广州经销商转型岑若琴做雅芳16年营收下降5％(图)

“虽然（总部）提到了回归零售，但他们最近没有和我们开会，仍然像以前一样开店。”雅芳广州经销商高女士（化名）告诉《第一财经日报》，虽然上个雅芳要去零售已经有半年的时间了，但是到目前为止，小姐姐还是没有动静。高的店。

女士。高的专卖店位于比较偏远的地方。主要收入来源是靠美容院销售产品。

另一位广州经销商岑若琴（化名）情况稍好一些。她的店位于广州著名的商业街。本月20日，该店得到雅芳的支持，获得了举办促销活动的机会。这是自 2008 年转为“全直销”模式以来，该店从公司获得的第一次大规模支持。

第四次转型

岑若琴在雅芳工作了16年。从最初的雅芳小姐到如今的雅芳经销商，她的商业道路随着雅芳中国的转型而不断变化。

“从 1998 年到 2005 年，我处于雅芳的巅峰。”岑若琴介绍，近两年销售额一直在下滑。如果这家店的位置不是更好，人流量大，可能和其他雅芳店差不多。就像，沉浸在各种美容冲击波中。

据知情人士透露，经过多次转型折腾，雅芳经销商的亏损率非常高，门店数量也从鼎盛时期的1万多家减少到5000多家。

在2008年的“全直销”模式下，岑若琴的店里培养了一些大学生、工厂员工或周边社区的顾客作为直销人员。去年，直销模式在门店停止，原直销人员流失率达到60%。 “老直销商还是会从我这里拿货，我会以7.50%的折扣出售。”只是公司将不再为直销商提供培训等支持。

无论是直销还是专卖店零售，雅芳在中国的表现似乎都不尽如人意。

公开资料显示，2012年，雅芳亏损4250万美元，全球总销售额107亿美元，营收下滑5%。其竞争对手安利首次超越雅芳，成为全球最大的直销公司，全球销售额达113亿美元。

昔日“世界第一直销”巨头雅芳处境艰难：全球业绩持续下滑，拉美市场增长不足，雅芳中国前途未卜……

2012年，林展宏出任雅芳中国区总经理，以“回归零售”为核心的第四次转型计划浮出水面。

几率是不可预测的

雅芳在中国面临着巨大的障碍。虽然这不是雅芳中国第一次面临如此危险的局面，但对于成绩单薄、不断被对手甩在身后的雅芳来说，这样的折腾消耗了大量的“体力”。 ”。

林展宏年初告诉经销商：从去年下半年开始，我们加大了对零售业务的支持力度。

这意味着未来几年，雅芳在中国的业务重点将是零售。作为中国第一家获得直销牌照的企业，七年后，雅芳的直销业务似乎越来越边缘化。

岑若琴认为，在过去雅芳还很受年轻消费者欢迎的时候，直销还是有利润的。现在，与直销相比，她更喜欢零售模式。因为，对像她这样的经销商来说，做直销是不赚钱的。

年初，有传言称雅芳正在走向批发模式。为了安抚军方，林展宏曾表示，雅芳致力于零售渠道建设的首要任务是为雅芳门店提供强有力的支持。

在零售渠道方面，林展宏曾表示，他鼓励专柜经销商继续并肩作战，并认为这个渠道是对专卖店渠道的补充，并承诺确保任何可能发生的冲突都不会发生。降到最低。

有业内人士认为，长期陷于“直销”和“专卖店”泥潭的雅芳，可能会陷入专卖店等零售渠道利益之争。

据化妆品资深人士冯建军介绍，化妆品零售渠道主要分为三类，专卖店渠道、专柜KA渠道和化妆品专卖店。

重回零售的雅芳是否会开辟其他零售渠道还很难说。毕竟，经过“全直销”模式的折腾，雅芳专卖店的数量已经大大减少。有业内人士透露，在江西、长沙等二三线城市，雅芳门店的流失率高达40%。

就目前的零售环境而言，自建渠道的成本压力远大于依赖成熟销售渠道的成本压力。

错失最佳发展机遇的雅芳，在中国市场正经历品牌老化的尴尬境地。据岑若琴介绍，店里的大部分销售都是由40多岁、60多岁的女性支撑的。 “他们大多是雅芳十多年的老客户和会员。”

另外，记者在采访中了解到，很多雅芳专卖店除了作为直销人员的送货点外，通常还会通过网络为客户采购其他品牌的产品，如安利、映雪等。

据一位熟悉雅芳渠道的人士透露，早在2011年，其他品牌的经营在雅芳门店中很普遍，80%的门店已经停止销售。虽然公司不允许这样做，但许多专卖店在未经任何人检查的情况下销售多个品牌的产品。

许多雅芳专卖店已经名存实亡。大多数经销商只是想确保他们在雅芳的账户是活跃的并给自己一个保证。

中国市场的痛点

有业内人士认为，中国市场表现不佳已成为雅芳被安利反超的直接原因。

雅芳进入中国不到23年，却经历了四次转型：1998年雅芳转型为专卖店，初期业绩喜人。当时中国区经理高康寿在台湾有专卖店的成功经验； 2005年，“行贿门”爆发，雅芳总部提出“全直销”发展计划，专卖店被打压，雅芳中国出现早期衰落迹象； 2008年，重创的雅芳中国实施“直营+专卖店”双重模式，利益冲突进一步激化，导致雅芳利润持续下滑，中国市场销售额持续下滑； 2012年，雅芳中国决定重回零售业。

雅芳中国的每一次转型都是一次痛苦的转折。据接近雅芳的内部人士透露，在拉美、欧洲、加拿大等地区，雅芳的业务核心依然是单级直销。中国大陆、台湾、菲律宾都发展了直销以外的专卖店业务，这也是雅芳总部不认同的地方。全直销模式的失败，让雅芳总部认同了零售模式，但此时，雅芳中国却失去了最好的发展机遇。

综合雅芳近几年的财报来看，雅芳的核心收入来源主要在拉美市场。 2010年，雅芳超过42​​%的销售收入来自该地区。 2011年，这一比例超过45%，而雅芳在中国的销售收入却在逐渐下降。到2012年，销售额跌破10亿元。

随着全球经济的变化，中国等新兴市场已成为全球最大直销企业的主要增长点。中国市场的下滑无疑成为雅芳全球业绩逆转的重要因素之一。