让客户开卡应该怎么沟通？

问题一:推卡后客人有意向办卡，但问:卡太贵了，能不能便宜点？

分析:

首先，我们不能说“不！”强烈的拒绝会让客户不喜欢你。遇到这种问题，要绕开客户的问题，不要直接回答，因为一旦进入价格谈判，就被动了。

这个时候钱在客户手里，我们的优势是产品，要让客户充分了解产品。

客户在发卡前谈价格是很常见的。先绕过价格，这样商品才能吸引她，不要太纠结价格。只要物有所值，我不怕她不买，在顾客面前我当然不能太骄傲。

回应:

1.周期分解法

“姐姐，你看你的腰不好。经常做XXX项目可以有效缓解身体不适，而且现在做卡很贵，但是以后每次来都有优惠，做一张卡还有专属活动。时间长，很实惠！”

“妹子，现在我们有了最优惠的卡，卡发出后，你还可以享受其他项目的优惠，会让你的身体更健康，绝对满足你的健康需求！”

2.将“更少”改为“更多”

当顾客要求便宜的价格时，许多美国导游会说:“你可以少吃两顿大餐。”其实这是不对的。少吃大餐会让顾客觉得丢了东西，更难受。

正确的说法应该是“就当你多吃了两顿大餐一样对待你”，避免痛苦，化为快乐。

问题二:我认识你的院长。办卡能便宜点吗？

分析:

事实上，当一个顾客说她认识她的老板，她真的认识她的老板吗？99%的人不认识，最多见过老板一次。

所以对待不认识或者不认识老板的人，不要当面揭穿，要给她面子，但千万不要降价。

回应:

我们可以这样说:“我很荣幸接待我们老板的朋友”，承认她是老板的朋友，感到荣幸；

转折点来了:“如果你来我们店做美容，我一定会告诉我们老板，让我们老板谢谢你！”够了。

问题三:我是老客户，办卡不打折？

分析:

20%的老客户创造80%的效益，不要杀老客户。当老客户提供优惠时，我们不能直接拒绝。

有些美国导游会说:“你是老顾客了，应该知道这里不打折！”这样会打击老顾客，老顾客会想:“我来了这么多次，难道不知道不能打折吗？”直接打击了顾客对店铺的好感。

回应:

首先，你要给老客户面子，让他们感受到你的诚意。你可以这样说:“谢谢你一直这么照顾我。我很高兴能和你这样的朋友在一起，但是我真的没有那么大的权利。如果你不给你一些礼物，大多数顾客不会给你。我会申请的。”。

问题4:让我再看看！

分析:客户最想要的是物美价廉的产品，一切都一样，所以想多逛逛商店。

回应:

根据四个方面找出产品能源的优势，这四个方面是:

1.我们有别人没有的东西；2.我们能做的，别人未必能做；3.我们做的比别人/事情好；4.我们的附加值。

问题五:有些客户会怀疑美容院会员卡:你的卡办理会有问题吗(我以前在XXX办的卡，后来店关了)？

分析:

面对这个问题，一些美国导游会直接回答“我们不会有问题，我们的连锁品牌……”但是当客户问第二句:“有问题怎么办？”很多美国导师再也受不了了。

回应:

美国导游可以先问顾客:“你好，你以前遇到过类似的事情吗？”客户通常会说:“是的。”

客户经常开始抱怨:“我以前在XXX店办卡，被它气死了。”然后根据客户对XX店的缺点，说出自己店的优点，打消客户的疑虑。

问题6:和朋友讨论“你怎么看？”

分析:

遇到这样的问题，有的美国导游会直接把卡推给客户的朋友并关注，有的美国导游会表扬客户的朋友，然后让她认同产品。

回应:

其实这个时候赞美客户的朋友是正确的，但不是赞美外表和气质，而是说“先生/小姐，你眼光真好，请过目。”

大多数顾客的朋友会点头，以证明他们有一双好眼睛。虽然他们可能不会说话，但他们很少说不好的话，因为这意味着她没有眼睛。

问题7:我不要你的礼物。请把礼物兑换成钱，以较低的价格送给我。

分析:

有些美国导游可能会说:“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这样做。”记住，根据公司规定，这四个字一定不能说，因为对客户的拒绝感太直接了。

回应:

把礼物变成正品，让顾客喜欢上礼物。可以这样说:“哥哥/姐姐，这些礼物是我们公司以高于卡价的价格回馈给客户的，也是对支持我们公司的一种感谢；

但我想说的是:……(介绍礼物的优点和好处)，让客户认识到礼物的价值，觉得礼物物有所值。