大家好！我是美业新营销创始人李玄天
我们知道，任何一家美容院的生存和发展，都离不开获客和转化客户两个因素。
吸新就是通过活动和宣传吸引顾客来美容院消费，转化就是把潜在顾客转化为体验顾客，将体验顾客转化为短期顾客，将短期顾客转化为长期顾客。
秦月琴先生在上海七浦路的美容院生意不错。 拥有较为完善的营销获客体系，也努力培训美容师个人销售技巧，但转化率无法提升。 拉新客比较强，但是好不容易招来的客户每次都留不住，然后还要去别人家开卡，很不爽！
情况与来自成都的小乐相似。 她说，她的美容院生意不好。 活动结束后虽然有不少顾客进店，但并未转化，远低于心理预期。
秦越和小乐美容院的问题，相信是大多数美容从业者的困惑：
在目前的市场环境下，有太多的美容院为了吸引顾客进店咨询，增加客流量，而进行扩客、打折促销等活动。 但即使有流量，也有部分客户了解体验后离开，转化率太低。 那么，为什么转化率低呢？
——这是一个读者的问题
首先要明确，这是一个理性的问题还是感性的问题？
从理性的角度来看：最近三个月的数据确实显示店铺转化率偏低，未来仍将呈下降趋势。
从感性上来说：美容院在经营过程中，感觉转化的顾客并不多。
无论是数据还是感受，转化率低都是美妆行业的现实问题。 信息数字化可以更客观、更直接地反映问题。 所以我建议还是把数据记录好，比较有依据，也有利于后期的分析和解决问题。
所以从数据来看，一般来说转化率低的表现是：
1、老板低估了转化的难度。 一般新客到店的转化率只有5%-15%；
2、真的很低，转化率低于5%。 这个时候，问题可以说是非常严重了。
转化率低的原因——
不仅仅是价格！
不仅仅是价格！
不仅仅是价格！
01.客户因素
① 需求匹配：你卖的确实不是客户想要或不需要的。 这是先决条件。 把错误的产品卖给错误的人本身就是一个错误。
②价值感：是顾客对产品价值的主观感受。 说白了新开美容院拓客，客户可能觉得自己得到的服务不划算，不值得，所以不会再购买。
价格、价值、价值分配是三个不同的东西，绝不能等同起来。 价值由你创造并传递给客户。 这种感觉时大时小。
③信任感：信任感不能太多也不能太少，只为促成最好的交易，不浪费资源，更环保。 信任感也是你塑造的，传递给客户的，不是客户自己的。
为什么有些人看起来像骗子，而另一些人看起来无害？
02.店铺因素
①店面规模：店面太小，先天不利。 一般来说，大店往往具有与生俱来的信任感，而小店则处于先天劣势。
②场景创建：这个后面会详细介绍。
③品牌力：品牌的本质是帮助消费者快速区分可信任和不可信任的列表。 如果你的品牌知名度高，美誉度高，当然对提高标准化率有很大的帮助。
03.产品因素（卡项）
① 产品价格：昂贵的产品可能超出客户的承受能力，而便宜的产品则难以让客户放心购买。 虽然价格绝不是核心，但价格往往是客户首先考虑的因素。
②产品质量（效果）：客户在享受项目服务过程中，对项目效果或整体体验不满意，导致客户对项目效果失去信心，终止再次消费卡物品。
③产品品牌：产品品牌与店铺品牌相同，可以加快或减慢顾客的决策速度。
04.销售因素
① 销售铺垫：销售铺垫包括：发现需求、挖掘痛点、激发需求、提供解决方案、展示案例、创造快乐、制造痛苦等。这就是我们所说的前戏，前戏做多了自然水到渠成，为双方高兴。
不计后果的一枪毙命，不仅会把生意搞砸，还会伤害客户的身心。
②价值创造：顾客来店里，很多顾客并没有研究产品本身，而是花更多的时间听我们的销售人员描述产品使用后的效果。 这个过程是交易的关键点。 客户买的不是产品，而是我们为产品创造的价值。 我们卖的是价值感，客户买的是一种期待，一种心理期待。
③销售技巧：销售技巧有万种，追本溯源就是诚意，各种套路都要归于诚意。 只有真诚才能回购，否则你所谓的销售技巧只是一个“庞氏骗局”。
④ 沟通技巧：美容院与顾客缺乏有效沟通也会影响转化率。 如果犯了不主动、以貌取人、滔滔不绝、直接反驳客户等错误新开美容院拓客，2年你就能学会说话，但可能要一辈子学会闭嘴。 沟通的最高技巧是在该闭嘴的时候闭嘴。
05.竞争因素
① 产品可替代性：美容院的产品或服务同质化程度高，你拥有的与别人基本相同，如果你以产品的不可替代性为追求，那你会死得很惨。 除非你把几个产品重新组合，变成自己的核心优势USP，那就另当别论了。
②稀缺性：稀缺性可以人为制造。 例如，这篇文章可能要到时间结束才能被超过 1000 人阅读。 您是这 1,000 名稀缺读者中的一员。
③方便：3公里是美容院服务范围的极值。 生活服务一般遵循就近原则，这是一个固有的问题。
那么，如何解决转化率低的问题呢？
1、营造交易场景，优化接待咨询流程，营造良好第一印象
如在店内放置大量的签名套、锦旗，以及大量的客户感言、客户合影等，当下的生活美容咨询越来越重要。 这样做的目的是为客户营造一个安全、专业、舒适的环境。 Next 客户将有进行进一步交易的愿望。
打造交易场景是每一位企业主毕生的事业。 很多老板只关注软装好看不好看。 她们对各种装修风格非常熟悉：轻欧式、新中式、波西米亚、北欧性冷淡、美式乡村……但她们从来没有想过，自己缺少的是一种装修设计师给不了的“交易场景”。
交易场景的创建有100多个细节，是我们线下课程中非常重要的一个模块。 有机会和大家分享一下。
2. 有效的产品+良好的信誉+周到的服务
产品不好，一切归零。 如果有人非得想办法把垃圾卖成金子，那不是傻就是坏。 我们这里不谈产品，也管不了产品。
口碑好的店铺自然重视口碑，不注重口碑的店铺很快就会死掉，不在本文的读者范围内，这里不谈口碑.
服务做不好，还有什么服务业？
所以产品+口碑+服务其实是捆绑在一起的三对孪生兄弟。 如果有人试图将他们分开，那一定是人贩子。 这三兄弟就是基础，做生意开店的基本三件套，再说其他的。
3、做营销活动，让客户有“占便宜”的感觉
人们喜欢惊喜和占便宜的感觉。 既然要交易，就必须给出正当的理由。 比如在“三月八日女神祭”中，可以举办这样的活动：
活动期间，凡来店消费的顾客，均可获赠女神礼包一个、2000元私密项目券一张，另送69元小V瘦脸神器一件。
海报贴在橱窗，朋友圈，公众号，一对一转发都搞定了，轻松拉高了这几天的流量。
不是你没有方法，而是你不想用你认为用过的方法。 其实，消费者是很健忘的，营销是一件简单的事情，反复做。
4、卖卡品也是卖价值主张，在产品服务的基础上赋予更多获得感
比如680元6次卡，送12个价值480元的口罩，还可以到店体验洗脸+口罩服务。 6次卡是卡项，12次面膜是价值主张。 这样，顾客会觉得得到的不仅仅是卡项，还有其他附加值，对店铺的好感度自然会提高，也增加了再次消费的可能性。
许多女性不是因为对产品有需求而为产品买单，而是被产品以外的价值主张所吸引。 为什么鱼会上钩？ 产品是鱼钩，价值主张是鱼饵。
5.升级大单需要佛系，小单需要魔法系统
①佛教营销的基本核心：你在老子手里，今天不成交，明天就有。 特别是大单不急，一切尽在掌握。
②魔术营销的基本核心：沉迷其中，只想和她做一笔交易。 每次见面，旧事重提。 这个种草过程重复7次。 顾客不买，就是真的不买。 魔术交易适用于小单，第一次是最难的，以后再做交易会相对容易一些。
但很多美容院却反其道而行之。 他们只摘好卖的切好的西瓜，却从羊身上捡羊毛。 这是违背人性的，最后的结果未必是好的。
6. 对事务转化的持续深入学习和更系统的研究是你一生的事业
在互联网环境下，越来越多的美容行业人士加入到学习的浪潮中。 成为李老师亲传班的学员，让我帮你系统解决问题，形成立体的知识体系，更好的经营自己的事业，从今天开始告别低级重复。
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本文作者|Leo李玄天|值班编辑|吴丽萍
设计|柠檬|策划|丁建军|图源|网络
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