一个销售我的回答可能要颠覆某些认知，谈了什么不重要

大家好，我是内向销售师兄

我的回答可能会颠覆一些认知，讲什么不重要，不讲什么重要。

总是在讨论价格，而价值就是制造出来的。客户永远不会因为价格而成交，他只是为了价值而成交。如果你问我在说什么，顾问式销售，FAB 规则，只是从传统意义上说，但它有用吗？一位顾客的衣服上有一个洞，你整个下午都在和他谈论需求和痛点，然后你卖了一个补丁。如果拜访客户的出发点是“谈论”某事，那么您将始终只销售补丁。你不妨看看洞外。你什么都没谈，说不定还能卖一件衣服。

我要再说一遍：谈什么不重要，不谈什么重要。

为什么？有两个原因

一、70%以上的访问是无效的，也就是说你和你的客户交流的10句话中有7句是胡说八道，只有剩下的3句话有一定的意义，大部分销售人员都不知道全部。哪些话打动了客户？这笔交易是否达成完全取决于运气。最好突出机枪等所有优点。你认为是你谈到的优点打动了客户，但事实并非如此。

第二，我们总觉得不同客户的需求是不一样的。我们认为，我们需要深入挖掘客户的需求，所以我们要为每个客户重复套路。这实际上非常有趣。我不知道客户想上去多少次。如果你开枪打死出售，我不知道有多少竞品已经问过你问的问题了。所有人都死死守在洞口。就像价格一样。结果，你杀了一千个敌人，损失了一千个半……如果你专注于某个行业，你会发现，同行业客户90%的需求是相似的，剩下的10%才是真正的核心，而这10%才是决定顺序的真正原因，但是很难说。

说到这里，我要告诉你一个颠覆你认知的秘密。通常，您所谈论的内容会变成降低价格的工具。你不说的才是交易的关键。您与客户谈论的无非就是功能、特性和优势。竞争产品不一定没有这类产品。你还有别人，你怎么那么贵？我为什么要选择你？除非你便宜。

因此，问题就变成了如何找到一些尚未讨论的交易关键点

1. 谈的是需求，没谈的是动力。

客户说：产品操作一定要简洁明了，因为所有部门都要用，不然很麻烦。

你会如何回应这样的观点？我们的产品只需要3个步骤，1...2...3...

如果你这样回复，这个列表可能还不够，因为你只看到了第一层，需求层。客户从不因为需求而下订单，而只是因为动机。因此，要赢得这份榜单，你必须了解需求背后的动机。动机隐藏在第二句话中——因为“每个部门都需要使用它”，所以要求简洁明了。真正的动机是让所有部门都满意。客户不是要解决简单明了的问题，而是要解决“所有部门”都需要用到的问题。说得更清楚一点，客户不想承担责任。所以你的做法应该是找各个部门的负责人做个调查，看看对产品有什么要求，

2. 讲的是产品，没讲的是个人

当客户发现好几款产品都差不多最能打动顾客的十句话，打架后价格变得很合理，他会如何选择？当然是选择最能满足客户个人利益的厂家，但是客户的个人利益怎么能告诉销售呢？因此，必须为客户的个人利益做出一些安排。例如，某大型商场销售室内 VR 导航解决方案。走访企划部领导之前，在商场找了100人填写详细的客户问卷，然后将一份问卷调查报告“寄”给客户。这样，客户在下一次管理会议上，就有优质的汇报材料，就有机会展现在领导面前，对客户的职业发展大有裨益。只有满足客户的个人利益，才能真正赢得榜单。关于客户的个人利益，有5类。后续文章将更新分类和方法。本文将不重点讨论。

3. 谈的是婚纱，没谈的是新娘

你有没有发现很多时候客户都知道我们的产品最能打动顾客的十句话，你的优缺点他都清楚，为什么？当然，竞争对手告诉了他。这时候如果去FAB介绍产品，就会进一步陷入竞品的境地。不管你说什么，你都是在支持竞品，客户会认为竞品是对的。说白了，你说的就是为竞品做婚纱。怎么做？一般有两种思路。第一种，也是最常用的一种，就是在竞品进入比赛之前，为竞品设置一个比赛。比如你的优势是效率高，然后告诉客户：根据你的要求，专注效率，因为如果你固守稳定性和折旧率，只会给你带来更高的成本，同时还有XX风险。这样一来，稳定性好、折旧率低的竞品很难入局。二是修改客户的底层逻辑。思路是找到客户的优势与客户的战略目标不匹配的点，但是会比较困难，具体方法后面会更新。

写在最后

这篇文章的目的不是争论不谈，而是提醒大家认真谈，不仅要注意谈了什么，更要找出没谈的。决定销售能力的不是嘴唇而是大脑。

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