有美容师马上说：卖产品。
呵呵，你错了，李东老师扣你3分。这可能是您销售失败的关键原因。为什么？因为客户的需求不是产品本身，而是产品的价值；客户关心的不是产品的特性，而是产品能给她带来什么好处；客户考虑的不是产品有多好，而是产品对他有用吗。
就像：
服装店卖的不是衣服，而是“外观、时尚、好看、设计、款式、别致、时尚”。
家具店售货员卖的不是家具，而是“舒适、整洁、愉快的家庭生活”。
工具店老板不是卖工具，而是卖“产量、效率、质量、利润”。
卖地毯的不是卖地毯，而是卖“舒适、温馨、高贵、身份的象征”。
影楼的摄影师不是在卖相纸，他是在卖“回忆、快乐的回忆、能力”。
卖机油的老板不是卖机油，而是卖“机械保护，机械寿命长，保养少”。
电影院不卖电影票，而是“两三个小时的娱乐、享受、逃避现实、忘却外面的世界”。
化妆品店老板卖什么给顾客？是希望，是追求青春和美丽的希望。
著名销售专家戈德曼博士说：“区分一流销售员和二流销售员的标准美容院是干嘛的，取决于他是否理解和运用销售利益原则。”
那么，美容师如何向顾客推销利益呢？第一步是能够清楚地识别收益。
有什么好处？是顾客在使用了美容院的产品后，能够给顾客带来的好处。不同的客户需要不同的好处，具体总结如下：
1感觉不错。
做美其实就是做感觉。为什么不同的美容院对同一种产品收取不同的价格？事实上，它给客户不同的感受。只要美容师向顾客推销美容产品的好处，顾客就一定会接受美容师推荐的产品。喜欢：
“经过昨晚的这个疗程，你的皮肤会感觉清爽很多，不油不腻，薄膜柔软，柔软，非常舒服。”
“用了这瓶化妆品后，你的皮肤会明显感觉更白皙、红润、红润，就是不一样。”
“你手上涂的化妆品暖和吗？是我们化妆品的XX成分，连续用一个月，脸上的皱纹肯定会明显改善。”
2年轻漂亮。
在美容护理中，追求年轻和美丽是美容顾客最基本的心态。美丽靠打扮，青春靠心态调整。所谓“人心不老”，就是这个道理。如果美容师在销售时能够将产品的直接好处（即美妆效果）和产品的延伸好处（即心态的调整）有机地结合起来，那么说服力一定非常强。喜欢：
“每天涂一点美白霜，皮肤的光彩立马变了。如果每天都能保持好心情，把不该想的烦恼统统扔掉，至少看起来3比你现在年轻几岁。”
“你的整体气质很好，如果你的皮肤再亮一点，我想你的整体气质肯定会提升100%。我觉得你现在应该用XX美白套装，对吗？”
“你的眼部皱纹主要是睡眠不足造成的，如果做XX眼套，配合刮痧，一个疗程就能让你年轻很多。”
3舒适自然。
不同的人有不同的消费观念。有的人怕自己做美容的时候别人知道。她不想对自己做大的改变，只要她还比较年轻就行。对于这种客户，我们不能向她推荐彩妆等产品。我们要遵循循序渐进的原则美容院是干嘛的，每天改变一点点，最终改变他的消费观念。尤其是在产品的效果上，不要夸大，要始终表现出诚意。喜欢：
”这款产品很适合你，擦上去很舒服，很自然，不像有些产品擦上去立竿见影，但是对皮肤有深度修复，用了面部皱纹也不会长了经常这样。”
“我觉得你的皮肤已经很好了，不用化妆也很漂亮，可以用XX 2来补充皮肤深层的营养，早一天保养，晚一天延缓衰老。” “
“你年轻的时候皮肤一定很漂亮，和现在的同龄人比起来也不错。只要平时保养，用一些促进微循环的护肤品，我想你的皮肤会在一年内恢复到原来的状态。”最多半年。原来的弹性。
4 享受轻松。
也有一些顾客做美容只是为了“减压”。出差或旅行归来时，他们经常使用按摩来缓解疲劳。对于这类客户，他们钱多，不太注重效果。只要你的服务到位，客户能过的舒心，一般来说，他肯定会购买你推荐的产品，但不一定会用。喜欢：
“你这次出差回来肯定很累，我给你按摩一会，然后用XX香薰精油进行调理，保证你睡个好觉，这款精油不仅可以消除疲劳，还能杀菌净化空气。”
“有钱人真好，可以经常做美容，享受放松的感觉，我们做不到，可以天天做按摩，但不能就此罢手，因为我们的温饱问题还没解决，再高级的享受，也是鸡肋，XX姐，以你的身份，平时用的化妆品肯定很高档吧？
“XX小姐，我觉得你的心态真好，不像其他顾客，有钱舍不得花，整个就是忙忙碌碌，一年到头都没有时间休息，其实有时候我也不能想想看，他们要那么多钱干什么？XX姐，你平时用的化妆品肯定是名牌吧？”
5满足虚荣心。
现实生活中，有些顾客的家庭条件并不是特别好，但他们却坚持要去美容院进行护理，因为这些顾客的体质比较弱。作为美容师我们没有办法改变它的虚荣心。我们要做的就是满足他们的虚荣心。虚荣对家庭和社会没有好处，但对我们推销产品却大有裨益。从某种角度来说，满足顾客的虚荣心，对顾客也是有利的，因为你给了顾客一个很好的机会来对抗自己。喜欢：
“XX姐，王主任家里肯定很有钱吧？他为什么每次都不做高端护理？你老公和王主任地位一样，你为什么不愿意做高端护理？我觉得王太太的皮肤根本不需要那么高端的护理，不过您的皮肤可以考虑调理一下。”
“XX女士，我想你家的经济条件一定很好，你看你穿的衣服很高档，你的消费比别人高，平时做的是中高端护理。跟你的状态，这次你会选择XX还是XX？”
6赶上时尚。
也有不少顾客为了追赶时尚而做美容试妆。他们追随时尚并且充满好奇。别人做的我就做，她也敢试。盲目消费是他们的特点，消费不固定是他们的习惯。对于这类顾客，我们不需要过多的谈论皮肤知识，只要迎合她的消费心理，我们就会给他们最大的实惠。喜欢：
“你的裙子好时髦，是现在市面上最火的款式。如果能搭配哑光 XX 唇膏，那就太酷了，它是目前市场上最热门的。”
“我发现你的西装很有个性，用色大胆，线条简洁，特别适合你的身材，给我们增色不少，就像来我们美容院的模特一样。但是你画的眉有点平淡，而且和你的衣服不太搭，稍微涨一点就完美了，我帮你画画怎么样？
”我们老顾客中，XX小姐的打扮是最时尚的。自从她纹了眉毛，我觉得她的整体气质变得更加优雅了。怎么样，XX小姐，你有兴趣吗？如果你能把这个眼线纹一下，你就会变成另一个人。优雅，明亮，不凡。所有的自信都会从你的眼睛中表达出来。所谓眼睛是心灵的窗户，就是说眼睛在人的脸上是非常重要的。 ”
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