【你好，我是李玄天美业】客户不办卡，我们自身可能存在哪些原因？

大家好，我是李玄天

美业新营销创始人

今天早上，陈山陈老师发来了这样的询问：“老师您好，我在重庆经营一家美容院怎么让美容院退卡，大部分进店的顾客知道后都不愿意办卡，原因是多方面的。”有人说工作忙没有时间花在办卡上，有人质疑办卡后服务质量下降，有人担心预付的安全性……显然店里的卡是很便宜，但为什么客户不愿意办卡呢？”

我们知道现在的美容市场竞争激烈，想要经营一家美容院并不容易。顾客不能继续在店里消费。购买单卡物品是远远不够的。升级卡是关键。办卡不代表顾客来店的频率和周期有保障，但比不办卡要好很多，而且一旦成为老客户，裂变潜在客户的可能性就很大。无论是对于美容院还是新客户，双方的信任度都比较高，会大大增加成交的概率。

但事实是，大部分美容院老板都像陈女士一样，会遇到顾客不办卡的问题，十有八九会被拒绝。不断地、毫无成效地陷入我们必须处理的事情中，是对时间和精力的最大浪费。

那你不妨先想一想：如果客户不办卡，我们自己存在的可能原因有哪些？

1.走进价格越便宜越好的误区

拥有廉价卡片物品的顾客将进行交易。其实，这是一种误解。虽然价格往往是客户首先考虑的因素，但绝对不是核心问题！我们以为可以便宜的成交，但实际上，除了拓客卡，美容院的顾客已经不再把价格作为成交的第一理由了。也就是说：降价并不能解决成交问题！记住！！！

2、交易能力差

①被动心态

要知道，人与人的相遇，就像山与水、水与水，可能曲折而来，也可能一辈子都不会来。坐等新客户上门给你办卡，而不是主动引流、推销、通过老会员裂变，这样“冷静”的等待和被动，很难成交更多的客户。

② 缺乏基础知识，不会成交

不做交易的美容院可能只是发现客户需求，而没有挖掘客户深层次的需求，也就是说，一旦你满足了客户当前的需求，客户就不再需要你了。从长远来看，客户很难持续消费。所以，我们不仅要深入挖掘客户的需求，更要创造自己的需求，激发客户的购买欲望，因为有时候客户自己也不知道自己想要什么。

所以，

如何解决没有交易的问题？

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一、学习网络时代的客户心理

①学会换位思考

从客户的角度来看，他们之所以会申请某个卡项，背后的逻辑只有三步：

客户卡申请背后的逻辑：

第一步：动机（我想要）

第二步：信念（我很害怕）

第三步：行为（我决定）

那么，只要我们满足了客户的需求，安抚了客户心中的烦恼，方便了客户心中的决策，交易就很容易了！

②研究客户的真实需求

这是上面同理心的第一步，就是要解决客户心中的第一个问题：我怎么知道这个卡项能满足我的需求？其实，人不是因为知道而改变，而是因为被感动而改变。

仅仅让顾客知道，并不足以唤起她心中的“我要”。只有当客户亲身体验，感知到这个产品真的能满足她的需求时，客户才能真正发出发自内心的真情。 “我想要”的渴望！

③ 深挖客户痛点

客户痛点是需求的本质，所有的购买行为也是建立在解决痛点、解决需求的基础上的，所以我们要学会挖掘客户痛点。对于专业的美容师和护士来说，不难找到顾客的痛点。难的是找准痛点怎么让美容院退卡，深挖痛点，结合我们美容院的优势资源，提供相应的“止痛”解决方案。该解决方案成功上市。

另一种痛点是客户追求的快速满足，包括快速和满足两点。

首先，满意是一种纯粹的、发自内心的、不加掩饰的幸福，也就是让顾客真正满意。

其次，速度快。如果说在同样的满意度条件下谁更快，那么给客户带来的愉悦就会更快。例如，如果客户想要减少细纹，这是一种健康合理的方法。如果你承诺的有效期比其他美容院快半个月，那么在同等条件下，顾客肯定会选择见效快的方法。，这是人的本性。

挖掘出这些痛点之后要做的工作就是放大痛点，可以让顾客的欲望更强烈更迫切，从而更加信任美容院，更快办卡。好的体验最重要的是发现痛点，尤其是交易之后。无论销售技巧多么精湛，最终赢得客户信任和根深蒂固的还是最终的体验和效果。因此，美容院必须注重最基本的产品质量，才能满足顾客的需求。

客户的痛点没有解决之前，就是一个问题。客户很痛苦，但痛苦不会起作用。这时候，美容院与顾客之间的矛盾无法解决，隔阂无法消除，从而导致相互算计和戒心，交易成本增加，彼此不合算的状态。客户的痛点解决了，问题消失了，客户的烦恼解决了，通则不痛，成交机会来了，双方信任度提高，交易流程简化，降低了成本，实现了双赢，最终皆大欢喜。