在售楼处，我们经常会听到策划与销售的纠纷。策划抱怨销售不好，拜访客户转化率太低，销售抱怨拜访客户质量太低，拜访客户都是无效客户。
其实这也是很多地产项目做渠道营销的痛点。花了不少钱，但真正能转化的客户却寥寥无几。
除了团队的组织能力之外，还有一个非常重要的问题，由于客户匹配度低而经常被忽视，那就是情报的收集和客户扩展指标的监控。明源君认为，房地产营销要想提升客户质量，必须时刻做到三精准，包括精准的情报收集、精准的客户拓展方式、精准的效果分析。下面明元君来详细分析。
01
更准确的情报收集
更好的客户匹配
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融创董事长孙宏斌曾表示，销售的一切思考和行动都应该围绕“客户是谁、客户在哪里、找到客户、达成交易”这一点展开。
但是很多地产项目没有精准的实战地图，不做情报采集，在获客过程中不知道客户在哪里。它们就像无头苍蝇，到处乱撞。这种客户拓展的效果可想而知。
明元君得知一个二三线项目，组建了30多人的团队，到处发单，但单日发了1万份，参观的组不到30人。客户拓展的效率这么低，和之前的智能收款工作没有做好有很直接的关系。
1、客户地图的粒度要足够细，才能指导团队精准拓展客户
要想找到优质客户，首先要建立准确的客户地图。
其实大家都在做客户图，只是有些项目很粗糙。通常，一般会划定一个区域，然后通过统计该区域内的企业或社区的数量，估计可能有多少目标客户。
但是，在当今竞争激烈的市场上，客户地图这样制作是非常不合适的，对于推广团队的引导作用也被大大削弱了。
那么当前的客户地图要做什么呢？
比如某标杆地产公司去某个地区找客户，他会找到这个地区的所有业务资源。假设这个领域有很多专业市场，他们会细化专业市场的数量，每个专业市场平均有多少业务，每个业务要了解多少人。
如果拓展客户的目标是指向一个政府单位或者大型企业，需要详细说明这个单位有多少部门，有多少人，每层有多少人，对应的收入，什么他们的通勤时间、交通方式和线路是怎样的？什么时间段、什么形式下单最有效等。
很多房地产项目只统计区域内的客户数量，却对客户的具体情况一无所知。明远君知道一个二线城市的项目。为了查明客户的住址，他通过送主人的生日花得到了主人准确的家庭住址，并朝这个方向拓展了客户。
事实上，前期投入的精力越多，客户地图做的越详细，后期花费的时间、精力和费用就越少，客户拓展的效率就越高。
2.内部情报收集工作
如果说客户地图是正式的情报收集工作，那么，除了通过正式渠道收集的信息外，通过非正式渠道收集的情报同样重要。比如，这个城市的哪个区最近要搬迁？哪家银行有潜在购买客户等？
前段时间，房地产营销专家陈立文先生在直播课程中分享了获取信息的3种方式。
1.扫描团队内部获取情报
很多企业的营销决策者对企业内部的信息了解不够，导致很多机会错失。此外，公司的规模和范围通常会产生分散且不协调的信息。
但事实上，公司越大，与周边地区的联系点就越多。销售部、开发部、财务部、客服部、物业管理等专业线有不同的联系方式。比如客服部跟客户打交道，物业跟业主打交道，开发部经常联系公务员，财务部经常去银行等等。他们很可能掌握了潜在客户的重要信息，一个机构的领导想买房，想做团购等。
为了提高公司内部捕获客户获取信息的能力，营销领导者必须做到以下几点：
(1) 建立适当和切实的信息共享渠道。
例如，一些房地产公司有一个客户扩展应用程序，所有员工都可以推荐客户。一些小型房地产公司不具备做全国营销的能力。他们还可以在内部官网上建立一个渠道，让各部门的员工主动将所知道的信息传递给营销部门。部。就连市场部也可以定期或不定期去各大部门查询。
（2）公司大部分员工了解营销部门需要的信息。
(3) 实际分享有用信息的奖励机制。
告诉大家我们在做什么，如果你这样做了，奖励制度是什么。某地产公司前10名，动员公司全体员工推荐客户参观，推荐排名靠前的员工可以获得奖金。客户成交后，还可以获得更高的红利。在这种激励下，各种房地产项目的参观人数非常可观。
但是，这对公司的管理要求较高。公司要保持持续、自由的沟通，让那些联络点的工作事半功倍。企业需要建立相互信任、鼓励分享的企业文化，所有员工都必须认识到信息共享的重要性。
这样，公司的营销决策者就可以大开眼界了。
2、倾听市场声音获取信息
当你到达一个陌生的领域时，你必须找到这个市场的先驱。例如，在这个单位买我们房子的人必须扮演主导客户的角色。
另外，每天晚上都要拉渠道做客户分析，通过渠道的反馈做更细致的调整。由于终端客户的变化，渠道人员往往是最先听到的。
3. 研究你的竞争对手
在场外营销中，竞争已经演变成“零和博弈”拓客最有效方案，因此专注于少数关键竞争对手是生存的第一要务。查看您的竞争对手的去向以及他们的工作。
万达认为，在“保质期”内获取客户最有效的方式是抢夺和掠夺竞品客户，获取竞品更多的原始客户数据和资源，并在竞品重要节点前进行有效的宣传和现场宣传。截距。
一般做法有五种： （1）在竞品周边设置户外广告点和交通标志；（2）动态拦截竞品来电和访问，定期拦截竞品访问和来电数据；（3）重要节点 有时在竞品附近设置移动数据拦截设备；（4）利用特定折扣吸引持有竞品订阅订单的客户；（5）与竞品负责人保持良好沟通，必要时予以配合。
不过，陈立文先生不建议过分关注直接竞争对手，这不仅会导致短视，还会促进模仿策略。比如天天盯着对面的楼盘，只要模仿他，肯定不如他。竞争对手的范围更广。
房地产营销始终需要能够识别哪些项目今天不是竞争对手，但明天可能是他们的竞争对手。对于低端竞争对手的威胁，可以通过预测制定先发制人的策略。
从供应链中获取线索。在分析竞争对手时，可以为公司做总承包，也可以为市内其他项目做总承包。如果您与他们保持联系，您可能还可以获得有关竞争对手的信息。
02
精准拓展客户方式
聚集客户并不难
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准备好详细的客户地图后，就该选择拓展客户的方式了。拓展客户的方式必须结合目标客户的特点，为其匹配合适的渠道。说白了，你向客户传递信息的方式应该与目标受众的特征相匹配。
比如在三四线城市的小县城，很多项目会在墙上做广告，有的项目喜欢用阿姨来招揽客户拓客最有效方案，有的高端项目会通过圈子、私宴等方式与客户建立联系。等等。总之，要找到适合目标群体的客户延伸渠道，这样更容易获得精准客户。
以目前的改善项目为例，拓展客户的一般匹配方式如下：
1、圈子渠道拓展客户
圈子可以说是高端项目吸引客户的最重要途径。如何做圈子营销？
碧桂园认为有三个重点：一是重点维护关键人物，如事业单位、政府机构、医院等组织的负责人或办公室主任，并利用其协助组织圈子活动。
二是聚焦重点渠道。根据初步调查，发现重点渠道作为客户组织和引导客户的关键，通过圈子/活动赞助持续接待客户。
例如，您可以通过 12 个渠道接触高端客户：
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