美容院拓客“鱼塘营销理论”首度揭秘！(组图)

拓客美容院

《鱼塘营销理论》首次揭晓！

什么是“鱼塘理论”？

鱼塘理论把顾客比作游鱼。顾客聚集的地方好比鱼塘。鱼塘理论认为，企业应根据企业的营销目标，分析鱼塘内不同顾客的喜好和特点，采取灵活的营销策略拓客美容院，最终在整个捕鱼过程中取得最大的成功。

从小型美容院到大型美容院的变化是什么？

美容院的利润来源是什么？

每个美容院都有自己的“鱼塘”，“鱼塘”里的鱼就是美容院的客户群。低价促销等活动的目的是从其他美容院钓“鱼” “低价促销”充当诱饵。

如何维护自己的“鱼塘”？

“客户数据库就是你的小金库，客户的信任就是你永续的财富。” 当你有几千甚至几万人的数据库时，赚钱就变得非常容易了。

人们为什么要付钱？

有一段话对我启发很大。世界上最难的两件事是：

1.把自己的想法放在别人的脑海里。

2.把别人的钱放在自己的口袋里。

新的研究表明，绝大多数购买决定完全是消费者的潜意识行为。对某种商品的好恶等心理感受是决定购买过程的基本因素。不管消费者是否意识到，他们总是根据自己内心的感受来决定是否购买，然后寻求理性思考的帮助来说服自己采取行动。——丹·希尔（Sense Logic 创始人）

人们“付钱”的行为有一定的决策顺序。这个序列的第一步是“感觉”。也就是说，你得想办法让“信息”突破人的“感官”过滤机制，到达人的大脑。

其次，信息要影响人的“情感”系统，使人产生情感共鸣。从而产生“偏好”或“厌恶”的情绪倾向判断。人们寻求理性分析来支持他们的“感性”判断——人们有时会跳过这一步。人们根据他们的“内在”判断和结论行事——是购买还是拒绝。因此，在“购买决策”的隐秘世界中，消费者往往是“被动的”，基于身心的潜意识系统，支配着他们的“反应”和“动机”，与其说“理性思考”是“做决策的是“合作者”，而不是“合作者”。因此，聪明的商家，只要打动顾客的“

如何扩大你的“鱼塘”？

许多美容院共同关心的问题是：“如何寻找新客户”。其实这个问题并不难解决，只要换一种提问的方式：“不要问新客户在哪里，而是问：我怎样才能把产品嵌入到人们的交流活动中。”

每个人的身边，都有有着共同消费需求的“志同道合”的亲友。换句话说，“都属于某一种商品的潜在客户”做美容，身边肯定有同样从事美容行业的朋友。

开始分析：

(1) 分析目标客户的常见沟通行为。

(2)设计适合嵌入“交流行为”的“诱饵”。

(3)促进“埋饵”交际行为的发生。

人与人之间有多种交际行为：

（一）实物载体，如送礼、借物等。

(2)以信息为载体，如写信、打电话、上网聊天、发短信等。

（三）以活动为载体的，如郊游、聚会、下棋等。

只要动动脑筋，就会发现很多交际行为都可以用来“嵌入”。例如，每逢春节，人们经常寄贺卡。在互联网上，有很多“免费邮寄贺卡”的网站。这些精美的动画贺卡非常引人注目。你只需要填写对方的邮箱地址，加上一些祝福即可。您可以通过本网站直接将贺卡发送至对方邮箱。这种“电子贺卡”已成为家常便饭。几乎每个网友都寄过或收到过别人寄来的这样的贺卡。那么，“电子贺卡”网站为什么要提供这样的“免费服务”呢？从“人际嵌入”的角度，一目了然。

(1) 诱饵：附有网站网址的免费贺卡；

(2)嵌入行为：节日期间，人们寄送贺卡表达问候。

因此，正是借用“将网址嵌入人们的贺卡”的行为，这些网站才能增加流量，扩大影响力。当然，无论是否通过互联网，“人际嵌入”技术都有着广阔的发展空间。

如何让“鱼塘”快速变现？

什么样的客户是好客户？主动上门的顾客就是好顾客。这句话值得深思。为什么客户会主动上门？因为她们信任你，觉得美容院所能提供的价值正是她们所需要的。所以，当你给出“支付理由”时，他们就会“蜂拥而至”。

针对“流失客户”、“普通客户”、“潜在客户”设计不同的推广策略。

首先，用于“流失客户”的“促销工具”是免费护肤服务等“价格杠杆”。虽然是免费的拓客美容院，但只要进了美容院，美容师总有办法让你“掏钱”。

第二，对于“普通客户”，使用“定时提醒”。没有风险，也不需要使用“价格杠杆”或“礼品激励”。因为这是套路，如果“促销策略”套路了，就会影响美容院的收入。一定要注意不要让“偶尔的促销策略”套路，否则“促销策略”就会失去吸引力。

第三，对于“潜在客户”，要强化消费者的心理动力。人是社会性动物，消费者的购买行为会在很大程度上受到社会环境的影响，无论这种影响是真实的还是刻意捏造的。美容院常用的心理激励因素有：羊群效应；缺乏;