雅芳久治不愈反贿赂调查：销售队伍缩水或超1亿美元

“以曾经流行的网络语言，如果再这样下去，我们将不得不‘弃坑’（不再坚持继续做某事）。”刘欢无奈地告诉记者。作为雅芳的经销商之一，刘欢已经在雅芳工作了7年，店铺也从销售高峰的北京撤到了家乡湖南。但现在，他可能会选择退出雅芳的经销商团队。

据了解，在全国范围内，与刘欢有类似想法的雅芳经销商不乏。而动摇他们信心的因素之一是雅芳的长期病痛——美国证券交易委员会的反贿赂调查。

近日，雅芳披露，美国证券交易委员会拒绝了其“支付 1200 万美元以了结一项始于 2008 年的反海外贿赂调查”的调解提议，并计划对其处以超过 1200 万美元的罚款。巨额罚款。有外媒透露，罚款可能超过1亿美元。这个消息对于雅芳来说无疑是一个沉重的打击。

据资料显示，雅芳海外贿赂调查涉及的海外市场包括中国和拉美等市场。据悉，此次在华受贿调查与雅芳获得直销牌照有关。

面对巨额罚款的传闻，雅芳将如何应对？是否会面临中方相关调查？为此，记者打来电话，但多次电话无人接听后，只有客服人员表示需要向部门反映后，我们做出了回复，但截至记者发稿时，记者未收到任何雅芳的相关回应。

销售队伍萎缩

记者了解到，虽然获得了中国第一张直销牌照，但雅芳一直沿用“专卖店+直销”的商业模式。努力销售雅芳产品的主要有两类人：专卖店的经销商；另一种是直销员，隶属于专卖店。

“每个人都听说过罚款。虽然调查发生在美国，但对我们和直销商的信心仍然是一个很大的打击。最近，店里的直销商比以前少了一点。 ”刘欢告诉记者。

在雅芳发展的巅峰时期，刘欢拥有十多家雅芳门店，每家平均月销售额近10万元。然而，2008年反贿赂调查爆发后，雅芳的几次高层人事变动让经销商恐慌；而雅芳在直销模式和专卖店零售模式之间的反复战略调整，让直销人员更加焦急。热情一再受到打击，以至于刘欢的店铺月销售额往往不到2万元，收支难以平衡。

现在刘欢已经把主业转向了其他品牌，只留下长沙一家不起眼的雅芳店，交给店员打理。虽然从这家专卖店进货的直销商不多，但出于品牌情怀，他表示即使整体亏损，只要足够支付员工工资，他都愿意支持。

这种乌托邦式的商业模式能持续多久，连刘欢自己都不知道。尤其是巨额罚款的消息传出后，就连为数不多的直销商也开始退缩。为了避免货物积压，这些直销员开始减少采购，给自己留出一条出路。刘欢担心，最终调查结果的出炉，可能是压垮经销商和直销商的最后一根稻草。

类似的故事也发生在各地的雅芳卖家身上。在宁波从事雅芳直销业务的马女士告诉记者，她在跑直销业务时发现，现在雅芳在二三线城市的专卖店已经缩水近40%，现有专卖店多为品牌形象店。不理想。再加上近期爆出巨额罚款的消息，进一步减少了店铺和直销商的数量。

记者也尝试联系网购商城所列的经销商，但其中多家分店的电话均无人接听。即便是接听电话的少数工作人员知道了贿赂调查巨额罚款的消息，但他们也表示没有任何应急预案的消息，必须咨询上级部门才能做出明确答复。

即使是幸存下来的经销商也很难与雅芳保持一致。记者了解到，安利、玫琳凯等其他品牌的化妆品在全球雅芳门店销售的情况并不少见。雅芳虽然在这方面进行了干预，但无法满足店主优先生存的诉求。

直销的优势可能会受到影响

事实上，雅芳直销业务的坏消息远不止潜在的巨额罚款。

由于直销模式和专卖店零售模式的相互拉动，雅芳在中国的直销之路并不平坦。

2010年，传出雅芳全面转型直营模式，计划关闭加盟店的消息，但由于加盟店经销商的抵制等原因，最终未能成功。

雅芳中国CEO林展宏最近开始让雅芳在中国再次扭转局面，重新夺回零售渠道。业内人士分析，2013年10月开始的零售渠道调价，可能是雅芳直销从业者最为惨痛的一次。

雅芳表示，此次推出的新建议零售价中，大部分产品的零售价有所下降，只有少数产品适度涨价。一旦建立了稳定的价格体系，经销商将不再过度依赖各种促销产品，而是采取其他方式吸引客流，经销商的利润率也将得到保障。

这个消息似乎给雅芳在中国的业务打了一针强心剂，但经销商并不买账。

记者从全球雅芳门店获悉，由于一线城市的租金成本远高于其他城市，雅芳部分门店面临关闭。不同的成本结构也使得各个地区的经销商需要推出不同的促销方式。另外，由于网店没有租金，所以出售的雅芳产品几乎都是批发价，如何统一价格仍有疑问。

对此，中国百货商店商业协会化妆品洗涤用品分会副秘书长冯建军表示，既然每个零售店都在为自己而战，即使整条产品线的价格统一，这时间，可能只是流于形式。

但这样的战略调整，已经足以再次打击直销商的信心。从事互联网和直销运营模式研究的范伟云向记者分析，雅芳在中国调价的背后，是专卖店零售模式与直销模式摇摆不定造成的价格体系混乱。多年直销模式。

“如果零售价持续走低，将变相挤压直销商的成本优势，或不利于直销业务的发展。另外，雅芳转型零售无疑将面临连锁经营屈臣氏、欧莱雅等渠道品牌化妆品品牌竞争，在品牌优势减弱的情况下，渠道控制不力和零售价格战将加速雅芳品牌的低端化和边缘化，这可能对雅芳的直销形成双重打击销售业务。”范伟云说。

直销牌照陷入危机

与雅芳在中国、拉美、欧洲、加拿大等地区寻找出路不同，雅芳的业务核心依然是单层直销。

“形成这种区分的转折点是，雅芳在2008年贿赂丑闻后贸然实施的‘全直销’模式，引发了零售商与直销商之间的利益冲突，最终迫使雅芳总部与零售商达成一致。模型。但这也意味着雅芳的直销业务失去了在中国最好的发展机会。”范伟云说。

根据雅芳公开的财务报告，2013年第三季度，雅芳净亏损为550万美元，而2012年同期净利润为3160万美元。雅芳认为原因之一是北美和中国销量的下滑。更令人担忧的是，其在中国市场的收入同比下降了 67%。

有业内人士认为，如果此时雅芳受到巨额罚款，可能会引发对雅芳在华直销牌照的新一轮质疑。因为据媒体报道，这起贿赂事件与雅芳在中国取得直销牌照有关。

如果最终贿赂调查结果公布，贿赂被认定属实，是否会影响雅芳在中国的直销牌照？

范伟云表示，《直销管理条例》第四十条规定，申请人以欺骗、贿赂等方式取得相关直销许可证的，其直销产品和违法销售收入将由行业主管部门没收。并处5万元以上30元以下罚款。罚款一万元以下的，由国务院商务主管部门吊销相应许可证，申请人不得再次申请。

“不过，在我国，很多直销企业此前在国外都面临过调查，甚至主体变更也没有影响到国内直销牌照。可见，境外调查对国内直销牌照的影响有限。即使结果公布，雅芳也未必会因为美国反贿赂调查而引发国内相关调查和处罚。”范伟云说。