李玄天富锐：如何解决不会成交的问题？（一）

作者：富瑞咨询创始人李选田 | 新美业大学创始人| 138专栏作家

我们知道现在的美容市场竞争激烈，想要经营一家美容院并不容易。 顾客不能继续在店里消费。 购买单卡物品是远远不够的。 升级卡是关键。

但事实是，大多数美容院老板都会遇到顾客不办卡的问题，十有八九会被拒绝。 不断地、毫无成效地陷入我们必须处理的事情中，是对时间和精力的最大浪费。

那你不妨先想一想：如果客户不办卡，我们自己存在的可能原因有哪些？

1.走进价格越便宜越好的误区

拥有廉价卡片物品的顾客将进行交易。 其实，这是一种误解。 虽然价格往往是客户首先考虑的因素，但绝对不是核心问题！

我们以为可以便宜的成交怎么让美容院退卡，但实际上，除了拓客卡，美容院的顾客已经不再把价格作为成交的第一理由了。 也就是说：降价并不能解决成交问题！ 记住！ ！ ！

2、交易能力差

①被动心态

要知道，人与人的相遇，就像山与水、水与水，可能曲折而来，也可能一辈子都不会来。

坐等新客户上门给你办卡，而不是主动引流、推销、通过老会员裂变，这样“冷静”的等待和被动，很难成交更多的客户。

② 缺乏基础知识，不会成交

不做交易的美容院可能只是发现客户需求，而没有挖掘客户深层次的需求，也就是说，一旦你满足了客户当前的需求，客户就不再需要你了。 从长远来看，客户很难持续消费。

所以，我们不仅要深入挖掘客户的需求，更要创造自己的需求，激发客户的购买欲望，因为有时候客户自己也不知道自己想要什么。

那么，如何解决没有交易的问题呢？

一、学习网络时代的客户心理

①学会换位思考

从客户的角度来看，他们之所以会申请某个卡项，背后的逻辑只有三步：

客户卡申请背后的逻辑：

第一步：动机（我想要）

第二步：信念（我很害怕）

第三步：行为（我决定）

那么，只要我们满足了客户的需求，安抚了客户心中的烦恼，方便了客户心中的决策，交易就很容易了！

②研究客户的真实需求

这是上面同理心的第一步，就是要解决客户心中的第一个问题：我怎么知道这个卡项能满足我的需求？ 其实，人不是因为知道而改变，而是因为被感动而改变。

仅仅让顾客知道，并不足以唤起她心中的“我要”。 只有当客户亲身体验，感知到这个产品真的能满足她的需求时，客户才能真正发出发自内心的真情。 “我想要”的渴望！

③ 深挖客户痛点

客户痛点是需求的本质，所有的购买行为也是建立在解决痛点、解决需求的基础上的，所以我们要学会挖掘客户痛点。

对于专业的美容师和护士来说，不难找到顾客的痛点。 难的是找准痛点，深挖痛点，结合我们美容院的优势资源，提供相应的“止痛”解决方案。 该解决方案成功上市。

另一种痛点是客户追求的快速满足，包括快速和满足两点。

首先，满意是一种纯粹的、发自内心的、不加掩饰的幸福，也就是让顾客真正满意。

其次，速度快。 如果说在同样的满意度条件下谁更快，那么给客户带来的愉悦就会更快。

例如，如果客户想要减少细纹，这是一种健康合理的方法。 如果你承诺的有效期比其他美容院快半个月，那么在同等条件下，顾客肯定会选择见效快的方法。 ，这是人的本性。

挖掘出这些痛点之后要做的工作就是放大痛点，可以让顾客的欲望更强烈更迫切，从而更加信任美容院，更快办卡。

好的体验最重要的是发现痛点，尤其是交易之后。 无论销售技巧多么精湛，最终赢得客户信任和根深蒂固的还是最终的体验和效果。 因此，美容院必须注重最基本的产品质量，才能满足顾客的需求。

客户的痛点没有解决之前，就是一个问题。 客户很痛苦，但痛苦不会起作用。 这时候，美容院与顾客之间的矛盾无法解决，隔阂无法消除，从而导致相互算计和戒心，交易成本增加，彼此不合算的状态。

客户的痛点解决了，问题消失了，客户的烦恼解决了，通则不痛怎么让美容院退卡，成交机会来了，双方信任度提高，交易流程简化，降低了成本，实现了双赢，最终皆大欢喜。

2、积极主动，勇于做交易

只要你主动，你和客户之间有一万种可能！ 新老客户都需要你静下心来，主动介绍你的产品和服务。 对话中也要注意礼貌和技巧。 看似是在为对方答疑解惑，其实是你在带头，一步步带领客户从心到行动。

但也不要过度推销，人都有“逆反心理”，如果客户已经表现出不耐烦或反感，你还喋喋不休，把客户吓跑，得不偿失。

如何解决客户付了款却不升级卡的问题？

1、反思交易主张是否清晰

善于创造客户无法拒绝的交易。

从顾客心理来看，由于美容院的消费者大多是年轻女性，我们可以抓住虚荣心理，比如告诉你的顾客：“别犹豫了，你不想拥有一张年轻的脸吗？你参加同学聚会，个个都沧桑了，你还像个小姑娘，你觉得他们羡慕吗？”

成交的最佳时机是在介绍了卡项之后，成交最多的时机是在解决了客户的问题之后。 介绍了你的卡品之后，你要想到你的客户要买，否则何必介绍呢？

所以你必须想当然地认为客户买卡。 如果顾客不买卡，他们应该感到尴尬。 因此，如果您提出明确的交易建议，您的成功率就会降低一半。

2、产品服务是否满足客户需求

客户不会购买他们不了解或对他们没有帮助的产品。 换句话说，如果你能让顾客觉得买你的产品物有所值，就让他们真正感受到产品能够满足他们的需求。 想！

3.神奇数字“7”

在合适的机会下，向客户推销7次以上，拒绝7次以上才是真正的拒绝。

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