房地产淡市下的销售团队全方位拓客与销售技巧提升(组图)

促销和销售技巧的提高

房地产市场销售团队全方位拓展客户

提高销售技巧

讲师：李浩

课程介绍：

在房地产市场低迷的情况下销售拓客方式，要改变以往的营销和销售策略，改为“白天发掘客户，利用晚上或休息时间邀请客户体验项目。转晚上或客户休息”是时候进入销售假期了。” 所有营销团队，销售团队分工要细致，销售动作要多，客户群要扩大。同时，要迅速提高销售技巧和现场判断能力，以改变目前销售人员不足的局面。

课程重要工具：李昊老师原创的12步现场接客流程，经过恒大、绿城、徐汇等十余家大型开发商30多个项目的实践，对普通客户进行了精炼签约率提高了30%以上。

课程对象：

营销总监、营销策划、项目主管、销售经理、物业顾问、客服人员等。

课程时长：2天

课程学习目标：

课程大纲

房地产低迷时期的销售理念与准备

弱市销售的核心理念 了解弱市的销售理念和销售人员的心态，为销售突破做好准备；专注于在市场疲软中学习和掌握全方位的开发工具、方法和技能；学习和掌握市场薄弱市场客户来电拜访的接待技巧和跟进技巧；重点掌握客户异议的处理和处理，以及弱市中的客户判断技巧和强判断技巧。

每周有七个星期日，全年是房地产推销员在低迷市场的销售旺季。

没有糟糕的市场，只有糟糕的销售和在疲软的市场中的销售准备

销售团队建设、细分与配合销售团队为客户拓展做准备

案例：碧桂园拓客团队备战

市场疲软中的全方位获客技巧

全方位客户拓展的核心三点 全方位客户拓展的目的

客户拓展资源 开发客户的重要工具——编制客户地图

项目网站房地产门户APP和微信微博业主论坛潜计划O2O营销视频网站在线团购

建立源源不断的客户渠道

低档地产的十大新渠道

亲友频道 合作频道 大客户频道 圈子频道 聚会会议频道

展会渠道 媒体渠道 商户渠道 意见领袖渠道 会员和业主渠道 渠道双创原理 电话营销技巧

如何获取有效客户名单 如何为电话营销做准备以提高电话营销的有效性 如何在电话营销中回答问题 如何吸引客户到现场

客户拜访技巧

如何准备客户拜访如何准备开场白如何打动客户掌握重要客户信息如何邀请客户到场

其它的技巧

有效的订单调度技巧 有效的驻点和巡逻技巧

案例：碧桂园拓客九款工具、2013年11月郑州万科开业前订购近2000套房、万科红O2O营销、SOHO中国异地渠道拓展、重庆某项目创新调度、绿城济南售楼5亿，杭州绿城销售冠军亲友客户

客户接待和应对技巧

客户电话接听技巧

如何拨打问答电话 如何获取重要信息 如何吸引客户到场

客户来访接待技巧

客户拜访接待十二步细化 产品介绍简短有力销售拓客方式，十个性客户应对技巧 设计你的销售线 位置讲解和产品介绍重点 样板间和展示区 产品价值

FAB工具应用利用SPIN技巧引导客户接待中的观察需求

案例：苏州某项目，全国30强开发商，采用李总十二步细化客户接待，签约率提升50%

客户跟进技巧

客户跟进的目的和意义 客户跟进维护的原则和计划 客户跟进维护的原则

案例：碧桂园绿城客户跟进计划

客户异议处理和强制确定技巧

认识客户异议处理的积极性 二异议判断与回应

虚假反对，真实反对，疲软市场中客户的三大主要反对意见，以及如何应对。处理价格异议的原则和方法

十三大价格异议处理方式

在空头市场中的固定技巧和快速固定

客户回访三阶段胁迫技巧 把握胁迫有效时间

客户购买信号的判断

按下时四个忽略和四个强调

案例：成都某商业地产项目采用三阶段强硬技能，客户来访当日签约数量达40%以上

复旦大学MBA，资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家；

绿城集团项目营销总监，卧龙地产集团营销总监兼运营总监，国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人，

李先生拥有18年的房地产企业经验。10年房地产开发企业，8年房地产策划咨询机构经验。从房地产一线销售和销售管理岗位开始，历任房地产咨询策划公司的销售经理、销售总监、集团营销总监、运营总监、高级合伙人、总经理。每年，他帮助十家房地产公司担任总营销顾问和总策划师。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产业协会、清化大学、北京大学、中山大学等知名院校房地产特聘讲师、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学；国内知名房地产公司高级顾问；

内容需要下载文档才能查看