美容院如何让老顾客愿意带新顾客来？

2023-08-15 14:08:04 论坛: 动态作者：侯百宜

一家美容院有100名老顾客，一家美容院引进了100名新顾客。从目前的情况来看，美容院聚焦老顾客、吸引新顾客是最有效的手段之一。

传统美容院在老顾客转介工作上往往存在几个弊端：

1.我没有把它当作一个事情，也没有生产系统。我经常请美容师做这个项目工作，美容师也经常请老顾客做推荐。

2、美容师的积极性没有充分调动起来，全力以赴做好老顾客的转介工作。

3、没有充分考虑老顾客的体验，没有把兴趣和爱好很好地结合起来。

如何让老顾客乐于带来新顾客？

1、美容师细致的服务让顾客印象深刻，美容师运用各种营销手段让老顾客高兴；

2、结合类似公益或宣传促销的名义，高端客户、新客户愿意接受；

3、通过会议展示美容院文化和服务，减少老顾客的自豪感，减少新顾客的好感；

4、通过巧妙赠送部分福利，让老客户愿意帮忙；

5、让老客户愿意带新同学或者介绍新同学，让老客户体验到真正的好处。

为了这：

1、优秀美容师精选，让老顾客带人过来。

2、通过美容院美容师技能大赛让老顾客带人过来。

3、让老顾客通过分享美容师的成长经验来带人过来。

主要销售流程：

1、会前销售感恩卡、美容师技能大赛亲友团卡完成会前销售（一日压迫式销售）；

2、在技能会上进行高端客户评审团的销售，对未成交的新客户进行推销（周日）；

3、会后会议，即有魅力的女人或美女的讲座，通过集体崇拜或教育的方式使新顾客成为老顾客，并趁机做推荐活动。

做法思路：可大可小。

大创意：

找一些发起者，最好是政府部门、知名刊物和媒体，或者相关的服务选择机构，比如：

发起人、乐峰、某市副会长、省美协、《医美美容》、华山论剑中塑宁荣领导峰会优秀美容师评比委员会、《XX报》等，实际上取决于经营者社会关系。

候选单位：美容院等

选定主题：（类似下）1.优质服务明星美容师测评会2.美丽天使明星测评终极PK赛

3.我最喜欢的美容师星级

小想法：

经营自己的美容院，以美容院所有美容师的技能评价、顾客满意度等内容作为诉求点来经营，比如：

1、某美容院美容师服务技能比赛

2、某美容院金牌美容师全能竞赛

3.超级美容师四星投票大赛

运营流程：

1、服务整改周期：大约一到两周。美容院所有服务整改事项将予以公示，让所有顾客知晓。同时，每个美容师都会是自己的顾客，而不是每个主要希望被推荐的顾客。我们必须做一两件事感动顾客，比如给顾客写感谢信、给顾客发彩信、告诉顾客我们自己的事情。催人泪下的故事温暖顾客，接待时提供针对性、个性化的服务。可以根据南京乐风老师讲授的《美容院四星级服务完美细节》的内容进行改进。

2、美容院整理所有老顾客名单，按照质量、合作情况分配给美容师。客户通常分为三种情况：一是高端客户，这次通知并参加会议就足够了，不做销售工作，被聘为会议评委会成员；二是重情重义的顾客，同时认同美容院、美容师优缘的顾客，三是普通顾客，应按照先易后难的方法操作。当局面打不开的时候，老板可以利用自己的资源做几个模型来鼓励员工去奋斗。

3、“超美”感恩卡跳卡单品的设计通常是正面和反面。前面是活动主题、活动出席套餐、美容师介绍、评分标准和顾客评分栏，后面是福利新政，福利新政是新增的。老客户的评价。（也就是原价是多少，现在利润是多少？）同时，这个利润分成的新政策最好是美容院的敲门砖项目。如果有100元设计的美容院，可以享受价值1380元的2次丰胸、2次无线电波提拉护理，此外还有参加会议赢奖品、睡眠鼻贴一张；还有88元卡一张、价值380元的客户延伸礼包一套、背部水分检查、到场赢奖品。再比如：0+388元卡，5次胸部健康，如果顾客觉得效果不直观，3次后无效并退回。

4、关于老顾客的福利：不谈福利，只谈美容师。如果他们通过了这次评估或获奖，他们可以帮助相关老客户申请产品或利润分享项目。（指出有些产品是奖励给美容师本人或其家人和同学）。第二个就是这些活动中努力的人，帮助推荐了很多嘉宾，相关的奖项也很多，比如伯乐奖、慧眼奖、心心相印奖等等，都是实物获得的比如旅游、餐券、手机等，如果这个奖品顾客不拿的话，可以在美容院当现金使用，价格会按2倍定。

5、美容师计划在一周内让所有美容师通过邮件、电话、上门拜访的方式，让老顾客帮助美容师推销自己的卡。工作安排如下：美容师两人一组操作，一人打电话，一人可直接联系相关客户进行销售。为了不影响美容院的日常工作，时间一般为晚上9点30分至18点30分。

6、节假日期间，邀请各位新老顾客到会场参加相关美容师技能大赛大会。

7、会议内容：美容师技能大赛、服务宣言、催泪经验分享、老顾客表扬会等内容。

8、会后一个月举办名人峰会，内容包括魅力女性、女性美丽经典、美丽与美丽邂逅等，同时减少了乐丰专家参会咨询的环节。

注意事项：

1、如何调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客的转介工作，如何应对拒绝和挫折，打不开局面如何突破。

解决方案：充分利用宝鸡的绩效评价：激励、压力、鼓励。会前的总动员非常重要。老板不仅感动员工，还让每个员工分享自己的家庭、父亲、期望等，让员工感动员工。安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。让美容师强行老顾客下单。现场比赛名单，指数图，美容师军令状，揭幕活动，奖品：红花，金饼，高亢的音乐，最重要的是每天晚上白天评比时现场领取奖金。分享成功案例，利用手机邮件及时造势，达不到标准的群体可以考虑要求他们提出不吃早餐等精神惩罚。为了完成销售，一些美容院的美容师还在晚上12点给顾客发邮件，恳求帮助。这个板块必须表达一个观点：美容院只是通过活动来提升服务，而美容师本身是想减少人气、亲友数量、自身压力等。

2、老客户为什么愿意帮忙推荐，不仅是喜欢，还应该有什么好处？

除了以上内容外，老客户还有两种情况。一是他们很感动，真心觉得自己应该帮助美容师，二是他们有点无奈，半勉强接受。这个度要把握好，一般不会出现负面的情况。最理想的结果是，美容师点点突破，引荐工作形成良性循环，优先处理熟悉的顾客细节，打动他们，达成几笔交易。新客户通过两个环节完成，一是会前卖卡，二是会中卖卡。

3、如何设计卡项让新客户愿意接受并来参加会议？

各美容院应根据自身情况设计卡项。最好用乐风先生提出的客户延伸项目或品牌，即垫脚石。这个项目有几个要素：直观的疗效、低廉的价格、简单易操作、指出频率、每个美容师也会服务等等。

4、如何让会议有文化、有品味、有档次，更重要的是，让客户青睐。

不强化现场销售，突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务差异化）、美容院文化与美容师精神面貌，以及老顾客的好评、卡品特色与疗效承诺。

5、新客户低卡交易后，如何将卡转入项目？

关闭这张卡并不是目的。这个活动一定不能变成乐趣和收益多、客户质量高、转化客户少。解决办法就是项目组和课程中的休养生息。调整、休养、连锁销售三部曲调整中，为客户做好中短期销售计划和售前理念。其实最重要的是四次产品一定有效或者四次服务又不同。

6、一个月后，为什么一定要召开会议来巩固新客户，而且会议不仅是一场热闹的盛宴，而且还包括如何教育，因为教学和培训是客户发展的基础！

当新客户进来并完成办卡服务时，讲座或团契是情感转化和升华的另一个重要部分。教学和培训是客户发展的基础。我们认为现场演示、体验式营销、个性化服务、专家指导是销售的关键。

7、美容师如何奖励、佣金如何？老客户如何受益？

美容师分组后，将奖励冠军。一般情况下：比如100元的卡，可以考虑15元的员工开卡。总亚军还可获得总销售业绩的15%，总冠军可获得总销售业绩的5%。支付货值的20%，顾客实际到店后即可收到。只有当10亿元卡奖励300-4亿元时，他们才会有动力。

8、经过一个月的新客户培育和巩固，新客户能否带来新客户？

如果这种方法可行，可以考虑在两三个月内再举办一次客户推荐活动，这样新客户就能带来新客户。另外，如果第一次不理想的话，两个月后感恩节来临时还是有可能的。感恩的方式是带客人到相关寺庙祈福许愿。年底，财神会发红包，选出新年美丽优秀的女性。虽然在以往的客户拓展中，无论是情感营销还是名人模仿秀，都有老客户带来新客户，但只注重代理机构的客户开发，没有加强老客户的推介，没有专心致志。对老客户的推荐不仅仅是对老客户的压迫性推荐。工作安排：

活动前15天向所有老客户发送手机邮件，请老客户转发新客户；

对全体员工进行培训活动；

培训内容：全员激励：如何激励员工，让员工疲惫不堪，上街推销产品；

奖惩公告：见上文，各美容院根据自身情况设定；

销售演讲：活动的目的和意义，自己的荣誉感和苦难感，其他美容师老顾客的介绍，其他老顾客的介绍；

打电话的方法和技巧：看看新客户如何拜访

要求：老顾客有一百个理由拒绝你，你有一千种方法说服她；她有一千个理由拒绝你，你也有一万个理由向她祈祷。

老顾客可以推荐对象：姐妹、同学、叔叔、朋友、朋友、邻居、邻居，每个人身边至少应该有七个合适的美容对象。

老客户拒绝点：从对卡的好处、爱护、帮助、竞争、怜悯、对客户的好处（使用）等方面来解决。

基本方法和销售说辞：

如何表达好处和帮助：

你是老顾客了，知道这么多好处。你们真是在帮助同学，与同学分享好东西！当你和你的同学上去做的时候，你们可以说话，还有一个同伴！没有什么比给予健康和美丽更好的了。这个恩赐是公义之光。庆祝生日时最好给我们一张卡片。首先，它价格实惠，但有价值且有意义。第二，可以当场给我打气；送人玫瑰，手有余香！如果你的同学过来了，这个项目多棒啊！姐，这个给单位领导就好了，X就是用这个跟领导的重要同学拉关系。

过河谈竞争，博有怜悯：

我压力很大，竞争太激烈；帮我这一次，谢谢你一辈子；我们这个年纪做事不容易；人生路上有贵人，你就是我的贵人！即使我不在美容院工作，我也想把自己打扮得漂漂亮亮的；我这辈子从来没有输过；我必须比任何人都优秀；只有我的顾客多了，才能真正证明我服务好；有需要的学生是真正的学生，你是我真正的同学；我妈妈可能会来或者知道这次评选，我不能丢面子；我个人要水；我真羡慕X，给她带来了两个亲戚朋友同事。我知道这样打扰你不好，我也真的太自责了，不然上次我也不会说这些。

我想不出来吗？

你帮我查一下你的手机号码本或者通讯录，总能找到一些同学说你帮我、帮她、帮自己，一石三鸟。姐姐，我拿笔记录一下好不好？

我的同事们都有。

那种没有很多卡的人，也许他们已经用完了，也许他们还想尝试一些新的东西，去一个新的沙龙或者做一个新的项目？姐姐，你试试吧，帮帮我吧。谢谢你是一个如此有爱心的人。就带我介绍一下你们，互相认识一下吧。成交与否并不重要，但我的任务必须见几位亲戚、朋友和同事。

高端客户，不理睬怎么办？

我们主要是想利用像你这样高贵的老客户过来，带几个人过来。到时候，省美协的某某也会过来。在一起的时候你不会忘记你的话，让顾客说我们这个地方的人不热情、不合作。不是让你卖卡的。你如何以你的身份做这些事情？之前的利润分成是供客户选择的。表达谢意也是恰当的。做不做并不重要，但至少要拿出诚意！

上面提到了很多演讲技巧。操作时应慎重考虑。当美容师打电话时，他应该在身后放一台会说话的电脑。当他出去的时候，他应该排练和练习。