美容院的不足 美容店长说：什么样的女客每年办10万元美容卡

本文配图选自电影《美人针》。 闫妮饰演的中年女性李唐真在家庭、事业、爱情等方面都不如意，但内心的渴望和坚韧一直支撑着她。 善待自己，唤起自信，才是女人最需要的美丽。

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这是职业女性系列访谈的第四篇文章。

慧慧（化名）今年27岁，在省会城市一家大型连锁美容机构工作了8年。 她从一线美容顾问成长为营业额最高的店长。 她和店里的很多顾客都是“心灵有香味的女人”书和公众号的读者。

以下内容已对关键信息进行模糊处理。

每年在美容院花费10万元的女人是谁？

慧慧说：“我们的客户按年消费分为四类：ABCD。A类客户每年消费10万元以上，B类客户5万-10万，C类客户2万-5万，D类客户2万元。 1元以下，D类基本都是团购和体验型或者基础护理型用户，小伊姐，这不是我们势利，用消费金额来给客户分档次，而是因为不同的客户有非常不同的需求. 准确的服务是可能的。

一年在美容上花费10万元的顾客，家庭年收入在150万元左右。 有了这样的经济基础，他们有能力将收入的7%用于投资。 我们的项目分为生活护理和医学美容。 因此，相较于一年能达到10万以上消费水平的客户，也有不少。

我们店的年营业额是全市15家店中最高的。 去年，这一数字接近 1500 万。 有50多个A级顾客，他们的消费总额占店面收入的近40%。 “

我问：“每年花10万元做美容的顾客在年龄和职业上有什么特点？”

惠惠一边给我看专供A级客户使用的储物空间，一边回答说：“他们一般都在30岁以上，最大的也有60多岁了。”

我很惊讶：“六十多岁的女人也来美容了？”

慧慧指着一个柜子说：“对，有不止一位60岁以上的顾客，这是她的私人储物柜，我不能打开给你看，但她的用品很有特色，她准备了专门的毛巾和拖鞋，她还存了一套茶具和茶叶给自己用。这位顾客是一位女企业家，从业30年，现在公司交给她的女儿，她也是我们的顾客。母女俩经常一起洗澡，做护理。”

的确，当岁月带走你的青春，也留给你享受更好生活的心态和经济基础。

女人最怕什么？

这家美容院位于市区唯一的公园旁边。 这是20年前的别墅。 自购行业降低了运营成本。 拥有大小不一的美容院18间，单人间、双人间、足疗室、瑜伽室、儿童活动室等设施齐全，每个包厢都以世界上一座城市的名字命名。 足不出户即可到达巴黎、罗马、东京、威尼斯、哥本哈根。 女人的世界似乎越来越广阔了。

慧慧真诚坦率。 她跟我说：“小伊姐，以前来美容院的女人，有三大怕：怕老、怕死、怕老公跑路。但现在不一样了。这些年，爱美沙龙越来越成为女性善待自己的地方。

我有一个固定客户 6 年。 从她开始从事单品2000-3000元的工作，到现在她已经有了一张5万元的年卡。 很显然，这不是花钱越来越多的区别，而是整个人由内而外的变化。 她从事销售工作，工作时间相对自由。 她每周四中午准时到达，很少缺席。 她进门第一件事就是关掉手机，洗澡或SPA时几乎不说话，只是静静地放松。

有一次，我在护理她的时候，她闭上了眼睛，眼泪无声地流了下来，我装作没看见，把背景音乐和香薰精油换到房间里，轻轻地给她的头放松。

护理结束后，我泡了红糖姜茶，带她出门，让她一个人呆着。 再进来的时候，她已经化好了妆，笑着向我道谢，说今天一个重要客户没拿下来，费了九牛二虎之力才觉得委屈。 其实，哪个高薪职业没有冤屈？ “

女人银行卡上的数字，不仅仅是能力和经验的点数，更是努力和委屈的积累。

“任何行业，要想长久做，就不要太势利”

我问慧慧，对于ABCD消费量不同的顾客，态度会不会有差异？

她摇头美容院的不足，坚定地说：没有。

“美容院不仅是女人的生意，也是女人的朋友圈。很多A型顾客都是从D型顾客成长起来的，等着暂时的‘小’顾客，以后会变成‘大’顾客。”关心你，以前我们的美容师也承担销售任务，后来发现这样不合适，为了业绩，会强行向客户推销产品和美容卡，如果客户不配合，服务水平很难保证不买。后来我们做了调整，美容师只负责给顾客做护理，销售由顾问来做，双方的考核机制不同，这样就好多了。

都说美容院暴利，其实不然。 这是一个劳动力密集型的重资产行业。 环境需要每五六年翻新一次。 大型美容院不会用劣质产品来损害自己的品牌，所以不能光看。 产品在表面值多少钱，人员、服务、环境都是巨大的软投入。

我们只有每年3月8日和年终店庆这两个折扣。 其余时间不做“买5000送5000”之类的活动。 一味地用低价赢得客户，只能招来贪便宜的人。 他们认为折扣的概念是在网上形成的，只看折扣低，不看效果和环境。 不满意，马上挑走，店家只好承诺降价和赠品，进入恶性循环。

这和交朋友是一样的。 如果太在意经济利益和小利，你们的友谊就不会牢固。 “

慧慧打开了儿童活动室的门。 玩具和绘本整齐地摆放在书架上。 她说：“有些顾客送孩子无处可去，就一起带过来。宝宝看书，或者陪美容顾问玩。护士，不管是在职妈妈还是全职妈妈，普遍睡眠不足。”

找个地方安放你的脆弱

问到效果，慧慧笑着说：“如果你什么都不做，指望每周来一次美容院美容院的不足，解决你所有的皮肤问题，效果肯定很差。如果你注意天天护肤，长期坚持仪器加强护理，不做微调，比同龄人年轻5岁并不难。

但我从事美容行业已经8年了。 印象最深的是，我看到了很多顾客光鲜外表下的脆弱。

曾经有一个特别“难缠”的顾客，捏秒表似的问：“你做的时间够不够？” “她不是来这里享受的，而是来监督的，生怕美容师趁她睡着偷工减料。”

后来得知她是会计，工作性质细腻，索性让美容师主动汇报每一步的时长。 她心里踏实多了，渐渐放松下来，甚至睡着了。 与美容师熟悉后，她说：平时太紧张，怕工作数据出错，这种职业病很难放松，做护理舒缓多了。

还有一个顾客。 我们从信息中看到，她预约看护的那天恰好是她45岁的生日。 蛋糕适合家庭成员。 我们准备了一大束鲜花和一套产品。 当她看到花时，她的眼睛红了。 儿子大学毕业刚离家，老公相伴多年，父母年事已高，她已经五六年没过过像样的生日了。 拿着花离开的时候，她一直说谢谢，觉得人生有花真好。 “

其实，美容院是女人弱的地方。 它是一项柔软的事业，让你感受到被关心和认真对待，激发你内心善待自己的愿望和你应得的信心。

周一，愿我们加油跑得快，但也有脆弱的地方，忙碌时千万不要忽视自己。

你的朋友：小毅

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