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这不仅是一场充满爱的家庭盛宴，也是一场非常烧脑的知识盛宴。，这里是最权威的大数据背书；从焦立夫、景博士、纪立芳到迪美施，全国一流的连锁企业领跑；从董事长、CEO到中高层的演讲阵容，这里有最实用的战略规划和实施方案的详细解说……
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5月17日-18日，以“幸福来自奋斗”为主题的2018中国SPA协会年会在上海东方佘山索菲特大酒店举行。不仅有郭栋、许新军、刘彤、俞铭山等美妆界九哥，还有深圳领军人物高瑛、梦圆宫黄奕清等行业名人，甚至还有美妆第一大忙人。大虹桥美博会会长马雅也来了。过来加油。主持人、总裁唐亚蕾也透露：“大部分连锁机构都自带高管，越是优秀的美容会所、越有名的连锁机构带来的人越多，从五到六人，到十五到十六人不等。”
中华全国工商联美容化妆品商会会长、广东省美容美发行业协会会长马雅首先致辞：奋斗和坚持，这一年是我的参与。在工作的第50个年头，人生苦短，活着的时候更应该付出，只有付出才会快乐，只要你努力，坚持，你会很快乐，很成功。”
巨邦国际董事长“大叔”郭栋致辞：“转眼间，中国SPA协会走过了11个年头，任何一个‘中国’开头的事情都不容易。我有一直把中国美容行业带到国外我坚持这件事。我相信我是这方面的第一人。
美容行业已经从简单的面部护理、SPA、保健品发展到今天的大健康，尤其是在互联网和科技进入物联网和区块链之后。我在这个行业的20年可以说是见证了这个行业的起起落落。当然，也见证了一批批接班人的出现。这里的许多人依靠美容行业过上美好的生活。希望大家能够珍惜这个行业，希望奋斗这个词能够传递给下一代。”
中国SPA协会会长唐亚蕾
中国SPA协会会长唐亚蕾致辞：“我们的创始会长刘湘秀女士受到马亚会长的启发，提出了成立SPA标准委员会的想法，这就是中国的萌芽SPA协会，现在，已经播下的种子已经发芽了，可以回馈大家，回馈社会，这是一件非常幸福的事情，今年我们第一次邀请的嘉宾都是50多家企业连锁，董事长兼创始人。思考顶层架构和战略规划，也有职业经理人分享的实战干货。三天的课程压缩成一天，非常烧脑。希望大家通过我们的奉献精神，可以带着结果回去。”
25岁以下的客户群体占53%，平均客户群体为53%。单价3000元。
2013年至2016年，O2O浪潮和各种上门美容行业平台对传统美容行业冲击很大。为了缓解被颠覆的危机感，有实力的大中型企业纷纷迎头赶上，推出自己的移动互联网。平台级产品。但很快，短则半年，长则一年，这些投资大多只是学费。
‘羊毛归猪，狗付钱’。我们需要探索自由思维背后的商业逻辑。免费体验的人其实是产品本身，他要的是人背后的大数据和网络。此时此刻，我们谁都不是受益者。唐亚蕾提出，首先要改变模式——始终瞄准年轻消费群体，从扩大漏斗口径到提高转化率，注重内容打造数据粘性，并呼吁：“今天，中国SPA协会开启了这个开放，只希望大家都能找到这条路，携手2018，拥抱更美好的未来！”
Watch创始人/CEO周瑜
“身处世界上最好的市场，我们能做些什么来赢得未来？” 美业表创始人/CEO周宇表示：“说我们在‘世界上最好的市场’一点都不耸人听闻，未来的中国市场太大了，它实际上是一个杠杆，它可以杠杆更多资源。截至2017年6月，估计全国有220万家美容店，包括美发、美容SPA、美甲睫毛、医疗等行业，总规模1.12万亿。
周瑜提出“医疗→医美→健康美容→日化四环进化模型”，她进一步分析：“首先我们看B端模型，纵轴是科技T，横轴是技术T。轴是时间，也就是说我们发现：美容行业是一个技术驱动的行业，在当代，美容行业所有新技术的源头其实都来自于医疗和制药的研发。时间的演进，带过来应用在医美上，然后生美向医美学习，再追根溯源，模仿医美和生美，这才是美容行业B端真正的创新逻辑.比如透明质酸最早用于医疗，后来医美被用于注射和‘针灸水光’，所以盛美推出了‘无针水光’，而日化则顺势推出了‘敷水光’。
从另一个角度来说，这张照片对于现在的盛美来说也是非常有意义的。如果突破性的“T”（如生物技术）真的存在，新的供应链的诞生将能够支撑连锁企业。创新转型，行业发展将成倍增长。在这张图上，我还同时画了两条箭头线：“企业降维”和“企业逆袭”，这在美容行业也正在发生，比如医美降维，医美健康美逆袭，日化品牌也通过并购做专业的药妆线。
但不争的事实是，降维相对容易，自下而上的逆袭是最难的。让我们看看C端模型。美容行业线下场景包括医院药房、医美机构、健康美容机构、专柜CS店；线上场景包括O2O平台、电商平台、微信生态、百度头条广告等，但无论是线上，哪种线下场景，其消费者都是重叠的。
最后我们关注BC关系，观察B和C之间的两条线。我们做了一个区分：B到C是粗线，C到B是细线。总之，真正主导美妆行业市场变化的是B端，即新供给决定新需求。C端在一定程度上是非专业的，更多的是新技术的被动接受者。其倒逼供应链变革的能力并不强——也就是说，新技术供应的创新是困难的，不是必须“强制”生产的。
未来五年主战场在哪里？首先，我们认为，未来至少会有一个很大的主战场，叫做“本土市场”，这对“四环”来说是一个巨大的市场份额。谁能真正赢得未来？于是就出来了这张《TM 比赛风景图》。坐标轴的纵轴是技术T，横轴是营销M。通俗地说：在真正占领消费市场的战场上，需要‘技术×营销’。技术不是独一无二的，营销也必须强大。
目前“医疗、医美、生美、日化”的技术水平和营销水平如图所示。可以观察到，日化产品的市场营销最强，医疗技术最高。假设未来家居市场坐标，T（技术）介于医美和生美之间，M（营销）至少是日化层面，未来谁能占领市场？上中下游，未来的竞争者是谁？产业链上下游中游不断竞争合作，是美妆行业的一大现状，各自的商业模式也在进化：上游延伸到下游，下游进入上游的，而中间平台不断上下整合……只要这种演变还在进行中，市场竞争与资质局似乎就在不断变化。”
嘉利福集团董事长范立军
娇丽芙集团董事长范丽君回忆说：“今年只是做美妆连锁的第20个年头，深耕行业20年。我还在为梦想而奋斗，我也坚持为了这个初衷。今天的主题是“为梦想搭建大平台，为幸福出发”。范立军首先分享了他的三个奋斗经历：
“最开始想有个系统，所以拿到了第一笔大钱，何以斌先生，第一次完成了区域链的扩张；第二次遇到，2001年，它扩张了同时从珠海到江北，开了一家店，自己当了职业经理人，担任中国大陆的负责人，当时开店比较开心，整合了30专卖店并迅速成为直营连锁400家；第三个奋斗目标是打造目前的品牌佳丽芙。
快乐从何而来？我再分享两个小场景。去年公司年会上，据说年会其实就是要给钱。从一开始，我就有一个愿望：实现全体员工的红利。这家分店拥有23家门店，200多名美容师、顾问和店长，年终分红430万元。我的心里充满了幸福，说明公司里没有人掉队。还有一次是老友聚会，一个朋友坚持要给我拍张照，说她有个朋友想认识焦丽芙认识我，朋友介绍认识的时候，她说：“这个光头是焦丽芙的老大。” ，心还是很波动的。
回到链式操作，我认为链式操作的本质是简单、极端、可重现。一种方法是擅长减法。在经营过程中，不断上涨的租金、急剧增加的人员成本等未知成本，这种恐惧感正在加深，反之则是业绩要求的不断提高。其实做演出并不难，但造成了整个系统的不和谐。其中，我还经历过关店、合伙人的分手……
过去我们做连锁店的时候，都是看员工的。事实上，市场在变化，消费者也在变化。一切新商业模式的诞生，都是消费者认知的开始。之后，我们回归以消费者为中心，这也源于我们对消费者的敬畏和对消费者价值的正确理解。我们建立了自己的专业团队，形成了公司内部团队的协作，让所有的项目都成为常态。”
范立军还分享了“大平台小团队”和“互联网+”的两个变化，提出了“部门公司化”、“会员≠用户”等思路，“有了用户思维，一切壁垒都会被打破。我觉得生意 店铺不需要拉客，最好的招客方式其实就是口碑。 “五星好评，我们固执地预订。完美是用心服务的开始。”
景博士、董事长朱玉琴
从“两杯红茶”的故事出发，景博士董事长朱玉琴带来了精彩的课程《美业新时代——景博士的创客计划》：“中国美容行业的三大效益：政治效益、经济效益好处，行业本身发展带来的好处。中产阶级的崛起，产业升级，消费升级对应供给侧改革，这一切都和我们这个行业有着巨大的关系。美容美发，医疗保健中心、医美、中医中心是中产阶级消费升级的一个点，明天和后天就是美博会，大家可以去看看，人山人海，看行业美容博览会的趋势：
①细分市场逐渐凸显；②全店产出成为热潮；③医疗、医美、保健美容、日化，四环相融。互联网、智能化、物联网、生物科技对我们的行业产生了冲击，传统美容行业呼唤转型升级。去年，商业界的一个流行词是“新零售”，紧随其后的是新服务。经过几年的互联网干扰，中国美容行业的发展趋势已经从“不确定性”逐渐明朗！
前段时间，嘉庆事件在业界蔓延，人们一片恐慌。记得那天正好是一场雷雨，我突然有了联想。您如何看待行业整顿？就像四季，春雷雨交，从冬到春，自然自在。我特别赞同德国的一句名言，‘在技术面前，无人能超越，时代将淘汰所有落后者。’企业创始人应该扪心自问：一个梦想能成就什么样的企业？一个真正好的公司，必须有超越金钱的追求！对老板来说最重要的三件事：①公司的发展方向，即战略；②团队的内在力量，即精神；”
左：喜鹊新闻创始人之一潘超
右：美容产业大学总经理董继明博士
朱雨琴回忆起“苹果的故事”，这也是她创业的初衷——为了美，这个想法很简单也很美，但如何养活千千万万的员工呢？“2009年，景博士濒临破产，命悬一线。我相信这是所有企业从个人发展为组织的‘关卡’。作为一个拥有200多人的企业，它要想生存就必须改变。
我们采取“围卫救赵”战略，着力于企业文化建设，开展“小老板计划”、“桃花工程”、“养老工程”，全面推出智能系统。这一代美业人是有责任的，所以我们提出了三个“化”——平台化、智能化、制造化。”
平台化：景博士从小店起家，逐渐从“个体户”到“企业”，从“企业”到“集团”，从“集团”到“平台”，我要让更多的人目前，景博士的平台充当了创客，实现了自身的价值。智能：景博士持续智能部署。从最初的“喜鹊”APP到“喜讯”CRM，我们将员工培养成智能员工，在手机上管理，再到现在的“喜鹊巢”ERP，整合了EHR、OA等移动端实现智能化操作，提高人的效率。创客化：必须做好赋能和控制。教育系统、产品供应链、
朱雨琴总结道：“这个时代不是一个变化的时代，而是一个巨变的时代。它因变化而进化。没有创新，就只有死路。这是一个科技越多，异化越多的时代。作为一个企业，要触动人心，不管是对员工还是对员工，客户必须非常有爱心。老板的两个重点是意识和反思。老板是公司的天花板，创始人一定要守住底线并不断反思。”
吉利方国际创始人王景远
“等花园里花开”，一个上海姑娘到西安打拼，创立了吉利方国际。她就是创始人王静媛。经营美容院22年的王静媛，从自己的名字开始说起中国品牌。与大家分享“如何打造品牌，让品牌拥有两只翅膀”的话题：
“强品牌就是强国，自主品牌是一个国家经济的脊梁和底气。中国美业如何在中国经济跨越期迎来新机遇，打造自主品牌是新的经济增长点和突破。我是一个简单的人。22年后，只有3个品牌，而且我们店里的单品选择也很简单，我和我老公一样选择一个品牌，一旦选择，我会爱他我的余生。”
1994年，王景元开了第一家美容院，后来又开了第二家和第三家，都是高价买的。“虽然卖店赚钱，但卖了之后，又得从头再来。我问老公，‘什么时候能有100万？’ 丈夫回答说：‘如果你培养了无数的王景元美容院运营经理运营什么，就有100万元。’”后来，王景元创办了学校和商店，赚了人生的第一个100万。2002年，她又带着100万元来到广州，开了一家店，建了一家工厂……
请看上面的PPT，王景元提出了“一身、两翼、双螺旋”的结构，对连锁店的各个方面进行了分析：“一身是脑中枢，两翼是胳膊和腿，说明书说不清楚，四肢走动；说，一身是服务，两翼是美容师和顾客；对于销售，一身是质量，两翼是水、牛奶、奶油，用什么？卖什么！据王景元介绍，纪丽芳的水膏销售额一年可高达百万！
王景源说：“定位是一种策略，如果我们做定位，是不是品牌定位？不是我们说的，而是看你说的是否符合客户的认知。在客户的心目中，根据竞争对手的说法，树立有利地位。定位不明确的企业在内容运营上没有方向，品牌没有竞争力，更不可能成为客户的首选。在大竞争的时代，创业者的第一责任：明确定位，每时每刻公司必须利用其定位来建立运营和认知优势，并创造自己的竞争壁垒。
新氧COO刘晓
清华大学毕业的“学霸”立志做医美顾问。清新校园风，新氧COO刘晓上台分享“网红店的经济模式与理性决策”话题，“作为医美第一电商平台，新氧积累了三年海量的用户数据和交易数据，累计用户数达到1100万+，新氧在线的主要信息载体是医美整形日记，记录用户整形后的数据。整容过程，包括图片和文字，每一条文字都是用户对组织服务质量和体验的评价。
包括近几年特别流行的“处女脸”、“天袭”、“年轻脸”、“直男剪”等流行美词，背后其实还有一整套设计方案。本月开始，新氧开始搜索网红美妆店，不大全面，主打头部，升级功能和消费，适合年轻人的美妆店。现场，刘晓主要分享了四点：复利公式、消费升级、高效市场、服务产品化。
“为什么很多新晋网红经纪公司比预算大的大品牌更能跑？你只有10万元，别人3000万元，你们之间的差距是300倍吗？在周转率快的渠道，它最多需要200天才能赶上这个差距。利润=资本*（回报率+1）^n，这就是复利公式。如果你的周转率以年计算呢？10*1.2^n=3000 *1.1 ^n, n=65. 什么是周转化率快的资源？转化率的提高，留存率的提高，客户召回率的提高，口碑传播的效率，以及也是人的创造力。
100万+新的真实案例，涉及10000家机构，平均每个案例有270人互动。其实，案子不是案子，它是一种社会状况。除了做一个更好的自己，它也是一个更好的自己。所谓消费升级，不一定是昂贵的，它是在剥离产品和服务本身的功能属性之外，帮助实现一个价值主张。
核心能力是将需求设计为项目并实现有偿支付的能力。可以向项目公司索要方案，但需要掌握最终判断客户想要什么的能力。尤其是当项目公司的竞争形势愈演愈烈时，产业链的延伸是必然的，并不是每一次都能以“无基因”收场。如果说其中有规律，那么这个时代就是用简单的单体来构建复杂的系统，而不是相反。”
帝美诗创始人徐宏毅
“每次向人介绍自己，我总是在找参考。我是理工科的，大家都知道网易创始人丁磊，我们以前一起在宁波电信局工作，现在他已经成为福布斯富豪榜上的名人美容院运营经理运营什么，我也希望我能在美容界上榜！” 迪美诗创始人徐宏毅上台分享《美容新产业链商业模式分析》。
迪米士成立于2011年，2011年至2015年专注于直营店，2015年后开业加盟。迄今为止，已拥有药妆加盟商300家，直营连锁店50家。2018年之前，我只参加了广州美博会，没有做付费推广，没有招商部，也没有营销部，2018年后才来广州成立运营中心。
“我们为什么要做这样的美容业务？在过去的十年里，全国超过150万家美容院面临严重的产能过剩。’相反，道也运动！’ 这就是《道德经》里的一句话，著名企业家陈春华也说过：“强者的本质是在变化中成长，变化是你最大的财富”。如何变化？战略是创造一个独特而高价值的定位，具有一系列不同于其他公司的经营活动，因此，也称为战略定位。
可持续的战略定位需要权衡取舍。早在2012年，我就写过一篇《美容行业进入定位时代》。一个组织最宝贵的资源不再是资本资源，也不再是人力资源和知识资源。这些资源的决定性地位，必须让位于以品牌为代表的消费者心目中的精神资源。商业竞争的真正战场在客户心中。要赢得思想之战，您必须定位。
就像联想=电脑，百度=搜索，王老吉=凉茶等等，那么低美是=？如何继续进入消费者的心智模式？我们需要有一个独特的价值主张。“徐宏毅以维也纳酒店和7天酒店为例，分析了价值主张在商业服务和产品中的直接体现。最后，迪玛西确定了技术代替方法、药妆代替美容、维修代替保养的价值主张，并基于这构建了一个独特的商业生态系统：
①以可靠有效的“药妆经营连锁店”解决求美者痛点为信任凭证，与求美者建立长期信任关系；②以每个城市的“蝶依美皮肤科”为帝美诗门店，以可信可控的闭环满足求美者的进一步需求，区别于美容院与医美渠道的合作；③ 港澳各大医美及北京、上海、广州、深圳一线城市作为专卖店和皮肤科。诊所的客户终生价值需求得到解决。
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