简介：扩大客户的本质是留住客户，而留住客户的目的是增加订单。
大家好，我是爱莲（vx公众号-爱莲国际）。
之前花了4篇文章告诉你： 年度运营计划之初美业客户消费低怎么提升，首先要组织好客户结构。但是，之前的内容基本上是基于对现有客户的绩效规划和深度挖掘。
这还远远不够。
我们都知道，实体店要想发展得更好，就必须不断引进新顾客，吸引更多顾客在市场上消费。因此，在制定年度运营计划时，必须考虑两个字——扩展。
在扩大客户方面，我们通常会考虑开展促销活动，以返利模式吸引更多客户到店。一次活动后，项目利润率下降，店员工作量增加，店内发现了几十个新用户。然而，不到一个月的时间，那些辛辛苦苦花钱搞活动的顾客就流失了。
因此，我们的客户延伸营销必须从留住客户开始，否则任何客户延伸项目都是徒劳的。
对于任何一家门店来说，通过客户拓展营销来获得客户，最重要的是留住扩大后的增量客户。而在客户的留存上，门店需要设计新用户的升级和培养。
只有当新客户的粘性增加时，客户才会对店铺的品牌产生忠诚度，并长期消费店铺的商品。
今天，我就来研究一下年度运营计划中的“客户拓展和留存计划”，看看我们应该如何根据门店的新客户来推动业绩的提升。
01：店铺最大顾客数
当我们计划吸引客户和留住客户时，我们首先要明确：您商店目前的最大客户数量是多少？
最大留客户数，顾名思义：一家店铺所能承受的最大客户数。由于店面和员工数量的限制，实体店无法同时服务大量顾客。因此，我们需要根据门店的实际情况，收集门店的最大顾客数量。
例如：
一家美容店只有 5 名员工，目前顾客总数为 75 人，因此每位员工每位员工的服务次数为 15。但是，对于大多数顾客来说，店内的物品每个月只会消耗一次，所以是不难看出，如果员工每天服务一个客户，目前的客户总数还远未饱和。
员工每月人均服务人数应为30人，因此店内顾客总数应达到150人，这是正常的最大顾客数。
额外的75人应该是门店需要通过客户拓展计划来实现的客户增量。
但另一方面美业客户消费低怎么提升，如果一家店铺最大的顾客只有150人，结果通过顾客延伸营销活动将店内顾客增加到300人，那么促销后的新顾客必然是由于拥挤的商店和商店工作人员的人员配备。如果不够，预约无法预约，项目将丢失。
所以：实体美容店的获客和留存活动不是一味的做，要找到自己需要的顾客。
02：如何开展获客活动
在我们知道商店最大的客户保留率之后，是时候添加我们的新用户了。很多老板想：店里的客户拓展活动怎么做，应该从哪些方面入手？
其实，门店的客户拓展活动其实很简单。我们总结了三个不变的规则：
1. 低价热销商品
2. 搭售最赚钱的产品
3.实施最短营销市场
首先，推广活动是将店铺的项目定位到最广泛的用户群，在广泛的用户群中激发顾客的购买欲望。哪些项目最受广大用户群体欢迎？
绝对是店里最畅销的产品。
例如，在一家美发沙龙，商店的客户获取活动是：所有理发折扣 50%！孩子们可以免费理发！这种推广活动不疯狂，大家不信。什么是业务逻辑？
畅销的产品往往是人们日常生活中最需要的产品。因此，一旦降价，就会吸引很多顾客到店来解决他们的“刚需”。这就是营销的全部内容：需求匹配。
其次，为了保证推广活动中的利润，可以捆绑利润最高的产品。很多客户推广活动基本上都是老板亏本做的，所以活动期间，我们可以将店铺的产品捆绑销售到客户推广活动中，以保证利润。
比如在美容院，店里的活动是： 18.8 享受单次T区去黑头计划。顾客结账时推出：今天28.8元可兑换一套去黑头粉刺精华。这也向客户销售了高利润产品，从而增加了整个活动的底线。
最后，要在限定的时间内完成扩展活动——“只有一天，最后100”。获客活动来得快，去得也快，否则顾客不会感到消费压力或调整价格的紧迫感，也可能不会进店体验。在许多营销活动中，快速解决方案通常是扩大客户的唯一途径。
有的老板觉得客户推广活动的延伸时间缩短了，不能延伸到更多的客户。这种想法实际上是不科学的。客户数量并不完全影响性能。关键是能不能留住客户。
03：留住客户是提高绩效的方法
我们认为，扩大客户的本质是留住客户，而留住客户的本质是增加订单。只有长期驻店项目消费的顾客才能真正提升门店的年度业绩，而不是短时间内扩大顾客带来的大量初期消费。
如何培养顾客，留住顾客？
每家商店都有自己的方法，我们提出了三种培养客户的好方法。
1. 建立不断增长的价格体系
客户对店铺的忠诚度，除了考虑店铺的项目效果和服务质量，其实最直观的就是：我需要花多少钱。提前整理好价格后，后续客户结账时不会有很强的抵抗力。
例如：
美容院店基本款——面部补水计划。参考市面上128的基础价，店里可以设计成118。（为了吸引顾客购买）和颜值更高的美白单品，价格和基础单品不能相差太大，否则客户的消费路径将停留在补水等项目上。
面部补水118个，面部美白138个——打包的两个项目一共248个。这样的价格体系对于客户的消费来说是一个比较好的培训环节——培养客户的消费意识。
2、建立完善的服务体系
完善的服务体系也是美业门店的核心竞争力。如果你的店铺能在顾客来店消费之前做其他店铺做不到的细节，就可以极大的俘获顾客的心。
例如：
顾客换好鞋子放在美容床上后，用毯子盖住双腿保暖，并简单清洁顾客鞋子表面；
客户理发后，将面巾纸递给客户，并清理客户脖子上的断发；
客户服用肝胆排毒后，24小时后回访项目，询问是否有副作用等…
把该做的细节做好，就是培养顾客的消费习惯和消费体验。
3. 多问客户想说但没说的
客户反馈一直是美容院的法宝，也是留住客户的操作。顾客在消费物品时，往往不知道物品的效果，不好意思总是问美容师想说什么，想说什么就憋着说。
如果此时美容师注意到并耐心地向客户解释项目的效果，会给客户最大的保证。
“夫人，我们现在做的是……帮助您……”
“我们未来的项目需要……别担心，我们会一直监控你的皮肤问题……”
如果你这样服务客户，客户也可以减轻她对项目效果的焦虑，从而给店家或美容师留下深刻的印象。
了解门店最大客流量，根据门店现有业务能力的不饱和性进行客户拓展营销，通过逐步的客户培养，实现留住更多门店忠诚客户。
这就是“客户拓展和保留计划”的核心，你学会了吗？
今天我们的内容就到这里了，下一期的内容是《 Item 》。
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