一个行业趋向成熟，从业者的定位是经营成败的关键

随着行业趋于成熟美容院销售好做吗，从业者为了获得竞争优势，会针对不同需求的消费群体设置多元化的产品和服务，或者针对特定的消费群体推出特色产品和服务，以获得更强的竞争力。定位就是确定你在竞争激烈的市场中的地位。企业通过定位，想方设法在一个或几个方面强化自身特色，通过提供与众不同的产品和服务，通过差异化经营，在当地市场取得竞争优势。

定位就是这样一个选择的过程，就是做出牺牲美容院销售好做吗，集中有限的力量和资源，在有限的领域集中优势。因此，美容院的定位是经营成败的关键。

定位策略包括很多方面。对于一家美容院来说，主要应该在以下几个方面明确自己的定位。

一、品牌形象定位

品牌形象，简单理解，可以看作是一个品牌在消费者心目中的印象，是所有消费者对该品牌印象的总和。不同的品牌形象适合不同的消费群体。品牌形象的定位策略将决定你在什么样的群体中能够获得什么样的竞争力。

品牌形象定位通常考察以下几个方面：品类特征、产品比较差异、以往品牌形象基础、相对价格、消费群体定位、消费习惯和使用方式、消费群体文化心态和生活方式等。从以上几个方面，我们可以得出品牌形象应该具备的各个方面。

2、市场定位

美容院的经营策略与其市场地位密切相关。一般来说，我们可以将美容院的市场地位分为四种类型：市场领导者、挑战者、追随者和填补者。

对于市场领导者，合适的策略一般是努力保持优势，继续领先，增加市场广度或服务项目。

对于挑战者来说，应该采取差异化经营的策略或者追赶本土竞争点的策略。

对于追随者而言，不必追求业务命题的突破，而是要考虑在当地市场寻求深度发展。

对于那些填补市场空白的人，他们应该仔细评估所选市场的价值。在某些情况下，他们还应该考虑自身的持续投资能力和市场进入成本。一般来说，在采用市场填充头寸时应谨慎行事。

3、消费圈定位

对于一家美容院来说，消费者的分布具有明显的地域特征。厘清自己的消费圈，对美容院的客户开发和经营策略有着极其重要的影响。那么，如何确定消费圈呢？通常采用“定位图法”。

经营中的美容院，可以根据顾客档案在地图上标出顾客的家庭住址或工作单位，会发现顾客的数量从店内中心向外逐渐减少。根据密度递减的趋势，设置不同的层级，将各个方向上密度相等的点连接起来，形成不规则的环。这些数字所圈定的范围，就是这家美容院的消费圈。

对于尚未开业的美容院，在选择门店位置时，可参考当地其他美容院或饭店、超市、卫浴等类似单位进行分析。需要注意的是，即使是相邻的两家美容院，受各自经营策略和市场竞争力的影响，消费圈的范围也可能存在很大差异。这也是我们研究消费圈的主要目的之一。

4、主要服务对象定位

主要服务受众定位也叫目标人群定位。其主要目的是明确您的美容院主要为哪些消费群体提供服务。

在确定消费群体时，通常会考虑以下几个方面：性别、年龄、消费能力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式和爱好等。意识到仅仅知道他们是谁是不够的，但他们是怎样的以及如何接近并赢得他们。

对于已经有一定经营历史的美容院，除了宏观分析外，更多的可以通过对客户档案的分析研究来完成这项工作。

五、业务项目定位

业务项目定位的概念也可以扩展理解为业务优先级的评估。

一家美容院难免会有多个经营项目，每个项目的体验和收益自然是不同的。那么，应该增加或删除哪些业务项目呢？针对不同的业务项目或业务重点，应该采用什么样的发展策略？应该投入多少精力和资源？对此，我们通常可以从各经营项目的销售贡献率、利润贡献率、增长率、结构、市场地位等方面综合评价。

一般来说，利润贡献率和增长率是应该优先考虑的两个要素。这些要素的评估需要一些专业的技术手段。在这里，从业者会根据不同的具体策略来评估每个要素的重要性。在以后的教学中，我们将对此进行深入的讲解。

6、消费者利益导向

顾客之所以选择美容院，是因为美容院能为他提供价值，只有当美容院能为他提供别人无法提供的价值时，他才有可能忠诚于美容院。

美容院为顾客提供的价值是多种多样的，不同的美容院为顾客提供价值的能力也不同。这是美容院竞争力最直接的体现。每个美容院都应该学会思考自己能为顾客提供什么样的价值，在哪些方面更有优势。这就是消费者利益定位。它包括两个方面：基本利益和独特利益。必须提供基本福利，而且必不可少；独特的利益至少应具有以下三个特征：可识别的、显着的和难以模仿的。

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