中国消费者市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有招数

显然，中国的化妆品市场是一个充满活力的市场。化妆品进入门槛低，目标消费者价格承受能力强，使得行业更加多样化：市场更加细分，观念日新月异，营销也各有千秋。

在“可比莱”看来，“世界上只有两种产品：一种卖得好，一种卖得不好。

如今，经营成本增加、利润下降已成为不争的事实。

如何增加客流、如何抓取客户、如何培养客户、如何提高成交率、如何提高客单价、如何提高客户生命周期价值、如何提高客户转介绍率，成为很多门店头疼的问题。

随着化妆品消费群体的细分更加清晰。无论在哪个细分市场，奢侈品和高价品的数量都在暴涨，预示着中国消费者高消费时代的到来。

如今的消费者越来越忽视化妆品价格的变化。在他们眼里，几十元甚至几百元的价格都可以忽略不计。他们购买化妆品的主要重点已经转移到化妆品品牌和服务等增值产品上。种类。

因此，单纯地销售化妆品本身的成分、功能或所谓概念，是无法满足消费者需求的。化妆品品牌不断与市场和消费者竞争。

柯比莱对化妆品营销提出了几点看法：

1.差异化。

独特的卖点。要想在一众同质化产品中脱颖而出，在促销定位上要有独特的卖点和主张，承诺的利益是否切中要害。

二、专注。

行情操作的关键是要能一针见血，要聚焦、聚焦、再聚焦突破。

聚焦有利于专业化效应的提升。要想在化妆品行业做得更好，就必须在自己的营销上下功夫，哪怕是一个很小的环节。对于重点区域的推广，只有打开一个区域，才能打开更大更广的市场。

专注深了，自然就有了生存和发展的空间和立足点。

三、速度领先。

差异化营销发展，必须以速度取胜。

没有一种产品可以征服整个世界。细分市场确定后，就要比竞争对手更快地想出宣传策略，宣传手段要快、准、狠，这样才能迅速占领消费者的心智。

四、体验式营销。

可见，个性化的体验式营销在互联网时代特征的营销推广中非常重要。

通过科比莱开、管、待、访、邀、锁、导、聚、维的“会员营销九字经”，市场实现了平稳快速的发展。

现代体验式营销模式有两个基本要求，一是创造顾客满意的价值；二是做好客户数据库处理工作。柯比莱从实践中总结：所谓服务的本质，就是从单纯的产品向“以服务为中心的产品”转变。

良好的品牌体验（或糟糕的品牌体验）远比正面或负面的品牌形象更强大。

在数据库统筹的基础上，细分数据库中的固有买家和潜在买家，然后进行信息分析，明确与他们沟通的最佳时机，从而细分现有客户群体，学会识别哪些因素可以支持客户保持不变或改变购买行为。

化妆品企业必须抓住市场消费者的痛点，让消费群体体验超值的心理认同。

因此，市场需要痛点，关键是要及时捕捉消费者的心理取向，把握消费者需求的独特变化，注入一些情感美容院趋势，用情感的力量打动消费者，激发他们的情感。潜在的消费欲望，最终达到占领消费市场的目的。同时，要引导需求，创造市场。

五、简单策略。

现在有些美容院号称手里的产品都不错，但都面临着推广困难。其实有四个问题：

1、固执的心态，要知道没有市场就没有价值；

2、不懂沟通美容院趋势，不讲故事，好东西不喊，不炫耀也没用；

3、不发挥优势就没有价值体验，自吹自擂、孤独自恋都是没有意义的；

4. 缺乏感知利益和产品组合策略。

是不是有些企业管理者经常会犯这样的错误。公司只是简单的运作模式，取得了一定的成功，管理者开始把它复杂化，难以控制。

要知道，复杂性带来的成本上升和销量下降远远超过它带来的好处。

6.综合配套策略：

我们不仅仅要传递广告信息，而是要将广告信息转化为对用户有价值的内容信息，往往这些内容来自于能够引起共鸣的生活元素。

因此，将几种相关的化妆品，或细分功能的化妆品设计在同一个包装盒内，如眼霜、精华液、面膜等护肤品的一体化包装。配套的包装可以方便消费者购买和使用，有利于带动整体销售，树立品牌的专业形象。同时，有助于培养新的消费习惯，稳定消费群体。

七、服务营销。

以服务取代化妆品的功能将是未来20年的消费主流。

现代服务营销模式有两个基本要求：

一是创造顾客满意的价值。

二是做好客户数据库处理工作。

服务营销的根本在于“人文关怀”。化妆品的服务营销首先要立足于“观念教育”。虽然化妆品的发展日新月异，但传统的化妆品观念存在误区。比如男人不能用化妆品；夏天没关系，冬天要抹点油。

从消费观念来看，中国人的彩妆护肤观念还没有真正成熟。

因此，服务营销的主要精力首先花在市场培育上，可以使化妆品消费市场更加成熟，消费群体更大。

化妆品也要讲究“专业服务”。

在宣传方面，根据消费者的需求，传达皮肤结构、皮肤类型等护肤基础知识，引导消费者了解护肤的重要性，鼓励消费者养成护肤习惯，科学护肤。关心。

产品售罄后，还要注意消费者的“跟踪服务”。比如购买一天后，第一时间选择合适的时间给客户打电话，询问使用情况和使用感受，表达关心，为下次沟通打下良好的基础。尤其是在当今社交媒体和大数据时代，还可以用微博沟通，用微信客服，与消费者建立互信关系。

过段时间再给客户打第二个电话，表示你重视客户，关心他们的使用效果，询问是否需要美容指导。如果客户反映效果好，再推荐其他配套的化妆品；如果效果不好，应该尽快确定会议时间，帮助他们分析原因，找到正确的解决办法。

对于新老客户，营销人员最好在一周内尽量多走访，及时沟通，增进相互感情，为复购创造条件，将其培养成忠实客户。他们还可以通过口口相传来介绍新客户，扩大消费。人群。

针对特定消费者，还可以设立美容院，为他们提供专业的美容咨询、彩妆时尚资讯、专业护肤服务等，增进了解和信任。美容院应定期举办，至少每季度一次，并建立客户档案。一对一的数据库营销。

作为一家企业，如果您比竞争对手更了解客户的需求和愿望，您将留住更多最好的客户并创造更大的竞争优势。

据赖可碧实地调研，美容行业90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客。少流失 5% 的老客户，就能增加 25% 的利润。

因此，在战略上，企业必须确定他们是想专注于获得市场份额，还是维护客户或培养忠诚度。

面对激烈的市场竞争，维护一个老客户的成本是寻找新客户成本的0.5倍，而让流失的老客户成为新客户的成本是寻找新客户成本的10倍。

总之，化妆品不同于其他产品。他们的消费模式分为生理型和心理型两种。很大程度上取决于消费者的感受。这种感觉除了产品效果，更在乎专业的指导和呵护，有时也需要帮助。顾客创造正确的化妆方法，寻找化妆后的美丽感受，因此服务营销变得越来越重要。

加入“客必来”，客户自然会来。