顾客买与不买，是顾客自己的决定，我们也只能碰碰运气

向顾客推销产品和物品的美容师最害怕吃力不讨好的情况、热情好客或雄辩的话语。结果，他们不仅无法销售，而且可能会将客户赶走。

很多美容师在经历了很多挫折之后，会变得灰心，抱怨，认为“买不买是客户自己的决定，只能碰碰运气！” 这种思维一定不能有，其实，不管客户买不买，只要了解客户的消费心理，就可以控制！

那么，顾客一般都有什么样的消费心理呢？

一、今天不买，来看看吧！

二、只要这里的服务和产品足够好，我会考虑后购买！

三、你们的产品和服务都很好，但是我不想买！

对于这三种心理，我们一起来看看具体的应对方法吧！

一、今天不买了，快来看看吧！

这种顾客可能是美容院最常见的顾客类型之一。属于“只看不买”的类型。一般美容师会认为这样的客户不是意向客户，不在销售对象的范畴内。当顾客进入商店时，他们会有些疏忽。，甚至忽略它，所以这个即将成功的业务将被你赶走。事实上，这类客户最容易引发购买行为。

这种心理客户，虽然表面上可以轻松应对美容师，面对面交流。事实上，他对美容师的大部分问题都缺乏抵抗力。虽然美容师在与这类客户交流时介绍的产品和物品有一半以上会得到“不买”的回答，但在介绍价格时，只要给价格相应的折扣，交易就可以仍然被制作。. 一开始表面上的拒绝，其实就是：只要条件合理，还是能激起我的购买欲望。

沟通技巧：

问：回家考虑看看？

华数：小姐，买不买都无所谓。我们谈了这么久，你知道你的皮肤状况。你只有一张脸，皮肤没有处理。今天还有一笔交易，你不希望你有更光滑、更亮的皮肤和对自己更有信心吗？

问题：回去问问你的家人是否同意？

谈话：其实护肤越早越好。看过一篇报道说，港星容祖儿从14岁就开始做简单的护肤，最重要的是清洁皮肤。你必须注意清洁。我们每天收到多少？污染，堵塞皮肤毛孔。当然，我们必须尊重我们的家人。你的命是我们的，我们也要有照顾自己的能力！其实护肤不需要花很多钱。如果你现在不去做，很可能你以后会花很多钱。

问：不敢乱用产品，怕皮肤过敏或副作用？

华树：小姐，看来您是个很理性的人，很爱惜自己。你的担心是正常的。我真的很想和你做朋友。不管你买不买产品，我想你应该知道的更多。检查您的皮肤状况。皮肤会随着天气的变化而变化，年龄阶段也会有不同的差异。如果您希望我帮助您进行皮肤测试分析？

我们的产品都是天然的，不含化学物质。您不必担心，您可以安心使用它。如果你用得好，相信你还会再来的。如果你能带上你的朋友，我们将有更好的折扣！

二、只要这里的服务和产品足够好，我会考虑后购买！

有这种消费心理的客户最容易赢，而且简直就是上门生意，因为他们的好奇心够强！这样的顾客可以算作美容院的忠实顾客。只要时间允许，他们不仅愿意坐下来听美容师的详细讲解。一旦对美容师和产品有了好印象，就一定会购买。

沟通技巧：

美容师在与他们打交道时一定要有足够的耐心，注重差异，才能充分激发顾客的好奇心！

问：你们都说你们的产品好？

话：是的，你听过太多这样的真理。感到困惑和担心是正常的。最重要的是选择适合不同肤质的产品，我们公司的背景得到了很多客户的认可。当然可以，而且我在美容行业工作了好几年，并且受过公司的严格培训。如果您不介意，我现在将帮助您进行皮肤测试并体验我们的产品。

问题：已经在使用其他品牌的护肤品或在其他美容院接受治疗？

说话：其实没关系。了解更多信息或皮肤性质并没有错。我很高兴认识你。有机会分享你的美容经验吗？不知道你的护肤品是如何工作的？用什么牌子的？价格如何？相信您的眼光不错，我们有一款产品可以帮助您获得更好的效果！它可以与其他品牌一起使用，并且没有副作用。来，让我给你尝尝产品！（强调产品特性和功能） 您今天才了解我们的产品。首先，我们要求您对我们的产品有信心。如果您已经使用过其他产品，没有信心，您可以购买一些并使用它们。

问：太贵了，可以打折吗？

一句话：如果有没有效果但价格便宜的产品，你愿意买吗？你肯定不愿意吧？我为您选择的产品绝对适合您的皮肤类型。它是纯天然浓缩精华。每天只需要使用一点点，很快就能看到效果。它一点也不贵，而且经济实惠。具有成本效益。

三、你们的产品和服务都很好，但是我不想买！

与以上两种相比，有这种消费心理的顾客是最难“处理”的。这种类型的客户对任何产品都满意，并对美容师所说的一切点头表示同意。其实内心深处，我已经决定要不要买了。因此，遇到这样的顾客，美容师往往会感到沮丧。说了这么多，客户也很满意，为什么不成交呢？

遇到这种心态的客户，最好的办法就是猝不及防！

沟通技巧：

如果直接问“今天怎么不买”，一般不设防的客户会不小心说真话，然后做针对性的营销，成交的概率会大大提高。

问：今天没带钱吗？

谈话：今天不买不付没关系，最重要的是让你知道你的肤质和我们的美容文化，不管你买不买，我要交个朋友和你们交流，今天和你们聊得很开心，如果你们对我有信心，不妨拿个产品（清洁）回去感受一下。如果满意，记得介绍朋友。

问：没听说过这个牌子不敢尝试？

说话：是的，其实你第一次买东西，你从来没有碰过它。我司产品属于国际知名专业产品，一般在专业美容师指导下使用。你可以在一般的购物中心看到它。使用后，消费者可以接受和肯定。首先给大家介绍一下我们的产品和其他产品有什么不同，（解释产品特点、概念、成分、效果）让客户能够简单明了地体验重点。

问：我有遗传性（雀斑、黑斑）和护肤品有没有效果？

言：我非常同意你的概念。选择可以治疗斑点和美白的产品非常重要。如果使用不当，会损伤皮肤，但斑点会更严重。我先帮大家分析一下肤质，是先天的还是后天的，还是用了不好的产品。如果你受伤了，选择质量好的护肤品绝对可以改善你的皮肤。日常生活中的饮食习惯和休息时间都会有一定的影响。比如晚上10:00到凌晨2:00是皮肤新陈代谢最旺盛的阶段，比如我们的产品中含有很多纯精油，能很快被皮肤吸收。你能听我说给你一些建议吗？