文/小二吉
客户总是在电话里要求销售顾问报底价，不报底价就不会来店里。这个问题就像一场挥之不去的噩梦，折磨着每一个汽车销售员。
曾经有销售顾问求助：
“我刚接到一个女客户的电话，她之前在我们展厅打过400，今天她又打来，反复让我给她报底价，我一直按照公司规定不报价，客户很生气了。说不要再给她打电话了。但是她真的很想买车，接下来我该怎么做才能邀请她去店里？
为什么客户喜欢通过电话询问底价？
客户反复通过电话询问底价的主要原因有 4 个：
1.他很想买车，但是来不及去店里，所以选择了电话询价这种比较省时的方式来询价。
2.他问了底价后，想去别的地方降价。这类客户会先去找车主要价，然后再去西，再到西，再到车主，最后选择他们认为是最低价的4S店买车。
3. 这只是他的谈判策略之一。这类客户一般都想买车，但对产品价格和市场行情了解不够。他们担心自己会赔钱，到处要价。
4、假客不敢来店。这类顾客本来就是寻找销售信息的假顾客，不敢轻易上门，只能通过电话查询。
如何有效应对来电查询的客户？
对付电话里反复询问底价的客户，有一个基本原则：无论如何都不能报底价。
因为无论你报出多低的价格，客户都无法相信。就算有，到了店里他也会提出很多要求。
但如果你不报价，客户很可能会挂断你的电话。
这种情况有两种基本策略：一是尽量有话要说，二是尽量得到顾客的理解报了最低价客户说考虑一下，然后想办法邀请他进店或创造机会见面。只要我们相遇，事情就会容易得多。
具体操作分为“三部分”
第 1 步：确定客户的真实意图
并非每个进行电话咨询的客户都是真正的客户。你必须先弄清楚他为什么打电话问底价？你真的有兴趣买车吗？你以前去过商店看车吗？
如果你之前去过这家店，你应该问问他，谁收到的，什么时候到的，看过的具体型号，确定了吗？如果这些问题都不是很确定，那你就不能给他一个底价。
如果客户从来没有去过商店，第一次打电话问底价，他应该问他住在哪里，在哪里见过车，什么时候看到的，看到的是什么型号，是否有试了车；如果你试了这辆车，感觉如何？你也可以问，当时为什么不买，除了价格还有什么顾虑？
您必须在客户的回答中寻找缺陷。但是，在提出这些问题的时候，一定要以尊重客户的个人意愿为前提，只有得到他的同意后，才能有意识地一步一步地询问和理解。
第二步：拒绝客户的报价请求
方法一：将决策权交给上级领导
你可以告诉顾客，底价是在他最后一次来店时告诉他的。如果他想要更低的价格，他需要亲自来店里，然后你才能让经理申请。如果你不来店里，经理不可能给更低的价格。
方法2：给他讲一个他是如何被愚弄的故事
比如直接对客户说：“先生，我开个玩笑，莉哈别担心。我发现你们做神都很精明。看我们的业务员年轻，故意刁难。上次有个客户，他很执着，电话里问底价的时候，我已经说了，他不信，让我去找经理申请。谁知道呢，申请后，我给他打了电话，他还是没来，结果我被经理抓了一顿，经理绝对不会给任何不来的顾客最低价。” “别来店里，这条路被你们精明的神给挡住了。”
方法三：以公司的销售政策为盾牌
某品牌4S店的销售顾问最喜欢的方式是告诉客户，集团总部特地聘请了第三方公司进行价格监控，他们会假装是真正的购车者，到处打电话询问。底价。几位销售顾问在电话中报出最低价格，因为他们被骗了。最后，通话录音被带到集团总部，奖金被扣除。从那以后，再也没有人敢在电话里报底价了。如果要底价，就得去店里当面说。这一招非常适合在同城拥有多家同品牌4S店的销售顾问。
方法四：请客户感同身受报了最低价客户说考虑一下，给予价格提示
直接在电话里对客户说：“先生，您不是第一次打电话了，我看您买车的诚意，但我总觉得您的行为与您的说法不符。同意开个玩笑，你不要我给你报底价，然后去别的店买车，如果你是我，遇到像你这样的客户，你会怎么做？我可以报给你一个很低的价格，但是你来这个价格后，我不能申请。我该怎么办？你不觉得我是骗子吗？如果你报高价，你怎么看？我是没有诚意，我也很丢脸，如果你真的想一想，有诚意，你就先来吧，我保证不会白白放过你。”
方法五：转移话题，聊其他
当客户反复询问底价时，他们必须想办法转移话题。“先生，在我报底价之前，我可以问您几个问题吗？” 如果客户说是，你继续说，“你真的喜欢我们的车吗？你喜欢它什么？你的妻子你也喜欢它吗？她怎么想？你父母的意见是什么？”
这种类型的提问转移了底价的纠缠，同时也从影响客户购买决定的人那里了解了对车辆的看法。如果顾客想买车，他必须和家人商量。如果他不能说出其他人的意见，就说明他们没有好好商量，如果商量不好，就不能报底价。底价的问题，他们谈好了再谈，把底价的问题放回去。
第 3 步：寻找创造见面机会的方法
电话营销行业有一种行话说，除非客户是你的亲戚，否则真的可以通过电话进行交易。
永远不要期望通过电话达成协议。汽车是实物产品，不是虚拟产品，交易需要面对面进行。与客户会面的能力是达成交易的关键。有三种更有效的方法可以尝试。
方法一：有条件请求到店
销售顾问可以这样说：
先生女士。XX，我们是一个对客户负责的品牌，与其他品牌汽车经销商不同。严禁顶级品牌的正规授权经销商在不了解客户真实需求的情况下，在电话中给出明确的报价。如果你一直坚持，我只能坦率的告诉你，公司的规定一般有6个准确报价的基本前提：
1、你来店了吗？
2. 你什么时候到店？
3. 你提到的型号和我们展厅的型号完全一样吗？
4. 我们绝不允许欺骗您；
5.确定您的具体购车方式；
6、您购车过程中的具体服务内容等。
因此，本着对您负责的态度，如果您有诚意购买最好的产品，请到店为您提供详细的报价方案。希望您能理解和支持。
销售顾问还可以介绍将在周末举行的特价活动，以引起客户的兴趣。同时我们向客户承诺，在客户来店时，我们会尽力为客户争取到最优惠的政策，希望客户能保证周末能来店，因为优惠方案是对时间非常敏感。
方法二：表示到店一定要打折
我们应该在电话里告诉客户先跟店家说，只要他到店，肯定有优惠，不会白白让他去店里。
如果客户说需要先谈条件，那么你可以和他谈条件，你的条件是他必须自己来店里，而且他必须带上定金。意义。只要他来，肯定会有好处。就算他跑到经理办公室一百次，也得帮他赢。做出这样的承诺就足够了。
方法三：主动要求上门服务
既然顾客有那么多借口不来店里，我们也不能一直被牵着鼻子走，我们可以主动要求上门服务，从而获得见面的机会。
如果客户不同意，那就说：“你看，我愿意上门为你服务，你却退了，有什么问题没有解决吗？” 让我们看看客户怎么说。
如果他真的想买车，他会告诉你真正的原因。他可能说的不一定是价格问题。很有可能是资金不到位或其他问题。既然有其他问题，那就帮他解决其他问题。
如果客户愿意让你来，你去的时候，除了钱袋和合同外，别忘了买一袋水果。只要你带了礼物，而且礼物是以你自己的名义买的，客户就会心存感激，忍不住买你的车，一般不会在价格上过多纠结。大典到此地步，何必再打扰你？
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