【案例分析】为什么自己开的美容院不如别人呢？

近年来，开美容院的势头依然呈稳步上升趋势，但与此同时，也有不少美容院被市场淘汰。为什么自己开的美容院不如别人？通过雪怡多年的市场经验，发现经营良好的美容院都有一个共同点，那就是老板对顾客的情况把握得非常具体。经过16年的品牌沉淀和9年的直营店终端运营，雪衣总结出了一套实用的客户管理体系，从客户信息收集、客户需求分析、销售录入系统的建立，到实施。解决问题，形成完善的管理体系。

我们来看看系统建立的第一步：收集客户信息，建立客户档案表，通过信息分析客户需求。

1.了解客户个人情况

【内容】姓名、出生年月日、工作单位、职位、婚姻、恋人工作单位、恋人职位、出生时间、孩子性别、孩子年龄、家庭住址、手机、家庭座机。

【要求】出生年月日要求详细。最好填写家庭住址和家庭固定电话的详细信息。其他内容必须完整填写。不能省略。

【分析】了解客户的家庭背景和工作性质。能够通过工作、工作、爱人的工作、家庭负担等了解客户的消费能力，通过客户的工作环境、家庭环境为客户的消费心理提供基础依据。

2、了解客户的性格特点

【内容】客户的性格定义（内向、外向），以及明显的特征和敏感点。

【要求】 大方向和细节都要详细了解。例如美容院顾客档案表，刘女士性格外向。并且善于主动沟通。会被问到各种各样的问题。聊天的时候也很放松，没有忌讳的话题。只是说到爱人，我对爱人目前的工作情况不是很满意。

【分析】我们可以通过性格特征信息来分析顾客的消费心理。找到正确的沟通方式。也能更准确地获取客户消费心理的依据。当客户有敏感点时美容院顾客档案表，我们尽量避免客户的敏感问题。

3、了解顾客的美容周期

【内容】多少次/月，每个月来本店多少次，主要护理项目，家庭护理使用的产品，家庭护理的连续性。

【要求】要求准确记录各类信息。

【分析】了解客户对美容护肤的重视程度。美容护肤习惯，忠诚于我们的商店。

4、了解顾客的生理特点

【内容】面容、体型、生理特征、身体疾病

【要求】写下你找到的一切。比如王女士，皮肤敏感，脸颊有少量红血丝，身材苗条，但胸型不好，还有痛经的老毛病。

【分析】多种生理信息的采集，让我们更客观地了解客户的皮肤、体型、生理疾病等。为我们了解客户的实际需求提供准确的分析数据。

5.了解客户喜好

【内容】你喜欢什么，喜欢玩什么，喜欢怎么玩？

【要求】尽量挖掘客户的兴趣爱好。例如，李姊妹喜欢看电视。特别喜欢湖南卫视的《我是歌手》，最喜欢的演员是陈道明。喜欢逛街，喜欢跑步，对配饰也很感兴趣，尤其是手链。

【分析】选择良好的沟通交流方式可以增强顾客对美容院的忠诚度。并且能够适时地制造一些打动顾客的“惊喜”。

6、了解顾客的饮食习惯

[内容] 顾客饮食习惯的偏好，以及特定食物的种类。

【要求】厨艺，品味。张女士口味重，喜欢吃辣，尤其是辣虾。她通常吃很多零食。薯片和咖啡是张女士的最爱。

【分析】饮食习惯与顾客的诸多皮肤生理问题密切相关。了解客户的饮食习惯对于我们分析客户皮肤生理问题的解决方案至关重要。

7、了解客户的实时变化

【内容】了解客户的最新情况，包括每位员工与客户每次沟通的主要内容。

【要求】了解客户即将出差，客户购买了新的家居用品，某员工针对客户的色素沉着问题推荐了哪些产品。

【分析】了解客户的实时变化信息，可以对客户现状进行深入分析。找到最合适的切入点和销售机会。

你怎么推荐它？——梅姐最近收到了别人送的一套欧莱雅日常护肤品。可以用三个月左右，但是没有美白淡斑的效果。美容师晓婷向梅姐推荐了雪怡的美颜亮白系列产品——天女木兰套装，并告诉梅姐这款产品的核心成分是木兰提取物，可以有效帮助她改善暗黄斑肌肤问题。

通过以上方法对顾客信息进行详细记录和分析后，美容院就可以很好地了解顾客的动向和需求。下一步就是将客户分析得到的各种数据结合起来，完成综合分析结果。根据客户的消费能力和消费心理，找到客户的消费需求，得到这个客户的切入点！请看：《美容院客户管理系统（二）：切入客户，达成目的》