秀域创始人：大数据、大健康、人工智能

秀鱼创始人李晓宁

秀玉公司的创始人李小宁，在业内以迅雷不及掩耳之势着称。 她的处事风格开门见山，开门见山。

会议一开始，她就泼了一盆冷水：“公司还有三年的生存期，赢了，就进入了一个新的天地，输了，”李小宁环顾四周，“公司赢了。”不会破产，但肯定会急剧萎缩。”

下面的高管有些疑惑：2016年转型科技美妆品牌后，秀玉的发展算得上是顺风顺水。 凭借门店规模和客量优势，转型后的秀玉迅速获得摩根士丹利领投的1亿美元融资，随后通过并购完成对海医悦美的控股，进一步巩固医美板块。 夯实了“双美”经营的基础。

“怎么变身？你想去哪里？” 高管们议论纷纷。

李晓宁公布了三个关键词：大数据、大健康、人工智能。 高管们沉默了。 他们在传统服务行业有着几十年的从业经验，但要把秀鱼的业务与大数据、人工智能联系起来，确实很难。

其实，李小宁自己也不知道。 她不知道这次转型成功的概率有多大，但她对大数据和人工智能非常坚定，认为这是“必须走的路”。

这次会议之后，停刊了近四个月的《小宁谈》终于更新了。 在《这六个月我都在做什么》中，李晓宁形容自己“像鸵鸟一样把头埋在沙子里，以为看不见就没事”。 思索了一段时间，她决定回到现实，解决问题——秀玉召开新闻发布会，正式公布转型计划。

电子科技大学博士生机器人研究中心主任程洪博士、阿里云西区解决方案架构师总监马俊杰出席发布会。 他们要做的是介绍人工智能在美业服务中的应用场景。

一位在场的媒体朋友问台下的秀鱼高管是否理解转型，得到的回应是“完全听不懂我在说什么”。

在没有理论基础和相应的人才储备的情况下，这似乎是一个不成熟的转型，但在李晓宁看来，却是刻不容缓，刻不容缓。

5亿元采购的教训

感到突如其来的不仅仅是秀宇内部的员工，业内其他品牌也对此心存疑虑。 一位从业者将秀玉的跃跃欲试解读为传统品牌很难成功转型科技美妆领域。

彼时，美妆品牌集体在年轻化市场投入千亿，几乎所有传统美妆品牌都在年轻化市场展开新的品牌布局，但年轻化经营者显然更懂得如何与年轻人做生意。 涌现出一大批韩式、日式皮肤管理中心，通过服务粘性和品牌文化实现对客户的围堵。

秀玉科技美颜转型后，业绩并没有达到预期。 可以说是一次“转型失败”，但上述观点并没有说明转型的根本原因。

2017年，在获得1亿美元融资后，为了进行“科技美”的市场教育，加速市场渗透，秀玉共投入近2亿元的广告投放，开设了200家科技美店。

所谓“科技美容”，就是对传统生活美容的效率和体验进行升级——通过美容仪器，提高皮肤检测、清洁、导入的效率； 吸引力。

巨额投入之后，2018年，秀宇的业绩不仅没有增长，反而略有下滑。 新兴品牌也遇到了困难。 门店数量不超过5家时，他们的日子会过得很好，但规模问题始终难以解决。

在科技美人累计亏损5亿元后，李晓宁意识到自己已经到了必须转型才能生存的阶段。

1、科技美是一个伪命题

之所以得出这样的结论，是因为科技美的服务形式和市场定位存在问题。

A、边界不清晰，消费者难以感知

美妆服务不是高规格产品，无法通过广告建立品类信任。 对于消费者来说，他们关心的是美本身，而不是形式。 消费者很难感知科技给美带来了哪些本质的改变。

B、市场定位错误，被医美打压

当秀玉转型科技美容时，医美市场已经进入高速发展阶段，秀玉也推出了自己的医美品牌“春玉”。 秀玉认为，科技美容是生活美容向医学美容的过渡，但事实证明，生活美容与医学美容之间并没有过渡带。

效率和价格两个维度划分消费者。 讲究效率的人选择了医美。 2016年中国医学美容市场规模809亿元，2020年达到1795亿元； 而看重价格的DIY护肤选择，刺激了家用美容仪器和国产美妆品牌的兴起。

秀宇的5亿元投资至今未见成效，但春宇的业绩却保持了高速增长。 2018年，春雨引进华秀和蜂巢皮秒，采用多种光电设备联合治疗，在肌肤营养代谢方面推出复合水光疗程，累计为客户提供超过10万次的注射美容服务。

2、劳动力成本上涨推高美业运营成本

几年前，一位投资人在海外考察一个项目，回来问李晓宁，为什么全世界只有中国是美妆行业？

李晓宁给出了两个答案：一是国外人工成本高，二是国外医疗普及度高，所以国外对美容的需求进一步拉动了医美的发展。

根据当时中国劳动力成本的上涨速度，李小宁认为，中国在劳动力成本方面还有10年左右的优势，生活美容需要在10年内思考转型升级。

但事情的发展比她想象的要快得多，三年后人工成本急剧上升。 秀玉在员工五险一金和合法合规的纳税保障下，实际运营成本比同行高出30%以上。

“或许通过蜕变还有一线生机，但不蜕变，就只能等死了。” 李小宁认为，医美的快速增长恰恰说明它满足了消费者对美容效率的需求。 轻医美的火爆正在覆盖生活美，“不能逆势而行，要重新思考商业逻辑。”

有价值的业务逻辑

“最好的比赛是没有比赛，而不是每天都想着如何打败对手。” 李晓宁告诉美业新纬度美容院加盟连锁项目，医疗美容与生活美容的竞争既不是服务也不是价格，本质上是先进生产力对落后生产力的替代。

科技美妆品牌的转型，本质上是要成为更先进的生产力。 一方面，这是消费市场的需求。 另一方面，也符合美业进入新周期、探索产业互联网方向的要求。 需要用新的视角捕捉新的赛道机会，打造高科技、高附加值的产品。 超值服务。

1、脚踏实地：站在消费者的立场上

过去几年，随着消费体验被推向前所未有的高度，美妆店的普遍做法是在店面设计和装修上花费巨资。

许多企业纷纷效仿，试图增加竞争优势，但这只是锦上添花，并不能带来实质性的改变。

“消费者选择谁能帮他解决问题，消费者选择复购是因为对上次的服务满意。” 李小宁说，消费者永远不会因为你的店面好看或者技术先进而选择你。 .

所以，未来一个好的商家，一定是能够切合消费者的痛点和需求，并且能够快速感知效果。

2.仰望星空：来自未来的视角

工业革命和互联网革命的经历，让大家明白了一个道理。 车出来了，再精致的马车也淘汰了； 智能手机出现后，所有非智能手机都将失去竞争力。

任何行业都以新技术为主导，美妆行业也不例外。 因此，从业者必须知道行业的“车”在哪里。

大家都知道美容是服务行业，但对“服务”的理解却不尽相同。 李小宁对服务的理解是产品的结果——好的服务是花小钱，超预期的效果。

无论以哪种标准衡量，美容行业似乎都在努力突破。

一方面，在传统美容护理的持续影响下，消费者对美容院和皮肤管理中心的认识不足。 在为顾客提供服务之前，大多数美容院都在努力争取顾客。

另一方面，生活美容面临来自医美机构的竞争，医美机构不仅效率更高，而且在价格和服务上的优势正在被蚕食。

什么样的业务能同时满足这两个条件，既能满足消费者痛点，又能以技术和效率为驱动，具有较高的竞争壁垒？

经查，大健康产业进入了秀玉的视线。

从消费需求来看，我国70%的人处于亚健康状态，15%的人处于疾病状态。 未来10年，各种慢性病将以爆炸性的速度迅速蔓延到每个家庭。

健康调理不同于美容，它在技术上投入更多，服务效果更直观。 一旦解决了客户的需求，就会形成稳定的会员体系。

从未来来看，美容行业在医美冲击下逐渐萎缩，但大健康行业才刚刚兴起。

据世界卫生组织数据显示，中国人均卫生支出仅为全球人均卫生支出的20%。 随着经济水平的提高和人们对健康的重视，中国的健康管理和保健品行业仍有巨大的机遇。

自2016年10月中共中央、国务院印发《“健康中国2030”规划纲要》以来，今年两会期间大健康产业热度持续不减。 数据显示，2023年我国大健康产业规模将超过14万亿元。

确定一个新的方向很难，更难的是如何实施。

5年5000家门店，用新技术实现服务标准化

在秀鱼内部，人工智能和信息技术占据了绝对的战略制高点，近两年不断投入资金和人才。

今年3月的美博会，是秀玉转型健康大赛道后的首次大规模亮相。 美容行业的参展商们紧紧的围住了秀玉的平台，大家的好奇似乎都在印证着李晓宁的话，“秀玉不再是一个简单的生活服务品牌，而是一家科技公司。”

1、人工智能：管理标准化+服务标准化

人工智能技术最直观的应用就是减少人工服务。 秀鱼新一代人工智能机器人正在研发中，预计明年将替代90%的人类服务。

除了降低人力成本，人工智能更重要的价值在于提高管理标准化和服务标准化。

人工服务的温度是机器无法替代的，但机器也有人类无法达到的优势。 人们情绪波动大，容易疲劳，无法始终如一地提供高质量的服务。 但机器可以使用相同的标准连续服务十多个小时。 “人工服务在60分到100分之间来回波动，但机器总能保持90分。”

解决了管理和服务标准化问题后，秀鱼将追求规模化增长，“未来5年门店数量将超过5000家”。

2、信息系统：提高效率+智能营销

转型之路是摸着石头过河。 其实，李小宁一开始也不知道从何说起。

经过一年多的寻找，阿里云负责人找到了秀鱼。 当时，阿里正在推进新零售战略，将盒马打造成未来零售品牌。

被李小宁描述为“价值1000万”的沟通并没有针对秀鱼的需求，但盒马“人货场”的商业逻辑让李小宁恍然大悟，之前的业务只能追货追款，但在技术上与借助手段，消费者也成为了可追踪的对象，每一次消费行为都可以通过购买习惯、住址等数据还原消费者画像。

因此，秀鱼从解决客户管理问题入手，构建了完整的信息系统。

A、加强总部集权，加强客户管理

作为生活服务店的重要资产，管理好员工和顾客是一个永恒的课题。

许多商店认为，管理员工要容易得多，因为他们规模较小，而且与公司的联系更紧密。 但实际上，很多门店只管理员工档案，而门店的另一项资产——顾客则牢牢掌握在员工手中。

控制员工，最根本的方法就是控制客户。

李小宁认为，连锁品牌的门店数量和员工数量在扩大，但并不代表品牌优势在提升。 “我们不是开1000家店，招10000名员工，而是把公司分成1000股，给自己创造10000个竞争对手。”

只有通过客户的信息化和集中管理，才能实现所有门店政令的一致性，让每家门店成为提升品牌形象的生力军。

B、提高财务效率美容院加盟连锁项目，解决库存压力

秀玉公司原审计部、财务部共有员工100余人。 信息系统上线后，公司所有财务流程在系统上实时流转，既提高了审计和管理的效率，又保证了准确性。 目前，两支球队已经压缩了一大半。

另一个效率提升来自商店的商品存储。 在没有信息系统的情况下，门店会根据经验向采购部门报一个大概的数量，很容易出现积压或补货的情况。 当数字化系统介入后，所有门店实现自动配送和退货，减轻了库存压力，提高了商品流通效率。

C、精准营销，对症服务

大数据杀是通过数理逻辑设计的智能营销系统。 消费者觉得自己受到了伤害，但作为企业，想一想，为什么大数据可以扼杀熟悉度呢？ 如果消费者不需要商品，他们还会被“杀死”吗？

李小宁说，好的服务是在客人想睡觉的时候送上一个枕头，而不是送上一杯咖啡。 在很多美业门店，员工推销没完没了，但收效甚微，正是因为无法针对他们。

为了更好地了解客户需求，做精准营销，秀鱼成立了数据团队，基于丰富的客户标签模拟业务流程，完善数据模型。

据了解，在信息系统的帮助下，秀鱼实现了运营效率的提升，但智能营销还没有完善，“第一是系统不支持，第二是我们的逻辑在智能理顺”。

回顾过去的几次转型，秀玉其实走了很多弯路，损失的不仅仅是资金，还有无法挽回的时间。

为推广健康调理业务，今年秀玉密集举办线下快闪活动，让消费者体验服务，快速转化。 同时，秀鱼推出“无理由退换货”政策。 对服务不满意的消费者可以直接在手机上发起退款申请，但目前的退款率仅为0.3%。

相比这些成绩，更重要的是解决运营成本和标准化的问题，让品牌具备直接运营数千家门店的能力。