客户拓展的总体思路：一家美容院有100个老客户，一家带来100个新客户。从目前的情况来看，是美容院聚焦老客、拉新客最有效的手段之一
传统美容院的常规客户转介工作往往存在几个弊端：
1、没有当成事情去做，没有形成制度。偶尔需要美容师做这个项目的工作，美容师也偶尔会找老顾客做转介。
2、美容师的积极性没有得到充分调动，全力以赴做好老客户的转介工作。
3、没有充分考虑老顾客的感受，利益和情感没有很好地结合。
如何让老客户愿意带来新客户？
思路一：美容师细致的服务打动顾客，再加上美容师运用各种营销手段，让老顾客心甘情愿；
思路二：以类似公益或宣传推广的名义，让高端客户或新客户愿意接受；
实现理念三：通过会议展示美容院的文化和服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感度；
实现思路四：通过巧妙的捐出部分福利，让老客户乐于助人；
实现思路五：让老顾客感受到真正的优惠，让老顾客愿意带朋友或推荐给老顾客。
为了这：
1、通过优秀美容师的甄选，让老顾客带人过来。
2、利用美容院美容师的技能比赛，让熟客带人过来。
3.分享美容师的成长经历，让老顾客带过来。
主要销售流程：
1、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡，完成会前销售；（三天的卡贩卖）
2. 技能会中高端客户陪审员推销，与未成交的新客户推销（周末）；
3、会后会议，即魅力女人或美女讲堂，以聚会或教育的形式，让新客户成为老客户，并在机会出现时进行转介。
方法思路：可大可小。
大创意：
找一些发起人，最好是政府职能部门，知名杂志媒体，或者相关的服务评价机构，比如：
主办单位：市总工会、省美术家协会、《医美美容》、华山论健·中国美容领袖年会优秀美容师评选委员会、《XX报》等。当然要看社会关系运营商而言。
候选单位：XX美容院等
评选主题：（类似以下） 1、优质服务明星美容师评比会 2、美丽天使明星评比终极PK赛 3、“我最喜欢的美容师”明星评比
小创意：
经营自己的美容院，以美容院所有美容师的技能考核、顾客满意度等内容作为诉求点，例如：
1、某美容院美容师服务技能竞赛
2、某美容院金牌美容师全能大赛
3、超级美容师五星级服务投票大赛
运营流程：
1、服务整改周期：约一到两周。美容院服务整改事项一律公示，让所有顾客知晓。做一两件事去打动客户，比如给客户写感谢信，给客户发彩信，讲自己的感人故事给客户暖心，在接待时加入有针对性的个性化服务。商科学生也可以根据王老师在本课程中讲授的《美容院五星级服务完美细节》的内容进行改进。
2、美容院整理所有老顾客的名单，根据质量和合作情况分发给美容师。客户一般分为三种情况：一种是高端客户，接到本次通知后即可参加会议，不需要做销售工作，被聘为会议评委会成员；同意的上级客户，老三是普通客户，按照先易后难的方法操作。局面打不开的时候，老板可以利用自己的资源，做几个样品，提振员工的士气。
3.“超美”感恩节贺卡双面卡品设计一般为正反两面。正面是活动主题、活动门票、美容师介绍、评分标准和顾客评分栏。背面是优惠政策，加上老客户对优惠政策的感言。（也就是原价多少，现在优惠多少？） 同时，这项优惠政策最好能成为美容院的敲门砖项目。如果有美容院，设计如下：100元，享受1380元2次胸部健康和2次电波护肤，除了在会场参加抽奖外，还有一个睡眠面膜；还有一张88元卡，一套价值380元的托克礼包，面部水分测试，并在会议现场进行抽奖。又比如0+388元卡，5倍胸强化。如果客户觉得效果不直观，三次后无效退款。
4、关于老顾客的福利：不谈福利，只说美容师。如果美容师通过测评或获奖，可以帮助相关老客户申请产品或优惠项目。（强调一些产品项目是奖励给美容师本人或他的家人和朋友）。二是对于那些在活动中努力的客户，转介客户的客户，有很多相关的奖励，比如伯乐奖，智慧奖，知音奖等等，都是以实物的形式，比如旅游、餐券、手机等。如果奖品顾客没有拿走，可以在美容院当现金使用，价格按2倍计算。
5、美容师计划在一周内让所有美容师通过短信、电话、上门拜访等方式，让熟客帮美容师推销自己的名片。工作安排是这样的：美容师两人一组操作，一个人打电话，一个人可以直接联系相关客户进行销售。为了不影响美容院的日常工作，时间一般是早上1：30到下午18：30左右。
6、周末邀请所有新老客户到会场进行相关美容师技能比武会。
7、会议内容：美容师技能比武、服务宣言、感人经验分享、定期客户表扬会等内容完成。
8、会后一个月，举行名人、魅力女性、女人美经、美人与美人的邂逅等盛典。同时，增加专家咨询环节。注意事项：
1、如何调动美容师的积极性，全力以赴做好老客户的转介绍工作，如何应对拒绝和挫折，开不了局如何突围。
解决办法：充分利用绩效考核的三大原则：激励、压力、鼓励，会前动员很重要。除了老板感动员工，让每个员工分享自己的家庭、父母、期望等，让员工感动员工。有条件的话，安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。开玩笑的，厂家怎么在开会的时候逼着美容师向美容老板点单，让美容师强行向老顾客点单。现场赛榜、指数榜、美容师起立、授旗活动、奖品：红花、金牌巧克力、激情音乐，最重要的是，每晚评比现场发放奖金。分享成功案例，及时用手机短信造势，达不到标准的群体可考虑请其提出不吃饭等精神惩罚。为了完成销售，一些美容院的美容师还在夜里12点多发短信给顾客，求救。本节必须表达一个观点：美容院只是通过活动来提升服务，而美容师本身也想通过增加人气、亲朋好友的数量和给自己带来的压力等相关观点。有的美容院美容师还在夜里12点多发短信给顾客，求救。本节必须表达一个观点：美容院只是通过活动来提升服务，而美容师本身也想通过增加人气、亲朋好友的数量和给自己带来的压力等相关观点。有的美容院美容师还在夜里12点多发短信给顾客，求救。本节必须表达一个观点：美容院只是通过活动来提升服务，而美容师本身也想通过增加人气、亲朋好友的数量和给自己带来的压力等相关观点。
2、老客户为什么愿意帮忙介绍？除了感情，他们还应该有什么？
除了上述之外，熟客还有两种情况。一是她们很感动，真的觉得应该帮助美容师；这个度数要掌握好，一般不会出现负面情况。最理想的结果是，美容师针对确定的客户，提前做细节，打动客户，做几笔生意，点对点的突破，从而形成推介工作的良性循环。新客户通过两个环节完成，一个是会前卖卡，一个是会中卖卡。
3、如何设计卡项，让新客户愿意接受并前来会面？
各美容院应根据自身情况设计卡项。最好使用老师提出的客户拓展项目或品牌，即敲门砖。该项目具有几个要素：效果直观、价格优惠、操作简单易行、强调频率、每位美容师都会服务等。
4、如何让会议有文化、有品位、有档次，更重要的是得到客户的青睐？
不加强现场销售美容院的提成，突破三大板块：美容院定位与差异化（最好是服务差异化），美容院文化与美容师精神面貌，还有老顾客的好评，卡品承诺的特点与效果.
5、新客户低卡交易后，如何过卡到项目？
关闭此卡不是目的。这个活动一定不能变成优质客户多，转化客户少的地方。解决方案是项目组在课程和调整、调整、调整、维护连锁销售三个步骤，为客户做好中短期销售计划和售前概念介绍。当然，最重要的是这张卡的四次品一定要有效果或者四次服一定要有区别。6、为什么一定要在一个月后开会？巩固新客户，除了热闹之外，如何进行教育，因为教育是吸引客户的基础？
当新客户进来完成这张卡片服务时，教学或社交是情感转化和升华的另一个重要环节。教育是客户发展的基础。我个人认为，现场演示、体验式营销、个性化服务、项目专家指导等仍然是销售的重点。.
7. 美容师如何奖励，如何委托？老客户如何受益？
美容师分组后，对冠亚军进行奖励。在正常情况下; 比如卡是100元，员工开卡可以提取15元。冠军还可获得总销售业绩的15%，亚军可获得总销售业绩的5%，扣除20%，客户实际到店后发放。只有十万元卡的奖励是三万到四万元，他们才会有动力。
8、经过一个月的新客户培养巩固，新客户能否带来新客户？
如果这种方法可行，可以考虑在两三个月后再举办一次客户推荐活动，让新客户带来新客户。另外，如果第一次不理想，等到两个月后感恩节的时候就好了。以感恩的形式，带顾客到相关寺庙祈福许愿。岁末，财神爷发礼石封（红包），选出春节佳丽佳人。事实上，在以往的客户开发中，无论是情感营销还是明星模仿秀，都有老客户带来新客户，但重点都放在了代理公司的客户开发上，没有加强对老客户的推荐，没有集中精力。
工作安排：
活动前15天向所有老客户发送手机短信，请老客户转发新客户；
全体员工活动培训：
培训内容：全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭美容院的提成，上街卖产品，
奖惩公告：见上文，美容院根据自身情况设定，
销售演讲技巧：活动的目的和意义，自己的荣誉感和困难感，介绍其他美容师老客户，介绍其他老客户。打电话技巧方法：认识新客户 拜访方式要求：如果老客户有一百种理由拒绝你，你有一千种说服她的方法；如果她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由去求她。
熟客可以推荐对象：姐妹、朋友、亲戚、同事、同学、邻居、邻居，每个人身边至少应该有七个适合的美容对象。
老客户拒收点：从卡券优惠、情怀、帮助、竞争、慰问、给客户的好处（福利）等方面解决。
基本技巧和销售说辞：
如何谈优惠和帮助：你是老顾客，你知道优惠多多。这真的是在帮助朋友，把好东西分享给好朋友！你和朋友一起做，你可以聊天并有公司！没有什么比给予健康和美丽更好的了。这份礼物轻盈而深情；过生日最好送同事的贺卡。一是物美价廉，物有所值，二是可以当场打气；
赠人玫瑰，手有余香！如果你的朋友过来，这是多么好的项目！姐姐，把这个送给单位领导就很好了。这就是XX与领导的重要朋友的关系。
怎么谈竞争和同情：压力很大，竞争太激烈；帮了我一次，谢了一辈子；我们这个年纪做事不容易；人生路上有贵人，你就是我的贵人！即使我不在美容院工作，我也想长脸；我一生从未迷失过；我一定比谁都好；只有我的顾客多了，才能真正说明我服务好；患难见真情，你是我真朋友；这次评选我爸妈可能已经来了或者知道了，我丢不起面子。我请你私下吃饭；真羡慕XX，给她带来了亲友团的两个朋友。我知道这样打扰你不好，但是真的太丢人了，
我也想不起来了？你帮我查一下你的手机号码本或者通讯录，总能找到一些朋友。再说了，你帮我，帮她，帮自己，一石三鸟。姐姐，让我拿笔记录一下，好吗？
我朋友都有吗？哪个女人没有几张卡，可能已经用完了，也可能还想尝试新的东西，去新的美容院或者做新的项目？姐姐，你试试看，帮帮我，谢谢你这么贴心！带我介绍认识一下就行了，成交不成交无所谓，但我的使命就是见见一些亲戚朋友。
高端客户，不理他们怎么办？主要是想用你们这样尊贵的老客户过来撑场子，带几个人过来，然后省美协的人也过来，这样大家在一起就不冷了，还有让客人说我们是当地人，不热情，不配合。不是给你卖卡的。你怎么用你的身份做这种事？后者的报价供客户选择。说声谢谢也是合适的。做不做无所谓，但至少要拿出诚意来！
还有很多上面提到的说话技巧。操作时应慎重考虑。美容师打电话时，旁边要放一本会说话的笔记本。出去的时候，要排练、练习。
相关美容技能比赛内容：
星光大道，美容师礼服欢迎客人，宣布评委
美容院文化与感恩：放上为本次活动做出贡献的顾客照片并介绍，坐上主席台
美容院文化、理论、服务誓言、美容师自我激励及风采展示
美容、美容、仪器和接待流程的一般情况是：普通美容师的表现，优秀美容师的表现
操作技术讲解：技术练习、舞蹈、技术演示，带客户一起做。
每位美容师的专业知识引来质疑：专业才是硬道理。扮演顾客和美容师在现场进行演示，特别是卡片上的项目，给出模拟的顾客效果或服务承诺。
员工才艺表演：和情景喜剧（视情况而定）。
演讲比赛：美容师的成长历程，最能感动顾客落泪，上台安慰美容师，为她们说好话
客户点赞打分，类似超女模式，亲朋好友
感谢哪个美容师的新顾客给加分，以后会不会出现选择美容师的情况，或者大家一起抽奖
女子美经讲法
and ，此板块为美容院教育讲座，无产品，无销售，只有顾客相信和认可。
材料：美容师个人宣传X展示架，感谢卡500-1000条 横幅：美丽天使评选、彩带、专业场地、音响、红包、相机、玫瑰、庆功宴、冠亚军奖杯、证书、金币巧克力, 1人/天/块
奖项：伯乐奖、慧眼奖、评委会奖、最佳组织奖、金梧桐奖（大事件，送美容院）
五星级、四星级、三星级美容师或最佳微笑奖、最佳服务奖、最佳礼仪奖、最佳才艺奖、最佳人气奖等。
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