什么是铺垫，铺垫的步骤是？

什么是铺垫，铺垫的步骤是？,

铺垫就是聊天，拉家常。通过聊天，拉家常了解对方需求，适时的 下危机。

铺垫包括对熟人和陌生人的铺垫，但是无论哪种铺垫都是以微笑和 赞美为开头。这样很容易让客户认可，打开心扉，这样才容易被人 接纳。

【为什么要铺垫?铺垫的意义】

是为了邀约创造有利条件，为邀约减缓压力

【铺垫的流程】

就是发问找需求，高估，赞美，赞美的重点非当下状态，而是能力 和观念，要求别人讲出来，而非我们告诉她。我们告诉她就是要求 ，而非需求。

【例如】：

家庭主妇：看着她把家里打理的井井有条，就说，你能力这么好一 定生活很幸福。对方一定会说幸福/不幸福，那么就知道了需求， 接下来就下危机，发问，给予想象，然后讲故事下危机，给出路。 因为一般的人不愿意让别人知道自己的需求，所以不能直说。

【通过讲故事，下危机就特别简单，例如：】

你有没有想过这样的生活再坚持下去，2年以后，是什么样子?什 么结果?我有一个朋友，她跟你一样，以前她是……，现在她是… …，对方就会浮想联翩，自己带入。

【强调】

下危机的时候不能说的太多，对方会不认可，点到为止，制造悬念 ，让对方浮想联翩。之后，转观念，激励，讲同频故事，给好处，转变观念，激发梦想。

【举例：】

家庭主妇：经济独立，思想独立，人格独立

打工族：创业成本低

老板：原本自己做，现在大家一起帮忙。

【铺垫方法】

建立信赖感，投其所好，多聆听，吊欲望，讲故事，看照片，运用 工具流，玩心情，让对方舒服，不能多说话，要多听。

【铺垫重点和感悟】

1.找出需求下危机

2.过程中要推崇能借力的A

3.不做邀约

好多人铺垫后就做邀约，但是这是不成功的，铺垫到位，认可你的 人，她你说什么她都信，在这里只做铺垫不做邀约。

铺垫到位，就进行深度铺垫

【铺垫邀约五大步骤】

1、了解事实，资料，年龄，职业，爱好，工作，生活，家庭情况，身体，性格，关心对方。

2、创造需求：看对方喜欢吃什么鱼(相对应给什么鱼饵)，如没需求，给对方压力，有压力才有动力。挖掘并给对方未来的需求点。

3、引发理想：用自己的理想感染对方，肯定对方的人品，能力，我不是能力强，而是信息与机会多。

4、提高欲望：鼓励，利用人性的攀比引发欲望。

5、感召行动：具备了前面所有条件，便成为吸引力就可以发出邀约信号了。