丸美创始人孙怀庆先生：化妆品线下渠道不会消亡 D2C时代要经营好用户资产
在今年“双十一”开幕一个小时之内，化妆品就占了天猫十大销售额的一半，这表明化妆品消费潜力巨大。 作为一个高增长行业，化妆品行业正以崭新的游戏玩法和细分的需求赢得市场的关注。
作为国内化妆品的代表之一，丸美在抗衰老方面取得了突破。 自上市一年零四个月以来，它一直在积极积累能量，并经常从事渠道创新和产业合并与收购。 11月27日，在《每日商业新闻》主办的2020年第九届中国上市公司高峰论坛上，丸美株式会社董事长孙怀庆出席并接受了《每日商业新闻》记者（以下简称NBD） 作为圆桌嘉宾。 ）面试。
今年的流行对化妆品的线下销售产生了重大影响。 这对以离线发行为主要渠道的Marumi构成了挑战。 孙怀庆认为，公司已经通过战略调整抵御了流行病的考验。 对于化妆品行业正在经历的渠道转型，孙怀庆认为，线上线下并不是“谁消灭对方”，而是相辅相成。 企业应积极拥抱D2C时代。 同时，孙怀庆还分享了投资者关注的并购指导和计划。
丸美株式会社董事长孙怀庆接受《每日商业新闻》记者专访。
谈论性能：积极适应和承受流行病的考验
NBD：今年，流行病对各行各业产生了更大的影响。 流行病将给丸美带来哪些挑战和变化？
孙怀庆：我认为我们的消费流行的可能性是加速在线经济的发展，并检验离线经济对这种流行作出反应的能力。 过去，我们产品的线下销售量大于在线销售量，但在流行病的早期，我们的线下店铺关闭，线下人员流动减少，线下销售下降更为严重。
面对流行病的不确定性，我们的方法是做好存货，争取增长。 首先，我们通过在线工作授权离线，并打开大量直播，以便离线消费者可以通过直播了解我们的产品并购买我们的产品； 其次，我们积极拥抱电子商务，并利用电子商务的销售增长来弥补线下的负增长。 目前，我们的在线销售量略高于离线销售量。
（记者注：根据半年度报告，2020年上半年，丸海的在线收入首次超过线下收入，首次实现在线收入4.26亿元，同比增长27.4％;线下收入 3.67亿元，同比下降23.47％。）
NBD：从前三季度的业绩来看，丸美的营业收入为11.37亿元，同比下降6.13％； 归属于母公司所有者的净利润3.38亿元，同比下降5.88％。 您如何评价这一表现？
孙怀庆：我们对此表现很满意。 在上市不到一年的时间里，我们就陷入了这种流行病，而我们的主要品牌“丸美”（Marumi）取得了这一成绩。 我认为这是可以接受的，表明我们可以经受住考验。
这种流行病的影响可能伴随经济发展很长一段时间，在这种情况下，我们正在慢慢适应如何做好品牌发展，因此，我有信心该公司明年将恢复正常增长。
谈渠道：线上与线下不存在“谁消灭谁”NBD：近年来，随着“访问互联网”的加速，化妆品行业正在经历渠道转型。 传统的离线CS频道遭受了痛苦，并且在流行病的影响下经历了“寒冷的冬天”。 您如何看待目前的频道变化？ 是否应放弃离线渠道？
孙怀庆：化妆品渠道的转变很早就已经发生了，流行病加快了变革的步伐，但我始终相信线下渠道永远不会消亡。
线下渠道的特点是体验和社交互动。 邀请姐妹和女朋友逛街是一项重要的社会要求。 同时，消费者前往现场柜台，要求专业人员进行护理或体验试验。 这是一种体验经济。 这些需求是不可替代的，因此我认为离线仍然是重要的渠道。 只是在线渠道的发展速度比最初预期的快一点，但是这两个渠道没有谁淘汰谁的问题，最终可能会互补。 离线频道永远不会消失。
NBD：Marumi在传统的离线频道中具有优势。 在渠道变化的趋势下，公司如何参与创新渠道的竞争？
孙怀庆：当所有产品都涌向在线销售时，在线竞争将更加激烈。 参加在线竞赛时，如果一味追求低廉的促销价格并损害利润，价格体系将崩溃，从而导致品牌的破坏。 我们认为，面对竞争，这是一种恐慌和无序的表现。 因此，在开发在线渠道时，我们应该坚持价格底线。
同时，就在线渠道创新而言，促销方式需要改变。 过去，我们使用基于大众媒体的传播广告，例如电视连续剧广告，综艺节目标题广告等，但是现在我们着重于内容营销，例如小红树“草”，豆阴RTB（实时出价广告） ）这种基于内容的营销。
其次，消费者在网上购物时面临许多选择，他们将变得越来越重要。 因此，要求公司在产品开发中更精确，更细分且更具成本效益。
NBD：近年来，D2C（直接面向消费者）模型已成为热门话题。 您如何看待D2C模型在化妆品行业中的应用机遇和挑战？
孙怀庆：过去，我们需要通过分销商与消费者沟通。 随着移动互联网基础设施的改善，我们现在可以直接面对消费者。 这带来的机会是，每家公司每做一个好产品，都会立即受到消费者的好评，如果做得不好，也会得到反馈。 不断收集来自消费者的第一手信息后，对公司升级和迭代产品很有帮助。 。 挑战在于如何有序地处理这些庞大而复杂的信息。
对于D2C时代的到来，我们非常同意并积极拥抱它。 如何管理和充分利用我们的用户资产，如何使用数据来推动营销决策和产品开发，这些是我们开发的重点。丸美股份董事长孙怀庆参加圆桌论坛 图片来源：每经记者 张建 摄谈论投资：期望成为一个多品牌，全类别的化妆品集团
NBD：在登陆资本市场的帮助下，丸美还积极积累并购的能量。 今年，丸美成立了两个产业基金，分别投资广州番zhi融化妆品有限公司和美容食品领域。 公司选择这些投资目标和领域的逻辑是什么？
孙怀庆：首先，广州范之荣化妆品有限公司的目标是很特别的。 它不仅经营着尖端的护肤品牌“固玉”，而且在互联网MCN兴起的基础上拥有重要的营销资源。 我们希望，通过投资，我们可以在近距离学习新经济和新商业模式。 将来，我们可能会在合资企业中建立一个新的MCN组织，这将大大增强我们在新营销时代的营销能力。
第二，为什么选择美容食品行业？ 丸美拥有自己的美容公司地位。 我们的理念是创造使消费者美丽的产品，无论是护肤品还是食品。 因此，这符合我们的逻辑。
NBD：Marumi最近更改了其IPO项目。 工厂的生产能力设计已从所有化妆品转变为公司擅长的护肤产品，并以化妆品为辅。 化妆品市场潜力巨大，但公司的“联货”化妆品品牌发展不如预期，收入相对较小。 这是否意味着该公司放慢了在化妆品领域的步伐？
孙怀庆：这种调整有两个原因。 首先，我们现有的工厂已不能满足“丸美”品牌发展的需要。 将来，将建立新工厂以满足“ Marumi”品牌的生产需求。 这项投资具有很大的确定性； 二，公司的化妆品公司的销售仍处于探索和增长阶段，目前正在建设大型化妆品工厂，存在很大的不确定性。 我认为在投资方面，我们必须追求确定性并避免不确定性。
从长远来看，化妆是一个很大的领域。 我们该怎么办？ 这项投资的调整是在未来一两年内进行的，如果要面对未来的十到二十年，我们的期望是成为更多品牌，全类别的化妆品集团。 至于彩妆产品的布局，无论是内部孵化还是外部并购，我都认为是可能的。