美容院分析表 某美容院高端项目店销七步曲完整方案

01

第一步：美容师培训（产品课时；鼓励两课时）

1.美容师激励培训（小故事、游戏、视频等）

2.基础知识培训

一、产品的历史背景、概念、机制、卖点和特点

二、产品搭配及使用方法

三、沙龙流程及注意事项

3.销售练习（请购买产品，快速记忆法）

02

第二步：客户分析（美容师或顾问和店长利用空闲时间填写）必须在第一阶段培训时完成

对客户进行分类，根据客户分析整理表格的相关内容美容院分析表，找出目标客户。

客户分析表

客户汇总表

03

第三步：准备和邀请（门店销售前15-21天）

第一序言

完成演讲者：为顾客操作的美容师

语音补全场景：要求美容师在为顾客操作时不经意地提出来

参考伏笔词：

XXX小姐：。 . . . . （客套话），昨天，我们老板（老板）给我们展示了一个新品牌，是美国的高科技xx疗法。 听说国内很多有名的医美机构和大型会所都在用这个疗法。 昨天我们还看了一些电视画面，太棒了！ 可以帮助皮肤诊断三五年后可能出现的危机，可以很好的改善皮肤问题。 现在我们的X总裁正在和他们谈合作，想介绍这个项目，但是感觉他们好像要求很高，不知道能不能谈成。 真的很期待看到神奇的效果！

第二个伏笔

语音完成者：为顾客和店内其他同事操作的美容师

场景完成场景：要求美容师当着顾客的面与店内同事聊天时不小心举起

参考伏笔词：

上次打底的美容师：XX，你看XX脸上的XX（顾客比较关心的皮肤问题），是不是很像我们上次看到的图片中的皮肤问题，能不能帮我改善一下它？ ？

同事：看到了（主动关心客户最关心的问题），皮肤有点像，应该改善一下，但不知道公司跟他们谈的怎么样。 XX姐，如果我们做这个项目，你真的很想用，相信你用过之后肯定会有非常明显的效果。

第三次铺垫演讲

演讲完成者：前台顾问

完成场景：要求前台顾问在与客户聊天时自信而有意识地说话

参考伏笔词：

XX小姐，。 . . . （客气话）我们公司正在研究一个新项目，这是一个高科技项目。 听说国际国内很多明星都在用这个牌子，比如（香港明星xx，我们的XX和XX（可以是客户和公司人员））都在用，到现在才用了一个月，健康紧致肌肤最重要的营养吸收代谢通道都打通了，肌肤处于水润状态，细腻紧致白皙，像你现在的XX（客户比较关心的问题），我相信它会帮助你得到很好的提高！

第四通电话的伏笔

（前三铺垫后2-3天）

完成发言者：为顾客操作的美容师或美容顾问：

口头完成场景：请美容师或顾问在电话中情绪激动时特别提出

参考伏笔词：

XX小姐：。 . . . . （客套话），我要告诉你一个好消息，上次跟你说的xx项目已经引进本店啦！ ，昨天他们的专家帮我们做了非常权威的产品培训和效果展示，好专业！ 不开刀，不打针，通过xx激活细胞，再引入我们的产品，可以达到显着的抗衰老效果。 我们XX和XX（可以是客户和公司人员）正在使用中。 效果很明显，跟你的皮肤情况差不多，一个疗程就可以达到明显的效果（根据客户最关心的问题说明效果），下周你来护理的时候我会详细告诉你， 好的？ . . 预约您的下一次护理。

第五次铺垫演讲

演讲完成人：老板或店长（最后一次铺垫后1-2天）

演讲技巧完成场景：要求老板或店长用情绪的巅峰状态在电话中向顾客提出。

参考铺垫话： XX小姐：您好！ 让我告诉你一个好消息。 刚刚引进的xxx品牌将于xx日在店内进行超值优惠体验活动。 总部只会给30个名额。 您是我们最好的尊贵会员，这个品牌是全球最尊贵的顶级品牌，所以我们会第一时间通知您，您一定要早点过来，我先帮您订票，。 （介绍门票的具体权利）。 你在 xx 你准时到吗？ （以您上次预约的时间为准）

3. 填写邀请人数及邀请状态（详见客户到场时间表及客户档案分析表）

客户邀请记录表（门店销售前一天内完成）

04

第四步：营造销售氛围（培训期间准备营造氛围的资料，提前一天将所有资料挂好、摆放好）

1 在入口营造氛围，

2 大厅气氛营造

3 营造销售区氛围，

4 营造放置产品和促销品的氛围

5 营造专家诊室氛围

6通道氛围营造

7 营造体验室氛围

8 营造收银区氛围

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第五步：专家到店

1 分析已预约到店顾客情况，核对相应表格（在顾问和推广部人员的配合下），了解店内顾客情况

客户到达时间登记表

B 客户档案分析表

C 客户消费能力分析表

专注于基于客户状态的销售分析

2 店铺销售流程：

前台接待→美容顾问介绍专家→皮肤诊断答疑→产品诊断→美容顾问产品体验→成交→美容顾问指导使用→电话微信短信跟进客户使用情况

防范措施：

①引进专家要严肃严谨，不要抬高客户压低专家

②美容师全程陪在顾客身边，在专家为顾客做皮肤测试时点头、同意、做笔记或录音，帮助专家答疑解惑，树立专家权威身份

③ 专家产品诊断后，抓住交易机会敢于成交，敢于多次成交

④ 如果客户在第四步已经成交，第五步视当时情况而定。

⑤如果第四步没有完成，美容顾问产品体验这一步很重要。 美容师应该告诉顾客产品的特性，并在皮肤分析的基础上展示其效果。 最后一步产品效果展示结束后一定要成功

⑥时刻牢记顾客瞬息万变，所以美容顾问和美容师、美容顾问、店长，甚至老板都采取轮式战术，坚持不懈，最终成功成交客户

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第六步：售后跟进

1个电话跟进

2 短信跟进

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第七步：客户推荐

— 推荐参考 —

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人事、招商、加盟合同

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