150平美容店，没客户，房租成本日剧增，利润却越来越少

150平方米的美容店，

没有顾客，

租金成本每天都在增加。

利润薄如纸

团队士气一落千丈，

犹豫，焦虑……

只有13天

排水爆破

319人到店，

七十二万六千的利润……？

一家开业5年的美容院已经积累了700多位顾客，但办卡率和回头率都太低，团队士气也在下滑。 月租逐月上涨，利润却越来越少。 不能继续经营，就得关门大吉……

经朋友介绍，经过三天对店面位置和周边商圈的调研，我策划了一个方案，从吸引顾客、留住顾客、锁定顾客到升级顾客。 仅13天，就有319人到店获利。 726,000种方式......？

本案门店位于佛山市南海区大沥黄岐，面积150平方米。 现有注册会员526人，活跃会员337人，职工8人。

与大多数美容院一样，超级全面的11条产品线全面覆盖了28-50岁女性对美容保健的所有需求。

从面部护理、经络按摩、艾灸理疗到生殖保养等，只要顾客进门，总有可以蜕变的产品。

01

如何拓展客户？

任何行业、任何企业，老客户的流失都是不可避免的。 你只能尽力减缓流失的速度，但总有一天，他们会因为各种原因离开你。

比如，20岁的人喜欢吃麦当劳，但到了30岁，还会选择吗？ 这是更有营养、更健康的食物，对吧？

有时，客户流失与您的努力无关。 此外，拓展客户和吸引新客户是完成年度业绩目标的一部分。

比如去年的业绩是296万，今年的目标是450万。 即使老客户增加消费30%至384.8万，剩下的65.2万（450-384.8=65.2）也需要通过开发新客户来完成。

以客户单次消费300元计算，全年每月到店2次，需新开发94名有效会员，完成65.2万销售额。 每年都要做客户拓展美容院全年，否则会年年流失，空空如也。

美容院的招客方式是直接在门店一公里范围内的社区、商场等，采用异业联盟的方式，招客产品为一张价值2668元的获客卡.

只要一个25-50岁的女人出现在异业店里美容院全年，她就会说：“嗨！这是***美容会所，你在你的店里消费。为了回馈你，美女价值2668元的卡仅售99元，希望你能去亲身体验一种安全有效的无添加护肤新方法，让你28天由内而外更美！

当你到了你的美容店，不到一分钟就跟她说说具体的好处和项目，（拿出简介和服务项目清单）你可以看到我们的服务项目包括：美白，保湿……在以后，你的皮肤不会受损，会更白更漂亮！ “

根本不需要什么高深的豪言壮语，直接用异业联盟的方式，与各路商家合作！ 要想出效果，出门前一定要开誓师大会。 会上有三点要说：

1、业务相关：客户拓展方案、要点、技巧、说话技巧；

2、与业务无关：心态调整；

3、设计激励赛：8名美容师，2人一组，分成4组进行团体PK，一个托克奖励20元，获胜队伍奖励1000元，后续跟单会得到佣金（这里是主要收入）

解决了“做起来有什么好处”和“具体怎么做”之后，不同行业的联盟就很容易做出效果了……

原价2688元的服务卡，拓客仅以99元的试用价成交； 至于客户为什么要买99元的服务卡，只有一个答案：占便宜的心理。

占便宜与经济条件无关。 女人可以花大价钱买奢侈品，也可以为了几分钱和市场小贩讨价还价。 你只需要让他们觉得他们在占便宜，对吧？

一般来说，美容院的本地推广每年做一次就可以满足全年吸新客的需求。 周末两天，美容师能招来200多个顾客。

其中有25%是软磨硬泡现场支付，他们只会到店一次或从不上门。 其余75%为重点维护目标。 上面说的72.6万的销售额就是这些人产生的。

02 如何留住客户？

99元做6项服务，就是为了保本，让客户进来。留住客户的第二步，就是在帮助客户解决问题的同时，进一步挖掘需求，引导客户开基本卡消费1000元。 这部分产品是美容院的基础。 利润来源。

严格来说，转换一个客户开卡的机会只有6次，所以每次30分钟的服务“说什么做什么”都是提前计划好的，美容师就可以按照标准的工作流程进行。

第一次：

做服务+聊天，社会背景、工作情况、饮食习惯、生活习惯、身体状况等，拉近与顾的距离，发现问题。 30分钟的服务，美容师只做一件事：发现问题。

第二次：

针对客户问题做有针对性的项目。 因为产品线比较齐全，第二个30分钟的服务大部分可以帮助客户缓解或改善问题。 注意，不一定能解决，但至少让客户有体验感，也就是价值感。

比如面膜类产品，除非长期使用，否则大部分人都是在为“贴在脸上带来的清凉感（即体验感）”和营养液覆盖的体验买单。

第三次：

推荐技术总监。 第三项服务，美容师和顾客基本熟悉。 这时候，除了服务之外，还要引入“技术总监”这个角色。 通过塑造技术总监的专业能力和权威形象，为第四次开张基本卡做准备。

第四次：

技术总监会针对经济条件较好、消费意识强的客户，以专业的技术手段使用产品，甚至直接安装仪器，让他们体验到前所未有的增值服务，事后再提出有针对性的解决方案。

这个时候，新客户大多会因为强烈的体验感、信任、尊重，甚至是对技术总监本人的钦佩而去开基本卡。

按照以上留客流程，进店的75%客户中，有一半以上的人能够在5次以内交易2800元/10次和3800元/10次的基本卡产品。

03如何锁定客户？

如前所述，如果每年的客户拓展目标是产生65.2万的销售额，那么按照每个客户7200元的年产值计算，两三千个基础卡产品是远远不够的。

如果说留客是为了发现问题、满足需求，那么锁客就是为了刺激需求，引导客户充值预存款来消费更多的产品，等到钱冲到卡上，人就会被锁住。

如何锁定客户？ 一个字：送！ 例如，某某开了一张“日常面部护理”的基础卡，980元，10次。 在服务过程中，总会出现一些细节问题，比如“收缩毛孔”，无法彻底根除。 美容师可酌情邀请XX免费体验收缩毛孔服务。

要知道女人对美的追求是无止境的。 实效+充值优惠，10项服务+多次免费体验，50%以上基础卡会员充值3万。

当然，在实际操作过程中，并不仅仅是“提供服务”那么简单。 良好的照顾和陪伴非常重要。 客户充值，一半看效果，一半看客户情绪。

对于服务半年以上的客户，我们也会主动培养他们的消费意识，为最后阶段的“升级客户”做准备。 所用的说辞与微商类似。

例如：“你老公去夜总会花几万，你什么都不是，小丽一次收20万多。” 是的，植入想法比推荐产品更有效10000倍。

为什么双11一天赚了2000多亿，因为老马给全中国人植入了一个认知，双11购物比平时便宜。

04如何升级客户？

客户可以分为四类：

1、超级A客：年消费5万以上，平均每月到店3次以上，具有超强的消费能力和消费理念。

2、顾客A：年消费3万多，平均每月光顾3次以上。 他们有很强的消费能力和消费观念。

3、顾客B：年消费3000多，平均每月到店2次以上，有较强的消费能力和消费观念。

4、顾客C：对于延期卡消费完的新顾客，常驻微信，每月发信息询问身体状况，偶尔发个店内促销活动。

升级客户是转换的最后一步。 目标只有一个，将A/B/C客户升级为超A客户，满足一小部分top 或的极端需求，就像一些只喝茅台的人是有理由的。

怎么做？

1. 更高品质的产品；

2. 细致、个性化的客户服务。

第一点话不多说，不计成本，提供优质产品；

第二点，详细记录超A客户信息。 例如：个人基本信息、身体状况、护理情况、性格特征、家庭情况、工作情况、个人喜好和禁忌等，提供个性化的客户服务；

例如：设置生日提醒，送生日礼物； 开设知识讲座； 节假日短途郊游等，让客户感受到温暖和温暖，会员物超所值。

一个店里超A级的顾客不会超过10%（跟努力没关系），一年花上百万的顾客全是运气，来之不易。

服务不是成本，而是一种全新的销售机会。 美容院线下递进的转型逻辑，循序渐进的营销策略，让顾客从99元一路消费到3万元。 每个人都从中学习。