【案例分析】发卡械销售流程及注意事项！！

美容院终端销售问题排查

1、预售客户数量不够

单店每日预售客户数必须达到8人以上，才能保证完成每日预售卡销售任务。 如无特殊原因（如大风、大雪、大雨等），连续三天以上预售客户数未达到8个，主要检查程序如下：

1、发卡机构是否足够？

考察方法：根据商圈规模，保持一定数量的发卡机构是保证预售客户数量的基本条件。 一般情况下，面积在100多平方米的店面，需要长期维持至少两台发卡机，最好是一公一公的组合。 2、发卡机构的工作地点和工作时间是否正确？

检查方式：商场发卡处设在店门外、商场正门、收银台外、电梯旁等处，营业时间根据商场客流量调整购物中心。 临街店的发卡机构设在店门外，店前街道两侧，人流量大的店周边十字路口，店周边商圈超市外，以及工厂、事业单位、学校等大型央企大门外。 工作时间集中在通勤（学习）时间。 社区小店发卡点设在小区出入口、小区内商业网点和休闲区，送货上门、小区街道和小区周边单位，上班时间集中在中午和晚上下班后下班（送货时间不限）。 3、发卡机构的工作方式是否正确？

检查方法： a． 是否保证规定的牌数，是否存在敷衍和扔牌现象； b. 发卡后能不能热情的跟人解释美容院终端会，是不是刚发卡，机器

机械工作； d. 是否能保持高昂的工作热情、强烈的斗志和对成功的渴望，是否只拿底薪工作。 4、发卡机构的管理是否正规？

检查方法： 发卡机构是否有每天早晚会的工作安排和动力； b. 发卡机构是否能保持2-3天的总结和培训； C。 发卡行是否有美容技术和销售技巧方面的培训安排，让她们觉得自己有机会继续学习，晋升为美容顾问和店长。 d. 发卡机构在工作中能否得到持续的检查和监督。 5、发卡机构作为美容院重要岗位的一员，是否有归属感？

检查方法：发卡机构的工作是确保美容院售前客户数量充足，能否完成销售，客户群能否稳步增长。 因此，我们必须给予他们充分的关注和尊重，让他们觉得自己和店长、美容顾问、美容师一样，都是我们店里最重要的员工。

6. 是否因为发卡行急于求成，言辞虚伪，长期给本店带来坏名声？

检查方法：对发卡机构进行定期的言语培训，坚决杜绝对客户说欺骗性的话。 发卡时，店家的路人不会丢弃在周边地上的卡片，不要放在周边地上，有问题随时就地解决。

7、是否是售前美容师和美容顾问急于求成，违反温柔八级操作流程，不当的言谈技巧引起准顾客反感，损害本店声誉？

检查方法：强调八级柔情的重要性和操作要领，让每一位美容师认真学习，坚决贯彻执行。 店长在床位检查中及时发现问题并及时纠正。

2、预售卡销售量达不到预期目标

单店每天保证8个预售准客户后，必须达到50%的周转率，保证4个客户购卡，包括至少3张年卡和1张金卡。 达到客户数量后不能达到周转率，主要原因检查程序如下：

1、你是否严格按照八个等级的操作流程和口语要求进行操作？

检验方法：八级销售流程的运作过程是一套取得巨大成功的销售模式。 已在全国数万家门店成功验证。 严格执行。 因此，在美容师接待顾客（尤其是新美容师）的过程中，店长要加强查床力度，把握美容师不足之处美容院终端会，及时补救，在培训中取得得失。 2、服务是否严格按照两小时标准流程进行？

检查方法：要求美容师熟练掌握两小时的服务流程，店长掌握查房时间进行检查。 并在服务中及时发现是否使用规定的词语，按时按部就班地引导顾客。

3、你学会了按皮肤分类分析卖年卡、按装备卖年卡、按五步分析法卖年卡吗？

检查方法：在店长查床时及时发现问题，培训时严格按照要求进行培训，让大家了解透彻，操作熟练。 4、你掌握卖年卡的产品组合技巧了吗？

检验方法：每位美容师在销售过程中必须反复向客户解释清楚使用记账法销售年卡的三套产品组合及优惠措施。

5. 店长查房是否尽职？

检查方法：美容师做2小时标准服务时，店长必须按时间要求盯着床3次。 帮助美容师通过3个环节：熟人级、医生级、销售级。 配合美容师在服务时的两次有效停顿，真正发挥了店长的巡床作用。 因为据统计，美容师60%的业绩都是店长在查房时产生的。 6、美容师的工作积极性高吗？

检查方法：美容师团队是否有正常的绩效竞争机制，在互帮互学、互相学习、总结的氛围中工作是绩效的最大推动力。 7、美容师的工作信心高吗？

检查方法：店长是否有能力完成销售任务，是美容师工作信心的重要保证。 因此，当美容师业绩下滑时，店长除了给予必要的指导和培训外，还要及时以身作则，亲自为大家服务。 做一个示范，让大家知道销量下降不是因为客户、销售方式、产品、价格，而是我们各种销售方式没有执行到位，这样才能真正给美容师带来信心和意愿通过勤奋和努力工作取得成果。

3、客户的消费潜力没有被充分挖掘，无法实现售后特关卡的销售目标

单店在保证售前客流量和售前年卡、金卡销售目标后，售后各种个人特护卡才是美容院真正的盈利点，消耗很大通过各种特护卡为客户提供商品数量，从而让客户补货，只有客户的补货才能产生真正的利润。 售后业绩占美容院整体销售业绩的50%以上，如果售后卡销量连续三天未达到预期目标，主要原因是检查程序

如下：

1、你学会过关了吗

3种身体护理项目开卡（太空舱卡、生理保养卡、香薰卡）

背刮卡）。

检查方法：熟练掌握“找出面部问题和身体的原因”的分析方法和说话技巧，让美容师在与做基础护理的顾客沟通时找到突破口。 2、美容师在吸引顾客升级卡时用词是否熟练？

检查方法：店长查房时注意观察和帮助。 如果美容师的技术不够，接下来就要加强培训。

3、销售过程中的十四种收尾方式你是否熟练掌握？

检查方法：店长查房时注意观察和帮助。 如果美容师的技术不够，接下来就要加强培训。

4.美容师可以把仪器和产品联系起来吗？

检查方法：店长在培训时一定要注意产品与仪器的结合，在日常工作中随时提醒检查美容师对仪器知识的掌握情况。