对于现在拓客，顾客信任度很低，有没有别的方法吸引成交顾客？

美容院拜访常用话术

一、复制式会议拜访问答话术

新店拜访：应对美容院前台的话术(电话)

老板娘：请问是壹比拾美容院吗?

壹比拾：您好，我是壹比拾公司广州培训中心的王老师，您贵姓?请麻烦帮我转一下你们老板，我们前两天和她联系过，公司帮她定了一张美博会的贵宾证。

如果前台不提供老板电话，我们就用传真或QQ发送会议邀请函过去，并要求美容院的前台或店长一定要转交给老板表示感谢。并问一下老板姓名及一般什么时候会在店里，换个时间再打电话过来确认是否有看到邀请函，并确认是否要预定9月会议门票。

老板娘：有什么事?

壹比拾：陈姐，您好!我是壹比拾广州培训中心王老师，您一定收到了我们公司9月培训会的门票方案了吧，我是负责会议期间酒店定位的，今天特意打电话跟您确认一下。(新店：我知道您一定很忙，耽误您三分钟的时间好吗?)

老板娘：什么会哦

壹比拾：请问明年9月份的美博会您要来看看吗?

如果客户回答计划参加9月美博会或者结伴多人同行，并且有意选一个中高的护肤品或养生产品及新项目的客户。马上在给客户建档，并且客户归类为A类意向重点客户作为重点跟进(3天一短信，5天一电话，多次重点跟进)。

老板娘：(不去、还没定、去看看吧)

壹比拾：(不去、还没定)这次美博会是在行业出现拐点时召开的，美容行业已经进入了微整形仪器及原液护理时代了，您的店做的这么优秀，您一定知道这个行业的发展趋势对吗 !我帮你先定一张贵宾证哦!

壹比拾：(去看看吧)您是一个人还是和朋友一起来呢?

老板娘：一个人 、和朋友或家人

壹比拾：(一个人)那您一定要来我们壹比拾的培训会看看1.这次我们特别邀请了日本资生堂总工程师任职40年的陈朋老师来为我们讲解亚洲化妆品行业发展趋势!2.以及王刚老师讲解养生美容的未来发展趋势。3.还有服务过克丽缇娜、佐登妮丝的培训管理专家讲解如何开好分店、开好大店，如何拓客。4.国内很多大店都慕名参加我们这个会，你要确定过来的参会我安排你们认识几个开大店的朋友，你们交流一下经验。聊一下如何减少美容师的流失!5.您过来的机票和酒店食宿由公司免费提供。您同行来的一位家人或美容院老板也可由公司免费提供酒店食宿。备注;(以上5个卖点美容院老板都会动心，切忌表达就清晰，有节奏，有停顿，讲完每一点后问老板是不是对自己有帮助，是不是应该去参会，如果你连续多次与老板产生共鸣，老板多次说是，认同你的建议，必然会参会)

老板娘：免费的?

壹比拾：对，我们一个地区只有一个名额，而且一定要是当地前十名的店!因为会场上还要颁发中华美业十佳连锁机构与消费者最信赖的美容品牌的牌匾给您。还有机会报考获得劳动部颁发的中医养生指导师证，及价值4800元的超级店务管理软件1套。您看一下是不是需要帮您预订一张，还是两张会议门票。我们壹比拾一直认为您是当地非常优秀的店，这么好的机会，您一定会抓住对吗?

老板娘：多少钱门票，你们不是收8800元吗?

壹比拾：那是还要给您顶级高端品牌壹比拾的产品17600元哦!您是做老板的一定会算经济帐，您的这个8800元一定是物超所值!

老板娘：你们公司我怎么没有听过?

壹比拾：壹比拾都没听过哦，是全国十佳连锁机构，消费者最信赖品牌，我们在医学美容等10多本杂志都有广告。您可能就忙的赚钱了，广州目前有几千家化妆品公司，没有听过的还很多，所以没有听说也不足为奇。壹比拾化妆品公司在广州和北方及沿海市场都很火。你可以上我们网站去了解一下，您手机号多少，我发网址给您。

老板娘：产品卖不掉怎么办?

壹比拾：您的顾虑我们都考虑到了，我们对我们产品非常有信心，产品可以由我们老师下来包销，不过最近报名的参会的比较多，下店讲师非常紧张，名额非常有限，我先帮您保留一个还是两个名额呢?如果老板对产品不了解可以告诉我们其他地方的客户的电话，让他们相互沟通一下壹比拾的情况，如呼和浩特格格美容院赵院长13710470907。两年时间开两个店，现在准备开第三个店，及包头紫居店做壹比拾3年赚一个300万的底店，现在筹备开一家当地最大的美容院，汕头王某某几年开两个店，由当初的加盟店升级为代理商。还有江苏无锡的朱院长做我们的氧疗项目那是最好的，一个店里放3台氧机还不够用，夏天别人店里没生意，她的店里人多的要排队做氧疗。(客户电话找客服要)

老板娘：那先定一个吧。

壹比拾：(发帐号收款)。

老板娘：要考虑商量一下

壹比拾：中医养生指导师证我们每个老师手上只有10个名额，我现在还有一个了，那我帮您保留到明天，明天下午我再和您确认?

短信内容

壹比拾广州9月16-18日思想盛宴培训会，你绝对值得一来，就是卖了老公也一定要参加，会议邀请日本资生堂总工程师向你分享国际化妆品行业发展趋势。13710470907

别动，抢劫!抢劫懂吗，拿出你的忧愁，交出你的伤心，掏出你的烦恼，换一张9月16日广州培训会门票，带着发展难题来，抱着满意答案归。 换来充满惊喜的2012年。13710470907

学习力就是竞争力，如果您的店不是第一或唯一将很快被市场淘汰，壹比拾9月16日培训会向您解析如何开好分店，开好大店，权威专家向您分享成功要素13710470907

陈姐或院长：生命在于运动，精神在于传承，梦想在于奋 斗，豪情在于拼搏，力量在于凝聚，祝福在于传递，问候送你，关心接 力，天冷多加衣。学习力就是竞争力、壹比拾9月16-18曰广州举办2012年 品牌发展培训会、诚邀最尊敬、最忠实的合作伙伴、共享更多财富惊喜敬请期待。

二、电话见面拜访话术

1、您好!( )姐或院长!我是壹比拾品牌销售策划员或我是壹比拾公司销售策划师，我不是来推销的(我打电话给您不是来推销的)，我是来为您带来好消息的，请给我1分钟时间，您会感兴趣的，相信我，能为您和您的公司带来利益的。

2、我公司近期推出一系列可以保证您持续赢利的市场支持方案，想和您们老板沟通一下，这是一个赚钱的机会，您要告诉您们老板哦!

3、通过我们对这个区域市场的考察，得知您的美容院在硬件和软件上都非常符合我们壹比拾品牌的运做，我公司一定能使您美容院获得超额的利润，您一定会喜欢!

4、所有合作都是双向的，您在选择好的品牌的同时，我们也在选择一些符合我们壹比拾品牌运做的客户，行业越来越正规规范，适合市场发展需求，这就是经营原则。希望我们今天的沟通，能带给您提升业绩的方法，您也希望经营成本底，利润高是吗?

5、价格贵的处理:

壹比拾：您开美容院这么长时间，也合作过很多品牌，产品效果对您来说一定是最重要的，是吗?

老板娘:是

壹比拾：我们做市场这么多年还没有一家能做到品质好、服务好、价格又低的，您是消费者您会放弃好品质吗?

老板娘:不会

壹比拾：那您会放弃好服务吗?

老板娘:不会

壹比拾：那就是放弃低价格了?

老板娘:是

壹比拾：提供适合消费者需求的产品是您希望的是吗?

老板娘:是

壹比拾：那我们今天就开始是吗?

老板娘:是

壹比拾：好的,我们合作愉快!

6、现在困扰美容院老板的最难的，就是怎么才能把它作为自己的事业来经营，相信您也是，对吗?

老板娘:我也希望。

好的,我们来看怎么长远发展下去，您是一个爱学习的老板，经常去听课学习，课听了，您又不用或用不好，是吗?

老板娘:听的多,用的少了。

归根结底，是没人辅导和督促您!因为您要管的事太多了是吗?

老板娘:是

而我公司就是专门做辅导和督促您落实这方面工作的，您看这是我们的团队和资料。我们的团队建设是从美容师开始的，教会美容院做项目管理，销售管理，技术管理。今天美容院的赢利模式：做企业式的管理+酒店式的服务+医院式的技术，我们的合作不仅仅是解决眼前的问题，是长期做大做强的根本。您想做的更强更大是吗?

老板娘:是。

让我们来了解一下看我们是如何做的?..........

7、现在美容院往往在产品销售上不完整，不全面，加盟一个品牌只做其中的一两个项目，效果并不好，听别人说好就做了。这样一来就增加了您的资金负担，(整天拿着钱去进货加盟)，顾不上挖掘新客户和管理老客户了!靠这种经营是错误的，其实，就是没有做客户分析和事前销售了!您一定希望了解什么是事前销售，是吗?

老板娘:您说说。

一定想越简单越方便越好，对吗?您看刚才的了解,您知道我们的是很简单的是吗?

老板娘:是

那我们今天就把烦恼留给别人,自己也轻松起来。

老板娘:好。

我们合作愉快。

8、在您美容院的整体形象规范上，您想做哪方面改进呢?整体形象规范包括：美容院的经营定位、管理理念、美容院服务诉求等多方面!您的美容院做的这么好，应适合市场发展需求，应该要做这方面考虑哦!您还要知道怎么把您的口碑传播好!因为我们的发展取决于：需求和竞争两大因素，您看是吗?

9、美容院在选产品的时候往往喜欢试一下产品的膏体，来测试它的品质，您看，我们的产品用火一烤就化成水，可以养鱼，自然的清香，绝对高档。您看这是我们加盟店的顾客使用前、后的照片和光碟。

您也希望您的客户向她们一样漂亮是吗?做壹比拾不是钱的问题!是财富和持续发展做强的问题!您想从今天开始做的更好是吗?

老板娘:是

好的,我们合作愉快!

10、我们的产品能为您的经营下降成本，提高利润的，陈朋老师/先生/小姐，让我们来共同看看是如何为贵司降下成本，提升利润的好吗?……

11、我们的产品能为您留住优质的美容院客户，提升业绩，这些都是您需要的对吗?

老板娘:是

来看我们是如何下降成本,提升利润的?

… …

12、我们的合作能提升美容院员工的士气，提升员工技能，提升业绩，我想这些都是王先生/小姐/老师/总您需要的是吗?先让我们来看看是如何帮您提升业绩的?

……

13、社会的进步，人们的消费也越来越讲究品质，如果您没有适合消费者需求的品牌和持续的发展赢利模式，想想一年后，两年后您的公司会如何?我相信您希望公司越来越强大对吗?

老板娘:是

您也不希望这些优势被您的竞争对手掌握是吗?

老板娘:是

来看看我们的合作是如何做的?

……

14、企业和谐发展需要员工满意，客户满意，现金流充足是吗?王先生/小姐/老师。

老板娘:是

我们需要的是和市场发展需求相适应的品牌和合作伙伴是吗?

老板娘:是

来看壹比拾是如何满足您发展市场需求的?…

15、王先生/小姐/老师，您也认可我们的产品品质，也知道能为公司下降成本，提升利润，我们就从今天开始是吗?

16、王先生/小姐/老师，您也认可我们的产品品质，也是客户需要的，为了不让客户失望，您希望今天就满足客户的需要是吗?

17、王先生/小姐/老师您希望客户对您的口碑越来越好是吗?您知道好的品质能为您带来好的口碑是吗?

老板娘:是

您希望客户从今天开始给您做好的口碑宣传是吗?

老板娘:是

祝贺您,我们合作愉快!

我要考虑考虑:解答如下

18、王先生/小姐/老师您对我们的产品有兴趣才会认真考虑是吗?

老板娘:是

这件事对您非常重要您才会慎重考虑是吗?

老板娘:是

请问您还要同别人商量吗?

老板娘:不用

王先生/小姐/老师我非常敬重您，您能做决定，很多人都做不到。请问您主要考虑的是什么?是钱的问题吗?

老板娘:是

请问王先生/小姐/老师除了钱的问题，您还有其它问题吗?是不是解决了这个问题您就决定成交了?

老板娘:是

王先生/小姐/老师请稍等，我现在就向公司申请，我愿尽力帮您，希望能为您和您的公司带来利益

销售的核心问句：

1、 您也希望自己店生意越来越好是吗?

2、 您希望您的人员干劲十足是吗?每个人都干的非常开心是您喜欢的对吗?

3、 您希望您的客户都非常愿意来您的美容院是吗?

4、 您希望您的分店越做越好是吗?还希望开更多的分店是吗?

5、 您觉得现在有人帮您解决这些问题您觉得好不好?

6、 如果您现在每月的业绩是6万元，增加30%就多18000元您觉得好不好?一年多216000元好不好?您做五年多1080000元您说值不值?

老板娘：值，当然值得

老师：姐，您认为值得就抓在自己手里好还是别人拿走好?

老板娘：自己拿在手里好些

老师：我给您收据就抓在您手里了，谢谢姐!

三、拜访客户标准话术

作为美容导师，你的良好形象是令美容院顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。美容导师必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。美容导师在具备了一定的推销知识后，在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程，还需要运用恰到好处的推销技巧。

1、制定拜访计划

“凡事预则立，不预则废。”一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素：客户评价;设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标;预计面谈时间。

点评:众所周知，遍访所有的美容院客户是没有签约率的。应该根据美容院顾客的重要程度设定不同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的时间，注意调整。

2、拜访前的准备工作——收集美容院顾客信息

“知己知彼，百战百胜。”在拜访美容院顾客前，一定要做好前期准备工作，整理好拜访客户的资料。一般注意这些信息：顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况。

3、明确拜访目的

在拜访美容院顾客前，需要明确拜访的目的。拜访目的可分为几种：发展新客户、加深与美容院老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访。

4、美容导师角色扮演培训法和资料的准备

拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，说服顾客。根据不同使用目的，以下列举所需的资料和拒绝话术的准备。

初次拜访：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。

洽谈时：商品目录、产品手册、样品、价目表，实际成绩例证案。随身携带物：计算器、笔记用品等。

美容导师角色扮演培训法：在美容导师的出门推销拜访之前，先要做好演练(包括拒绝话术的演练)，步骤：接触关——说明关——促成关——分析点评——总结。

点评：通过美容导师之间的互相点评，帮助大家认清自己的不足和优点，并掌握方法强化反应能力和心理素质。也可对着镜子反复演练，包括笑容是否真诚等等。

5、美容导师预约见面的方法

美容导师在初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒绝心理，要设法缓和它。为了拜访目的顺利达成，拜访前的预约有着重要的作用。

美容导师在电话预约时，要避开下班前或午饭的时间。结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数，加以确定。不要在电话里讲销售，要争取见面的机会，美容导师在拜访新客户时，突然上门有时会取得较好的效果。

6、了解您的客户(需求分析)

了解自己的销售方式，并可以随着客户的需求不同，加以修改;了解美容院客户购买的动机及行为，包括和美容客户的互动关系，以获得最佳效果;定出美容院客户的类型，寻找可能的潜在客户。

四、拜访时应对话术

1、老板不在店内

A、 进店后：“您好，我是美容院市场经理，请问你们老板在吗?”

在得到“老板不在店内”的确切信息后，坐下找到美容院店内第二负责人并简明扼要的介绍产品及公司的概况“如果你也想跟着我们赚大钱，请务必将我的名片以及相关资料转达给你们老板，谢谢你!(并且询问老板的姓名，大概年龄)在美容院的谈单过程中要强调我们公司的产品主要卖点及推销方案可以为美容院带来什么直接的好处。

B、“老板不在”这时需和店内的美容师沟通了解情况，以便做下次的拜访(包括现有产品、产品效果情况、顾客情况，问一下老板的姓名、电话或老板性别、大致年龄及特征)。

C、“老板不在时，恰好登门拜访”方法是跟最能与老板搭上话的美容院店长做沟通，让她帮助在老板面前多多美言，并让她做中间人做业务员和老板的桥梁，当然在这种情况下是要赞美，自信，给予小恩小惠，还有就是告诉她，这次与老板的约定是至关重大的，如：(1)“李店长，我今天来拜访您家老板，是给她送财的，如果耽误了你可是承担不起哦。”(2)“李店长，我相信您的老板有您这样的得力干将，必定轻松了不少，同时再经过优质的课程培训就更加厉害了，据我所知，最近广州越秀区有一堂专门针对店长的培训，您可以去听一下。一定会使您的销售能力大大提高的。”

D、“老板不在而美容师在”这时候美容师知道我的来意，可能会说可以把资料留下等老板回来时再看。针对这种情况我会大概了解一下美容院里所经营的品牌有哪些，包括它的价位，客源情况，以及哪种类型产品在这个美容院销售比较好，就知道这个美容院的顾客群的消费需求在哪里，最重要的是了解美容院老板的性别，大概的年龄，贵姓及联系方式为下次拜访作好预约工作，回去后最好在1—3天以内电话拜访一次店里的老板定好下次拜访的时间，第二次去时就是有备而来，准备好有利于美容院的一切资料，针对的讲解：先以赞美来进行接触，今天我带给你一个能帮你赚更多钱的产品，“夏姐”您了解一下吧，从产品结构上来说比较全面，而且价位适合新贵女性的消费能力。从治疗到保养，从高端护理到精油都有项目和产品，而且壹比拾在市场上有八年的历史，那么您在选择合作伙伴时难道不想找一个有实力有信誉度的公司吗?而且高中档价位都有适合不同的消费群体，关键是它会在不同的时期不断的推出新品，以及每个季度都有的大型促销策划方案和政策，每次促销都会根据您是否参加的情况在您当地给您进行直接的电视广告投放。而且我们还成立品牌小组，售后服务方面也会非常到位，让您会很快的偿到某某产品给您带来的甜头，赚更多的钱，有更高的知名度，做成您当地最好的店。

E、“老板不在”解答：(以情动人)“不在，没关系，我能跟您聊聊吗?我是一个打工的，来一趟不容易，工作完不成，回公司要扣薪水。”(了解店内情况，产品，顾客销量，做活动的时间，内容，老板联系方式，通常什么时候在?为下次的预约做准备。)

F、“当负责人不在，短时间不回来时”我们可以留下名片，给店长做一个简单的介绍，更深入的了解此美容院的经营状况，最好不要留下任何资料性的东西。告诉美容院店长：“我们有重要的事找她，有时间给我们打个电话。”

G、当美容院老板不在时，要和美容院的前台接待人员或是美容师进行轻松式的聊天，要以赞美为主要话题的切入点，了解到该美容院的大概经营状况，客源问题和现在正经营的美容品牌状况，以及美容院老板的姓名，年龄等个人情况，为下次拜访做好充分准备工作，最后离开时留下名片及产品相关资料。要给接待自己的员工留下深刻的印象，目的是为了借助于她人的语言来为美容院老板留下一些好的感觉。

G、老板不在时：不要马上离开，应与美容师沟通，因为美容师与美容院老板立场不同，会告诉你店中真实的现状。

了解美容院现有品牌市场运作情况，产品的方针政策，顾客总人数，以及顾客的消费倾向等，也可以了解到老板的一些爱好，性格和选产品的意向。

在有了充分了解后，将资料做具体分析，制定一套针对性谈判方案，做到有的放矢。

2、老板在却说自己不在

A、假设承接第一种情况，已经得知老板的姓名，进门后开门见山：“您好，请问张姐在吗?”并环视店内，找到目光相接触时间最长的人，径直走向老板，点头轻弯腰：“您好，这是我第二次来拜访您了，很高兴今天可以亲自见到您，我是壹比拾公司的美容师小天，能占用您5分钟的时间吗?”“我看到您的店装修的非常有特色，而且还听说您的店经营得很好，我想听听您在经营管理方面的高见，您应该不介意我与您分享吧!”在倾听的过程中，找到美容院的不足之处，并肯定老板大部分的意见找到切入点，切入要推销的产品。

B、首先我们要学会适度的去赞美别人，讨别人的开心，介绍自己，可以讲自己是闻名而来，“听说您这里做得不错，看能否教我几招秘诀”对这种老板要慢慢地唠家常一样，从中了解他美容院的信息而抓住他美容院的弱势来打入，要他对你认可，讲到投机的时候，其实美容院老板也是非常爱诉苦的，这样也慢慢暴露了他的身份，我们也没必要点明，要渐入我们的产品优势，以公司管理模式来吸引他。

C、遇到这种情况较棘手，主要是因为遇到的这种推销员太多，已产生厌倦情绪了，所以呢在与其沟通上应改变谈话方式，可以以赞美的方式来开场，来消除抵触心理，以一种学习与请教的方式沟通，与其聊天过程中尽可能让老板多说，找出他美容院现在的顾虑来切入分析，也可以告诉我们这次访问的目的是为了给美容院一种资讯的传播，将我们的优势扩大化，来吸引顾客，在临走时为下一次的拜访找一个合适的借口。

D、业务：早就听说这家美容院经营有道，管理有方，今天慕名前来。您不介意我在此逗留一会儿吧?

老板：啊，你坐吧!

业务：今天一见，果然名不虚传呀!这得倾注了这位美容院老板多少的心血呀!这位老板真的很能干!

下一步这位老板可能会慢慢敞开心扉谈一下美容院的发展历程，也有可能继续保持沉默。如继续保持沉默，可以观察一下店内美容师的精神面貌，陈列架，所经营品牌，客流情况，然后告辞，回去后通过其它方式了解店老板的基本档案(如姓氏，年龄，性别)再进行拜访。

这位不承认是老板的人如果是一个未穿外套的男性，说明他很有可能不是老板，或者是与老板很亲近的人。

美容师服装整洁，较忙碌，说明客源较好，而且经营时间较长，比较有经验。

展柜一般产品摆放面积较大较醒目的为主打品牌，如柜台里灰尘很多，说明生意不好，或此品牌销量很小。

五、拜访开场白话术

一、前台只有一个美容师在的时候(闲着)

1.如何辨别前台美容师：在美容院有哪几种人可以在前台

A、纯粹的收营员

B、店长

C、在美容院有一定资历的职员

D、老板或老板的朋友

2.如果在一家美容院您发现任何美容师或者学徒都可以在前台那么说明：

A、店里的管理很糟糕

B、店长没有威信

C、老板没有威信

3.如何根据前台人员与美容院员工来辨别老板在不在?

(秩序)

A、老板在时，员工相对勤快;

B、老板不在时，员工相当散漫。

(敲门进入，面带微笑，抬头挺胸，自信)美女(们)，您(们)好!我是壹比拾公司的小天：

A、(对方积极回应)伸出手来握手：很高兴认识您，请问怎么称呼您呢?

B、(对方冷淡回应)希望我今天能给您带来开心和惊喜，怎么称呼您呢?来握个手认识下(如果不握)幽默：看来我没有给您带来春风和快乐。

不好意思，我今天把名片发完了，明天我过来再给您补一张!(无论如何，第二次见面再给名片)

A、对方说，您有什么事吗?

答：是这样的，有个朋友介绍我来跟您的老板谈点事，(如果是老板)她确信我对您们有帮助(她跟我说您这个人很好，觉得您人很不错，很值得交朋友)

B、对方说，您们公司是做什么的?

答：您听说过壹比拾美容院吗?我们是专门为帮助现代美容院和美容师实现生活和财务上的独立而成立的一个国际组织，我们已经帮助了很多美容师和老板实现这个梦想了，希望今天也能给您带来帮助(阐述来由)。

A、对方说，怎么来做呢?

答：我是受广州美容协会委托，来您们店做个专业的市场调研的(开始提问)

4.交谈过程中的判断

A、如果在交谈中发现对方很热情：那就在第一次会谈中就把所有情况了解清除，第二天来下单。

B、如果在交谈中发现对方很冷漠：

答：(问两个简单，常问的问题)然后装着看看时间，正好我今天还有个约会，我看您今天精神状态也不是很好，可能太操劳了，要多休息，注意保重身体哦;我们这个调查是有小礼品赠送的，今天用完了，明天我顺便带过来给您。

根据客户的面相判断其生活状态:

生活不错的人(热情，傲慢)在拜访前准备的话题(政治上的，生活上的，八卦上的，行业上的，亲子教育上的等等)

“用饵引鱼上钩”我有办法让您店在三个月内客户流失率减半，业绩提升一倍。

二、当美容院所有人员都在忙的时候

开场白：美女们，您们好!今天生意这么好，看来我来得正是时候!花您一分钟的时间，我做个自我介绍，我是壹比拾公司的小天，很高兴认识您，请问怎么称呼您呢?请放心，我来不是卖东西的!我是广州美协的委托，今天来这边做个市场调研的!现在看您们这么忙，我也不多做打扰，(在中午1点-2点的时候)等您们应该会空闲时候，我那时再过来拜访!非常感谢您的合作，好人一生平安!

1.注意观察美容院的营业时间，大部分美容院都会把营业时间标示出来，如若没，一定要问到。

2.大部分美容院，如果上午很忙碌的话，则中午到下午4点前会比较空闲;如果下午非常忙碌的，则早上和上午会比较空闲。

三、当美容院老板在的时候(闲着)

开场白：

敲门进入，面带微笑，抬头挺胸!美女(们)，您(们)好!我是壹比拾公司的，请问怎么称呼您呢?

如何辨别美容院老板：

A、答：您叫我李姐就好(90%的机会是老板)

B、答：您叫我小李基本不会是老板。

答：我姓赵

问：李总您好，很高兴认识您。(根据对方的反应判断)

A、当对方说自己不是老板时，如果不自在，就说明她就是老板的可能性非常大。

B、对方直接承认。

C、对方说自己不是老板，很坦诚，可信度较高。

李总首先要给您说明，我不是来卖东西的，我是受广州美协的委托，来这边做一个关于美容院调研的，只需要占用您5分钟的时间。(当初为什么开美容院?您实现了当初开美容院的目标了吗?您在美容院管理方面有什么问题吗?美容院的产品好销售吗?您对您美容院未来的规划是什么?)

四、当店里有很多顾客的时候，并且老板正在跟她们聊天

开场白：

敲门进入，面带微笑，抬头挺胸!

美女(们)，您(们)好!我是壹比拾公司的，请问怎么称呼您呢?

在聊的时候就询问她们顾客几个问题：

美女，您好!我是受广州美协委托，来这边做一个市场调研的;美女您为什么来这家店消费呢?您为什么来美容院呢?您喜欢什么类型的美容师为您服务?您认为美容院还有哪些地方需要改进?美容院的服务您满意吗?等等。

调查完了后：

谢谢姐您的配合，我们会有一个小礼品送到美容院里，希望您明天能来这边拿，今天我带出来的用完了，明天我补过来!再次感谢，好人一生平安(出店后不一定要马上离开，可以在附近观察，看那个顾客什么时候走，顾客走后)

进去拜访老板：李姐，我看您刚才不是很方便，所以现在我来找您探讨点事;首先声明啊，我不是来推销东西的，您是如何看待刚才那位顾客说的呢?您相信她到别的美容院还是会这么说吗?(顾客支持的，老板一定支持)

五、当进门就遇到美容师拒绝的时候

开场白：

美容师怕麻烦，怕挨批;怕老板，怕官。

美女，首先我一定要向您的老板说，您是一个非常优秀且敬业的美容师;不过我确信您的老板见到我时她一定很高兴;请容许我花1分钟时间做个简单的自我介绍：我是壹比拾公司的，受广州美协的委托来做市场调研，请问怎么称呼您?

美容师答：要不您打我们老板的电话吧!

答：哎，真的很不巧，我昨天刚遭了小偷，太悲惨了，我的电话和记事薄全掉了，您一定要帮我这个忙，让我同您老板取得联系，我有很重要的事给她讲。您放心，我是她朋友介绍过来的。

六、一进门就被老板拒绝的时候

拒绝理由分为三种情况：

A、心情和精神都很不爽

B、接待过很多的业务员，并且上过当

C、就是那种人，对谁都拒绝

A和B的阐述

姐，您好，既然您今天心情不是很好，我就不打扰您了，不过我确信我们面谈后，一定不会让您后悔。现在美容院老板很难做，您要多保重自己的身体，毕竟钱是赚不完的，身体才是革命的本钱。在离开之前我还是做个简单的自我介绍吧!花您一分钟的时间，我是壹比拾公司的，受广州美协的委托来做市场调研的，请问怎么称呼您呢?姐，告辞了，您要注意休息，多保重自己的身体哦!

七、当老板了解到当地有人做同类的产品，并且做的不是很好的时候

姐，您好!我非常感兴趣，您是怎么了解到的，如果您告知我，我一定非常感谢您，因为我们十分在意这个方面!(等待客户回答)

姐，您这里的客户是否都对您很满意呢?您这里是否有流失的客户呢?换句话说，这条街上是否有店可以做到100%不流失客户的?(等待客户回答)

说明什么问题?这里面有自我原因，也有顾客的原因，您觉得顾客会说是她的原因吗?做生意是优势互补，是拿您的长处(有固定的客户群体，有固定的美容师)来弥补我们的短处，重要的是，您可以了解一下我们的长处是否能够弥补您们的短处，绝不会耽误您太长的时间，再说，您也不会有什么损失。

我是壹比拾公司的，受广州美协的委托来您们这边做过关于美容院的市场调研。

回答：(如果是冷淡)询问两个常规性且简单的问题?

(如果是热情)您是那一年开的美容院的?当初为什么要选择做美容这个行业呢?

八、对公司已做了了解，但并没有加盟，做二次回访的老板?

姐，您好!说实话我很想知道，请您务必给我讲真话，您拒绝我们的理由?也好让我们做出改进(如果客户闭口或者敷衍，再进行试探性问)首先您放心，我绝不强求，保证决不死缠，我们要的是四赢。我只想知道：您是听到了什么，还是看到了什么不好的方面?还是家里人的不支持呢?98%的问题是误会，如果是误会我可以陈清或者给您看到更多事实和案例，如果是事实我们要积极努力修正，无论如何我都谢谢您的合作。

九、初次预约被拒绝，第二次拜访遇见老板

姐,您好!看来我们有缘分啊!老天知道您很忙，还给了我们一次见面的机会，看的出您这个人很好，我想有一个小小的要求，我如何可以做的更好，您才不会拒绝我?您能给我提点意见吗?我觉得我的东西非常的好，可我就是没有办法传递给您们，您能有好的办法吗?

(再被拒绝，说马上有事)姐，请相信我，我不会给您带来麻烦，只会给您带来好运，我最近这一个月都会在这边出差，希望能有机会得到您的指教(每天刻意经过她那里，总是见一分钟问好。每天想办法一定要让其接受两次问好)

十、美容师只留座机，不给老板的联系方式

美女，我一定要给您的老板说，您是一个优秀的美容师，我确信您的老板见到我后她一定会感谢您!请容许1分钟时间做个自我介绍。

1.我是壹比拾公司的受广州美协的委托，来这边做一个关于美容院的调研的。

2.我昨天遭小偷了，所以联系方式掉了，您一定要帮我这个忙哦，姐

3.我是您们老板的一个朋友介绍过来的，说您老板有这方面的需求。

4.我有重要的事必须立刻联系上您们老板。

六、拜访时标准问答话术

1、你们公司在哪?我怎么没有听说过?

问这个问题的顾客说明：

A、这个顾客很自大，不能批判;

B、这个客户很在乎名气，有品牌意识，做到两个不一样：来头不一样，业务不一样。

姐，我们壹比拾公司有8的历史了05年进入中国市场，目前全国的营销中心在广州，并且刚刚被商务部下属机构国家品牌发展委员会评为世界名优品牌，我们主要从事于美容院的拓客，就有近16家加盟店。

2、你们有哪些特色呢?(是做事的老板)

姐，您这个问题问得很棒，说明您是个很懂美容市场的人，我最爱跟您这种人交流，也最喜欢同您这种人交流，希望能从您这里学习请教!在我回答您这个问题之前，我想先问您个小小的问题，以便我能更好的为您解答。“就特色而言”您是如何看待现在美容院的特色的?您的美容院特色是什么?您说得很好，但您认为您拥有的特色现在其他美容院就没有吗?

大多数美容院所说的特色不外乎是： A 经营模式、B 产品效果、C 服务项目。

①我们是世界系统健康美容养生馆第一品牌

②我们是亚健康肌肤护理第一品牌

③我们是唯一从体质入手的化妆品;

④我们所有产品皆是经过专业皮肤医生之手。

3、好多公司没合作之前都说得很好，但打款之后啥都不管了，我都不敢相信你们这些公司了?

(说明以前上过当，所以对业务员都有种排斥的态度;最重要的不是说服，而是让她觉得您不一样)

A、姐，您放心，我们跟他们不一样，我今天不是来推销东西的;如果您今天不是很方便或是状态不是很好，我们改天再约，您看好吗?在临走之前，请允许我花2分钟的时间做个自我介绍;(品牌的渊源和公司的实力)并且我们的老板刚刚应邀出席了世界中华养生论坛，并在上面发了言;不要去攻击其它公司，对美容行业的情况介绍下;

B、姐，看样子您在这方面上过当?您能不能给我讲下呢?我们也有很多加盟商，我也希望她们能得到这些经验，避免她们再上当;另外呢在这个行业我也认识许多人，您看您说出来我能不能够帮得上忙?我们是一个大公司，是不会为了这点钱而损害自己公司的名誉;(举例)

C、姐，看得出来您今天不是很方便，我也正好有个约会，我就不在过多打扰了，您要注意自己的身体，感谢您的合作与支持，好人一生平安，改日我再约您好吗?

D、姐，您跟销售人员打交道，我教您个方法，很简单;只要业务人员或老师给您做过任何承诺，都让他写下来，只要您拥有了公司员工的签字单据，公司都是认可的。

4、我现在不需要产品?(巧和诚)

A、超级满意型

业务员：姐，您很懂行，现在美容院都不缺产品而是缺少成熟的模式和诚信的品牌。

老板娘：他们有什么区别吗?

业务员：模式是个整体，是指美容店的运营赚钱能力;品牌，它能给顾客解决问题，同时承担责任。

B、超级失望型(分析是个失败的人还是个可以成功的人?)

(如果是失败的人，那就赶紧撤)

老板娘：不是不需要，而是不相信您

美容师：姐，我想您在这方面可能有过不太好的回忆或经历。

C、戒备心超强型

业务员：姐，您方便的话请允许我用两分钟的时间做个自我介绍。

老板娘：那您们又有什么模式吗?

业务员：这话就说来话长了;关于模式我们在这方面有很多成功的案例，涉及方面很多。就是不知道您时间够不?如果够的话我非常乐于同您分享!

5、你们有哪些支持呢?

(这种人很实惠、很狡猾;是控制型的人，需要在她面前化被动为主动)

业务员：姐，您是个很实在的人，我最喜欢跟这种人打交道了，有关支持很多了，如果要介绍的话花的时间比较长!为了节省时间让您最快把您需要的了解清楚，我先问您一个问题：您对您的合作伙伴有什么要求，看看他们有什么地方没有满足到您的?这样根据我们实际能力和需求，我告知您(产品介绍)在这些方面是怎么做的。

老板A：那你给我讲吧

业务员：(产品说明)这种很闲的人生意都做得不是很好。姐，我觉得有些信息在您这里讲不太方便，有些信息很敏感，涉及您的客户和员工，您看我们找个茶楼详细讲解(在美容院讲很容易被打断)

老板B：您不说算了。

业务员：(笑说)看来姐是急性子，不是不讲，而是涉及您我商业敏感信息，在公开场合里讲对您我都不适合。您看您现在还是我们另约时间找个清静地方好好谈谈，到时我一定把我知道的给您讲清楚。

6、你们有没得试用装呢?

答：申姐，在我回答这个问题之前，我很感兴趣：您为什么需要试用装，试用装有什么好处?那么，您是怎么来考评一个化妆品的品质的呢?

我们没有试用装，因为我们有比试用装更好让客户检验品质的政策和制度，同时试用装有两个缺陷：一是量太少，二是使用时间太短;对于化妆品而言除了气味和膏体外不能检查出任何问题尤其是您关心的品质和效果。姐，您真的有诚意吗?

老板：有

答：那么，我有一个更好的方法可以让您直接全面检验到我们的品质和效果，您愿意试一下吗?您可以先以员工价购买一套产品回去使用一下，如果您按照我们要求用了之后没有效果，我给您做担保无效退款。您看好吗?

(对得寸进尺的老板直接拒绝)

答：我敢给您做担保是因为我对您有绝对的信心，但您对我却没有信心;如果您是诚心的想找到一个适合自己的东西，我认为这是一个很好的方案。

7、你们的产品太贵了?

答：姐，简单说您怕我们产品卖不出去，而不是真正的贵对吗?做美容院一定要赚有钱人的钱，顾客看的是效果，客户如果要的话那就不贵，客户不要的话那就贵，所以一样东西的贵与不贵，并不取决于您我，而是有没有人买!首先您开店的目的是为了什么?赚钱是不?

所以咱们先不要去关心价格的问题，因为这是顾客才关心的问题;对顾客来说，产品贵不贵，就看它值不值，如果效果好，她觉得值，那她就会买;有时即使产品的价格再便宜却没有效果，她还是会说贵的;举例。

我有一个好方法可以检验出我们产品是否在您这里能否赢得客户。就看您是否愿意尝试一下吗?您找两个对您现在产品不太满意的顾客过来，我来沟通销售，如果顾客购买您再定，这样您既留住了顾客又可以看到效果。

(如果顾客不购买)

答：我是做市场开发的，我们有专业的店务老师和营销老师，她们会更专业的帮您指导如何快速的将产品销售出去。

8、你们的产品是功效性呢?还是保养性?

(动机，被美容副作用给吓怕了)

答：姐，看得出来，您对美容有很长的经验了。我们的产品即是功效性的也是保养性的：说它是功效性的是因为它能为顾客解决皮肤问题，是亚健康肌肤护理第一品牌;说它是保养性的，是因为该品牌已经诞生近16年了，到目前为止长期使用顾客已经数百万计了，还没有发现过有关质量安全大型事故。

(根据需要来说)可我有点不懂，为什么把化妆品分为功效性和保养性，难道说顾客用化妆品就不需要功效吗，难道顾客使用功效产品就不是保养吗?所以，我觉得化妆品应该分为有效和无效更好!

9、你们的折扣是不是好多?

答：一般根据加盟的金额不同，我们的折扣也不一样的;我们保证我们的合作伙伴的毛利一定在100%以上，在所有国际品牌里让利是最高之一。不过我认为现在对您而言最重要的不是折扣，而是我们的产品是否是您需要的;只有当您确认这个产品就是您想要的，我们再来谈这些细节的问题，因为这些我们都会在合同上注明，以便保证您的权益，您说是不?

老板：折扣好高哦!

答：只有卖出去的产品对您才有利润可言，如果卖不出去，再便宜对您又有什么意义呢?还要卖得好，卖得久。

10、你们的加盟费是多少?您们的加盟费好高哦?

第一种情况

A、感兴趣了或者还有点疑虑，如果风险不大，她就试试;

B、纯粹是好奇心;

C、一上来就问这个问题，则说明其是以价格为论断。

答：姐，在回答您这个问题之前，我想先问您，对于我们其它方面，您还有不清楚的地方吗?(如果问得很多，那是真感兴趣了;如果说我就想了解这个，说明是好奇;)

假定成交：我想问下姐，您选择我们是因为您认为我们那些做得更好呢?姐，我们的门槛很高，高要求，高标准!房子买涨，去年我们加盟还低点的，但今年又涨了，因为某保湿产品刚刚获得了某某荣誉称号。

老板：(如果她带着不屑的表情说)您说吗?到底多少?我们最低的是60万。但我们的客户一般都选择50万。

答：您在担心什么?怕收不回成本?怕生活压力?

老板：这么高的投资，我怎么放心投给您呢?

答：姐，您的话是不是说我能给您解决这个问题，您就会加盟?(举例，我们的盟店)

答：(还在疑虑)姐，看得出来您是个很谨慎的人，我这里有个很好的方法，我们可以先零风险的尝试下(您买我2000多的东西，您可以白玩一场)

第二种情况

答：我在合同里给您备注一条，我相信90天就可以看出一个品牌的好坏了，在90天内您可以无条件退出加盟。

老板：为什么您们会这么高呢?

答：您说得对，咱们吃穿都有费用的高低，取决于良好的品牌。

11、我可以先拿点产品来试一下不呢?效果好就加盟。

答：姐，您是诚心的吗?ok这非常好，当然可以;您看这样子，我根据您的肤质给您配一些产品，我以个人名誉给您担保，如果效果不好您可以退;我们公司可是没有这项规定的，不过姐您用了效果好可要加盟哦，我都给您担保了。

姐，我给您搭配了368元的产品，哎啊，姐，您看只需要再加26多元，您就可以获得一款保湿产品套装。

12、门面的装修设计和费用是不是你们公司来负责呢?

答：(问这个问题上的多半是外行)姐，羊毛出在羊身上啊，有哪家公司会免费来帮您做这个事，再说我们给您的配增可都是可以卖的产品，另外公司还可以免费帮助您设计装修和初步指导，您再根据设计去装，又安全、又省钱。

13、如果我做了你们的产品，效果不好，那怎么办呢?

答：姐，您这种人很爽快，我就喜欢同您这种人打交道，这才是生意人;首先，我给您保证我们的质量，如果是因为产品违反国家现行质量标准而导致的问题，我们无条件的承担全权责任;(对于我们不少盟店我们甚至超过协议义务履行(举例)其它的您说怎么干吧?

(提出不合理要求)姐，我们做生意是讲求“四赢”，这样的要求您觉得合理吗?

14、你们多久能够给我收回投资成本呢?

答：姐，您觉得多长的周期您可以接受，半年?一年?还是其它?

根据我们目前的情况统计，按照我们要求去做的店，几乎都在三个月之内就收回了成本，有的甚至一个月之内就收回成本，比如我们在广州白云区的壹比拾分店。

15、你们产品效果怎么样?我脸上这个斑祛不祛得掉呢?反弹不反弹呢?

答：(凸显专业性，再次给信心)姐，说到斑，我就来劲，您认为斑是怎么形成的?它为什么会反弹?给她讲解斑的知识，我只是个市场教练，我对这个了解还不是非常全面;如果有机会，我希望能让您更清楚的了解斑的成因。

目前按照我们说的去做的，我们全世界的有效率达到了97.3%;说到反弹(就举例)姐，您很专业，医生可以治好病，去没办法保证不生病，您有机会去我们壹比拾店了解一下，正好，这次还有这样一个机会，培训美容院的销售话术(生意的规模取决于您的气度)。