2023-03-27 18:26手机端

查看作者

大的美容院美容院销售过程的六大步骤

美容院销售流程的六个步骤

1. 初次接触——钥匙的钥匙

初步接触是为了寻找合适的机会，吸引客户的注意，用与朋友交谈的语气来接近客户，创造销售机会。在这个阶段，美容导师要达到三个目标：获得顾客满意、激发顾客兴趣、赢得顾客参与。美容导师必须记住大的美容院，你给顾客留下的第一印象是在你自己的掌控之中的。有以下三点需要特别注意：

A、即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；

B、客户的生意你不可能打理；

C. 你拥有产品，但客户有购买或不购买的权利

(1) 如何在第一次接触中获得客户的满意

A、只有让客户接受你的意见，你和客户的关系才能融洽，客户才会满意。美容导师业务的发展应以客户满意度为基础。

B、引导客户进入调整适应状态。

当意想不到的因素或事件进入你的意识或活动时，你会停下手头的事情或改变原来的行为，并迅速想办法弄清楚发生了什么，这会让你重新调整思维方式和思维方式。生活方式。

当产品有了全新的概念或新的高科技产品设施时，要学会培育市场，让顾客自发地进入一种调整适应的状态。

C.激发顾客的兴趣。

每次接待来访的客户，一定要带上能给他带来好处的正面信息，这样客户每次见到你，都会表现出兴奋的状态，你的陈述也更容易执行。

利用心理学知识建立客户的受启发心理是一种重要的沟通手段。

（二）引导客户积极参与

无论你前两个目标达成得多么成功，如果不能赢得客户的参与，那么你在销售中就会遇到更多的排斥、异议和冷漠，因为客户的潜在消费欲望没有得到很好的了解。诱发出来。

与客户交谈时，有意无意地鼓励客户尝试，最后比较效果。这种方式有效地赢得了顾客的参与，激发了他们对产品的兴趣。

2.弄清楚客户需求

不同的客户有不同的需求和购买动机。此时此刻，美容导师只有尽快了解客户的需求，明确客户的需求，才能向客户推荐我们的产品。

(1) 美容导师如何揣摩顾客的需求

① 语气清晰；

②注意观察顾客的一举一动和表情，是否对产品感兴趣；

③ 了解客户的需求，引导客户进行解答，必要时提出需要专门解答的问题；

④ 集中听取客户意见；

⑤ 对客户的谈话做出肯定的回答。

(2)学会科学地向客户提问

①你觉得这个产品怎么样？

②你想改善脸上的哪些问题？

(3) 摸清客户需求时的注意事项

①不要以貌取人；

②不要只着眼于介绍，更不要认真倾听客户的谈话；

③不打断客户谈话；

④不要强迫客户知道你的想法。

三、客户提出异议如何处理

一般来说，异议是客户出于某种原因对计划、想法或产品提出异议。在日常的销售过程中，你一定遇到过被客户拒绝或反对的事情。但这并不意味着客户不会购买你的产品或接受你的计划和意见，只是还有一些顾虑、想法和问题没有得到圆满解决。从这里可以看出，拒绝不仅会阻碍销售，还可以让你找到通过客户拒绝完成交易的方法。

这种做法既复杂又简单，归根结底就是“扩大利益”。委托人提出的第一个异议是自我保护，是对自身利益的保护。他总是比较他得到的和他付出的。在这里你扩大了客户的利益就会大大削弱客户的反对能力。如果你把客户的兴趣放在心里，然后激发他的欲望，你就能说服客户，对你和你的产品产生信心和兴趣，从而成功地把你的产品放在客户的脑海里，然后关闭交易。

（一）美容导师如何处理异议

A. 减少异议的机会并在客户面前提出问题

减少异议或没有异议的机会是每个美容师梦寐以求的。但在现实生活中，这样的销售过程是相当少见的。只有充分了解客户，您才能预测反对的可能性。因此，美容导师在制定销售计划时，要根据客户的情况、需求、条件，“量身定做”介绍内容。

B、有效处理客户异议

买卖双方本来就处于不同的立场，发生纠纷是正常的。有时你会觉得提出的意见真是凭空而来，有时你甚至怀疑客户是不是故意刁难你，故意为交易设置重大障碍。这时候千万不能顶撞顾客，否则只会引起他们的反感；而你也不能完全肯定客户的意见，否则只会让客户更加坚信自己的意见是正确的。怎么做？你要做的，既不是肯定也不是否定客户的说法，这里需要的是“理解”。只有巧妙地回答和有效处理顾客的意见，妥善消除顾客的异议，才能改变顾客对你的产品或服务项目的看法和态度，进行理性的销售。

4.促进销售交易

在向顾客清楚地介绍了情况，解答了顾客的疑惑之后，美容指导员还要进一步说服顾客大的美容院，让顾客尽快决定购买。

（一）把握交易时机

1）当客户不再提问或思考时；

2) 一个听得仔细，问得少的顾客，询问付款方式和细节，说明顾客有购买意向；

3）当话题集中在项目上时；

4）当顾客不断点头表示同意美容导师或销售人员时；

5）当客户开始关心售后服务时；

6）当客户与朋友讨论时

(2)促成交易的技巧

1）强调买卡的好处，如折扣、抽奖、赠品等；

2）强调优惠期，提醒客户如果不买，过几天就会涨价；

3）强调仪器效果好，早一天用，早一天看到效果；

4）观察客户对我们产品的关注程度，确定客户的购买目标；

5）进一步强调产品的优势和给客户带来的好处；

6）帮助客户做出明智的选择；

7) 让客户相信购买是很清楚的。

（三）与客户沟通时的注意事项

1）克服悲观消极的心态，保持乐观积极的心态

美容导师面临来自公司、美容院、家庭的压力。与客户沟通时必须将它们放在一边。他们绝不能表现出丝毫消极的态度，否则，他人将无法产生信任和善意。

2）不要打断客户的谈话

在谈话过程中，如果对方没有说完就打断客人是不礼貌的。

3) 记住并勤于称呼客户的名字

记住客人的名字，不要弄错，每个人都喜欢别人记住自己的名字，以此来衡量自己在别人心目中的重要性。

4）语言表达要简洁明了

在谈话中，如果言语冗长，概念模糊，会严重影响谈话的进行。因此，说话时要注意措辞，用简洁的语言表达自己，这样别人才能听清楚。

5）尽量使用微笑服务

轻松的讨论气氛非常重要，尤其是使用幽默的语言可以打破沉默，减少彼此之间的矛盾和摩擦。

6）学会称赞客户

多表扬客户的长处，适当的表扬会让对方觉得你很重视他们。不经意的批评也会伤害到对方。

7) 语言通俗易懂，不使用专业术语

在与客人交谈和介绍时，多使用具体的形象语言。

5、完善的售后服务

当顾客询问售后服务或质量问题时，美容指导员要耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，通过自己的工作给顾客留下服务认真细致的印象。

（一）美容导师如何做好售后服务？

当顾客购买完产品后，并不代表美容导师的销售工作就结束了。美容导师此时还应做到以下几点。

a) 保持微笑并认真对待

b) 稍微前倾以表示兴趣和关心；

c) 认真听取客户提出的问题；

d) 表示愿意提供帮助；

e) 提供解决方案

（二）美容导师在售后服务过程中的注意事项

1）必须熟悉业务知识，不要忽视客户

2）永远不要表现出随意的态度。

6. 交易结束

完成交易是销售过程的自然结果。在向客户做销售介绍时，一旦客户暗示他想得到你的产品或服务，美容导师就应该准备立即成交。或者当美容导师发现双方的让步已经到了极限，无法取得新的进展时，就该做出终止交易的最终决定了。

交易结束或整个销售过程结束后，向客户致谢，欢迎客户随时光临。

(1) 交易结束后，美容导师该怎么办？

a) 保持微笑并与顾客进行眼神交流；

b) 确定无法解决问题的响应时间；

c) 提醒客户是否有剩余物品；

d) 见或亲自送客户上门

e) 说再见。

（2）交易完成后，美容导师注意事项，

a) 不要急于离开

b) 永远不要忽视客户

c) 做好最后一步，带来更多生意。

(3) 交易结束后的积分

如果销售成功，交易完成，是不是就万事大吉了？事实上，这只是下一次销售的开始。如果美容导师不能总结这次销售成功的原因和经验，那可能只是一次偶然或孤立的成功。

美容导师要明白，销售是一个系统工程。从你进入这个行业的那一天起，你的一言一行都会影响到你的工作。为了让下一次的销售取得成功，不妨在成交当天问问自己：

a) 销售过程中，有没有注意价格的保护？

b) 在销售过程中，我是否获得了竞争情报？

c) 在销售过程中，我是否设法让客户更加了解我的产品？

d) 在销售过程中，我了解客户不想要什么吗？

多次去美容院

XX女士您好，我是美容院美容顾问XXX，有好消息要告诉您。本店已预定本月XXXX日在xxx会议室举行终端答谢会。会有文艺表演和资深美容讲师为您奉上。做一场关于如何做精品女人的时尚讲座，同时免费赠送感谢礼物一份，价值：XX元，机会难得，千万不要错过这个好机会，谢谢支持，届时欢迎光临。

美容师（简称梅）：您好，请问是**小姐吗？

顾客：是我，请问是谁？

美：你现在说话方便吗？

顾客：方便

梅：我是XX 的**（最熟悉的美容师），不好意思打断你一分钟，你最近好吗？（迷路顾客：好久不见，上次来是月号，一直很想念你。）

顾客：怎么了？

美丽的！告诉你一个好消息：

·为答谢老顾客对我们的支持，本店精心策划了一场“美妆改造”活动——特邀北京专业摄影机构到店免费为您拍照。他们是专门为像凤凰传奇这样的人准备的；汪峰。葛优；

·此外，我们还赠送价值588元的摄影礼包一个，内附8寸水晶摆件一个，并可选择穿三套特色服饰；三套造型和妆容；三组不同风格的照片；可以来拍婚纱照和晚照，古装照，欧式宫廷照，民族服饰照，也可以带孩子来拍儿童成长照，如果你喜欢更逼真的个人写真风格，也可以拿一些平时喜欢穿的生活服，多搭一些自然风格的！你也可以带上你最好的朋友之一来一张合影！

**小姐，这个机会很难得，因为拍照需要时间，为了保证照片的质量，每天只能拍8个人，而我们店只有30个名额，所以您觉得方便吗你下周五或周六或周日？我先给你约个时间！

客人：我现在不能决定，有时间我就去！

梅：你最好先估计一下时间，我先给你约个时间。如果你不来，就打电话取消。怕有时间来人太多，多可惜啊！

客人：真的免费吗？要收费我就不去了！

梅：姐姐别担心，摄影是免费的！只是如果需要一次性粉扑或睫毛膏，摄影公司只收成本费，粉扑20元一套，睫毛10元一套；如果您使用公共粉扑，则不收费。发给您的8寸水晶摆件本店均已付款，您尽管来。

客人：如果我想买其他照片怎么办？

梅：首先，你可以看看照片好不好。如果您觉得照片不错，想购买其他照片，我们会与摄影公司协调，为您提供最低的会员价。

美：姐，我给你约个时间！到时候一定要来！别忘了带上你最好的朋友！

那你一定不能迟到！回头见！

1. 流失客户邀请函：同上

如果顾客拒绝来店：

梅：*小姐，您好久没来了。是不是因为我们前期服务没做好，让您觉得不满意？ *小姐，您放心过来吧，给我们一次机会，让我们弥补之前对您的无微不至的关怀。