大的美容院 美容院销售过程的六大步骤

美容院销售流程的六个步骤

1. 初次接触——钥匙的钥匙

初步接触是为了寻找合适的机会，吸引客户的注意，用与朋友交谈的语气来接近客户，创造销售机会。 在这个阶段，美容导师要达到三个目标：获得顾客满意、激发顾客兴趣、赢得顾客参与。 美容导师必须记住大的美容院，你给顾客留下的第一印象是在你自己的掌控之中的。 有以下三点需要特别注意：

A、即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；

B、客户的生意你不可能打理；

C. 你拥有产品，但客户有购买或不购买的权利

(1) 如何在第一次接触中获得客户的满意

A、只有让客户接受你的意见，你和客户的关系才能融洽，客户才会满意。 美容导师业务的发展应以客户满意度为基础。

B、引导客户进入调整适应状态。

当意想不到的因素或事件进入你的意识或活动时，你会停下手头的事情或改变原来的行为，并迅速想办法弄清楚发生了什么，这会让你重新调整思维方式和思维方式。 生活方式。

当产品有了全新的概念或新的高科技产品设施时，要学会培育市场，让顾客自发地进入一种调整适应的状态。

C.激发顾客的兴趣。

每次接待来访的客户，一定要带上能给他带来好处的正面信息，这样客户每次见到你，都会表现出兴奋的状态，你的陈述也更容易执行。

利用心理学知识建立客户的受启发心理是一种重要的沟通手段。

（二）引导客户积极参与

无论你前两个目标达成得多么成功，如果不能赢得客户的参与，那么你在销售中就会遇到更多的排斥、异议和冷漠，因为客户的潜在消费欲望没有得到很好的了解。 诱发出来。

与客户交谈时，有意无意地鼓励客户尝试，最后比较效果。 这种方式有效地赢得了顾客的参与，激发了他们对产品的兴趣。

2.弄清楚客户需求

不同的客户有不同的需求和购买动机。 此时此刻，美容导师只有尽快了解客户的需求，明确客户的需求，才能向客户推荐我们的产品。

(1) 美容导师如何揣摩顾客的需求

① 语气清晰；

②注意观察顾客的一举一动和表情，是否对产品感兴趣；

③ 了解客户的需求，引导客户进行解答，必要时提出需要专门解答的问题；

④ 集中听取客户意见；

⑤ 对客户的谈话做出肯定的回答。

(2)学会科学地向客户提问

①你觉得这个产品怎么样？

②你想改善脸上的哪些问题？

(3) 摸清客户需求时的注意事项

①不要以貌取人；

②不要只着眼于介绍，更不要认真倾听客户的谈话；

③不打断客户谈话；

④不要强迫客户知道你的想法。

三、客户提出异议如何处理

一般来说，异议是客户出于某种原因对计划、想法或产品提出异议。 在日常的销售过程中，你一定遇到过被客户拒绝或反对的事情。 但这并不意味着客户不会购买你的产品或接受你的计划和意见，只是还有一些顾虑、想法和问题没有得到圆满解决。 从这里可以看出，拒绝不仅会阻碍销售，还可以让你找到通过客户拒绝完成交易的方法。

这种做法既复杂又简单，归根结底就是“扩大利益”。 委托人提出的第一个异议是自我保护，是对自身利益的保护。 他总是比较他得到的和他付出的。 在这里你扩大了客户的利益就会大大削弱客户的反对能力。 如果你把客户的兴趣放在心里，然后激发他的欲望，你就能说服客户，对你和你的产品产生信心和兴趣，从而成功地把你的产品放在客户的脑海里，然后关闭交易。

（一）美容导师如何处理异议

A. 减少异议的机会并在客户面前提出问题

减少异议或没有异议的机会是每个美容师梦寐以求的。 但在现实生活中，这样的销售过程是相当少见的。 只有充分了解客户，您才能预测反对的可能性。 因此，美容导师在制定销售计划时，要根据客户的情况、需求、条件，“量身定做”介绍内容。

B、有效处理客户异议

买卖双方本来就处于不同的立场，发生纠纷是正常的。 有时你会觉得提出的意见真是凭空而来，有时你甚至怀疑客户是不是故意刁难你，故意为交易设置重大障碍。 这时候千万不能顶撞顾客，否则只会引起他们的反感； 而你也不能完全肯定客户的意见，否则只会让客户更加坚信自己的意见是正确的。 怎么做？ 你要做的，既不是肯定也不是否定客户的说法，这里需要的是“理解”。 只有巧妙地回答和有效处理顾客的意见，妥善消除顾客的异议，才能改变顾客对你的产品或服务项目的看法和态度，进行理性的销售。

4.促进销售交易

在向顾客清楚地介绍了情况，解答了顾客的疑惑之后，美容指导员还要进一步说服顾客大的美容院，让顾客尽快决定购买。

（一）把握交易时机

1）当客户不再提问或思考时；

2) 一个听得仔细，问得少的顾客，询问付款方式和细节，说明顾客有购买意向；

3）当话题集中在项目上时；

4）当顾客不断点头表示同意美容导师或销售人员时；

5）当客户开始关心售后服务时；

6）当客户与朋友讨论时

(2)促成交易的技巧

1）强调买卡的好处，如折扣、抽奖、赠品等；

2）强调优惠期，提醒客户如果不买，过几天就会涨价；

3）强调仪器效果好，早一天用，早一天看到效果；

4）观察客户对我们产品的关注程度，确定客户的购买目标；

5）进一步强调产品的优势和给客户带来的好处；

6）帮助客户做出明智的选择；

7) 让客户相信购买是很清楚的。

（三）与客户沟通时的注意事项

1）克服悲观消极的心态，保持乐观积极的心态

美容导师面临来自公司、美容院、家庭的压力。 与客户沟通时必须将它们放在一边。 他们绝不能表现出丝毫消极的态度，否则，他人将无法产生信任和善意。

2）不要打断客户的谈话

在谈话过程中，如果对方没有说完就打断客人是不礼貌的。

3) 记住并勤于称呼客户的名字

记住客人的名字，不要弄错，每个人都喜欢别人记住自己的名字，以此来衡量自己在别人心目中的重要性。

4）语言表达要简洁明了

在谈话中，如果言语冗长，概念模糊，会严重影响谈话的进行。 因此，说话时要注意措辞，用简洁的语言表达自己，这样别人才能听清楚。

5）尽量使用微笑服务

轻松的讨论气氛非常重要，尤其是使用幽默的语言可以打破沉默，减少彼此之间的矛盾和摩擦。

6）学会称赞客户

多表扬客户的长处，适当的表扬会让对方觉得你很重视他们。 不经意的批评也会伤害到对方。

7) 语言通俗易懂，不使用专业术语

在与客人交谈和介绍时，多使用具体的形象语言。

5、完善的售后服务

当顾客询问售后服务或质量问题时，美容指导员要耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，通过自己的工作给顾客留下服务认真细致的印象。

（一）美容导师如何做好售后服务？

当顾客购买完产品后，并不代表美容导师的销售工作就结束了。 美容导师此时还应做到以下几点。

a) 保持微笑并认真对待

b) 稍微前倾以表示兴趣和关心；

c) 认真听取客户提出的问题；

d) 表示愿意提供帮助；

e) 提供解决方案

（二）美容导师在售后服务过程中的注意事项

1）必须熟悉业务知识，不要忽视客户

2）永远不要表现出随意的态度。

6. 交易结束

完成交易是销售过程的自然结果。 在向客户做销售介绍时，一旦客户暗示他想得到你的产品或服务，美容导师就应该准备立即成交。 或者当美容导师发现双方的让步已经到了极限，无法取得新的进展时，就该做出终止交易的最终决定了。

交易结束或整个销售过程结束后，向客户致谢，欢迎客户随时光临。

(1) 交易结束后，美容导师该怎么办？

a) 保持微笑并与顾客进行眼神交流；

b) 确定无法解决问题的响应时间；

c) 提醒客户是否有剩余物品；

d) 见或亲自送客户上门

e) 说再见。

（2）交易完成后，美容导师注意事项，

a) 不要急于离开

b) 永远不要忽视客户

c) 做好最后一步，带来更多生意。

(3) 交易结束后的积分

如果销售成功，交易完成，是不是就万事大吉了？ 事实上，这只是下一次销售的开始。 如果美容导师不能总结这次销售成功的原因和经验，那可能只是一次偶然或孤立的成功。

美容导师要明白，销售是一个系统工程。 从你进入这个行业的那一天起，你的一言一行都会影响到你的工作。 为了让下一次的销售取得成功，不妨在成交当天问问自己：

a) 销售过程中，有没有注意价格的保护？

b) 在销售过程中，我是否获得了竞争情报？

c) 在销售过程中，我是否设法让客户更加了解我的产品？

d) 在销售过程中，我了解客户不想要什么吗？

多次去美容院

XX女士您好，我是美容院美容顾问XXX，有好消息要告诉您。 本店已预定本月XXXX日在xxx会议室举行终端答谢会。 会有文艺表演和资深美容讲师为您奉上。 做一场关于如何做精品女人的时尚讲座，同时免费赠送感谢礼物一份，价值：XX元，机会难得，千万不要错过这个好机会，谢谢支持，届时欢迎光临。

美容师（简称梅）：您好，请问是**小姐吗？

顾客：是我，请问是谁？

美：你现在说话方便吗？

顾客：方便

梅：我是XX 的**（最熟悉的美容师），不好意思打断你一分钟，你最近好吗？ （迷路顾客：好久不见，上次来是月号，一直很想念你。）

顾客：怎么了？

美丽的！ 告诉你一个好消息：

·为答谢老顾客对我们的支持，本店精心策划了一场“美妆改造”活动——特邀北京专业摄影机构到店免费为您拍照。 他们是专门为像凤凰传奇这样的人准备的； 汪峰。 葛优；

·此外，我们还赠送价值588元的摄影礼包一个，内附8寸水晶摆件一个，并可选择穿三套特色服饰； 三套造型和妆容； 三组不同风格的照片； 可以来拍婚纱照和晚照，古装照，欧式宫廷照，民族服饰照，也可以带孩子来拍儿童成长照，如果你喜欢更逼真的个人写真风格，也可以拿一些平时喜欢穿的生活服，多搭一些自然风格的！ 你也可以带上你最好的朋友之一来一张合影！

**小姐，这个机会很难得，因为拍照需要时间，为了保证照片的质量，每天只能拍8个人，而我们店只有30个名额，所以您觉得方便吗你下周五或周六或周日？ 我先给你约个时间！

客人：我现在不能决定，有时间我就去！

梅：你最好先估计一下时间，我先给你约个时间。 如果你不来，就打电话取消。 怕有时间来人太多，多可惜啊！

客人：真的免费吗？ 要收费我就不去了！

梅：姐姐别担心，摄影是免费的！ 只是如果需要一次性粉扑或睫毛膏，摄影公司只收成本费，粉扑20元一套，睫毛10元一套； 如果您使用公共粉扑，则不收费。 发给您的8寸水晶摆件本店均已付款，您尽管来。

客人：如果我想买其他照片怎么办？

梅：首先，你可以看看照片好不好。 如果您觉得照片不错，想购买其他照片，我们会与摄影公司协调，为您提供最低的会员价。

美：姐，我给你约个时间！ 到时候一定要来！ 别忘了带上你最好的朋友！

那你一定不能迟到！ 回头见！

1. 流失客户邀请函：同上

如果顾客拒绝来店：

梅：*小姐，您好久没来了。 是不是因为我们前期服务没做好，让您觉得不满意？ *小姐，您放心过来吧，给我们一次机会，让我们弥补之前对您的无微不至的关怀。

常客摄影邀请演讲技巧：（尽量到店面预约）

美容师（简称梅）：您好，请问是**小姐吗？

顾客：是我，请问是谁？

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梅：我是XX 的**（最熟悉的美容师），不好意思打断你一分钟，你最近好吗？ （迷路顾客：好久不见，上次来是月号，一直很想念你。）

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客人：我现在不能决定，有时间我就去！

梅：你最好先估计一下时间，我先给你约个时间。 如果你不来，就打电话取消。 怕有时间来人太多，多可惜啊！

客人：真的免费吗？ 要收费我就不去了！

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客人：如果我想买其他照片怎么办？

梅：首先，你可以看看照片好不好。 如果您觉得照片不错，想购买其他照片，我们会与摄影公司协调，为您提供最低的会员价。

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1. 流失客户邀请函：同上

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1、XX小姐，今天是你的生日，祝你生日快乐！

2.XX小姐，您明天要出差，记得带化妆品哦！

3.XX姐，最近换季了，水果多吃点吧！

4.XX小姐，我们最近推出了美白项目，您是我们的老顾客，我会为您申请，给您体验一下！

由于您是我们的常客，本美容院将为您免费理疗一次。

XX姐：你上次做美白是11月3号，3天是治疗周期，7号是明天，请第二次来我院，我们等你在店里！

完成一个疗程后，美容师需要向客人说明下一个疗程的时间，并在当晚至次日中午发短信给客人：

XX小姐：感谢您对我们工作的支持。 昨天你每次都和我们一起做美容，早上洗完脸记得用美容产品，然后再用美容产品。 如果产品有任何问题，记得我是美容顾问哦！

客人：你怎么知道我的手机号码？

我：哦，张先生，像你这样成功的老板哪里能不收名片呢？

客人：我很忙，没有时间去。

①我：是的，张先生，我知道你当老板一定很忙，所以我打电话告诉你如何为老板轻松经营一家美容院。

如果客户挂断电话怎么办？

我（再次拔掉）：张先生您好，对不起，您的电话怎么没电了？

如果我再次挂断电话怎么办？ 连续休息超过3次怎么办？

我：张先生，如果你们美容院的美容师像我一样执着对待顾客，您会怎么想？ 难道你不想知道月营业额60万的美容院是怎么运营的吗？