美容院拓展客户的思路
客户拓展的总体思路：一家美容院有100个老客户，一家带来100个新客户。从目前的情况来看，是美容院聚焦老客、拉新客最有效的手段之一。
传统美容院的常规客户转介工作往往存在几个弊端：
1.没有把它当成事情，没有形成制度，偶尔找美容师做这个项目的工作，美容师也偶尔找老客户做转介。
2、美容师的积极性没有得到充分调动，全力以赴做好老客户的转介工作。
3、没有充分考虑熟客的感受，没有很好地将兴趣和情感结合起来。
如何让老客户愿意带来新客户？
思路一：美容师细致的服务打动顾客美容院如何拓客，再加上美容师运用各种营销手段，让老顾客心甘情愿；
思路二：以类似公益或宣传推广的名义，让高端客户或新客户愿意接受；
实现理念三：通过会议展示美容院的文化和服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感度；
实现思路四：通过巧妙的捐出部分福利，让老客户乐于助人；
实现思路五：让老顾客感受到真正的优惠，让老顾客愿意带朋友或推荐给老顾客。
为了这：
1、让老顾客带着优秀美容师的评价过来。
2、利用美容院美容师的技能比赛，让熟客带人过来。
3.分享美容师的成长经历，让老顾客带过来。
主要销售流程：
1、会前感恩卡销售，美容师技能大赛亲友完成会前销售（三天压卡销售）
2. 技能会向高端客户的陪审员推销，与未成交的新客户推销（周末）
3、会后会议，即魅力女人或美女讲堂，以聚会或教育的形式，让新客户成为老客户，并在机会出现时进行转介。
活动计划
方法思路：可大可小。
★大创意：
找一些发起单位，最好是政府职能部门、知名杂志媒体，或者相关的服务评价机构，比如： 发起单位：市总工会、省美术家协会、《医美美容》、《XX报》等。 ，当然，这取决于运营商的社会关系。
候选单位：XX美容院等
选题：（类似以下）
1.优质服务明星美容师评比会
2.美女天使星级评比终极PK赛
3.《我最喜欢的美容师》星级评定
★小创意：
经营自己的美容院，考核美容院所有美容师的技术水平、顾客满意度等。
作为一个点的诉求来操作，比如：
1、某美容院美容师服务技能大赛
2、某美容院金牌美容师全能大赛
3、超级美容师五星级服务投票大赛
运营流程：
一、服务整改期：
大约一到两周，美容院的所有服务整改事项都会公示，让所有顾客都知道。同时，每个美容师都会做自己的客服，每个想转介的顾客都要做一两个。打动她的事情，比如写给客户的感谢信，讲她的感人故事温暖客户，在接待处加入有针对性的个性化服务等。
2、美容院整理出所有老顾客的名单，根据质量和合作情况分配给美容师。客户一般分为三种情况：
一种是高端客户，这次可以通知你参加会议，不做销售工作，被聘为会议评委；
二是重情轻利、认同美容院、美容师的顾客；
三是对于普通客户，要按照先易后难的方法进行操作。局面打不开的时候，老板可以利用自己的资源，做几个样品，提振员工的士气。
3、“超美”感恩卡的多卡项设计一般为正反面。正面是活动主题、活动门票、美容师介绍、评分标准和顾客评分栏。背面是优惠政策，加上老客户对优惠政策的感言。（也就是原价多少，现在优惠多少？）。
同时，这项优惠政策应该成为美容院的敲门砖项目。如有美容院，设计为：100元，享1380元胸部健康2次，电波护肤2次，并在大会现场参与抽奖，睡眠面膜一个；还有88元卡领取价值380元拓客礼盒一套、面部水分测试、发布会现场抽奖。又比如0+388元卡，5倍胸强化。如果客户觉得效果不直观，三次后无效退款。
4、关于老客户的福利：不谈福利，只谈美容师通过本次评价或获奖的产品或优惠项目。（强调一些产品项目是奖励给美容师本人或他的家人和朋友）。二是对于那些在活动中努力的客户，转介客户的客户，有很多相关的奖项，比如伯乐奖、慧眼奖、知音奖等，都是以实物的形式，比如如旅游、餐券、手机等。
5、一周之内，美容师会通过短信、电话、上门拜访等方式要求所有美容师为老顾客买卡。工作安排如下：美容师两人一组操作。直接联系相关客户进行销售。为了不影响美容院的日常工作，时间一般在早上18:30左右开始。
6、周末邀请所有新老客户到会场进行相关美容师技能比武会。
7、会议内容：美容师技能比武、服务宣言、感人经验分享、定期客户表扬会等内容。
8、会后一个月，举行名人、魅力女性、女人美经、美人与美人的邂逅等盛典。同时，增加专家咨询环节。
★考虑因素：
1、如何调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客的转介工作。如果遇到拒绝或挫折，如何应对，无法打开局面如何突破？
解决方案：
充分利用绩效考核的三大原则：激励、压力、鼓励、会前总动员非常重要。除了老板感动员工，让每个员工分享自己的家庭、父母、期望等，让员工感动员工。有条件的话，安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。开玩笑的，厂家怎么在开会的时候逼着美容师向美容老板点单，让美容师强行向老顾客点单。现场比赛名单、索引图、美容师军令状、授旗活动。
奖品：红花、金牌巧克力、激情音乐，最重要的是，每晚评比时现场发放奖金。分享成功案例，及时用手机短信造势，达不到标准的群体可考虑请其提出不吃饭等精神惩罚。为了完成销售美容院如何拓客，一些美容院的美容师还在夜里12点多发短信给顾客，求救。本节必须表达一个观点：美容院只是通过活动来提升服务，而美容师本身也想通过增加人气、亲朋好友的数量和给自己带来的压力等相关观点。
2、老客户为什么愿意帮忙介绍？除了感情，他们还应该有什么？
除了以上内容，熟客还有两种情况。一是感动，真心觉得应该帮助美容师，二是有些无奈，半是勉强半是接受。这个度数要掌握好，一般不会出现负面情况。最理想的结果是，美容师针对确定的客户，提前做细节，打动客户，做几笔生意，点对点的突破，从而形成推介工作的良性循环。新客户通过两个环节完成，一个是会前卖卡，一个是会中卖卡。
3、如何设计卡项，让新客户愿意接受并前来会面？
各美容院应根据自身情况设计卡项。最好使用老师提出的客户拓展项目或品牌，即敲门砖。该项目具有几个要素：效果直观、价格优惠、操作简单易行、强调频率、每位美容师都会服务等。
4、会议如何打造文化、品位、品位，更重要的是打造客户的好感度？
不加强现场销售，突破三大板块：美容院定位与差异化（最好是服务差异化），美容院文化与美容师精神面貌，还有老顾客的好评，卡品承诺的特点与效果.
5、新客户低卡交易后，如何过卡到项目？
关闭此卡不是目的。这个活动一定不能变成优质客户多，转化客户少的地方。解决方案是项目组在课程和链条销售调整、调整、调整和维护三个步骤中，为客户做好中短期销售计划和售前概念介绍工作。当然，最重要的是这张卡的四次品一定要有效果或者四次服一定要有区别。
6、一个月后，为什么一定要开会巩固新客户，除了热闹之外，如何进行教育，因为教育是客户开发的基础？
当新客户进来完成这张卡片服务时，教学或社交是情感转化和升华的另一个重要环节。教育是客户发展的基础。我个人认为，现场演示、体验式营销、个性化服务、项目专家指导等仍然是销售的重点。.
7. 美容师如何奖励和委托？普通客户如何受益？
美容师分组后，对冠亚军进行奖励。一般情况下，比如一张100元的卡，员工可以考虑开卡提取15元。冠军还可获得总销售业绩的15%，亚军可获得总销售业绩的5%。扣除20%，客户实际到店后发放。只有10万元的卡有3万-4万元的奖励，他们才会有动力。
8、经过一个月的新客户培养巩固，新客户能否带来新客户？
如果这种方法可行，可以考虑在两三个月后再举办一次客户推荐活动，让新客户带来新客户。另外，如果第一次不理想，等到两个月后感恩节的时候就好了。以感恩的形式，带顾客到相关寺庙祈福许愿。岁末，财神爷会发利世丰（红包），选出新年佳丽佳人。
事实上，在以往的客户开发中，无论是情感营销还是明星模仿秀，都有老客户带来新客户，但重点都放在了代理公司的客户开发上，没有加强对老客户的推荐，没有集中精力。对老客户的推荐不仅仅是对压迫老客户的推荐。
工作安排：
活动前15天向所有老客户发送手机短信，请老客户转发给新客户；
在此，美容院将对全体员工进行培训：
培训内容： 全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，把产品当街卖。
奖惩公告：见上文，美容院根据自身情况设定，
销售演讲技巧：活动的目的和意义，自己的荣誉感和困难感，介绍其他美容师老客户，介绍其他老客户。打电话的技巧和方法：如何结识新客户。
要求：老客户有100个理由拒绝你，你有1000种方法说服她；她有1000个理由拒绝你，你有10000个理由向她求情。
熟客可以推荐对象：姐妹、朋友、亲戚、同事、同学、邻居、邻居，每个人身边至少应该有七个适合的美容对象。
老客户拒收点：从卡券优惠、情怀、帮助、竞争、慰问、给客户的好处（福利）等方面解决。
奖项：伯乐奖、慧眼奖、评审团奖、最佳组织奖、金梧桐奖（大型赛事，发给美容院）五星级、四星级、三星级美容师或最佳微笑奖、最佳服务奖、最佳礼仪奖、最佳才艺奖、最具人气奖等
方案二
在陌生市场开发潜在客户的重要方法和渠道：
1、与加盟店店主沟通
了解当地较为密集的商圈、社区、知名企事业单位，以及店主可以提供的与加盟店店主的社会资源和人脉关系；了解当地美容院的优缺点及特色产品和服务。
2.奇怪的访问
给陌生人打电话是一种古老但相对可靠的方法。让您在寻找客户的同时了解客户，了解市场，了解景点，了解风土人情。因此，销售充满了挑战、艰辛、挫折和挫折。充满喜悦和成就感。
陌生人来访的好处是：
1）可以借机进行市场调研，全面了解某一地区或行业客户的需求；
2）可以积累销售工作经验；
3）能够扩大所售产品或服务的影响力，使客户形成独特的产品印象；
4）如果当时的销售人员已经做好了必要的决策和准备，拜访和销售技巧得当，就可以争取到更多的新客户。
三、客户异议的处理
减少客户异议的方法之一是进行全面的销售演示。介绍的越完整，客户对产品的了解就越好。如果销售方式不正确，客户肯定不会喜欢。因此，处理异议的重点应放在事前防范，而不是事后处理。
销售不是拳击比赛，客户提出异议，销售人员做出回应，这只会导致客户再次罢工，而且可能会持续很长时间。如果你发现异议很多，补救的第一步是检查你自己的销售情况。
客户的异议是成功的阶梯，是销售过程的重要组成部分，您的回应方式将决定销售结果的成败。
大多数产品或服务本身包含两三个客户反对意见，这些反对意见经常出现。客户是否有异议，或者他们有什么异议，应该在销售前预先假设和处理。你应该有信心，首先，你已经做好了充分的准备，其次，你有解决这些反对意见的办法。
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