铁投君一起：顾客提前给了钱却不来做服务

——是最幸福的事——

许多客户申请卡但不消费

我应该怎么做？

跟着铁头君一起来看看吧

很多人可能会表示不解：客户先给了钱，却没有上门提供服务。 这不是让美容院更赚钱吗？ 这是一种只有在“赚钱跑路”的店里才有的心态。

打算长期经营的美容院利用预付卡影响美容院顾客再次消费，通过消费增加顾客对服务的认可度和品牌忠诚度，从而建立长期关系，实现可持续盈利。 但是，很多门店无法做到60%左右的刷卡消费，长年累月会有很大的风险和负债。 因此，提高客户充值卡的消费率是美容院的一项关键经营指标。

为什么60%是一个平衡点？

第一，余额40%的客户一开始有充值需求。 充值可以锁定客户，员工提成高，积极性强。 客户有很多钱； 多年的销售。

当消耗低于60%时，其背后的原因大致如下：

* 卡片开口过高或客户销售容量设计不够，卡片项目设计不合理；

* 客户到货率不高，遇到淡季或被同行抢走；

* 项目陈旧或不符合客户需求，没有吸引力；

* 客户不充值，或项目容易坏掉；

* 低端客户过多，高端消费者缺乏；

* 专业度不够，客户投诉或伤害客户；

* 美容师离开，粘性顾客被带走。

针对以上问题，当无法实现刷卡消费时，可以尝试以下方法，通过刷卡项目、营销方式或项目调整来增加客户的消费欲望。

第1部分

| 设置产品寿命

很多美容院为了让顾客“买单”，追求一时的业绩，不惜在顾客办卡时做出很多优惠的承诺。 最常见的一种是卡的有效期很长。 例如：预付卡终身有效，年卡不明确，来年可以续卡。 短期内确实刺激了客户消费，但由于客户没有风险压力，刷卡消费转化率下降。

可以将保质期相对较短的产品添加到常规卡片项目中，告诉客户如果在预定时间内没有用完该产品，该产品将过期浪费，打开的产品必须在预定时间内用完有效。 像面部产品中比较贵的原液，要开好几次才能开完，否则会被污染不能用，会促使顾客更频繁地来店。

还需要限制卡片物品的消费时间，提醒顾客在截止时间前来，引导顾客在某个时间点之前消费物品。 还可以增加优惠引导和期限限制，或提高单笔交易最低消费手续费，优化预订和反预订机制，有效降低客户未入住率，激活部分死客和沉睡客户。

第2部分

| 鼓励客户完成治疗卡，达到效果预期

客户在享受项目服务过程中，对项目效果或整体体验感到不满意。 同时，美容院与客户缺乏有效沟通，导致客户对项目效果失去信心，终止充值卡再次消费。

美容师要向顾客强调治疗卡的服务很难一次两次见效，必须在完成治疗后才能达到预期的效果，鼓励顾客多消费。

第三部分

| 教育，鼓励顾客多做项目，经常光顾商店

顾客来店里一次做一件和做三件的结果是不一样的。 美容师喜欢顾客多做，因为增加人工也能使顾客刷卡消费的次数增加三倍。 所以尽量教育客户美容院死客激活短信，既然是做护理，就要做全套护理。 效果好，节省时间和投资； 刷卡消费的理念是1+1>2。

增加客户接触点，如通过参观门店、借机介绍、顾问办公室刷卡、专家上门复查、会议营销等方式对客户进行教育和引导。 还可以设置顾客光顾店铺的积分制度，一个月3次以上给多少积分，年底返还赠品或物品，光顾的顾客每月少于3次的店铺不享受当月积分等。

第四部分

| 提升品质，创造良好服务

保证服务质量非常重要。 如果顾客在体验过程中觉得美容师服务认真，效果好，下次自然会成为回头客。 但是如何让美容师认真服务呢？

建议改用人工调测的方式。 比如前5个佣金可以设置为10元，后面的6到12个佣金可以设置为20元，第13个到20个佣金可以设置为40元。 美容师愿意完成治疗卡，提高专业度和服务质量，以吸引更多的顾客。

第五部分

| 及时更换旧物品和推出新产品

将客户认为多余、重复、不新鲜的物品变现并升级为新物品。 更加关注消费市场动态，推出热门新品，鼓励顾客来店尝鲜。

美容院消费做得好的另一个原因是做大型项目。 所以卡项的设置也要多利用捆绑销售，热门和冷门，进行合理搭配。 应增加更多利润大的高端项目或工具，以满足高端客户的消费需求，从而增加卡片消费。

第六部分

| 靠近点

很多美容院出售充值卡是基于“人情”，但很多美容师只是为了个人业绩或奖金，很少为顾客的实际需求着想。 这时候，如果业务员能像为朋友着想一样，推荐客户应该做什么样的项目，抓住痛点去推广，对客户来说是非常有帮助的。

另一方面，客户买单，消费需求不是很明显。 比如，由于与美容院老板关系密切，美容院开业时就进行了“情感分享”储值。

第七部分

| 聘请美容师

美容院并没有统一美容师的专业知识和服务水平，服务细节的不规范导致很多顾客因项目运作方式和沟通方式的差异而依赖于个体美容师。 随着美容师的离去美容院死客激活短信，顾客对相关物品的消费热情也随之降低。 所以，留住好的美容师，其实就是在留住顾客。 如果美容师离开，新的美容师被鼓励在照顾顾客方面发挥积极作用，仔细了解他们的需求和偏好。

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