该算是免费的。 但同样的事实是您预先预付了一大笔钱。
但是你看付费会员，这种会员的权益一般都很空，基本上就是各种优惠。 比如，理发店一开始就把理发、染发、烫发的价格定得很高，然后告诉你做会员可以优惠50%，甚至30%。
这种会员制的本质其实就是让人提前消费，这也是很多人不爽的根源。 再加上企业多次盗取会员费跑路，消费者更加警惕。
理论上来说，对于一家开门营业的店铺来说，顾客越多越好，当然，为什么会有这种刻意设置门槛，通过会员制来缩小自己客群的做法呢？
原因是大多数企业无法取悦所有群体。 正是因为市场如此之大，消费者的需求也是多种多样的。 会员制的作用是公司为了区分自己的客户，进行更精细化的运营。
就像我跟喜欢办会员的朋友说的，我不明白他为什么喜欢办那么多会员。
他的回答是不需要理解。 消费市场就是这样。 一个人的刚性需求可能是另一个人的柔性需求，甚至对他来说根本就不是需求。
一个企业如果想要被大家了解，为什么还需要会员制，对吧？ 如果你没有开车囤货的习惯，..
每个企业要做的就是找到自己的客户，服务好他们。
会员制其实是一种高效的方式，对于会员和企业来说，其实是一种双赢的局面。 企业的目的当然是希望会员尽可能消费，但同时会员的存在也要求企业提供更好的服务。 否则，消费者去哪里买？
对于会员制来说，付费与否其实并不是关键。 决定性因素是产品和权益是否真正让会员受到尊重。
参考：
《付费会员体系——存量用户升级运营之道》广发证券
《小镇是问题制造者，中国的难题》钛媒体
“会员经济”
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