在营销界，我们都知道“终端为王”;在美容行业，美容院是终端。从某种意义上说，企业的品牌营销可以分为投资营销和终端营销两部分。投资营销是企业品牌营销的第一次，只有通过投资才能打开营销渠道，企业才能有终端;终端营销是企业品牌营销的第二次，只有终端营销成功，才能真正实现产品价值，才会真正转化为财富。
然而，在
美妆行业，我们的终端处于什么样的生存状态，无论是品牌企业还是终端美容院，了解这些都是非常有益的。
生存状态1：经过一年的努力，最终算清账，减去各种费用，美容院的钱袋子还是空的。
案例回放：福建宁德某美容会所，会所一年举办8次营销会，也就是我们常说的终端会，情况好的时候，月营业额可高达30万元左右。不过年末的库存却让店主吓坏了，对比整体销售收入和整体投资，剩下的不到5万元，相当于几乎没有纯利润。
危害指数： ★★★
状态分析：显然，这种类型的美容院很多，不是说它们不高，而是它们的营销成本太高！8个会议营销，平均一个多月就有一次会议。显然，会议营销还是取得了一些效果，否则8次会议是不可能实现的。问题的症结在于，经营者自己没有详细计算盈利率，忽视了企业本身的价值趋势，并不总是以利润为前提。是的，营销是开店的重中之重，但我们不能忘记，营销的目的是为了更好的利润，而不是为了营销而营销。
解决办法：美容院在这种状态下要强化成本意识，学会控制营销成本，看来明星会、俱乐部、专家讲座的会议营销，偶尔为它就可以接受，过于频繁会增加运营负担。在新的一年做营销策划时，要遵循小投入高回报、高投入、高回报的原则，尽量以高投入、低回报取消。请记住，这里的回报率是按利润率计算的。
生存现状二：化妆品公司的扶持是以购买和支付为前提的，为了获得公司的支持，即使他们不缺产品，也必须付钱给公司，而且必须按照公司的计划进行，最终，美容院成为了美容公司的中转仓库。
案例回放：广西桂林某美妆连锁机构，累计积压30万-40万元产品，按照加盟品牌到每次活动的购买价格计算。按照一般购买价格，购买30万-40万元，总营业额超过70万元可能有利可图。然而，该店的总营业额只有50万元左右，这无疑是亏损的做生意。
危害指数： ★★★★★★★★状态
分析：以上情况其实是美容院生存状态中最常见的状态之一。这类美容院的老板一般都是这个行业的新手，加入美容连锁品牌的绝大多数人都是外行。因为他们不知道怎么做，所以比起普通的美容院，他们更需要化妆品公司的支持和帮助，所以他们一直遵循化妆品公司的想法，结果演变成这种状态。其实，化妆品企业的这种表现也是绝大多数化妆品企业的一贯行为，从他们的角度来看，并没有什么不对。因此，错不在化妆品公司，而在于经营者本身。因为化妆品公司和美容院的价值取向肯定不同，所以对于化妆品公司来说，最重要的营销就是投资营销。
解决办法：购买美容院一定要在力所能及的范围内，不能太盲目;美容院不应该过分依赖化妆品公司，而要学会独立。任何公司的计划都不是“一刀切”，美容院一定要考虑整件事，“铁还是要硬的”，不要为了获得化妆品企业的支持而盲目购买商品。
生存现状三：把美容师当女儿，但美容师很狠，离开时连打招呼都不打。
案例回放：河南省平顶山市庐山县某美容院的老板说起这件事差点流泪。为了不跳槽就招揽美容师，她给他们买零食，带他们去吃饭美容院进货渠道，给他们买衣服，带他们出去旅行，就像个女孩子一样。然而，美容师一点也不领情，到了该走的时候一句话也没说，最后只剩下一个人了。
危害指数： ★★★★★
状态分析：根据她的感受，她好像在为美容师工作，老板受制于员工。这是一场荒谬的戏剧，但它也是现实。因为如果你没有美容师，你的店就无法运营，因为美容师知道你不能招人，知道你离不开她。再加上你不断的妥协和让步，美容师会觉得你很无能，然后会越来越看不起你，这样的结果是不可避免的！
解决方案：当时老板问：“有没有办法”？首先是换老板自己，要知道他的角色定位，你是老板，是美容院的经营者和经理，无论何时何地都要把这个说清楚。并向美容师说清楚这一点。其次，招聘人员作为一个长期的项目要做，招聘渠道要多样化，门上的海报、报纸广告、亲友介绍、美容师介绍、网上招聘、现场招聘会等等，即使暂时招不到人，从管理的角度来看，也会给美容师一种威慑力。第三，规范管理，人性化不等于盲目给予福利，属于自己的就会兑现，如果得不到就不要给太多。比如买衣服、买零食、吃大餐、去旅游等等，不代表不可能，一定是基于一定的表现条件。
生存状态四：为了让美容师学见识，每次参加公司活动，都带着美容师，一年后，美容师突然辞职，然后在旁边开了一家美容院，成为直接竞争对手。
案例回放：河南省濮阳市某美容俱乐部的老板表示，带她外出留学时，一方面想让她多学习知识和技能，提高能力，创造业绩，另一方面也让她感到被重视，增强了忠诚度。现在好了，相当于养了一只白眼狼。距离我店不到200米的美容院，也拉走了她之前服务过的一些顾客。这让其他美容师惊慌失措。包括她店里的产品品牌，我曾经带她去公司参观。这一点我已经知道了，一开始我不会带她出去读书。
危害指数： ★★★★★★★★
状态分析：这种情况即使在商业世界中也不少见，没有一个老板愿意做任何事情来为自己培养竞争对手。不过，这只能归咎于老板自己，谁让你没有“老板心术”呢？人们有野心，他们都有成为老板的野心，这没关系。“要下雨了妈妈要结婚”，真正想开店的人都挡不住。关键是最重要的是，她的商店不会对你构成威胁，也不会给你带来不良影响。相反，就是老板自己太粗心了，只能做得不好，管理得不够。
解决办法：首先，带员工出来参加各种学习培训是对的，但一定要注意不要总是带同一个人，最好把参加学习培训当成一种销售奖励和福利。其次，购买渠道，购买价格，包括价格上涨，最好不要让普通员工轻易掌握。第三，通常需要向美容师灌输“支持他们开店”的心态，告诉他们他们将提供什么样的帮助，进而谈论作为一个人的职业道德。另外，老板平时更要注意店内金顾客的保养，做好招待，让顾客忠于店主、忠诚。
生存状态五：继续工作，不赚钱;放弃不做，已经投入了这么多钱？
案例回放：辽宁省朝阳市某美容院老板，是街道办事处工作人员，面积约150平方米，只有3名美容师，还有一位即将辞职，开业近一年，但只有30名左右的固定客户，月营业额不到5000元。上班时间老板不在单位店里，管理就是一盘散沙。她说这家店成了鸡肋骨，别干了，她参工以来的积蓄几乎都投入了;继续工作，你不能一直把钱投入其中，什么时候结束。
危害指数： ★★★★★
状态分析：门店面临的问题首先是运营管理问题，而不是营销问题。因为现在店里美容师缺（只有2个人），即使顾客看到这种情况，也会马上离开，其次是管理严重不足，老板自己下班后才到店，没有店长，基本处于“无政府状态”。在这种情况下，如果能盈利，那就不正常了，不盈利也是正常的。因为你的基本框架根本就没有打好，基础就不牢固。
解决方案：针对这样的坏事实，老板必须在短时间内完成三件事：第一是聘请一个高薪的有能力的店长，尽快结束“无政府管理”的状态！二是紧急招聘美容师，组建健全的团队。第三件事是要执行好的营销计划，自己做不到的，只动用外脑。前两者将正式成为有血有肉的健康美容院，为接下来的营销策划活动打下坚实的基础。
生存状态六：被动营销，业绩下滑才记得做活动，当无法支撑时，想找救星。
案例回放：内蒙古赤峰市某美容院的老板，每隔一段时间就会很纠结，因为表现很差，不做活动就会赔钱;一时间撑不住，每天打电话给我加盟的所有品牌公司和美容圈的朋友，问怎么办。看到别人的美容院做了对自己有影响的活动，她也火了;现在是假期，我不考虑如何进行活动。
危害指数： ★★★
状态分析：这是典型的营销策划绩效缺失，一旦遇到问题，就会“头疼”，永远找不到根本原因。的确，如果你没有一个好的营销计划，你肯定会每天都担心。我们都知道营销的三脚架：运营商、客户、竞争对手。这三者是互动的，另外两方的变化会导致运营商本身的变化。关键取决于这个变化是主动的还是被动的，如果你有自己的计划，可以原封不动地应对所有的变化，那么你就是主动的，否则你是被动的。
解决方案：美容院必须建立自己的营销体系，首先要有一个整体的营销目标，所有的营销活动都是围绕营销目标展开的。垂直营销策划，要知道一年需要多少大型活动，如何做小活动。横向营销策划，明确什么是客户活动，在店内推广哪些项目活动，如何对会员客户进行营销跟踪等;在紧急情况下如何及时调整计划并制定对策。这些都应该在营销体系内，有了自己的一套营销体系，经营一家美容院就不会忙了。
生存状态七：疯狂晋级的结果就是死一个月，饿死几个月。
案例回放：广州某美容院经理说，我们客户卡上收的钱两三年都办不完，我们做不了销售。这就是经典的“饥肠辘辘”。原来，他们经常搞充值卡类似“充值2000送1000，充值3000送3000”的活动，确实能当场产生效果，但后遗症也很明显，本月的表现下个月必然会下滑。
危害指数： ★★★★★
状态分析：这样的促销活动，其实整体业绩并没有提升，只是顾客的消费集中了一个月。因为促销强度高，最终，美容院不仅赚不到多少钱，还增加了成本。因为客户这个月充值3000，你就给3000，加起来就是6000元，那她接下来需要一个过程来消耗这6000元，在这个过程中她很难消费！消费在于引导，这是美容院的不合理引导，业绩高低终都赚不到钱，只有持续稳定增长，美容院才能赚更多的钱！
解决方案：要解决这个问题，有两个渠道：第一个是将每个活动分成组，每次针对不同的组。比如这次是社区团体，下次是白领团体;这次为事业单位人员，下次为个体户主;这次为新客户，下次为老客户;二是每个活动的子节目，每次根据季节在店内针对不同的美容商品。比如这次用于美白和祛斑，下一次用于防晒补水;这次减肥，下次丰胸;这次为肩颈，下一次为肾脏保养。只有这样，才能保证每个月都有经济增长点，也会把美容师的销售队伍集中在店里。
生存状态八：陷入恶性循环，生意越差，找美容师越难，美容师越少，生意越差。
案例回放：湖北某美容美体生活中心开业一年，前几个月生意不错，后来由于管理问题，美容师流失，美容师流失后顾客开始流失，门店业绩下滑;因为生意不好，来申请的美容师都留下不来，呆了几天就走了，美容师少了，导致顾客流失更多，甚至有美容院要关门的谣言四起。
危害指数： ★★★★★★★
状态分析：管理不是小事。“一颗钉子不见了，马蹄铁丢了;失去了一匹马蹄铁，失去了一匹战马;失去了一匹战马，失去了一位将军;失去了一位将军，输掉了一场战斗;输了一场仗，输掉了一场仗;输掉一场战斗，毁掉一个国家。“这就是细节决定成败的连锁反应。在美容院经营过程中，难免会出现管理失误，问题的关键是要迅速弥补。为了将问题消除在萌芽状态或处于增长状态美容院进货渠道，后期所有严重的后果都是因为没有引起足够的重视，没有及时采取有效措施。
解决办法：其实一旦出现了这种恶性循环的发展状态，就必须采取应急措施，一方面以厂家的名义培训所有美容师，告诉客户暂时停业，全面开始招聘，招不到人就表现出永不创业的决心和勇气;另一方面，有必要计划营销活动，为现有客户带来一定的好处，使他们返回商店，同时大规模吸引新客户。要像刀子一样，防止恶性循环蔓延。
生存现状九：卖的产品不赚钱，有利润的产品卖不出去。
案例回放：贵州省都匀市某美容院主要经营品牌广告高端产品和高端特色项目，这些产品确实很好卖，因为全国性的广告，所以美容师几乎不需要花太多舌头，顾客可以相信产品并购买。但高端客户毕竟是少数，最重要的是这些产品虽然有售，但购买折扣很高，利润率很低。对于一次性能量健康室和瑜伽等项目，几乎没有客户单独申请卡。月销量5万，光是产品成本就3万多，所以总体情况是没有销售利润。
危害指数： ★★★★★★★★
状态分析：这个问题涉及美容院的利润体系，一个完整的美容院产品结构组合应该有明星产品、摇钱树产品、高利润产品和瘦狗产品。美体会所明星产品太多，导致产品成本过高;而且有高利润的能量养生室和瑜伽，却是作为买明星产品赠送的！既然你都付出了，客户肯定不会申请卡。这导致整个盈利体系的不平衡。
解决方案：首先，要添加一些非知名品牌产品，包括面部和身体产品，并确保购买折扣低，利润率大;二、取消购买给瑜伽和能量健康室的产品，并单独设置能量健康室治疗卡、二级卡和瑜伽年卡和二级卡供顾客购买。第三，在适当增加点仪表项目时，使整个利润体系比较完整和完善。
如果美丽
行业主可以通过学习和完善这些问题来认识这些问题，并加以完善和完善，那么相信美容院的经营和发展会有翻天覆地的变化和进步！
中国美容总裁商学院
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