广州洗衣液品牌蓝月亮拉锯战被下架不可能抛弃传统KA

广州洗衣粉品牌蓝月亮与其KA（大型连锁店）渠道拉锯战。昨日，北京商报记者向知情人士证实，广州、成都、西安等地的大润发、人人乐、家乐福等大型超市已下架蓝月亮，蓝月亮的销售人员也陆续离开了会场。业内分析人士表示，蓝月亮退市的背后是品牌影响力减弱，市场策略不得不改变。

多区域产品下架

北京商报记者从成都、广州、湖北等地的家乐福、欧尚等大型超市获悉，蓝月亮产品已下架，此前的陈列位置已被其他品牌取代，销售人员已也被骚扰过。清仓，位于其他地区的连锁超市也在为下架蓝月亮产品做准备。

至于蓝月亮产品下架的原因，据悉，蓝月亮与KA门店在年度合同谈判中未能达成协议。蓝月亮单方面提出协议价格要求等更严格的规定，导致双方暂时停止合作。

此外，还有一条疑似来自大润发超市的内部信息显示，由于蓝月亮与公司在2015年的合同未达成协议，蓝月亮要求其产品下架改造到专柜，降低合同扣点，同时无法满足要求。联合谈判的要求使公司无法接受。只好要求全国所有门店立即下架，暂存库存，用其他品牌补上。

大润发相关负责人昨天向北京商报记者证实了上述消息，“蓝月亮不想做店铺的采购员，但想做专柜的业务员，这不符合到大润发产品展示系统。目前，所有蓝月亮产品已下架。”

不过，北京商报记者昨天走访了北京家乐福等超市，目前终端销售处于正常状态。

谁的意图

据某大型超市负责人介绍，蓝月亮产品下架发生在家乐福、大润发、欧尚等超市，不是单一超市的行为，而是蓝月亮的问题本身。 “蓝月亮想专注线上渠道，放弃线下KA渠道。”该负责人表示。

但广东省日用化工商会副秘书长顾军认为，蓝月亮不能放弃传统的KA渠道，但目前线上销售价格过低，影响线下销售。渠道商的扣款让渠道商无利可图，最终导致多家渠道商联手演出。

“从来看，蓝月亮处于被动阶段，因为中国目前的洗衣粉品牌从未停止过争夺市场、价格战、营销战，并且有愈演愈烈的趋势，而蓝月亮的格局受立白、钓牌、威力士、金方、奥妙等国内外品牌的威胁，渠道商的选择余地很大。”顾军说。

北京商报记者昨日多次尝试联系蓝月亮负责人，截至发稿时均未接通。

不可逆转的市场

日化行业天使投资人夏田向北京商报记者分析，一般情况下，渠道商为了增加客流量，会与品牌商合作，做出一些让步。领导品牌应该有与经销商谈判的话语权，但现在经销商联合起来抵制蓝月亮。一方面，蓝月亮作为洗衣粉领军品牌的市场份额正在逐步下滑；由于线上销售的影响，渠道商的日子并不好过。

数据显示，几年前还声称拥有 44% 的洗衣液市场份额的蓝月亮，现在已经下降到 30% 左右。另外，随着市场的竞争，洗衣液的毛利率虽然达到30%左右，但利润率并不高，只有10%-15%。 “大部分毛利贡献于广告营销和终端降价。”行业分析师表示。

“随着劳动力成本的上升和互联网商务的发展，蓝月亮递归依赖大规模地面人员的销售模式存在一些弊端，这种模式将成为蓝月亮的隐患，”夏夏认为, “夏天是一年中的时节。在洗衣液产品销售旺季，被各渠道商在全国范围下架，这将对蓝月亮的销售造成不可逆转的影响，这是蓝月亮不希望看到的。”