本期视频主题：《为什么不敢强行下单？》

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虽然在销售过程中遇到客户拒绝是很常见的，但是很多来自客户的拒绝是可以避免的。关键在于销售人员如何回应。每个销售员都有不同的销售词。但是，找到适合您的销售技巧非常重要。以下是一些可以减少客户拒绝的基本销售技巧。希望对大家有帮助：

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客户说：我得考虑一下。

误区：时间就是金钱。不容错过。

正确回复：

1.询价

通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能没有弄清楚你的介绍（例如：某个细节），或者有一些说不出来的东西（例如：没有钱，没有决策权）并且敢不做决定，然后就言归正传。因此，有必要采用询问的方法，找出原因，然后对症下药。例如：先生，我刚才没有解释清楚我是什么，所以您说要考虑一下？

2.假设方法

假设交易立即完成，客户可以获得什么好处（或快乐）。如果交易没有立即完成，可能会失去一些获得的利益（会很痛苦），并利用人们的虚伪来快速促成交易。如：XX先生一定对我们的产品很感兴趣。假设您现在购买，您可以获得XX（外加礼物）。我们每月只来一次（或只有一次促销），现在有这么多人想购买这个产品，如果你不及时决定，你会……

3.直接法

通过判断客户的情况，直接向客户提问，尤其是男买家的钱有问题，直接的方法可以激励他，逼他买单。例如：XX先生，说真的，是钱的问题吗？还是你想避开我？

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顾客说：太贵了。

错误：一分钱一分货，但一点也不贵。

正确回复：

1.比较方法

与同类产品比较。如：市场上XX品牌的XX钱，这个产品比XX品牌便宜很多，质量也比XX品牌好。

与其他具有相同价值的物品进行比较。如：××钱现在可以买到a、b、c、d等东西，而这个产品是你目前最需要的，现在买也不贵。

2、拆解方法

拆解产品的几个组成部分，逐个解释。每个部分都不贵，组合起来更便宜。

3.平均法

将产品价格分配到月度、周度和日销量，对于一些高档服装销售尤其有效。普通衣服能穿多少天，名牌能穿多少天？对比每天的平均，买贵的名牌显然划算。例如：您可以使用该产品多少年？按××年××月××周计算，实际每天的投入是多少，每花××钱，就能得到这款产品，物超所值！

4、表扬法

用夸奖让顾客不得不为面子买单。如：先生，看你就知道你平时很注重XX（如：外貌、生活质量等），不会吝啬购买这样的产品或服务。

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客户说：市场不好。

误区：坏时买入，好时卖出。

正确回复：

1.取悦法律

聪明人透露一个窍门：别人都卖，赢家买；当其他人都买时，赢家卖。现在的决策需要勇气和智慧，许多非常成功的人在困难时期为他们的成功奠定了基础。通过说买家聪明、聪明、成功人士的材料等，取悦客户，得意忘形时丢了钱包！

2.小​​方法

繁荣是宏观环境的重大变化，不是一个人就能改变的。对大家来说，还是短时间一步一步的事情，一切都“一切如常”。这样顾客说没有效果的话术，我们就淡化事情，小事处理大事，减少宏观环境对交易的影响。例如：这几天很多人都在说市场低迷，但是对我们来说影响不大，所以不会影响您购买××产品。

3. 示例方法

举前辈的例子，成功人士的例子，身边人的例子，一群人共同行为的例子，流行趋势的例子，领导者的例子，歌手偶像的例子，让客户向往，产生冲动，立即购买。如：某某某某某某某购买了该产品，使用后感觉如何（评价如何，对他做了哪些改动）。今天，你有同样的机会，做出同样的决定，你会吗？

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客户说：能不能便宜点。

错误回复：价格是价值的体现，便宜的不好

正确回复：

1.得失法则

交易是一种投资，有得有失。仅基于价格的采购决策并不全面。只看价格会忽略质量、服务、产品附加值等，这对买家自己来说是一个遗憾。例如：您是否认为某款产品投入过多？但也存在投资太少的问题。投资太少会让你付出更多，因为你购买的产品无法达到预期的满意度（无法享受产品的一些附加功能）。

2.孔卡法

这个价格是目前该产品在国内的最低价。它已经到达底部。如果你想降低它，我们真的做不到。通过出示王牌（其实不是王牌，距离王牌还有10.8万公里），让客户觉得价格合理，购买物有所值。

3. 诚实法则

在一个很少有机会以很少的钱购买最优质产品的世界里，这是一个真理顾客说没有效果的话术，并告诉客户不要冒险。如：如果你真的需要低价，我们这里没有，据我们所知没有其他地方，但是有稍微贵一点的XX产品，你可以看看。

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顾客说其他地方便宜。

错误：服务是有代价的。现在假货泛滥。

正确回复：

一、分析方法

大多数人在做采购决策时，通常会明白三件事：第一是产品的质量，第二是产品的价格，第三是产品的售后服务。在这三个方面交替进行分析，打消客户心中的顾虑和疑虑，做到“单恋一朵花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想用最少的钱买到最优质的商品。不过我们这里的服务很好，我们可以帮XX，我们可以提供XX，如果你在别处买的话，没有那么多服务项目，你得花钱请人自己做，浪费你的时间。，不省钱，还是我们这里比较合适。

2.转向方式

不讲自己的长处，转而客观公正地讲其他地方的短处，不断重复，破坏客户的心理防线。如：我从未发现：那家公司（别处）能以最低的价格提供最优质的产品，并提供最好的售后服务。

3. 提醒

提醒顾客，现在假货猖獗，不要贪便宜。如：为了你的幸福，你会选择哪一个，质量高、服务好、价格高？你愿意为了便宜而牺牲产品的质量吗？如果买到假货怎么办？您想要我们公司良好的售后服务吗？服务？××先生，有时我们多花一点钱来得到我们真正想要的产品，这很值得，对吗？

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客户说：没有预算（没钱）。

误区：机构已死，人还活着。没有条件创造条件。

正确回复：

1. 前瞻性方法

说明产品能给客户带来的好处，督促客户做预算，促进购买。例如：XX 先生，我知道管理良好的企业需要仔细预算。预算是帮助公司实现目标的重要工具，但工具本身必须灵活。你是对的吗？XX产品可以帮助贵公司提高业绩，增加利润。你应该根据实际情况调整预算！

2. 心脏病发作

分析产品不仅可以使购买者自己受益，也可以使您周围的人受益。购买产品会受到老板和家人的喜爱和赞赏。如果你不买它，你将失去表演的机会。这个机会对买家来说非常重要。失去它是痛苦的！尤其是对于一些企业的采购部，可以告诉他们竞争对手在使用中，产生了哪些好处，不买就会成为落后者。

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顾客说：真的值那么多钱吗？

错误回答：怀疑是间谍，怀疑背后是肯定。

正确回复：

1. 投资法

做出购买决定是一项投资决定。普通人很难对投资的预期效果做出正确的评估。他们在使用或使用过程中逐渐体验和感受产品或服务带来的好处。既然是投资，我们必须更多地了解未来会发生什么。现在可能只有很小的影响，但是对未来的影响很大，所以值得！

2.反驳方式

使用反驳来说服客户他们的购买决定是正确的。如：你是一个独一无二的人，你现在怀疑自己了吗？你的决定是明智的，不相信我，不相信自己也没关系？

3. 肯定

价值！然后分析给客户打消他们的顾虑。可以比较分析，可以拆解分析，可以举个例子。

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顾客：不，我不想…

错误响应：我的字典中没有“不”这个词。

正确回复：

1.吹牛法

吹牛就是说大话，在销售过程中吹牛不是让推销员说没有事实依据的事情，也不是讨价还价。而是通过吹牛来表现推销员推销的决心，让客户更了解自己，让客户觉得你在某个领域有优势，是专家。信任做交易。如：我知道你有很多理由每天推开很多推销员让你接受他们的产品。但我的经验告诉我，没有人可以对我说不，我们最终都成了朋友。当他对我说不时，他实际上是在对手头的好处（好处）说不。

2.心脏比较

事实上，当销售人员将产品推销给别人而被拒绝时，他可以与客户分享自己的真实情况和感受，从而赢得客户的同情，产生同情，促进购买。例如：如果有一个产品，你的客户非常喜欢并且非常想拥有它，你会不会因为一个小问题让客户对你说不？所以××先生今天我不会让你对我说不。

3.死磨法

我们说坚持就是胜利。在销售过程中，如果你问客户，客户会说他们想要什么产品。顾客总是在潜意识里对他人进行防备和排斥，所以销售人员必须坚持不懈地继续向顾客销售。同时，如果客户拒绝，业务员就会退缩，客户不会给业务员留下任何印象。

总结

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须实践。这就需要销售人员在日常销售过程中自觉地运用这些方法，进行现场演练，达到“条件反射”的效果。当客户怀疑是什么情况时，大脑无需思考，输出应对方法。那时，在客户心中，“别无选择，只能做交易”！

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