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李玄天
富瑞咨询创始人|新美业大学创始人|138专栏作家
美容院赚钱的6个最基本的秘诀是基本秘诀，人人都应该知道。
但实际上，很多人知道自己做不到，甚至根本不知道，或者选择忽视，视而不见。 人们只关注他们感兴趣的事情。你不感兴趣的事情会被自动忽略。
每个人都对赚钱感兴趣！ 但对销售感兴趣？ 您对营销有多感兴趣？
第一个秘诀：本应亏本的流量类产品
①拓客卡是典型的流量型产品。 这种产品赚不到钱，甚至还需要补贴。
② 39元的四次体验卡其实不能覆盖成本，但是我们必须要做。 作此品，不可患得患失，不可因噎废食。 我们必须真诚，让客户真正感受到效果。
③ 4张经验卡必须是同一物品的重复体验，不能使用不同的物品，必须充分考虑卖卡者和工匠的利益。
④我的建议是：卖卡佣金39元，工匠手工费39元。
“有人会说，这样会赔很多钱！”
其实这是一道简单的数学题。 只要转化率足够，就不会亏本。 每位顾客补贴100元，200位顾客共补贴2万元。
如果你的转化率能达到行业中位数25%，你就会有50个老客户。
每位客户平均刷卡转账金额2000元，实际收到现金10万元。
而这些老客户以后会升级他们的卡。 所以我们的经营者一定要着眼于下个月，而不是现在，千万不能计较眼前的得失，否则就无法打动客户为你付出，也无法打动员工为你努力。 .
另外，考虑到竞争程度，别人不做，你做了，你就会成为市场的领导者。
第二个秘密：混淆频率产品
①宾客卡实际上是一种基于频率的产品。 例如：2280元洗面+面膜年卡，单次洗面+面膜280元，一年50次，今日仅充2280元，送价值980元的洁面神器。
②频次产品的目的不是为了赚大钱，而是培养客户的上门习惯。 只要找上门来，就有机会继续成交。 上门的顾客越多，成交的机会就越大。
③频率类产品的定价不能与流量类产品相差太大，否则客户难以接受。 几十元到几百元都可以，一两千元也可以。
频率产品的价值塑造可以越野越好。
正常价格1万到2万元，现在“厂家补贴+门店补贴+赞助商补贴+活动立减+老板签名”只要1000到2000元。
赞助商赠送价值数千的礼物，客户会动心吗？
这样做可以快速成交，快速锁定客户，增加门店的频次。
可与“会员日保留卡”、“老客户共享卡”、“新客户专属卡”同时使用。
很多老板，尤其是员工，把频繁的产品和赚钱的产品混为一谈，在推销频繁的产品时深深地伤害了客户。
第三个秘密：消失的盈利产品
这才是重点！ 做面部护理是赚不到钱的。 如果想做大身项目，可以卖利润高、折扣小（最好是10折、20折）、退货率高的产品。
①比如可以自己做：艾灸、隐私、无针水光。
②例如与医美的合作：整形、显微手术、产后修复等。
一旦建立了客户的信任感，在关系的新鲜期内，就可以快速获利。
前提是：产品要可靠，价值交换要公平，客户要满意开个小美容院要多少钱，不能有欺诈行为。
那么，你们家真正赚钱的赚钱产品是什么呢？
第四个秘诀：产品组合与系列真正打出合力
很多不盈利的美容院的产品组合状况是：
流动型产品有时不可用
产品推送频繁失败
盈利产品缺失
这样的现状是不会产生利润的，所以一定要用好产品的组合。
营销漏斗设计是对产品组合的研究。 最简单的原则是：
① 无限量供应流量型产品，换取客户资料和1-4次回访；
②频品10%优惠销售，以安全感换取客户信任；
③推高利好产品，做好销售战线铺路；
之后，事情就水到渠成了。
第五个秘诀：销售佣金削减分配机制
利润分配比产品和服务更重要。 美容院是一个现金流不错的行业，基本都是预售业务。 员工收入包括销售佣金、人工费和基本工资。 但开业前三个月一般是单独保的。
利益分配原则是：流量类产品提成100%，但按客户访问量分配，例如：
4张客户分机卡39元，发给客户一次10元，月底结算。
或者卖掉赏10块钱，顾客第三次光顾后再结算29块钱。
附言：
不要小看这种利益分配机制，它是调动员工积极性最有力的手段，而很多老板怕麻烦就一刀切，这是不明智的。 以下频次产品和盈利产品也遵循拆分分配的原则。
销售佣金的分配非常适合既是服务商又是销售商的美妆行业。 它还可以提高服务质量，防止员工离职，防止退款损失。
技巧六：外包一切开个小美容院要多少钱，除了营销
说起来有点好笑，很多美容院什么都自己做，但是他们把营销外包出去，最后上一款新产品，就找托客公司做或者找厂家做。 事实上，这种行为本质上是在为托克公司和厂商工作。
营销明明是创造业绩的工作，却因为不了解，不想深究，所以总想用最小的努力来换取回报。 付出少自然回报也少！ 有人说外包可以降低成本、节省时间，但这仅限于非核心业务，例如：
①苹果把设计放在总部，把制造交给富士康；
②耐克、阿迪达斯自己设计款式，外包生产给中国或越南的制造商；
③美国制造商和品牌商将产品的制造外包给工厂，我们称之为OEM，有时研发和设计也会是ODM；
但是，绝不能将营销外包。 外包意味着你会失去这种能力，甚至获得这种能力，因为：
美容院业绩不佳的根本原因是老板不懂营销！
例如：
中国自己造不了芯片，因为没有光刻机，一台光刻机几亿美元也不贵。 我们不能从国外买来封锁我们技术的机器不卖给我们。 几天前突然解除了封锁。 我们卖光刻机，为什么？ 因为我们研发了性能更好的光刻机，我们不用受制于人！
“营销能力是一种稀缺能力”
“营销老板是稀缺老板”
我们开店是为了赚钱，也是为了成就自己。 为了自己的成长，也要锻炼自己的营销能力。 一旦掌握了营销能力，就不再需要受制于人。
我们再分析一下：
①如果你为美容师支付工资和人工费，相当于把服务外包给美容师——非常合理
②如果您付费购买产品盒，相当于将产品的研发和制造外包给厂家——非常合理
③自己出钱装修，相当于外包给装修公司——非常合理
④ 交了学费就读，相当于把培训外包给了培训公司——基本合理
⑤如果你花钱请第三方开发者，那就意味着外包你的营销——不合理！
经营一家3-10人的美容院，管理者的核心能力是营销能力，这也是美容院老板的核心能力，包括：
①吸引新客户的能力（本地推广和客户获取）
②转化能力（升级卡，留住客户）
③裂变能力（转发介绍）
④ 复购能力（重复购买）
以上缺一不可！ 必不可少！ 必不可少！
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