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    美容院还能这样玩?巧妙利用这3招,30天锁定1250名会员

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    • 今天给大家带来了一个美容院的实战案例。都说温州人做生意是一把好手,陈老板就是温州人。作为一个宝妈,她并没有甘愿当家庭主妇,而是一直经营着自己婚前就开着的一家美容院。

      刚开始,美容院不多,生意还是比较好的。然而近几年,美容院可以说是如同雨后春笋般的涌出来,竞争压力越来越大,市场被挤压,而且在这期间,陈老板因为怀孕的关系,停业了一段时间,流失了不少老客户。重新开张后,陈老板明显感觉生意不如以前。

      着急之下,陈老板重新装修了美容院,借着设备和装饰都更新,抬高了价格,想着提高客单价来赚钱。没想到,这一招不仅没有为她带来收益,反而让她的生意更加惨淡。短短两个月时间,陈老板的美容院就已经是入不敷出,甚至到了每天都亏本的地步。

      陈老板这下慌了,四处寻求老师的帮助。无意间看过我的专栏后,她找到我帮她设计一套方案。

      我在经过实地考察过后,我发现她的美容院里有一款面膜,顾客使用后的反馈很好,销量也很不错。这款面膜是陈老板直接对接厂商而来的,是某大牌的代加工厂商,成本低,又因为有大牌产品背书,顾客用着也很放心。我觉得,她这样一款面膜就是一个很好的鱼饵,用来吸引顾客,打开市场。

      美容院还能这样玩?巧妙利用这3招,30天锁定1250名会员

      第一招, 面膜免费试用,吸引顾客

      陈老板的美容院目前面临的最严峻的问题,就在于老客户严重流失,新客户又没有进来,客流问题几乎也是所有实体店的通病。

      所以首先,我们要做的就是帮助陈老板的美容院唤醒老客户,吸引新客户。

      怎么做呢?我让陈老板找到过去留下的客户信息,挨个通知她们:"由于咱们的美容院现在做店庆,面膜免费送,只要您群发10个好友并发朋友圈宣传,就能领取价值98元的补水面膜,只需要15元的配送费即可。"

      如果这时候有同城客人要来店领取,就要巧妙地用话术来说服他们:"由于我们的面膜是仓库统一配送,所以必须要支付配送费。不过您给出的15元配送费,之后来我们店里消费,可以抵扣30元,并且还免费送您一盒面膜。"

      一般顾客都会想,虽然要15元的运费,但是面膜价值98元,自己还是没有亏,所以基本上老客户和看到这条朋友圈的新客户都有很多下单的,甚至有些省外的都选择了下单。

      因为没有地区限制,所以送出去的面膜数量非常惊人。也许有人会问,商家怎么赚钱呢?

      其实,运费就是赢利点。同城快递一般是8元,但是你如果和快递公司合作,其实一个快递的运费都在3-5元左右。如果客户选择运费到付,则商家到手的钱还要更多。

      而一盒面膜的成本只在5元钱左右,算上打包费,可能也就6元钱,每送出一份面膜,陈老板还能赚到5元钱。

      当然,面膜只是一个引流手段,能盈利完全是因为面膜这个产品的收益率太高,我们的营销中心还是在美容院上。

      美容院还能这样玩?巧妙利用这3招,30天锁定1250名会员

      第二招, 会员专享面膜,全年免费送

      因为同城客户是有进店消费的另外优惠的,所以不少客户收到免费面膜后,觉得效果不错,都纷纷上门来。

      这时候,美容院推出了一个活动:"会员专享面膜,全年免费送。"顾客进店看到这个活动,都会问如何成为会员?

      很简单,充值199元就能成为我们的会员。会员享受一年免费送面膜,每周一盒,一盒5张,相当于每月4次,一年下来就是48盒面膜,价值4700多元。

      也就是说,你只要花199元,就能承包全年的面膜,不过,每个月要支付15元的邮费,因为我们每个月要从仓库拿一次货。

      不仅如此,你充值199元,可以获得价值199元的优惠券,一共5张,每张可以抵扣40元的金额,用在我们美容院的各种项目上都可以。而且,我们还赠送您免费水疗。

      顾客本来就是冲着面膜进店,发现充值199元就能拿到这么多盒面膜,还附赠这么多券,于是纷纷充值。不到一个月时间,陈老板锁定了同城的1250个会员。

      第三招,分销锁佣模式,实现客户裂变

      到这一步,我们已经实现了盈利,也实现了客户办理会员卡,但是我们要把客户锁定在美容院上,还没有达到。

      所以,我们要用锁佣模式来实现客户裂变,并且让客户愿意来店消费我们的项目。

      怎么做呢?这些办理了会员的客户,冲着免费水疗也会一个月到店四次。这时候,我们会对这些客户们说:"因为你们是会员,所以今天美容院的所有项目你们都可以半价享受,前提是需要带一个朋友来消费,并且我们立即会给你们一人送上一盒面膜。"

      "而且,只要你的朋友也办理了会员卡,此后她的每一次消费,我们都会给您积分,积分后可以在我们店里兑换任意项目。"

      美容院还能这样玩?巧妙利用这3招,30天锁定1250名会员

      比如说,一个客户带来一位朋友,在我们这办理了会员卡。此后她的朋友来消费,每消费一次,客户积1分。积累到2分就能兑换美容护理一次,3分就能兑换皮肤保健,积分越多,可以兑换的项目越多也越好。

      这个活动首先实现了客户的裂变,对于青睐美容的目标客户来说,有免费的项目做,为什么不做呢?要知道在美容院,这种项目都是几百上千的。现在只要推荐朋友过来,朋友和客户都能通过分销得利。

      而且,我们把积分奖励设置得很低,这样更容易激起消费者的欲望,因为如果你动不动就设置个几百分,顾客看一眼就不会想要努力了。

      通过这种方式,这1250个会员迅速实现了裂变,并且其中有不少人推荐朋友来消费,这时,面膜和美容院的其他项目就形成了一个嫁接,既没有让美容院降价做引流、降低自身的消费阶层,又从中获得了利润。

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      本文源自头条号:蒋昊商业观

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