★ 刘晓亮：经销商管理与终端销量提升
【课程对象】总经理、营销副总裁、区域经理、渠道经理、营销经理、培训经理和潜在销售人员
【教学方式】讲师讲课+视频解读+案例学习+角色扮演+讲师点评+落地工具
【课程背景】：
在传统渠道与电商渠道冲突的时代，经销商门店的运营成本越来越高，传统的营销方式无法支撑合理的门店利润。作为区域销售经理，你有遇到以下7大问题吗？如何快速帮助经销商突破经营瓶颈，保持门店盈利？国内经销商管理领域知名专家刘晓亮先生首次揭秘电商时代传统经销商持续盈利的7个秘诀！一定能帮到你怎么提升门店客流量怎么提升门店客流量，千万不要错过！
问题一：经销商不愿意和厂家同时开发新市场、推广新产品怎么办？
问题二：经销商不使用主要资金和人员经营我司品牌怎么办？
问题三：如何有效管控经销商，经销商不听话怎么办？
问题5：销售人员不知道如何优化渠道怎么办？
问题四、企业线上线下渠道不平衡怎么办？
问题六：销售人员终端走访效率低，怎么办？
问题七：销售人员不知道从哪里开始引导经销商店铺怎么办？
【培训福利】：
1、快速掌握渠道发展规划、渠道管理、终端细化相关的方法和工具。
2、提高与经销商的沟通和管理能力，增强渠道的忠诚度和营销积极性。
3、掌握传统渠道在区域市场、官网商城、电商渠道的平衡策略。
4、做好渠道内不合格经销商的调整技巧、评价和优化工作。
5、提升区域市场渠道终端精细化管理绩效。
6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。
【课程大纲】：
单元1：如何掌握区域市场的渠道规划？
首先，您应该了解渠道规划的基本规则：
一、渠道发展过程中的五种形式
二、扁平化销售渠道的类型和特点
3、渠道销售模式随销售环境而变化
二、渠道规划设计的具体应用：
一、渠道规划的五个步骤
2、我们需要什么样的经销商？
3、小组讨论与演示：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？
3、传统渠道进入电商，如何布局线上线下渠道业务？
1、O2O时代，如何平衡官网商城和淘宝店？
2、如何构建品牌销售渠道的“天网地网”？
3、如何运营线上线下渠道和价格体系？
四、如何制定有效的区域市场渠道营销计划？
1.认识到营销计划的重要性：
– 什么是营销计划？
– 区域经理未能制定营销计划的后果
– 如何按计划推进渠道和终端的精细化管理？
2.现场制定区域营销计划
-评论：XX公司区域经理撰写的《区域营销计划》
– 作业：根据参考模板，当场制定你的“区域营销计划”
●案例：加多宝凉茶品牌营业额突破200亿，成为行业龙头。看看它在50个销售区域的500个办事处如何规划和整合渠道，快速控制20万个立体“邮差”终端？
单元二：如何有效管控经销商？
一、经销商管理的三大目的
2、经销商管理七大难点：
1、大户垄断市场，冲击中小户？
2.跨区域“走私”和管控？
3、为什么经销商不赚钱？
4. 经销商低价/网上倾销？
5、不同地区的优惠和优惠政策？
6.直销公司与分销渠道的冲突？
7、如何有效控制下一级分销的客户资源？
三、渠道冲突的5大问题及对策：
1、销售政策管理问题怎么办？
2、价格体系混乱怎么办？
3、返利政策的执行应该怎么做？
4、绩效指标考核问题怎么办？
5、网上销售的价格不稳定怎么办？
四、控制经销商的七大策略：
一、通道控制的目的
2、如何避免“客欺店”？
3、控制经销商的七种有效方法是什么？
●案例分析：深圳大名鼎鼎的XX手机如何驾驭年销量比他还大、公司规范化管理比他强的超级大家族的“狮子嘴”？
单元3：如何做好经销商评估和渠道优化？
1.如何评估您的区域市场？
一、五类市场需要优化
2. 使用波士顿矩阵分析市场
三、经销商绩效考核的问题及五种方法
– 经销商过多，冲突管理消耗大量精力
– 缺乏经销商评价体系
– 没有正确实施
2、如何优化不合格经销商？
1.区分4种经销商
2. 更换经销商的5个准备
3. 有效调整经销商的6个技巧
3、小组讨论发布：渠道绩效评估后，不合格经销商中的三个“钉子户”如何调整？
1、跳过你只找boss怎么办？
2、不想走，需要高额补贴怎么办？
3、如果你发狂说黑道威胁你怎么办？
●案例分析：名XX电器将“服从”纳入经销商绩效考核的关键指标，通过严格执行取得意想不到的渠道管控效果，成为行业领先品牌。
单元四：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？
1、经销商终端精细化管理
一、客户管理原则：
A级客户经常走动/B级客户经常联系/C级客户经常优化
2、经销商走访六大任务：
产品销售/市场维护/客户培训/线下走访/信息收集/客户关系
2、如何快速推进终端精细化管理？
1、分析零售终端的结构和布局
– “板块聚焦”战略的应用
2、维护终端价格管理
– 神秘购物方式
3、继续做好终端优化工作
– ISP终端优化原理
3、如何提高经销商终端拜访效率？
一、销售人员遇到的5大问题：
– 销售人员效率低下
– 现场问题解决太慢
– 没有分级访问，没有与决策者会面
-只问营业额，没有其他信息
– 谈感情太少
2、快速提升终端接入效率
– 如何制定访问计划？
– 如何规划参观路线？
– 如何操作分级访问？
3、终端访问精细化五步：
– 参观五个部分
– 5个精致的操作工具
4、不同风格的零售终端应对策略
五、KA/大型经销商组织对接管理办法
●案例分析：上海XX灯饰名牌通过经销商走访的规定动作——“七观八问九动手”，打造精品终端，实现品牌核心竞争力。
单元5：如何辅导经销商门店快速提升门店业绩？
第一招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？
一、从卖产品到卖品牌，要跨过“三座桥”：
1.品牌应该在客户心中
2.打造养猪这样的品牌，推广要耐心，注重细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度、忠诚度“三桥”
2、渠道规划不当，选址不佳，店铺客流量低，怎么办？
一、专业市场门店选址十大策略
2、目标客户分析：你在商圈里的“父母”是谁？
3. 如何制定分销组合以一次性捕获所有目标客户？
1、从目标客户的需求出发
2. 开发一个分布组合工具：决策树
3.从产品的角色和使命出发从店铺类型出发
4、运营有效的推广活动，快速扎根区域市场品牌
1.闪亮的店铺形象很重要
二、商盟资源共享的五种方式
3.如何推广百度、互联网推广、论坛、微博、微信
4、一线市场低成本社区品牌推广活动运营
5、二、三级市场品牌推广及形成持续客流的十大策略
6、竞争时代，单店营销模式老化。如何走出去“拉客”？
5、新形势下促销功能发生了变化。如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？
1、了解促销困境的现状：没有促销就没有品牌，有促销就没有销量。我应该怎么办？
2、区域经理劝说经销商不积极、不合作促销的五种方式
3、如何成功策划单店促销：五步操作？
4. 竞争市场中店铺促销的6大陷阱
5、26种终端推广创新活动
6.促销ROI分析
●案例分析：广州XX品牌家具店主动“走出去”，采用多极销售模式，年销售额突破1亿
第二招：店内氛围——如何让顾客更愿意留在店里？
1.营造人/货/场的氛围，吸引顾客进店
1、店内氛围如何？
让气氛成为一种“魅惑之气”！
2.提升店面和店面氛围的三大策略：
人——忙；商品——生动；现场 – 节日
3.情景评论的两个例子
2. 生动的展示和SKU策略
1.根据购物流程和习惯展示
2. 商圈目标客户及产品组合策略
3.选择SKU进店，建立您店铺的产品优势
3.在店内营造节日气氛
一、终端门店的1234战略
2、店铺风水与声光色彩显露
小组讨论：结合贵公司的现状，有哪些改善和提升店面氛围的方法？
第三招：销售技巧——如何快速提升“一站式”技巧？
一、实店销售的五种促销策略及应用：
Feeby法/比较法/连续四题法/卖标法/恐吓卖法
2.价格成交法——应对客户降价的八招妙语
课业：制作你的品牌终端《门店销售手册》和《100条客户应对策略》
第四招：售后服务——如何在品牌经营中树立“常青树”的理念？
1、优质服务对客户的价值
1. 失去客户的 5 种成本
2. 满意客户的前 10 项价值
2.提高售后客户满意度的十种方法
1、客户对售后服务产生疑虑的根本原因是什么？
2. 哪些行为可以增加满意度？哪些行为会降低满意度？
三、售后服务区分四星四反
四、电话上门处理客户投诉“五步放气法”演练
5、课业：制作完善你的品牌终端《售后服务手册》，注意细节
第五招：客户管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理？
一、会员管理遇到的问题：
1、顾客有VIP卡，不能来店消费怎么办？
2、会员活动没有价值创新怎么办？
3、VIP会员投资回报率低，怎么办？
二、竞争态势下门店会员管理的五个瓶颈
三、会员制有效管理八道流程
四、唤醒“沉睡客户”的十个策略
5. 维护关系管理和防止客户跳槽的十七条有效策略
●案例分析：xx皮鞋店采用VIP客户关系管理创新活动，月销售额是同行店铺的2倍
热线：020-69981 马小姐
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