很多美容院会员续卡的方式非常“简单粗暴”。 说出你的想法。 既然这么自由去美容院减肥好吗，就别怪成员们“狠”了。
其实，换卡的口语技巧很重要。 如果使用得当，就会事半功倍。 如果你用错了，你就会失去机会。 今天，我们为老会员提炼了一套口语技巧模板，以及在不同场景下的使用方法。
一、准备工作
在开始通过更新语言与会员沟通之前，需要做好前期准备工作，配合语言提醒。
所谓知己知彼，百战百胜，首先要梳理成员：
(1) 按需求分类：会员是单纯爱美，还是有减肥、减压放松、身体疗愈等特定需求。
(2)按满意度排序：会员对店面布置氛围、美容师、技术的满意度综合打分，评定高、中、低满意度。
(3) 按剩余项目数排序：查看会员卡过期时间或剩余服务项目数。
(4) 预约到店频次：平均每周/每月到店次数，分高、中、低频度会员。
（5）按效果：通过会员档案，科学评价项目前后对比效果。
最后根据以上会员需求、满意度、刷卡次数、到店频率设计续费方案。 最好准备3套方案，一套是主推方案，一套是两个备选方案。
以上是与会员沟通换卡工作前的基本准备工作，店长还可以根据自己的不同情况增加准备事项。
总而言之，一个原则：机会永远不会辜负有准备的人。 准备的越充分，续约成功的几率就越大！
2.更新演讲模板
今天推荐的这套换卡演讲模板是很多换卡率高的美容院一直在用的公式：
延续卡牌演讲技巧=肯定团员早期成绩+指出不足+塑造危机+提供解决方案+树立实践信心。
接下来，我们详细分析总结公式：
1.肯定会员以往的学习成果
如肤质改善、生活习惯改善、生活方式改善、人际关系改善、自信心增强、夫妻关系改善、亲子关系改善等；
通过对客户的关怀，我们可以随时了解会员的进步。 有时成员可能只关注物理变化，因为他们对项目的了解不够。
但是，作为店长，我们需要引导我们的会员。 保养是一种生活方式。 如果引导会员多维度关注美容保养带来的身心变化，会员也能感受到。
2.指出缺乏成员资格
比如生活方式、护肤习惯、思维方式、饮食习惯、皮肤问题等问题。
3.危机塑造
结合不同委员的实际情况，指出下一阶段不继续加强护理会出现的问题，以及不及时解决对以后的影响。
结合会员到店护理的频次，通过会员档案及前后效果对比，指出会员现阶段的急迫性。
4.提供解决方案
针对会员来店频率高，要提前给会员看案例，加强效果引导，营造“危机感”让会员变美
对于护肤习惯，要突出美容师的重要性，手法的专业性等等。
5.树立对美的信心
通过实际案例和皮肤测试数据的对比去美容院减肥好吗，让会员看到希望和必要性，根据会员目前的实践情况制定适合的方案，提供努力的方向，让会员认识到坚持护肤的必要性。
3. 不同成员的话
总结完上面这组更新语音公式，我们需要灵活运用。 以下是3种不同成员的发言，供大家参考。
1.护理效果好，以后有进步的成员
很多会员觉得效果达到了，就舍不得花钱练了。 这就需要改变成员的思想。 保养是让生活变得美丽的一种方式，就像不要等到出现问题再做保养一样。 保养是女人一辈子的话题等等。
甚至让这样的会员产生危机感，告诉会员如果不坚持，就会回到以前的状态，得不偿失。 为指导后期更新课时，为会员制定中长期规划，培养会员自我保健的投资意识。
参考短语：
“练了不到一年，效果已经这么好了，太好了！
但保养是一种投资，坚持护肤就会有更高的回报。 你看电视上很多女明星，不管工作多忙，每天晚上回家都坚持保养。 她变漂亮了，整个人的气质和自信都不一样了。”
而且，经过皮试分析和美容师反馈，我们发现存在的问题都一一向会员说明（必要时可以举例，提高说服力）。 这是针对会员的问题，稍后会在办卡项目中解决。 ，根据成员们的情况，制定一个中长期的计划……”
2、护理时间短、频率低的会员
对于三天打鱼两天发网的会员，要从改变习惯入手，制定切实可行的计划让会员养成练习习惯。
参考短语：
“经过一段时间的护理，肤色比以前好多了（可以先说说会员的好处）。
但是经常中断一周会影响效果，因为我们的皮肤是有记忆的，坚持练习可以事半功倍。 如果您的时间不方便，我们可以调整行程，尽量花最少的钱，保证最大的效果。 所以我们可以…”
3、护理一段时间，未见效果
这种会员应该从两个方面入手：一方面，分析确实存在的不足，另一方面，说说会员的闪光点，有意识地放大这些闪光点，重新点燃会员的期待，让会员可以更新他们的卡。
（一定要根据会员的实际情况放大，语言的轻重一定要掌握好，让会员感觉到我们是真心帮助她，不能光夸她，否则会员会感觉不是真的。）
参考短语：
“××你好，第一个疗程后，根据皮试结果，你现在的斑点已经淡化了，但坦白说，离你预期的效果还有一定的距离。
亲爱的，我们不是医美，效果肯定不如医美及时，但是我们用的是安全无刺激的产品，所以我们已经开始了美容之路，所以不能半途而废，毕竟，美丽不是一蹴而就的，我们现在可以根据你现在的皮肤状况，制定一个新的养生法，看看……”
总之，会员不续卡，一定是有问题。 如果是会员问题，我们应该指出并提出解决方案。 如果是美容院的问题，也要指出来，并提供解决办法。 只有当你有态度和准备时，你才能买卖。
另外，店长不要以为只要教学和服务好，老会员就会续卡。 现在美容院那么多，谁知道明天你的会员是不是别人家的会员呢。
因此，会说话、会交流是非常重要的。 即使会员对美容院有点不满意，积极沟通也能扭转局面。 这就是会说话的艺术。 我希望能应用这套演讲模板。 相信每一位店长都能让会员开心续卡！
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