这是一个战略问题：面粉和包子的故事|刘润

商业洞察丨作者/刘润堂/钟慧

这是刘润公众号第1167篇原创文章

是开面粉厂还是开包子店？

这是一个战略问题。

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面粉和馒头的故事

让我们从IT行业开始。

IT行业是一个非常典型的行业，有很多成熟先进的方法论。 万物皆可谈，谈IT。

业内知名企业有数据库公司、ERP公司SAP、操作系统公司微软。 他们是产品公司。

东软是国内比较知名的软件公司，是IT解决方案和服务的提供商。 做系统集成。

什么意思？

简单来说，就是利用IBM的服务器、微软的操作系统和一定的数据库，帮助医院、政府等机构进行软件开发。

但是这种软件开发不同于微软的软件开发。

微软也是做软件开发的，如果你说：“我有需求，我可以在这里加一个按钮吗？”

微软会给你加吗？

不要添加。 微软说：“我必须做一个，卖给全世界的人。”

系统集成商呢？

今天你对系统集成商说：“这里要加上我们公司的Logo，那里要调整颜色……”

对于这些要求，系统集成商不得不“能”全部做到。

在这个世界上，做产品的人和做解决方案的人通常是两种人。

这些行业的大公司都是做产品的，没有一个是做解决方案的。

其中SAP是最接近解决方案的。 他们需要进入公司帮助你做研究并提出解决方案。

但是如果你了解的更透彻一些，你会发现那些来你公司做ERP解决方案的人并不是SAP的。

那他们是谁？

他们是系统集成商（简称SI）。 系统集成商是解决方案。

为什么这些大公司不做出解决方案？

因为制定解决方案的最大成本是：人。

你去任何一家公司谈判，说服对方，影响对方的决策过程，获得参与投标的机会。 然后你回去做一个方案，把你的一系列产品和别人的产品功能加在一起，做一个“综合解决方案”。

最终中标。 你很开心。

接下来，您交付、实施、经历不断返工的过程，并参与一切……

这些都是人工成本。

要销售解决方案，您需要花费时间和人力。

但是，产品公司针对的是大量用户。 如果他们一一联系用户，成本太高了。

作为产品公司，如果我成为系统集成商，后期的维护问题、回款问题、新的需求需要改变，这些都需要人力来铺垫。 最后我会被成本所困扰。

不，我需要与 10,000 个系统集成商合作。

我只卖产品，你做解决方案。 你赚你的钱，我赚我的钱。 每个人都赚自己的钱。

这是系统集成商和产品公司最大的区别。

当然，解决方案公司也有优势，不容易被干掉，因为市场需求巨大，需要的公司很多。

然而，做解决方案的系统集成商，往往最后都赚不到钱。

原因是需求是完全不可控的。

刚开始的时候，好像谈的是200万、500万、1000万的生意，利润可观。

但是你以为半年就结束了，结果是三年，整个项目拖了很久。

当初赚的钱都花在这里了。

这只是一个项目。

如果要做大，假设一个项目投入20个人，20个项目就是400人，越大，2000个项目呢？

最后，你不断投入的成本和不可控因素会越来越难以想象。

所以，系统集成商不赚钱就很难做大。

当大公司剥离这部分业务时，他们将人力和时间成本的负担转嫁给合作伙伴。

过去在IT产业中间，为什么中国的IT产业不大？

也是这个原因。

中国第一家软件上市公司是东软，中国IT行业最后一家上市公司没有微软、IBM、SAP这样的公司。

今天，如果你想成为一名系统集成商，几乎没有人愿意。

大家在想，我怎么从系统集成商变成微软，而不是从微软变成东软。

面粉是产品，面粉厂是像微软、IBM、SAP这样的产品公司。

包子就是解决方案，包子铺是和东软一样的系统集成商。

做面粉还是做包子，这是一个战略问题。

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做面粉还是做馒头？

1998年大学刚毕业的时候，我加入了微软的合作伙伴一家软件公司。 以获得全面的解决方案。

微软是一家卖面粉的公司，这家公司是卖包子的。

该怎么办？ 当时我们称之为OA系统。 OA就是，办公自动化。

当时最大的挑战是非标准化问题特别严重。 做一个OA系统虽然不便宜，但是太费人力了。

后来，我离开了那个软件公司，加入了微软。 我从一家卖包子的公司，进了一家面粉公司。

工作了14年。 前7年，我是做面粉的，7年是做技术的。 第8年，我加入市场销售部。 加入微软研发组。

微软是靠软件赚钱，但用户不会直接买一套SQL（数据库管理系统）放在那里。

用户购买它来构建自己的互联网应用程序和内部系统。

那么该怎么办？ 微软如何向用户销售产品？

微软将自己比作“面粉商”：

我们卖面粉，但是消费者不要一大袋面粉堆在家里，他们不买面粉。 消费者要买面包、馒头、面条、包子。

所以，我们真的要卖面粉开美容院用什么产品，一定要找到足够多的卖面包、卖馒头、卖馒头的人，卖面粉给他们。

那么，既然我们是卖面粉的，那我们是不是应该也顺便卖包子呢？

包子一卖，就变成了包子店。 包子铺能有多大？ 面粉商比包子店大得多。

但是如果包子铺做不出好的包子，那我的面粉销量也会下降。

该怎么办？

让我来示范教包子铺如何用我的面粉做出好吃的包子。

因此，像微软这样的公司为了销售他们的产品而设立了一个咨询部门 ( )。

这个部门的人手里拿着这么多面粉，正在研究如何做成包子卖给顾客。

但是，只做最大的客户。

目的是宣传告诉大家，这家公司用的是我们的面粉，我们的面粉很好。

这个“包子”成了面商（微软）供包子铺（系统集成商）学习的教学“案例”。

所以，虽然微软也做解决方案，但目的是开发一个好的公式，然后把公式免费送给所有包子铺。

只要你卖包子，你就从我这里买面粉。

说到底还是为了卖软件（面子），做增值服务和解决方案只是一种销售手段。

让我们看看美容行业。

美容院为女孩提供全面的解决方案。 一进店就有美容、护肤、纤体、塑形等各种问题的整体解决方案。

美容院由您自主投资，赚的钱是系统服务的整合。

开一家美容院，靠的是好的服务才能经营。 但是如果你开 1000 家店呢？ 这是一件非常复杂的事情。

同时，还有一类公司上门提供产品。

公司想：“一家美容院能赚多少钱？如果1000家美容院用我的产品呢？”

他鼓励你开美容院，因为他靠产品赚钱，源源不断地供应给你。

您是在销售产品还是解决方案？ 做面粉还是做馒头？

这是两个行业的两组人。 A。

如果你想做大：

我建议不要做解决方案。 因为解决方案公司做大是比较困难的。

想赚大钱就做产品，想赚小钱就做解决方案。

这取决于你的能力和兴趣。

如果你想转型：

做面粉的要卖包子，卖包子的要做面粉。

这两个行业虽然密切相关，但实际上是两个行业。 你相当于进入了另一个行业。 您必须清楚地考虑您的策略并谨慎行事。

我有一个开美容院的朋友。 越来越多的美容院开张，但增长却越来越慢。 该怎么办？

他在整个行业中寻找的是他的“裂变核”，这是一种非常轻、非常独特、可裂变的资产。

终于找到了开美容院用什么产品，那就是开发真正有效且不可替代的美容产品。

因此，他决定不开美容院，而是与一家拥有人才、资金等“杠杆资源”的美容院合作。

撬动资源就是撬动一切重要的东西，比如人力、资金等，与外部资源进行杠杆式的合作。

想开美容院却没有经验？ 没关系，我有，我开美容院很多年了。

你们美容院，我投70%，你投30%，但利润我只分30%，你得70%。

但是，有一个条件，你必须使用我的美容产品。

过了一段时间，美容院开始赚钱了，你不甘心只占30%？

没关系，你可以用当年的价格回购70%的股份，让你拥有100%，利润全部归你。

但是，有一个条件，你必须继续使用我的美容产品。

慢慢地，我的这个朋友越来越轻了，只做“裂变芯”，他的美妆产品； 而他的合作伙伴也越来越多地“借力”赚取服务利润。

于是，他成功转型，实现指数级增长。

那么，“我应该开面粉厂还是开包子店？” 这是一个战略问题。

最后的话

没有最好的策略，只有正确的策略。

谋略是药，药是三分毒。 所有策略都有其适用场景、用法用量，甚至副作用。

有的时候，不转化就会死，转化就会死。 如果战略失误，也会把公司引向死胡同。

要选择策略，必须有选择策略的策略。

这需要勇气、远见和执行力。

必不可少。

今天，我们聚焦于一个战略问题，希望对您有所启发。